怎么挽救一个酒店

 

　　观看大众‘确定酒店定位

　　作为一名的职业经理人，要想做好酒店，我觉得首先要做的就是让自己融入这个城市，了解当地的经济发展水平、人均收入、消费水准、风俗习惯、饮食爱好等。然后根据酒店所处的地理位置和档次制定出一套有针对性地营销策略。在了解的过程中我没有用惯用的手法，而是采取了反其道而行的策略，也没有像往常那样只考察档次和规模与自己差不多和高于自己酒店，而是全市大撒网。不管是路边小店还是高档酒楼，只要生意好、有特色，就是我考察的目标。这种全市大撒网的考察模式，不仅让我迅速掌握了当地的消费水平、风俗习惯、饮食爱好，还把各大小酒店的招牌菜摸查了一遍。这就为后来确定酒店的菜品和口味奠定了基础。

　　其次，就是根据酒店所处的地理位置及档次制定相应的一套营销策略。每个酒店要先从人气做起。由于酒店的地理位置和装修在晋城市都比较好，吸引人气就只能在菜品质量和价格上做文章。由于考察时已经掌握了各大小酒店的招牌菜和价位，所以在给酒店定位时就有了一个很明确的目标：先做大众化价位的家常菜，等到做出人气后再提升档次做燕鲍鱼翅等高档菜。酒店初期的毛利率只要保持在40% 左右就可以。

　　为了进一步宣传酒店，每天早上8：00，酒店员工都要身穿印有酒店名字的工作装分组到晋城市的各个地方分发宣传单。目标客户主要是路上的行人和路边的店铺。通过这种方式，很多人都期酒店将带给人们什么样的惊喜。再加上老板本人在晋城的人际脉络，酒店开业的当天就获得了满堂红。

　　菜价走极端 明赔暗赚

　　酒店重新开业后，为了吸引客人，我们推出了21道10元以内的特价菜，每天三款，然后根据每道菜的受欢迎程度，最后留下7款点击率最高的菜，星期一到星期天每天一款，两个月更换一次。如酒店的大葱五花肉6元/例，过油肉6元/例。这些特价菜基本上是按照成本价销售的，有时候甚至还低于成本价，推出这些特价菜的目的就是用低廉的价格吸引顾客的光顾。“那酒店不是没有效益可言了?”经营酒店有赔就有赚，虽然酒店无法在这些特价菜上赚到钱，但是到酒店就餐的客人不可能只点特价菜，他们还会点其他的菜肴，这样就可以在其他菜上赚钱。再就是酒店制定了严格的规章制度，严把采购和厨房这两道关，降低成本，避免了一些不必要的浪费，然后把这些节约下来的钱反利给顾客。

　　此外，酒店还推出了积分反馈券，顾客在酒店消费100元，就可以得到一张100元的积分反馈券，当积分达到1000元时，顾客就可以得到一件高档衬衫，积分达到15000元，就可以得到一台彩电，这种给顾客“盼头”的促销方式，使很多顾客为了拿到奖品而成为酒店的常客，进而成为酒店的老顾客。[page]

　　逐级削弱管理者的权利

　　酒店不能在行政管理很混乱，可以说是一种集权制的管理模式。为了让管理者各司其职，先取得了老板的支持，将分散的权利全部收回，然后根据各部门的实际情况重新分权，为了避免各部门之间互相推诿及相互扯皮，适当提出逐级削弱管理者权利的管理模式。实行“层级管理，逐级负责，”落实“谁主管，谁负责”的责任制。不管哪个部门或者哪个环节出现了问题，这个部门的直接负责人和责任人要共同承担责任。也就是说老板只对总经理负责，不参加酒店会议，会议内容由酒店经理向老版汇报。总经理也只对自己的直属下级发布命令，然后再一级一级地传达下去，这样各个部门的管理者都有了一个明确的职权范围。

　　员工做酒店主人

　　“谁是酒店的主人?”面对这个问题，很多人的回答是老板。但是我觉得酒店真正的主人是员工。为此，酒店专门制作了一个大舞台，每天早上开例会时，酒店员工都要轮流到这个大舞台上发言。发言的内容就是当天在工作的过程中遇到了哪些突发事件和特殊事情，自己是如何处理的，还有什么疑惑，或者给酒店提出一些可行性意见等等，这样就让员工由被动的工作变为主动工作。

　　此外，酒店每个月都会在多功能厅为这个月过生日的员工举行集体生日宴会;有员工生病了，酒店会专门为员工准备病号餐，老板和经理也会亲自探望;为了让员工真正喜欢上本职工作，酒店会定期对员工进行专业知识培训，并以日常工作中遇到的案例为例进行讲解。此外，酒店还购买了大量餐饮方面的书籍，发放到各个部门，鼓励员工努力学习，争取早日跨入管理者行列。

　　由于酒店处处为员工着想，使员工真正成为酒店的主人，从而极大的鼓舞了员工的士气。半年后，酒店的生意稳中有升，营业额翻了一翻。 

　　促销是提高酒店人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激烈，降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心，反而会降低酒店在顾客心目中的地位。如何才能更有效的为酒店促销，已经引起了餐饮业从业者的重视和关注。那么如何才能开展有效的促销活动，为酒店赢得人气和效益呢?

　　异业联盟

　　异业联盟就是说酒店要与非餐饮业的知名企业联手促销，这种促销方式不但会因为酒店与知名企业联手，提升酒店的知名度、档次和可信度，还能使合作双方达到共赢的目的。通常可以采取以下做法：

　　1、客人在购买这一知名企业产品或某项服务时，就可以获赠一张到酒店免费就餐的就餐券或打折卡，一般免费就餐券的价格不易过多也不能太少，要根据酒店的档次和规模来决定。如果酒店的平均价位在50元-100元/位的高档酒店，赠送餐券的价位应在15元-20元之间，使免费就餐卷和打折卡成为“鸡肋”，给客人一种弃之可惜的感觉。

　　2、酒店做促销活动时，在酒店显眼的位置注明促销活动获得了某某著名公司的赞助，以此来增强本酒店在当地人心中的影响力。一般媒体类公司(比如电视台、报社)、婚礼策划类公司等都可。

　　3、酒店也可以和旅游、美容等行业联合促销。如赠送美容卡给经常到酒店消费的客人等。

　　同业联盟

　　俗话说“同行是冤家”，但是随着餐饮业竞争的加剧，特别是入世后，外资酒店的介入，使很多“冤家”成为“亲家”，在酒店促销上开始实行同业联盟的方式。这种促销方法适宜在餐饮业竞争比较激烈的地区采用，特别是一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

　　1、两家或多家酒店一同做促销或者一同做“秀”。这样做的好处不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声气。这也并不意味着客源会被一家酒店抢走。

　　2、各大酒店可以根据当地情况，特别是地区和地区之间，如省会城市的酒店和市县一级酒店联盟，这样省会城市酒店就可以把自己先进的管理理念和流行的菜品传递给市县一级的酒店，而市县一级的酒店的风俗文化和特产也会给省会酒店增添创新的灵感。[page]

　　做“秀”接单

　　做“秀”接单是借鉴商场促销的一种方法，活动的时间一般选在双休日或节假日，地点是大商场的门口或商业中心的广场上，活动可以是动态的服务秀也可以是静态的服务秀，可以聘请一些专业的模特和专业的主持人来主持会场，以活跃现场的气氛，从而提升酒店在本地的知名度。

　　主动促销

　　这里所说得主动促销是指酒店通过一些社团或组织了解当地人的一些资料，并主动对目标客户进行促销的一种方法。如酒店通过当地的婚姻登记处，了解到本地区当年登记的全部新人的详细情况，然后用频繁的商业信函展开行销攻势。

　　市场调查

　　有些时候，市场调查的表格也是一种促销方式，酒店可以组织员工到商业区、工厂、企事业单位发放调查问卷，同时可以发给填写调查问卷的客人一些印有酒店名字的小礼品，通过这样的调查活动不仅能让更多的人知道酒店的名字，对酒店来说也是一个查缺补漏的机会，通过调查可以更确切的知道自己酒店的弱点。

　　利用公益活动造势

　　现在一些成功的企业经常会举行一些以自己企业冠名的公益爱心活动，这种活动的广告效果要比直接的广告投入要好很多，酒店业可以利用公益活动造势，如资助出身寒门的大学生、捐助福利院的残疾儿童或者身患疾病的孩子、无儿无女的孤寡老人、下岗职工等等，需要注意的是很多酒店举行的公益活动只局限在自己的酒店内，只有到店里就餐的客人才知道，这样就是促销效果大打折扣，所以酒店一定要走出去，有时也可借助一下媒体，让更多的人都知道酒店正在举行的公益活动。这样才能起到促销的效果。

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