暗示的力量

　　在削减劳动力、巨大的业绩压力和客户满意度之间有一个微妙的平衡。我们的咨询工作中，有80%是帮助企业处理失败的餐饮业务。这其中，有10%是时间成本问题，但最重要的问题仍然是销售。如果你的酒店里有餐厅，那么你别无选择只能去服务你的客户。酒店的星级水准常常引导了客户对餐厅服务水准的期望。裁员——尤其是服务员——这是最常出现的错误的想法。

　　让我们来算一笔帐。如果服务员在一张桌上多卖出了一杯酒、一份甜点或一道开胃菜，这些增加的销售业绩所需花费的成本都在最底线(在大多数情况下，这不会超过30%)。我总是惊讶于确认到的平均成本只需2或3美元。这里，我们用每晚的客人数乘以365天，同时假定利润高于成本的70%左右，在某些情况下，每年我们可以在盈亏中赚取差价。

　　这里面的诀窍在于培训服务员和撤台员怎样去做销售。我这里加上了撤台员是因为，你知道最快扼杀一笔交易的方法么?太过快速地收拾或者急迫地询问“你好了么?”，这无疑是给用餐的客户浇了一盆冷水。服务员和撤台员需要共同努力，全面了解早餐、中餐和晚餐每一餐的节奏。每一餐饭都是有自己的节奏的，一个合格的服务人员必须要时刻关注他所服务的客人，进餐过程一切有序，并且记住餐厅的特色菜品。

　　暗示的力量是很强大的。我一直觉得“提问”能够演示销售的最佳方式。我的意思是通过“提问”。作为一名经理，到一张桌子并且暗示性地销售一些菜单或酒水单上你想要推销的东西。推荐某个特定的小菜，作为饭后酒的下酒菜，或者提供一份甜点，示范仅仅通过简单地运用菜单和一点个性的小技巧能够完成什么。一旦你的服务员看到你这样做是多么的容易，那么他就很难说这是做不到的。(编译/Cyan)（英文原文）

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