酒店营销之红酒会所经营探索

　　市场营销没有一成不变的模式，只有应运而生的商机扑捉能力，成功的营销不属于理论营销家，而是在讯息万变的商海里找到商机并取得实质效果的人，是用心于市场，用心于客户，用心于产品的人。 ——作者题记

　　红酒会所是高星级酒店兴起的一种酒廊会所，当我们步入酒店，我们不难发现，俱乐部、会所等映入我们眼帘，红酒会所经营到底怎样，如何才能经营好红酒会所，是各大酒店的探讨话题，笔者前段时间接到这样一个案例，让我进行对其酒店的红酒会所进行诊断，通过一系列调研以后，总结了一些思路，在此与大家分享。

　　第一篇：当今红酒会所的现状

　　红酒会所实际就是一种会所形式。会所在中国缘起于北京、上海、深圳三大一线城市，如北京的长安会，杭州的江南会等。随着经济的发展，消费需求的不断延伸，各类主题会所不断出现，这样就有了红酒会所。红酒会所是以产品为主题的会所，主要以品、赏、玩为主，附加会所的一些其他功能。

　　1、红酒会所发展回顾

　　发展：红酒会所在一线城市发展经历了初期市场培育，中期壮大发展到现在的会所竞争激烈的阶段。

　　竞争：红酒会所现在实际处于一个品牌文化竞争的时代，谁能将红酒文化与营销文化结合一致提高自身的品牌必能取得市场份额，然而，又有几家能如此专注的做到。

　　经营：据中国经济报文章，以主题会所90%处于困损状态，说明消费理性到来，专业时代到来，市场成熟到来。

　　销售：当初的经营亮点变成今日之经营负担。许多红酒会所演变成红酒批发专卖处，是一种无奈也是一种营销。

　　2、红酒会所面临的问题

　　我们在调研国内红酒会所，发现成功经营的原因几乎一致，无外乎服务，质量，品牌等，而经营不理想的会所却不尽相同，我们进行一下分析，主要有以下一些经营与管理的问题

　　首先是会所设计不到位：会所在前期设计存在盲目性，目的不明确，造成后期使用功能不到位，主题文化不突出，同质化较强。

　　其次会所营销不到位：几乎所有经营不善的红酒会所都是因为营销存在问题，营销活动几乎仅限于散客或一些活动，不成体系。

　　再次红酒会所产品不专业：今天已经进入一个买方市场的时代，客户的专业度越来越高，在经营不善的会所里我们经常发现的工作人员对于会所产品理解不及宾客深透。

　　还有文化特色无彰显：会所经营文化没有进行专业化全方位的策划，没有进行CIS设计，打动不了宾客。

　　最后就是管理人才贫乏：懂技术的不懂营销，懂营销的不懂产品的现状太多。

　　3、红酒会所经营之困惑

　　在受调查郑州、北京、上海及桂林的红酒会所经营者里，这些经营尚待提高的会所都存在一些困惑，都有这样的体会：

　　会所真的很难经营吗，为什么成功的那样红火呢?

　　都在谈文化，我们也注重文化，为什么市场还是疲软呢?

　　会所的市场到底在哪里?

　　第二篇：红酒会所的营销探索

　　我们要对红酒会所营销进行探索，首先要对市场分析进行分析，我们先来看看会所市场的分析：

　　1、会所市场的分析：

　　会所解释：是一种阶层划分，为分布在各行业的人群提供一个与自身相匹配的产品、人脉、资源交流的场所。达到沟通、共享的目的。

　　国外会所：当今世界，特别是欧美发达国家，办公室以外的生活绝大多数在会所里度过，阶层专享已成为这个时代主流。

　　发展趋势：与网络一样，九十年代国人对网络时代还是个陌生词，今天谁也不敢否认网络时代的到来。

　　国内现状：会所市场在中国将会有一个相当长的发展阶段，与发达国家相比，会所还只是国内社会精英的生活，不久的将来，会所、俱乐部、联谊会等等将充斥我们的生活。

　　我们可以肯定的说会所市场前景是巨大的！

　　2、红酒会所市场分析

　　大环境消费能力不断提高： 人们生活水平的提高，对外交流的频繁，葡萄酒作为饮用品的普及将会越来越多。

　　产品优势信息传递加大：葡萄酒在我们国家的传播越来越广泛，葡萄酒的好处也越来越被大家所认知。

　　3、红酒会所目标市场

　　存量市场：

　　各大红酒代理商，本地政府企业，零散客户。

　　增量市场：

　　联盟客户，境内外生产商、区域代理商，网络客户，异地单位、异地散客户。[page]

　　4、目标市场调研

　　调研问卷：用问卷对目标客户进行调研，虽然麻烦但却最有效。

　　信息交流：酒店会所的管理人员与客户的沟通可以直接获得最真实的信息

　　同行观摩：到优秀同行认真取经是会所市场营销必修一课

　　5、红酒会所定位篇

　　产品定位

　　我们清楚目标市场，做好市场调研以后，我们就要科学分析信息进行产品定位或修正，包含如下内容：

　　产品定位：

　　我们目标市场对我们产品的期望，我们产品的缺陷，如何进行调整与补充。

　　质量定位

　　确定产品以后就要确定好产品的档次，这对于我们的定位很重要。

　　价格定位

　　价格是产品在市场投放中最吸引宾客的因素之一，定位的科学与否，对市场销售有很大的影响。

　　服务定位

　　服务应该包含环境、设施、配套、员工、服务质量等，是否与产品一致化很重要，绝不能是五星级的设施四星级的服务。

　　营销定位

　　放在最后但最重要，恰如“万事俱备只欠东风”里的东风。

　　6、红酒会所渠道建设篇

　　广告推广

　　广告推广不仅可以帮助建立渠道，更能够体现品牌的价值。

　　渠道客户

　　渠道客户是指可以瞬间带来很多客户的客户，类似于其他产业的代理商。

　　资源联盟

　　与其他行业联盟经营，拓宽渠道是常用办法。

　　网络渠道

　　今天的市场经营网络的份额越来越大，毋庸置疑。

　　渠道是通向市场唯一桥梁。

　　7、红酒会所营销实战篇

　　营销实战：本土市场

　　1.店内资源整合

　　店内资源的整合可以让客户在消费中更顺畅，延伸服务得到更好体现。

　　2.会员积分

　　目前国内最流行之营销方法，利与营销管理。

　　3.资源联盟

　　和其他酒店会所，奢侈品市场均建立联盟会有一些意外惊喜。

　　4.适时促销

　　促销其实就是一种让利，适当的返还是一种商业道德与诚信。

　　5.大客户服务

　　大重点客户的服务关注是企业营销重要工作之一。

　　营销实战：增量市场

　　1、网络销售

　　网站、加盟网站都是网络销售的手段

　　2、会员积分

　　异地市场也需要会员积分。

　　3、联盟营销

　　若本公司有多家酒店联盟经营更好，也可与附近地区同行业联盟，效果也会有。

　　4、适时促销

　　与本土市场一样也适用于异地市场。

　　营销实战：市场渗透

　　1、定期产品推广会

　　自己红酒自己推介，既可以推广市场，又能增加品牌力度。

　　2、策划设计各类酒会

　　为客户设计高品位的各色红酒会是一种不错的营销，又是市场培育的好方法。

　　3、专业的红酒品鉴会

　　组织专家品尝红酒，引导消费未尝不是一种好的事件营销。

　　4、红酒论坛

　　开展各类红酒论坛，即收益有增加收入

　　5、参与有价值的社会事宜

　　关注地区事件，关注时局动态，开展有社会效益的事件。

　　营销实战：质量打造

　　1、让优点更优

　　我们的优势亮点现在哪里，确定以后无限放大是质量打造的重点[page]

　　2、杜绝第二次的类似投诉

　　重视宾客投诉，修正质量缺陷也是一种营销手段

　　营销实战：品牌建设

　　1、会所杂志

　　刊物、杂志及红酒书籍影像是会所必备的物品，还可成为促销产品。

　　2、会所服务

　　将会所服务要进行延伸，让客户愿意来。

　　3、会所活动

　　定期的活动会让客户充满期望。

　　4、网站建设

　　好的网站、信息的传递是品牌建设的工作之一

　　第六节：打造核心竞争力

　　文化营销篇

　　红酒会所的竞争就是经营文化的竞争

　　文化营销篇：红酒文化

　　1、认识酒文化

　　在中国，酒类营销就是酒文化的营销，红酒也需要故事，一段耐人细品的文化传奇。

　　2、酒文化的整合

　　如果以前定位有问题，可以进行一些联合，例如法国AOP的葡萄酒，产品要有红花，也可以有绿叶。

　　酒文化的行为：

　　酒价值，推荐理由，如何喝，怎样品，配什么，什么时间喝等等。

　　酒文化最终目的：

　　要让客户坚信：我们是最好的红酒推荐人。

　　文化营销篇：会所文化

　　环境：红酒会所的环境对于客户很重要。

　　设施：设施的先进与齐备是高档场所的基础。

　　服务：训练有素的服务可使会所营销力量更强。

　　延伸：帮助客户进行资源整合对于客户很重要。

　　会所文化重要之处就是特色突出，CIS识别系统明显，当然还要有一句很好的主题或广告语。

　　文化营销篇：销售工作

　　1、销售计划

　　销售计划是指导工作的方针，没有计划等于选择盲目。

　　2、客户管理

　　销售最重要的环节，没有客户管理，营销始终在表面。

　　3、销售激励

　　没有激励就没有激情，合理的激励在销售中尤为重要。

　　4、销售培训

　　要有不间断的培训才能不断提高营销能力。

　　文化营销篇：服务团队

　　选好人：选择一批优秀的工作人员是产品打造的第一因素。

　　留住人：留住优秀人才是发展的第一道理。

　　育好人：能培养好员工是企业发展的基础。

　　差异化服务：用专业团队建立有异于同行的优质服务也是营销。

　　红酒会所总结

　　是以较好场地、空间布局、装饰风格，及配套设施，将红酒收藏、鉴赏、休闲、娱乐、销售、商务、培训等功能融合于一体，进行规划与设计，建造出“专业、商端、私密”的红酒品鉴场所，并营造“优雅独特”酒文化氛围。同时可以增设葡萄酒图书馆、博物馆，借此展览、销售相关的酒杯、酒具、相关藏品、书籍、绘画、纪念品等。 让客户在休闲之余，顺道享美食美酒的天作之和。