酒店的客房销售方案

　　A方案

　　阶梯房价销售客房

　　很多宾馆管理者都有这样的疑惑，遇到淡季宾馆大量房间闲置，造成宾馆财务损失严重。面对这样的情况，宾馆管理者曾想过各种各样的解决办法，但收效甚微。金天娥首次提出阶梯房价观念，用以解决宾馆大量空房的尴尬。金天娥酒店管理软件成功做过全国各地区宾馆酒店管理，在众多案例信息分析过后，果断提出阶梯房价概念，那么阶梯房价到底是什么呢？它的出现真能解决宾馆闲房问题吗？阶梯房价由金天鹅软件公司首次提出，是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，最终提高宾馆入住率。

　　阶梯房价的四个阶段：

　　第一阶段客房的高保值期，房价最高；

　　第二阶段客房的临界保值期；

　　第三阶段越接近临界保值期，房价越低；

　　第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。

　　宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近24点，空置的房间售出的可能性就越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的价值，并且根据这个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。

　　金天鹅软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求，是造成国内大部酒店宾馆入住不高、浪费严重的重要原因之一。而与此同时客人往往找不到性价比高的客房。而客房本身是一种特殊的商品，是典型的一次投资，长期收益的商品；但是它每天都有保质期，当某间客房在晚上24点前不能售出，那么这间房对于宾馆而言，他创造的价值为0；而如果这间房入住了客人，他实际消耗酒店的成本仅为10元左右的水电及清洁费用。如果我们能够针对客房的这种特殊情况，设立阶梯房价，那么就可能提升酒店入住率，而在金天鹅宾馆管理系统用户的实际应用中，平均可提升宾馆30%的入住率。

　　阶梯房价到底有没有用，只有用户亲自体验了才知道。同时也有些宾馆管理员担心，阶梯房价的实施会降低宾馆收入，某些客人为省钱，会等到最低房价时才选择入住。对于这种担心是完全多于的，对客房有真正需求的客人不会受阶梯房价的影响，他们会选择早点开房；相对阶梯房价的实施主要为吸引潜在客户，用低价吸引他们消费。一句话，阶梯房价就是充分利用闲置的客房，增加额外收入，提升宾馆入住率，最终为酒店创收入。

　　重点idea

　　1.将凭借精准的定位与丰富的经验，切入不同客户的需求，做出有针对性的解决方案

　　2.提前使用闲置资源，比如钟点房的出现

　　3.努力开拓旅行社和各个企业单位等固定客源

　　B方案

　　利用公关关系手段进行销售客房

　　我们都知道一个对酒店服务满意的客人可以带来255个潜在的客人，所以只要让一个客人满意，那这个客人就很自然的成为他入住酒店的一个宣传窗口这就是公共关系的一个应用。在解释如何运用公关关系销售客房时，先认识一下公关关系的定义。

　　公共关系的涵义

　　管理职能说”这类定义把公共关系看做和计划、财务一样的管理职能，其中美国人莱克斯·哈洛博士的定义便是典型代表。他认为：公共关系是一种特殊的管理职能，它帮助—个组织建立并保持与公众之间的交流、理解、认可与合作；它参与处理各种问题与事件；它帮助管理部门了解民意，并对其做出反应；它确定并强调企业为公众利益服务的责任；它作为社会趋势的监视者，帮助企业保持与社会同步；它使用有效的传播技能和研究方法作为基本工具。　　国际公共关系协会同样认为公共关系是一种管理职能，其定义是：公共关系是一种管理功能，它具有连续性和计划性。　　通过公共关系，公立的和私人的组织机构试图赢得与它们有关的人们的理解、同情和支持——借助对舆论的估价，以尽可能协调它们自己的政策和做法，依靠有计划的、广泛的信息传播，赢得更有效的合作，更好地实现它们的共同利益。

　　在客房，在酒店我们每时每刻都会接受到各种投诉，如果处理得当，这些投诉对于酒店的经营决策，改善提高各方面都会是一个很好啊的资源，甚至成为一笔免费的酒店客房广告费；如果处理不好，会自然而然的失去那潜在的255位客人，所以，对于客人的投诉一定要慎重考虑，try your best做到令客人满意。

　　从一个客人进入到酒店下车了的那一刻时，我们就已经向客人提供了一项服务---微笑服务。我本人就喜欢发自内心的微笑，不怎么认同职业的微笑，但，如何让员工的微笑真的从内心主动呈现出来，让客人感受微笑的温暖，我们为什么要向他们提供微笑服务？微笑服务有什么好处等等一系列问题一直困扰着我，我想象着：再过两年，当我每天从工作中抽离我疲惫的身躯，踏进家门的那一刻，我爸妈，我家人会在那一秒接过我手里的包包，好真诚的微笑对我说，今天累吗，饭已经做好了，就等你吃饭了。我相信，仅仅这句话，我们即使再累，我们也会给家人说不累，回以他们一个很幸福的笑容。所以，如果酒店的员工，不管是客房部的，前厅部的，餐饮部的，特别是客房部的员工(客房是客人呆的最久的时间),像欢迎自己的工作一天，拖着非常疲累的老公妻子，爸爸妈妈，给他们一个发自内心的微笑，就像冬日里的阳光温暖了客人，让客人做到真正的宾至如归，离开之后也会再想回到酒店，从而成为酒店的忠实顾客和宣传大使，为酒店带来种种客源，这也是酒店为什么会选用一些年轻富有活力的员工作为第一次接触客人，迎接客人的前线人员。

　　我们试想一下：当我们丢失了几年最爱的东西突然某人帮我们找到时，我们会不会很感谢这个人或者我们的兴趣爱好都被某人很清晰的记住，当我们再次来到时他家时，他准备了我们最爱吃的食物和最爱玩的东西，我们是不是也有种惊喜的喜悦。为了达到这个惊喜和感动的效果，个性化服务不也可以凸显这点吗？随着人们生活习惯的改变，越来越国际化的文化大交融，市场的细分，各种各样的主题酒店，酒店客房的产生，迎合了更多顾客的猎奇心理和满足了更多的特殊要求，提高了客人对酒店的满意度和市场竞争力，对于特定的客源，占有特定的市场，所以，利用我们的独特之处赢得顾客的满意度，让客人主动的为我们的宣传。

　　所以做好微笑服务和个性化服务是录用公共关系销售客房的关键。

　　反思

　　问题：在淡季和旺季，如果只允许调整客源，如可取得最大的销售前？

　　个性化服务要求员工很细心，一般需要比较多的人力来实现，所以一般只出现在四星级和五星级酒店，请问，如何在低星级的酒店内实行提供个性化服务？