销售人员失去业务的十大原因

　　在过去的一年中，我有机会采访到几百个B2B销售人员，关于当他们失去的情况下如何赢得潜在客户。这些采访中的销售人员跨越众多高技术产业，如电信，金融服务，咨询，工业设备，医疗，电子等行业举例进行采访。他们的公司从初创到数十亿美元的资产，每年的销售收入大部分是在50万美元和500万的年收入。

　　在采访中，我总让问销售人员来形容他们所面临的最大挑战。具体而言，我试图找到阻止他们完成更多的业务的障碍(而不是一般的使他们的工作更加困难的项目清单)。因为我不想影响他们的回答，我问开放式问题，而不是为他们提供一个主题列表进行排列。下面，你会发现最常提到的反应，从最重要的开始。

　　没有决定权。今天销售人员真正的敌人的不是他们的对手而是他们没有决定权。客户将竭尽全力减少购买的压力，在RFP文档，他们列出他们的需求近数百页的篇幅。他们聘请顾问，以验证他们是否做出了正确的决定。他们聘请顾问以验证他们是否做出了正确的决定。他们将进行漫长的产品评估和现有用户沟通，以确保他们的宣传工作。所有这些步骤都是在努力消除他们的恐惧，减少他们的不确定性，并满足他们的疑虑。然而，户是没有百分之百肯定他们购买了合适的产品，在组织中总有反对者反对向前发展的。因此，客户经常甚至不经过详尽的评估进行购买。

　　停滞不前的销售周期。客户比以往任何时候都更加谨慎，转移客户去他们将购买的地方是一项艰巨的任务。在某些情况下，从最初的3万低层销售到高级管理人员所产生的兴奋感不足以激励客户组织的低层人员。在其他客户中，潜在用户没有经历过购买的产品。他们不知道如何内部销售自己的项目，无法争取高级管理层的支持。在漫长的销售周期，评估往往变成重新调整对其他紧急情况和打消决策。越来越多的情况是，购买有更多发言权，以前仅由业务领域做出决定。

　　无法渗透到新的客户。在所有销售的最困难的任务之一是开拓新的客户。销售人员不断引用生成初始客户的利益和安全的介绍会是多么艰难。几乎在每一次采访中，销售人员也感叹缺乏自己的营销部门，以及所产生的引线。

　　产品商品化。几乎每一个市场今天已经成熟，以至于有竞争力产品的特点，功能和规格之间的差异非常小。

　　价格与价值。从消费者的角度来看，销售人员的解决方案的成本过于高昂，因为感知价值的运营效益并没有证明其价格。在其他情况下，竞争对手的价格大大减少从而阻止销售人员未来对于销售环节的参与。

　　影响力非常大的联盟。许多失败者的销售组织对需要对抗在市场上份额大联盟。像微软，思科，IBM等在其特定的行业占主导地位的企业它们默认赢得业务。

　　“好”的产品。在这艰难的经济时代，企业已大幅削减购买任何类型的被视为非必要或豪华商品。在其他情况下，销售人员表示，他们缺乏财务数据和真实的证明，令他们的产品进入“必备”的范畴。

　　内部销售。在许多公司，赢得新客户的艰巨任务同样需要出售交易内部的努力。销售人员不仅要争取一个客户内部支持，他们也必须积极地证明合法的商业条款和价格优惠的批准。他们还得应付长时间的内部过程产生的可以影响交易的势头建议，报价，合同。

　　文案。销售人员抱怨过度的CRM系统更新、耗时形式/需要的报告管理，售后管理活动耗费宝贵的销售时间。

　　售前资源。许多销售组织没有足够的工作人员、足够的售前工程师划入产品专家能全力支持所有的销售努力，此外，这些技术资源，也可以作为一个重要的升级重点，初始产品实施过程中出现的问题。当客户有负面的经历，它阻碍了未来的购买和引用的客户销售工作缺乏整体的影响。

　　对于销售人员来说重要的是要知道什么是他们的主要障碍，尤其是在艰难的经济环境，使他们的工作更具挑战性。在2012年一些组织销售人员配额的比例低至35%，这是毫无疑问的是由于上面列出的挑战。最后，我相信这些挑战也直接影响B2B销售在2013年的趋势。（编译sharon）