方世宏：销售工作需要严抓“朋友哲学”

迈点网特约评论家方世宏先生

　　（迈点网 周飞霞）“团队销售管理的核心一定是‘TEAMWORK’，与销售团队成员交朋友，与客人交朋友。一定要用一种朋友哲学，才能把销售工作做好。”迈点网特约评论家方世宏在迈点网记者的专访中表示。

　　以下是详细的采访实录——

　　迈点网：从经济型酒店、民族酒店、国际联号这三个区块看，酒店“入住率”的现状、趋势怎样?相互之前又有怎样的影响?

　　方世宏：这三块酒店之间的细分市场不同，客源结构也不同。从现状上看，由于这两年酒店“膨胀”太快，绝大多数地方的这三种酒店日子都不太好过。再加上这两年大环境经济不景气，也客观影响了出租率。从长远来看，我还是坚持一点，无论哪种酒店，国家一定要控制数量，否则这个市场就会比较乱，大家的生意都不好做。具体说到它们之间的影响，我想这和球场的座位票是一样的道理，只要球迷来的多，不同票价的座位都是可以坐满的。

　　迈点网：现实是在供大于求、竞争激励的市场态势下，几乎所有酒店都将价格管理由单一静态价格发展为多重价格、有市场竞争力的优化价格。请问在“动态的价格设定”方面，贵酒店情况是怎样的?您觉得“制定动态价格”的参考依据、技巧有哪些?

　　方世宏：用组合拳来对待竞争，这是一种策略。但是对于酒店业者一定要注意结合自己酒店的定位，结合自己的实际情况来做。如果是高星级酒店，可能还要注意品牌影响力，注意结合星评的要求，结合服务的标准。对于低星级酒店和经济型酒店，要注意基本服务的不变形，不走样。不能因为使用动态价格，因为价格不同就给客人提供不一样的服务，“短斤缺两”。

　　迈点网：在“团队销售和销售代理的管理”方面分享下经验?

　　方世宏：这个方面因为实际情况不同，销售队伍的水平也存在差异，管理可能也会有很大的不同。销售最重要的是“白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。我想团队销售管理的核心一定是“TEAMWORK”，然后真的与销售团队成员交朋友，与客人交朋友。一定要用一种“朋友哲学”，才能把销售工作做好。关于销售代理，现在流行独家代理和排他代理，酒店可以按照自己的意愿和发展阶段来决定。

　　迈点网：贵酒店是否有制定前厅收益管理的奖励制度?

　　方世宏：有。

　　迈点网：在提高“前厅散客房租收入”的过程中，有哪些需要注意的?

　　方世宏：基本来说，首先要了解酒店客源分布。提高散客收入的根本点在于增加客人的回头率，让酒店成为首选之地。客房和餐饮最大区别在于，客房如果很温馨，客人来多了，就有依赖感、亲近感。人的味觉很刁，吃过两三次就会要求变化。所以，前厅散客收入的根本，在于与相关部门配合，提高服务质量，给客人以惊喜，让客人不断的选择你的酒店。

　　迈点网：近年来，手机客户端(微信、微博)等新营销渠道已在酒店业初露端倪，贵酒店尝试过哪些“新渠道”?效果如何?

　　方世宏：我们酒店考虑到自己的客户群的相关消费特点，还没有使用这些新营销渠道，未来不排除这种可能性。

　　迈点网：抛开我问的所有问题，您觉得在“提高入住率”方面还有没有什么补充的?

　　方世宏：提高入住率是一个很大的课题，所有的酒店都在研究这个课题，我想有三点：一、对自己的市场要研究透彻;二、对自己的产品要熟悉;三、对自己的竞争对手要关注。所有的酒店都要因地划分，因时制宜，做出好的营销策略。同时，还需要机遇和运气。

　　迈点网：对于2013年的酒店业您有什么展望?

　　方世宏：在2013年，希望国内外经济形势会好些，这样对于酒店来说，生意也会好些，业主和管理者双赢吧。同时，也希望所有酒店人都注意保重身体，快乐、幸福。