苏昱：去哪儿到底要去”哪儿”

　　去哪儿酒店新模式猜想

　　近日,去哪儿强推酒店TTS在线交易系统(该系统可以让客户直接在去哪儿网进行预订，并由去哪儿网向相应OTA网站提供交易记录和交易金额，这样，客户信息完全留在了去哪儿网系统内)，惹得众OTA纷纷抵制，艺龙、同程、芒果等纷纷下架，一时间激起业内大讨论，大家都在猜测去哪儿意欲何为。有的业内人士认为，去哪儿这次强推酒店TTS太过于粗鲁，没有考虑到OTA们的利益，想用一种推赶的方式将他们圈进自己的TTS系统中，而且还推论，去哪儿会暂时妥协以安抚OTA，不会放弃这些OTA合作厂商，OTA也不愿意彻底放弃去哪儿这个平台;也有的人认为，去哪儿的高层深知，如果冒失去做这个决定一定是失败中的失败，连外人都能看到的因素 他们不会看不到，他们如此做一定“另有隐情”。笔者认为去哪儿已经做好和OTA翻脸的准备，推TTS是他们计划好的动作，绝不会和OTA妥协，因为他们准备走一条新路。这条路就是逐渐淡化CPC的盈利模式，直接参与操作，通过自己采购加价的酒店团购模式以及与酒店开网店收取销售额分成的酒店直销模式来增厚营业额，从而达到上市的要求。

　　以笔者看来，去哪儿这个公司属于民间高手一类，不会受条条框框约束，从来不讲究招式的好看与否，在他们看来打倒对手就是好招法，因此具有顽强的生命力和发展潜力。笔者依稀记得，当初最早一起搞旅游垂直搜索的还有一个万里网，当时一直没有找到中国机票搜索能够找到差价的办法，万里网退出了，但去哪儿还在顽强支撑。之后，当看到酷讯撕开机票代理公司的价格联盟，去哪儿马上跟随，业务突飞猛进;度假产品又是酷讯先试水，去哪儿看到酷讯没有“被淹”马上也杀入度假市场，并且借鉴淘宝旅行，开启了去哪儿旅行社旗舰店，大获成功。去哪儿营销的方式方法也层出不穷，他们负责销售有好几个团队，有负责网页文字链CPC的，有负责开网店(直销店、旗舰店)的，还有负责搜索CPC的。有时一天能接到不同的部门的多个洽谈电话，经常会有新的合作模式推出来，从这也能看出去哪儿勇于创新，敢于尝试的企业精神。不过这次去哪儿出手貌似突然，实际上去哪儿这两年通过酒店团购等方式已经积累了深厚的酒店资源，而且据笔者了解，去哪儿从OTA等旅游企业搜罗了不少酒店相关人才，应该是做足了功课准备应对OTA的反弹。别看他们说，去哪儿这次根本不按照套路，而是打起了混合拳——自营模式(团购)+淘宝模式(TTS+网店分成)+媒体模式(CPC点击收费)，可谓自销、直销、分销一起上，目的很明确，不管什么模式，盈利就是好模式。但是，这一次能否像以前一样乱拳打死老师傅呢?笔者对此并不看好。

　　首先，对于高端酒店不一定能接受。高端酒店尤其是国际连锁品牌，考虑到自身品牌形象，大多不愿意做团购。前段时间酒店预付低价搞得沸沸扬扬，最后遭到高端酒店的抵制，供应商不得不收手。现在如果让高端酒店在去哪儿上开直营网点不是不可能，但是高端酒店如何平衡网店价格与自己官网价格又是一个难题。OTA上出现较低价格还说得过去，如果自己直营网店上出现低于官网的价格，那么官网就无法向自己的会员解释了。如果网店价格与官网一致，那么开这个网店又有什么意义呢?如果去哪儿不能解决这个问题，高端酒店的产品如何呈现就只能依靠OTA了，如果大的OTA都撤走，国外的OTA价格又太高，那么去哪儿的产品就会出现很大的短缺，垂直搜索引擎就会变得名不符实了。

　　其次，对于中低端的单体酒店，虽然背了一个直销的名义，但是以去哪儿的风格在压低价格的基础上，通过TTS分账也不会少多少，酒店的负担未见得能小很多。另外通过TTS结算，费用转到酒店也会有一个账期，酒店也会考虑到现金流问题。种种矛盾从先天就会埋下，因此也会有很多不确定性。

　　另外，对于中低端连锁酒店那是地球人都知道的事。好像没有哪家连锁酒店不向来的客人推销自家会员卡吧?去哪儿的客户流失应该是必然的。

　　总之，笔者认为去哪儿这次强硬出拳，虽然进行了精心准备，但是前途是福是祸真的难以预料。不过，去哪儿向来不按常理出牌，期待他未来能给我们带来更精彩的表现。