乔毅：移动互联网下的酒店营销变革

迈点网 · 2013-06-08 14:18:17

　　2013中国酒店业新趋势发展年会、中国酒店业‘五星管家奖’品牌公益表彰盛典于2013年6月8日在中国北京国家会议中心隆重召开。会上，最佳东方网、先之网、迈点网创始人、首席执行官乔毅先生作精彩演讲。

最佳东方网、先之网、迈点网创始人、首席执行官乔毅先生

　　2013中国酒店业新趋势发展年会、中国酒店业‘五星管家奖’品牌公益表彰盛典于2013年6月8日在中国北京国家会议中心隆重召开。会上，最佳东方网、先之网、迈点网创始人、首席执行官乔毅先生作精彩演讲：

　　我们发现这个时代是一个需要学习的时代，大会给我一个主题，移动互联网下的酒店营销变革。这个主题在社会各个行业里面在不断的思考和应用当中，今天，我主要讲2012年到2013年这个时间段，迈点网对这些社会化媒体的内容进行一些关注、分析、思考。现在，我们也有一些产品出来，我们希望也通过一些产品帮助我们这个行业推动。

　　首先我们来了解一下移动互联网的行业现状。2012年根据中国互联网信息中心的统计，移动设备的销量已经是PC的两倍。PC的销量趋于平稳，已经过了高增长期，而移动设备的销量如喷博红日，一路高开。

　　在G20峰会上，2010年时移动互联网接入已经超过固网。根椐数据预测在2015年移动接入将全面覆盖G20，在当下我们所有人都应看到这个趋势：未来是移动互联网的天下。

　　2012年硅谷创投教父约翰·杜尔提出一个全新名词：SoLoMo。移动的，社交的，和本地化的。什么意思呢，他的意思是说，未来是市场你只要提供基于本地的，具有社交属性的移动应用。你就能在移动时代赢得市场。举个例子可能更直观一点：当一个用户有住酒店的需求时，他打开手机，就可以按位置找到本地符合他需求的酒店，他来到酒店。因为移动社交原因或是位置服务的原因，一群朋友知道他住的酒店，然后由一个人住店，变成了一群人。IT领袖峰会上吴鹰说：移动互联网确定了人和地点。会是PC互联网的数十倍规模。移动互联网时代：谁能最好地将这三者结合，谁就挖到了移动互联网的金矿。

　　移动互联网已经形成族群。我们只要看看身边就知道发生了什么。你的旁边可能就有一位朋友正在用微信找附近的人泡妞。可能还有聚精会神不是在听说分享在手机阅读的人。而这已经不是单个现象，这是非常普遍的事情。因为移动互联网已经形成社会族群。当我们身边发生变化时，机会总会给予先知先觉者：微信这个月15日，5.0将要上线，马化腾很有远见，他从QQ开始，然后进入微信时代，而15号出来的微信可能有很多的功能变化，对服务价值演化，对企业CRM的对接，这里面很多商业模式就会慢慢出来。

　　这样的信息为什么我会知道，因为我们必须要走在别人的前面，在这个技术为王、产品为王的新世界里，我们必须从意识上要非常非常关注这个时代的变化。特别是2013年，这个时代的变化已经开始。我们不要抱有任何幻想，可能还会走回去，不会的，一定不会。我们所有的生活方式正在慢慢的比当时的QQ还要不可思议。把观念彻底改变，不要再等待，因为这个时代是非常快速的一个发展时代，机会是给先知先觉者的。

　　这里讲一个小例子，我有一个朋友在杭州下沙有三家酒店筹建中，1月份筹建，5月份开业。在1月份的时候，他跟我说现在生意不好做。我问他有没有关注移动互联网，他说自己不是很清楚，听到大家在讲移动互联网、app，听不明白。后来我面授机宜，就在上个月，他发现通过移动互联网来的学生群体已成为酒店最大的群体。

　　我为什么要说这个案例呢，是因为在这个过程中，人的思维转变尤为重要。重要的是他听了我的建议，还能按照我告诉他的认真执行了。这不是常人可以做到的，传统行业有太多固化的东西，其中思维的固化是根本的。我希望每个酒店人一定要重视移动互联网带来的行业变革。

　　下面我具体谈一下在做酒店移动互联网营销中我们遇到的一些问题，并根椐这些问题谈一谈我们的思维要做哪些改变。

　　事实上，酒店接入移动互联网并不是一帆风顺。我们遇到了不少问题，我收集了一些比较有代表性的。做APP，不是专业的互联网运营，做微信不知如何带来用户，做官网不适合移动，做活动没有效果，东西太多不知从哪开始。

　　要了解这些问题，我们首先要知道有哪些酒店可以运用的移动互联网运营方式。他们包括二维码运营，APP运营，还有微信运营。这是现下酒店在移动互联网上主流的三种运营方式。下面我们来详尽解构下这三种运营，并从它们的运营要点中找到我们需要改变的思维。希望能引起大家的思考。[page]

　　酒店移动营销方式一：推广二维码

　　二维码营销是我们现在常见的一种移动互联网营销方式。二维码的技术很早就成熟了，但真正发展起来是在日本。2012年腾讯开始力推二维码，一时间风声水起。二维码最重要的作用，它能实现线上线下的对接。可以把线下的文字，图片，网址等接入移动终端。比如我们要做个促销，为这个促销生成个二维码，用户通过移动终端如手机扫描二维码就可以很方便的获取到这个促销信息。很容易就实现了线上线下的对接。二维码是连接线上线下最重要的武功!

　　大家可以运用自身的很多资源，把这些资源潜在效益不断放大。我们可以在前台，电梯，客房床头所有你能想到的地方去放置二维码。说到这里向大家提个问题，大家知道酒店哪里放置二维码营销价值最大，转化率最高。呵呵，当是卫生间。这也是分众传媒成功的原因。在卫生间我们上厕所的时候最无聊。我们这时会专注一些平时不注意的东西。二维码这时如果在马桶的对面，转化率自然而然就会非常的高。而这些都是我们自身的资源。我们从没想到这些资源还有什么其他价值。我们的思路要转变。

　　二维码的这个要点解析下促使我们进行思考，我们第一个营销思维的变革应当是：做属于你的酒店的移动互联网营销。通过二维码运营的解析我们可以看到，在做整个运营中，一切都是以酒店资源为核心，达到为酒店营销服务的目的，这里的误区是很多酒店把利用移动互联网做运营，理解为了做移动互联网企业。这是我们在PC和传统营销思维里常犯的错误!另外当我们还固化在桌子是桌子，客房是客房，卫生间就是上厕所用的时候。这些资源在移动背景下黯然神伤。在任何一次技术变革中都会让我们原先理解的事物，发生变化，而这些变化需要我们思维的转变才能发现它的价值。

　　我们接着说酒店二维码运营。酒店二维码运营的第二个要则是：尽量与和自身目标群体相吻合的企业合作。下面是布丁酒店和导购网站磨茹街合作的一个案例。布丁利用自已的用户和蘑茹街用户的重合性，在网站上发起活动，活动二维码放置在网站首页上，活动周期是一周，结果为布丁带来了2000个参与用户，定单转化率为1.5%。这个活动成功的要素是蘑茹街2000万年轻女性用户也是布丁的用户。

　　通过这个案例解构，我们发现明晰的用户定位和精准营销是酒店移动互联网营销必须面对的重要思维变革。

　　传统的酒店营销思维模式是覆盖式的。做传统媒介讲发行量，用户分散，做网媒是全网覆盖式。各论坛，各门户，都要做。做电销，本质上也是打量。我们的思维固化在了地毯式，覆盖式上。而移动互联网背景下的酒店营销是有其自身特点的，移动的技术特点是最贴身设备，资源整合的要点是契合度，它可以做到高效快速转化。只要我们资源整合的精准，我们的效果就能快速高效的转化，如布丁的案例。

　　我最近到欧洲去，他们那个酒店基本上给你一张钥匙牌的时候，里面会有一张WIFI的密码，免费流量。(他们没有二维码，众笑)这个流程让我们方便很多，而国内的酒店呢，WIFI技术给管理带来的却是一个障碍。很多人入住不知道密码，或是找不到密码。就不停的打电话给前台，没有任何的绩效可言。

　　而我想说的是所有的新技术都不是完美的。在这样的情况下我们酒店营销者该如何做，我们又得保持什么的思维来做呢?我是这样理解的：.我们不需要懂技术，但我们要了解它。做为营销者我们不需要懂技术，但我们要了解它的特点以利于我们运用好它，这里有个思维，所有的技术都不是完美的，我们只要关注到它不完美的地方与营销对接的时候如何更好的被利用。这样我们就抓住了一些关键节点。能更好的运用它。甚至规避它。这样我们关于二维码酒店运营的要点就讲到这里，下面我们来说说酒店APP运营。

　　酒店移动营销方式二：APP运营

　　杜雷丝做的一个APP。创意是：男女双方的手机噌一下，就会让女方的手机怀孕，然后就会生下宝宝，他们一起共同呵护宝宝的成长。我们现在拿这个APP做案例已经证明了它营销成功。移动应用的运营的关键要则就是趣味，有了和业务相关的趣味性无论在用户粘性和推广上就有了致胜的法宝。

　　通过杜蕾丝的做法，有一个很重要的思维传递给大家：让技术会说话!

　　在移动互联时代现有的技术背景下，只要我们想得到，基本都可以实现。技术类产品只要有创意趣味，它自已就会传播起来。关键是我们的思维是否还在传统里。最后，我们来看看微信的运营及对我们的变革思考。

　　酒店移动营销方式三：微信运营

　　1.微信营销有六个准则：找准定位

　　—哪类用户是你的酒店的核心客群，与微信用户中哪类用户匹配度较高

　　—所在酒店的微信用户核心诉求为：图实惠、图方便、图好玩、对品牌有好感……

　　2.渠道推广

　　— 灵活利用线上线下渠道进行微信二维码(门店大堂海报、易拉宝、床头贴等)

　　3.活动策划

　　—针对用户需求，结合热点，引发话题与互动