何建民：酒店跨界合作

　　(迈点网讯)6月16日，由中国饭店协会主办，酒店职业经理人杂志社、中国饭店协会职业经理人专业委员会共同承办，中国饭店协会采购供应委员会特别协办的中国饭店文化节——中国创新经营与跨界大会在上海南新雅大酒店隆重开幕。中国饭店协会会长助理平安稳女士，中国饭店协会副会长、深圳市餐饮服务行业协会会长邹红女士，湖南大汉旅游集团总经理谭伟奇先生，上海财经大学旅游管理系主任教授何建民先生，东方如家酒店集团董事长满长征先生、亚洲酒店精品酒店集团大中华区总裁张大昆先生，君域酒店集团总裁张经邦先生，皇家驿栈董事长刘少军先生，曙光酒店集团总裁陈显伟先生，城市名人酒店集团副总裁周倩女士，绿叶漫游网创始人刘金才先生，金佰利(中国)有限公司金佰利商用消费部市场总监吴蓓女士，星网锐捷网络有限公司行业咨询郑立群先生，鹏博士集团上海大客户经理陈钢先生等嘉宾出席，会议由酒店职业经理人杂志社社长李建军先生主持，上海财经大学旅游管理系主任教授何建民先生做“酒店跨界合作”的演讲。以下是详细的文字实录——

　　何建民：尊敬的大会主席、各位嘉宾和领导，非常荣幸与大家分享。我从1982年从事这个行业，有很多人见过我。我也参加过锦江、如家的创业。由于时间的关系，20分钟我就聚焦一些问题。

　　刚才周总讲得很好，我想聚焦四个问题，第一个是酒店跨界合作的含义、目的、基础与案例，第二个是酒店业态跨界融合发展的路径，第三个是酒店与相关企业跨界合作的路径，第四个是酒店创新型经营管理的方式。

　　第一个是跨界合作的含义、目的、基础与案例。首先我们要理解跨界合作的含义。我们先看一个大案例——前国家主席胡锦涛是学水利的，他如果专门搞水利他做不了国家主席。前国务院总理温家宝是学地质的，马云是三流学校学英语的更不是学互联网。这就给我们一个思考，成功人士他是怎么成功的?跨界中一个简单的案例是新华书店引进了咖啡馆，一边喝咖啡一边买书、看书。那么，跨界的含义是什么?横向思维，以新的市场、新的需求机会为导向，突破原有的市场与资源。比如说我应金牌评选作为一个神秘客户去访问上海香格里拉集团管理的一家酒店，我发现这家酒店它有一个很大的特点，有一个儿童游乐中心。一个高端的社区儿童的小手牵住大手。酒店案例的思考，我们传统认为星评管理从星级型发展到家庭型。一个床变成大床，双人床。还有是小孩一个人能睡的床，所以传统标准间变成了一个家庭度假房。我经常跟星级饭店说你提供娱乐，但是在总台提供娱乐。而不是说我是经济型，度假和娱乐跟我没关系。我们面临的是打破传统性的模式，传统性的惯性思维。我们说龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞，有没有?我定位在餐饮客房，我能不能越做越细，应该思考一下。

　　第二个合作的含义。合作的含义就是各个合作主体互相利用各自的机会，资源竞争力达到共赢的目的。比如说我个人还认为马云的工作是营销层面，让供应商血流遍地。这就是合作的案例，我不上你马云的淘宝网平台我看到会失去未来的订单，所以这里的关键点是发现交易经济，协同经济1+1>2。酒店跨界合作含义，一个是开源，增加新的市场和收入；一个是节流，发现充分利用资源增加利润。基础是互补、协同和共享，我个人认为至少三个维度要考虑。突破传统的客源边际和渠道，酒店和出租车进行联盟，和航空公司互换客源。人力资源可以外包，洲际集团到处建立洲际英才学院，既培养战略资源又节约成本。最近我们到香港去，香港半岛集团酒店各个单元都找到相应客户互相来分享。

　　第二个，酒店业态如何发展的路径。我感觉到这里的关键点是各种新的需求关系与企业社会资源的融合发展，以及酒店价值链的优化。我们要发生一个大的转变，从派生需求，上海新博国际博览中心很多酒店，有会议的时候就有生意，没会议的时候就没生意。我们要派生需求，上海星级酒店55家，奥巴马选哪家?你要成功要成为首选。我们瞄准于业态跨界融合，我提到洲际集团在中国第一家临沂酒店。上海首席公馆是杜月笙办公的地方，人们怀念。米高梅娱乐酒店，温泉到底这个水矿物质多少不重要，主要是热水有没有，人家有修养身性的需要。奢侈品酒店，我们还有中国人到法国，到LV包打折、打6折买一个包1.2万还拍一个照，说这个是真的，适合做文化和品牌。我们卖自来水，他卖香水，整个合理地进行中高端市场，很有品味。我们看一下酒店最终是价值创造。我感到互联网很重要，但是互联网只是价值的一部分，大多数互联网公司都是破产的。甚至京东现在还不赚钱，它自己流血要上市。我的意思是我们要站在战略眼光看到某一部分价值在哪里。

　　个人认为整个酒店的创造有八种价值。你要在不同的价值创造阶段来进行管理，一个是知名价值，没有知名度就等于不存在。知名度有多高市场就有多大。南京路、上海淮海路大家都知道，可能四川路不太注意，知名、知晓知你服务内容和顾客关系，现在微信和微博用户人数在减少，因为大家感觉到跟我关系不大。我一打开手机500条微信我哪有时间关系?要注意建立相关型。现在是信息爆炸而不是信息缺乏，怎么样选择信息。第四个选择，在选择的品牌组中选到哪个?第四个集中购买渠道价值，24小时可以跟你做会议预订很方面。享受价值，最后要到你酒店买。推荐价值和重复购买价值，关键是要忠诚，麦当劳全世界3万家餐厅，每天有6800万顾客去，所以推荐和重复我们酒店是能够做到的。最后一定要注意任何酒店既然是与顾客创造的过程中，要感受顾客，要了解他的需要，要不断和顾客交流，顾客是我们的主要合作伙伴，我们要注意。

　　那么相关企业机构合作的路径，这里三句话很重要。我个人认为一家酒店成功不成功三句话，有没有发现新的市场与需求的机会。有没有抓住机会的资源与能力?地三不要忘记竞争对手，你有没有胜过他的优势。那么我这里举一些案例。目的地酒店与相关企业结构跨界合作第一个就是目的地营销和酒店营销。上海游客有2.5亿人，上海的目的地搞大了，大河流水酒店满。比如说看如家，它最新改建的酒店最强调酒店目的地环境，机场、火车站、商务中心、医院、学校。像毛泽东打仗，都是游击队独立单位，餐饮、客房、洗衣房、娱乐能不能相对独立发展。互换客源，浦东丽思卡尔顿建再一个国际金融中心，上海最奢华的礼品店就在旁边客源互享，平台经济。像锐捷建立一个红酒俱乐部，很多愿意和酒店分享客户，提供金融服务、理财服务。我们还要跟我们酒店业互补的企业合作、旅行社等。第七采购渠道，万豪在全世界帮助别人采购，采购规模经济成本下降2%，他分享利润1%。以专业化的产业环节都可以利用，分享广告资源。我们附近就有一个恒源祥，四个加仑我赚1/10的钱，另外四家公司分享3倍的广告费，所以营销的联合。虚拟经济与实体经济，我们现在很多酒店有盈利模式怎么扩大?可能要融资、发行债券合作金融机构。复合型商务地产，万达、迪士尼。我个人认为最重要的是创造性经营管理的理念和方式，我这里简单分了四种战略。怎么增加?一个是市场渗透战略让已有顾客消费更多数量，但是长期客户不要放弃。公司的办公室主任也是长期客户人员。市场开发战略已有产品进入新市场，比如说礼品市场。第三种新产品开发战略，要注意人的消费角色。刚才提得很好，儿童市场、家庭市场、恋爱市场。我做了练习，假定我们一位女孩子到了情人节，我们告诉她宾馆有一位男孩为你预订了2000元的房，你愿意不愿意参加。作为中介连接爱与被爱者的桥梁。像万豪购买美国能源的企业。

　　最后我想简单提提我个人认为中国有很多机遇大家忽略了。第一个就是邓文迪提供的机遇，邓文迪给我们的机遇就是要嫁就嫁老年人。上海的老年人有340万，到2014一年400万，2050年600万。第二个家庭休闲度假市场，全年93天，所以中国已经进入了家庭娱乐时代。“小手拉大手”。中国很大酒店最大问题忽略两个市场，一个15岁以下的市场，占人口2.3亿。第二个是60岁以上市场人口2亿。上海迪士尼乐园，我给了数据一双销售一双打手4.75亿，一双小手三双大手9.5亿，所以我们的量市场要给予。互联网市场最大的特点是用别人的钱给予市场。我们看一下儿童少年时光寻找快乐活动，父母宠爱与陪伴。酒店要变革比如说要有动物链、植物链，你们看香港迪士尼乐园的酒店怎么做?酒店之前有迷宫。怎么做前面营销管理?整个是四个维度，内部各个员工都是营销经理。一个是做订单，一个怎么把定单落实。整合产品、沟通渠道的整合。绩效短期和长期，不单要促销，注意促销往往使品牌品质下降。我到上海四季酒店，金融危机前每间2500，一降价1500，品牌价值就下降了。所以长期品牌价值要有维护，我们还要注意关系。

　　再次感谢大会主席的邀请，感谢各位党和国家领导同志对我的勉励，谢谢!