赖林萍：团购、折扣谁得利?

　　互联网发展及完善促使餐饮业出现了惊天动地的改变，同时也造就了一些与互联网有关的企业，因为他们赚取了餐饮业那本来就很低的利润。

　　任何行业与互联网相连通，势必会有得有失，且不说哪一方正确与否，对于企业的发展及推动起到积极作用的，赖林萍都认为是有利、可行的。

　　今天我们来聊聊关于团购的那些事：

　　本人从事餐饮工作二十多年，对于餐厅的优惠政策还是比较了解的，无外乎打折、现金券、特价菜、送菜送酒水。互联网与餐饮相关联的时候，首先出现的是点评与订餐，当020降临时，团购出现了，于是，突然感觉到冒出来这么多的团购网站，于是电话及上门拜访的人数也数不清，无论生意好还是生意差的餐厅，都想分一杯羹，因为“别人都在做，我们不做，是不是落后了”。

　　但是究竟有多少人想过，团购究竟给我们带来了什么?

　　首先，我们不能否认，团购给餐厅带来了客户，而这些天天在工作之余就在

　　网上到处查询优惠的吃货们来说，团购是最好的优惠。

　　第二，团购也给我们带来了不少麻烦：

　　比如：原料没有买到，造成客户投诉，于是网上出现了投诉点评;

　　服务员没有跟上，员工一听团购，心情全无，服务投诉;

　　为了控制毛利降低成本，采购降低标准，厨房降低出品标准，于是，

　　客户满意度继续下降。

　　诸如此类的问题众多众多，本人也不在此一一叙述。

　　第三，团购让企业进入万劫不复的地步!为什么这样说呢?

　　赖林萍跟你分析一下：

　　团购公司为了能够保证团购销售的数量赚取更多的服务扣点费用，那么在与商家签订合同时，会让商家把折扣压低，本人见过最低到1.8折，还要支付服务费，试问，企业这是亏本在赚吆喝吗?一旦团购结束，客户就不来了。于是，餐厅就无休止地一直做团购，搞得筋疲力尽，不赚钱、还亏钱，那么谁得利呢?团购公司赚了你两次钱，一次是客户购买每单的服务扣点费，另外还有商家就是定期打款的银行沉淀理财费用，也就是说，客户购买团购，一般来说，最少也要5—15天的工作日，团购公司才把客户购买的款项打到商家的账户，那么团购公司还赚了一笔银行理财费用。

　　当然现在也有团购公司给一些品牌不错的连锁店在团购上给予资金的支持，比如餐厅需要销售10万的团购额，网站可以先支付给商家款项，然后客户购买时，再支付给团购公司，直至10万用完为止。

　　现在不少餐厅都有无线网络，甚至一些老客户在用餐时，直接用手机购买团购券，当场使用，这样就会让我们的企业更加走进“死胡同”，因为这些客户本来就要来消费的，无所谓是否有优惠，当然你有更便宜的团购，哪个客户不会买呢?除非他不会买团购。

　　本人从经营的角度来分析，一般来说，餐厅菜肴定价最低可以打8折，其实利润已经很低了，更何况还要支付昂贵的服务扣点费用;试问，团购给企业带来了什么?不过就是客户;当然，餐厅经营需要客户，需要更多的新客户，需要老客户带来新客户，那么企业为什么不把这些优惠给老客户呢?很简单的道理，就是每个老客户来消费，送菜或者积分卡或者是充值卡也好，让客户感受到在这家餐厅用餐，是被重视的，是老客户才可享受到的，提升客户的忠诚度，那么这些客户是可以带来更多的客户;作为企业来说，当有过路客、散客来消费时，更要注重把“头回客”成为“回头客”，理性推销引导客户消费，给予一定的优惠，让其成为回头客，何尝不可呢?

　　〔卖弄一下：本人的餐厅实战培训课题：如何让“头回客”成为“回头客”在实战运营中，效果非常好。〕

　　当然，餐厅需要健全并完善客户管理体系，无论是用人还是用软件，赖林萍要说的是，执行才是关键!

　　互联网时代，餐饮业必须要紧跟，020的导入及运营模式同样需要，即使是团购，也要有正确的思路，利用团购带来新客户，利用团购做好客户管理，利用团购把新老客户给留下来，我们需要的是新思维新方法新模式。

　　团购有好处吗?有啊!当然有，任何一个新兴的产物势必会给我们带来好的东西。

　　新开业的餐厅需要团购提升曝光率，需要团购带来人气，但是，团购不是无休止地压低折扣，不是不负责任地违背出品和服务标准。

　　团购最佳的方式就是代金券，这样可以与正常点餐一样，厨房备货不会出现断货现象;但是，团购现金券的价格建议不低于8.5折，因为还要扣除服务费用，企业的利润已经非常低了。

　　现在我们来说说折扣的问题：

　　打折可以说，是餐厅惯用的手段，但是，打折会让企业的利润下降更多，因为这是明折明扣!

　　如何把折扣利用好，其实有些客户要求打折就是一个面子;中国人传统的就是面子问题，特别是生意人，外面经常消费的人，其实打多少折扣，都是一个面子问题，哪怕你不打折，但是你送一道价值150元的招牌菜肴或者送一瓶价值500元的珍藏红酒，菜肴和酒水的成本最终是多少，大家心里很明白，不用本人多说了吧，那又何必吝啬这些呢?一打折，几十元谁稀罕，打多了吧，还心疼，那可是利润啊!

　　所以，本人要说的是，折扣如何来打，策略不同，客户的满意度如何?企业受益如何?大家可以自己算一笔账。

　　记得前段时间，与同行的朋友交流沟通时，一直在谈，餐饮业现在进入了非常困难的时期，如果每个企业把团购、折扣的优惠都压到最低，最终，企业将会面临无可自拔的境地，结果是什么?除非你还有钱，亏得起，除非你是富二富三代，只是开个餐厅玩玩而已。

　　整个行业，都是团购、折扣，受益的是消费者，受益的是与餐饮业挂靠的网络服务公司，可是企业呢?

　　租金、人工、费用，还有无休止地团购、折扣，大家都是这样来做，消费者更开心，他们可以用更低的钱来品尝美食，只要一不开心，就在网上、微信上点评，然后企业又面临星级下降和糟糕的口碑效应。

　　今天聊了这么多，希望不要让团购公司的同仁压力重重，本人不是针对任何人及公司，只是从经营的角度上来说，希望餐饮行业能走良性地经营，有效地进行营销策划，而不是盲目地做“优惠无底线”。

　　赖林萍郑重地呼吁：请各位餐饮企业的同仁们在餐厅经营中，请良性竞争，做好菜肴品质、做好服务态度和卫生，健全企业内部的运营机制，微笑面对每一位来消费的客户，你还会做不好吗?