酒店业开始积极布局“小客户”市场

　　借助历史消费数据来分析小客户价值，可为酒店业带来丰厚利润。

　　传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的大客户市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门“大客户”正越来越名不副实，比如说受大环境影响的政府客户，从2013年来每月的消费都是有目共睹，若放在2013年以前，政府的消费实力是非常之强劲(在三四线城市基本上占总收50%-60%)，如今事实摆在我们面前，尽管我们仍然对一些大客户着迷，但它们的消费实力已经今非昔比!最少两三年内我们一心想要从所谓的“大客户”身上再也榨出不出多少油水了。针对现有经营情况有意的改变经营重心，进行经营思路调整是有必要的。

　　2012年4月国务院发展研究中心企业所副所长马骏在第一届中小市值企业投资论坛引用数据表明：中小企业占中国企业数量的98%以上，为中国新增就业岗位贡献是85%，占据新产品的75%，发明专利的65%，GDP的60%，税收的50%。

　　面对上述数据，我们有理由相信，和小客户打交道是有利可图的，做好小客户服务，有三个可以想到如何解决的问题：

　　一、如何确认有利可图的顾客;

　　二、如何以符合成本效益的原则争取到这些顾客;

　　三、如何降低成本。

　　如果我们沿用和大客户往来的事业模式，不仅事倍功半，那些小客户也不满意。 因此从理论上来说，那些80%小客户中的有较强消费实力的20%的顾客，问题是我们如何用符合成本效益的原则找到这些顾客并降低成本?

　　笔者所从事的酒店在接待这些小客户时发现有这样的两情况：其一、客户由于自己的员工较多，一些本应由酒店员工做的工作，都由客户的员工主动协助店方完成，对于一些服务客户常常喜欢自己解决，只需店内员工进行配合，一些会议或宴会由于顾客的要求较少，同等条件下员工能服务更多的顾客。其二、一家小企业在我店举办春节客户答谢会之前与我方沟通，告之他们的宴会消费不高，但每天都有，基本有60桌的样子，实际情况是对方在我店开出近90桌，也超过双方的估算，事后我们在计算收益时也很合理。

　　当然，这只是试验性的思路，我们能想到在这大环境不佳的情况下如要开发小客户我们还应自问以下问题：

　　第一、哪一类或哪几类是最有利可图的小客户?

　　第二、我们如何给他们的消费层次定位?

　　第三、如何以不花大钱的诉求方式吸引小客户?

　　第四、如何制定定价策略与建立营销方案?

　　以上问题应如何做到一方面让小客户感到满意，另一方面还能赚到合理的利润?毕竟，这些小公司既容易确认、在现有大环境下酒店又能得到合理的利润，而且不会像一些大客户那样，经常向酒店争取较大数量的折扣转为回扣。

　　按以往的思路来看小企业没有什么赚头，问题是在其它行业已有成功的案例，对那些已找到吸引小客户上门及有效服务方法的行业从业者来说，小客户反而是源源不断的财源，做为酒店行业的我们在开发小客户这条路上任重道远。

　　你准备开发这类客户了吗?