张强：高端酒店可持续市场今安在?

　　酒店业在2013年和国家政策撞车后，高端消费市场陡然缩水，致使酒店业在经营变革的十字路口怅然唏嘘，出路在哪里?是高端酒店亟需解决的战略问题。

　　其实，市场一直都在，它不会凭空产生，也不会无端消失。

　　近日，西安部分高端酒店运营者就酒店如何深耕高端客户市场进行了研讨，为酒店业的经营创新提供了好的经验。首先，我们看看公务及高端会议客户群有怎样的特点?

　　1、 该客户群体有良好的消费实力;

　　2、 该客户群体有一定的社会地位，能为酒店带来相应的社会效应;

　　3、 其个人爱好、消费习惯等具有影响他人的能力;

　　4、 具有持续消费的能力，能为酒店带来可持续发展客户、资金资源;

　　那么，有没有其他的客户群同样具有类似特点呢?答案是肯定的，那就是婚宴，此类客户属于典型的“以家庭为核心”的消费行为，其特点大约如下：

　　1、 婚宴消费追求形式的多样化和自我个性的充分体现，其单次消费实力极强，只要对婚宴客户(包括参加婚宴的客户)制定相应优惠营销政策，引导刺激其产生客房、餐饮、娱乐等消费渴望(需求)，不仅可以提高营收，还有助于提高客户粘性。

　　2、 婚宴客户未必都有良好的社会背景及影响力，但其一定会在家族亲友、同事等群体间产生重要影响;

　　3、 出于“面子”需求，婚宴客户对个人婚宴的超高期待，有助于酒店业提高服务水平及接待标准，从而产生良性运营循环。

　　4、 婚宴消费具有身份认同心理暗示。新人通过举办婚宴，展示自己的身份地位、传递个人形象、调解人际关系以及表达对某一社会群体的归属愿望等等。婚宴中某些夸张的物质消费和独特的形式包装是新人个性的展示和对自我定位的认可，这是所有新人的共性，也将是酒店业增加高端消费项目的一个契机;

　　5、 婚宴是家庭行为，可以规避公务消费因政策问题带来的诸多风险，具有长期稳定性。

　　由此可见，深耕婚宴市场有助于酒店弥补公务等高端消费缩水的损失。那么，酒店如何深耕婚宴市场呢?西安酒店业的精英人士普遍认为，与婚庆公司联营是最好的办法，且西安曲江惠宾苑宾馆、西安凯宾斯基酒店等已经在这方面获得了巨大收益。

　　西安曲江惠宾苑宾馆是“酒店与婚庆公司联营模式”的首创者。

　　2010年7月，其管理当局在经营方式上果断创新，与西安知名婚庆公司联合经营，为新人在业务咨询、婚庆策划、婚庆布置、婚礼主持、宴会接待、婚房安排、客户答谢、婚礼纪念、蜜月推荐等环节提供一站式服务，不仅取消了新人举办婚礼时聘请婚庆公司的花费，同时免去了新人在使用自己心仪的婚庆公司在宾馆布展时的进场费。此举深得新人和婚庆公司的欢迎。该举措使宾馆次年(2011年)就取得西安市酒店婚宴接待数量第一的佳绩。2011年，该宾馆共接待婚宴175次，2012年共接待婚宴183次，2013年共接待婚宴180次，2014年(含后期已交预订金的婚宴)将接待婚宴187次。通过近四年的成功运营，该宾馆不仅成功打造出“惠宾苑婚宴品牌”，也使其宾馆成为当地婚庆行业的接待标兵。

　　由以上数据可以看出，与婚庆公司联营，有助于酒店拓展品牌涵盖面，扩大品牌影响力，增加营收项目，获得经济效益和社会效益的双丰收。婚宴市场的竞争也将更加激烈。

　　据中国日报刊载的《2014年中国婚庆行业发展趋势预测》一文载：受出生率降低的影响，2014年结婚的人数比2013年减少。由此可以看出，人口原因带来的红利已经开始减少，并将逐年减少。

　　另外，因八项规定等相关政策的影响，高端餐饮消费萎缩，一些高星级酒店和高档酒楼纷纷转向，进军婚宴市场，往日高端酒店的“场地为王”渐显势微，婚宴市场的竞争将更加激烈。

　　上海、广东等沿海城市出现的婚礼会馆、婚礼创意园区和婚礼服务基地等新兴的婚礼专业服务业态，正在向内地城市扩散，已成为一个新的投资热点。资本运作模式强势进入婚庆市场，必然会让酒店面临更加激烈的市场竞争，同样，我们也乐观的相信，这将为酒店业提供更多市场机会，婚宴市场也将有望被资本运作培育成为高端大气上档次黄金客户群。

　　所以，西安酒店圈认为，2014年酒店业应高度重视两件事：

　　1、酒店经营方式必须变革，主动向“异业态”挺近，整合各类资源，寻找新的盈利方式;

　　2、深耕婚宴客户市场，完成新的可持续发展高端客户群地培育。