动态定价如何帮助酒店增加收益？

　　动态定价(Dynamic Pricing)又称实时定价，是收益管理的核心内容之一，它指企业根据市场需求和自身供应能力，以不同的价格将同一产品适时地销售给不同的消费者或不同的细分市场，以实现收益最大化的策略。相比与竞争对手之间的价格战，酒店通过这种方式在保证自身价格竞争力的同时，又能获得不错的收益。

　　我们先通过一个例子来说明动态定价的重要性。假如一家星级酒店有300间客房，其客房标准价为1,000一天。在实行单一价格的情况下，客房入住数随价格的变化而变化的情况：

　　假如酒店科学细分市场，采用动态定价，则能吸引不同价格敏感度的客户同时入住：

　　也就是说，在实行单一价格的情况下，酒店的最高收益为132,000一天;而在采用动态定价的策略下，酒店可达到184,000的收益。这样，酒店一天的收益就增加了52,000。

　　以上只是酒店根据市场细分来动态定价的一个例子，动态定价还体现在酒店根据客户的入住时间，淡旺季，节假日以及入住长短来设定价格，以实现收益的最大化。例如酒店为入住天数为三天的旅客，提供第二天5%的折扣，第三天10%的折扣，那么通过调整价格酒店就能吸引旅客停留更长时间，从而获得更多收益。

　　目前中国市场上大部分酒店仍采用的是单一定价模式，这导致酒店在旺季中因为没有提高房间价格而损失一部分收益;在淡季的时候，又未能通过降低价格来刺激客户需求，从而将有些客户拒绝于千里之外。为了准确地采用动态定价，合理的细分市场以及对未来房价准确的预测是必不可少的，这也是动态定价的挑战所在。动态价格的根本在于根据市场的需求(当前实际的需求和未来预测的需求)来制定和调整价格，使得需求旺盛时不因为价格过低而失去潜在的收益，需求疲软时降低价格以吸引潜在的顾客。同时，这种调整主要是针对未来几天甚至几周入住，而不是针对今天入住的(对于今天入住的有些为时已晚，效果有限)，所以需求预测的准确性就格外重要。

　　因此，动态定价要求收益管理经理精通收益管理知识，将动态定价建立在准确的预测上。因为一旦库存预测错误的话，动态定价很容易失去控制。自动收益管理系统能帮助减少这些错误，不过，目前国内的很多单体或者连锁酒店没有使用收益管理系统，不是因为太贵就是因为预算中没有这一项。一个好的收益管理系统的回报期一般少于一年，这取决于资产的大小。酒店经营者可以查看酒店过去的入住情况以及基于每天的价格数据来确定酒店损失的收益潜力，再决定如果有一个收益管理系统的话，能不能降低那部分的损失。

　　在中国酒店业竞争日趋激烈的环境下，动态定价的最大优势在于它是一种灵活的定价体系，能让酒店摆脱无休止的价格战，根据市场动态和客户需求确定房间的价值来定价，从而实现收益最大化。