朱明：酒店和OTA可以愉快地玩耍

　　刚刚过去的几周让许多酒店业者心绪不宁，去哪儿、艺龙等几个OTA五折优惠价与几个饭店协会的拉锯战，注定2015这个年份又是一个不平凡的一年。其实目前的这种困境是由于OTA都在宣称自己的平台订房价格最低，也会为此不断地贴钱降价、做返现，争夺市场，但是酒店营销渠道却受到了伤害。上市OTA企业还有钱烧，酒店却烧不起，故而爆发了此次事件。

　　微信朋友圈许多酒店同行不禁发出感慨，同时对酒店的销售前景表达了一定的担忧。其实酒店业者大可不必如此担心，因为这些变化是整个中国酒店业的都面临的问题，而我们目前必须要做的是正确地分析现在和将来的大趋势，立足自身才能在竞争越来越激烈的市场中分一杯羹。

　　现在的形势：

　　1.酒店产品网络化、价格体系透明化

　　近几年几乎所有的酒店(含星级、经济型、民宿、客栈等可以提供住宿的)都开始进入Online ,有的是自己主动报名加入OTA酒店库，也有被动让各大OTA的业务团队发掘被登记入册，还有就是被酒店销售代理/批发商间接上网，总而言之，网络几乎已经把所有的酒店都网罗在内，这些与餐饮上网的形态极其类似!但是这种主动或被动的上网后最大的变化即：价格体系的透明。突然酒店发现自己授予OTA或代理商的价格，在网上被直接以结算低价或低于结算价格出售，酒店怒了!于是便投诉要求OTA下线。

　　由于互联网的作用，把原来隐藏在线下的酒店价格体系慢慢的浮出水面。酒店原本希望通过不透明的价格体系来获取利益的最大化，但是这一想法变得不现实起来，起码在线上这一块基本上不可能了，即使这些价格没有在OTA上展示，但是现在网络告诉发展，各个贴吧、论坛都会有软文或攻略教大家如何拿到最便宜的价格，还有一些中间商也会通过互联网把某些特殊渠道便宜价格展示给消费者!另外，搜索引擎也会把各个价格赤裸裸地呈现出来!

　　2.酒店可以把推广成本较低的OTA作为自己的外包销售部门

　　众所周知，考虑成本的话，在网上依靠OTA推广要比依靠销售部成本要低得多，而且基于消费者的消费习惯，他们更愿意通过OTA预订房间，可以说网上销售也是大势所趋。

　　那么，问题来了!酒店该何去何从?

　　一、 按客户需求建立自己的价格体系，不要只凭渠道建立自己的价格体系。

　　既然现在的平台已经几乎透明地把价格呈现出来，那么我们就要接受这个事实。作为酒店来说，我们的要求就是销售最大化，成本最低化。我们需要建立不同的销售渠道对应不同的价格，而且不同的价格应该基于不同的限制条件(销售和入住是两个重要的节点，如政府价)，而不是不同的销售渠道出去的是相同的产品。在面对不同的客户需求时，最好是客观分析，必要时可利用大数据理论进行分析，千万不能拍脑袋决策。

　　线上的便捷性决定销售占比必定会长期上升，同时线上的销售和酒店自身预订和库存系统对接能有效地减少差错，并提高效率!并且在不久的将来将会实现线上系统同酒PMS系统实现对接直连环节，这些将会大幅减少人工成本。与此同时，酒店为了销售的最大化可以采取在各大网站、APP积极展现自己如：点评、软文、图片等形式。由于酒店需要各个渠道达到一定的平衡，也就是说酒店并不希望任何一方的OTA占比例过大，其实不应该过度的担心，各家即使在同一家酒店同样的价格，其吸取客户的预定量是不同的，虽然目前他们之间在进行价格战，依靠低价获取订单，但是个人认为最终会由于各OTA的营销实力达到最终的一个平衡。

　　其实我们还要关注一点容易被忽视的关注点，那就是我们的竞争对手不只有OTA还有我们的同行，不要盯着销售渠道不放，各位有没有发现这几年新开的酒店如与雨后春笋般起来了，但因为缺少适当的管控和引导导致供大于求，进而直接大幅拉低房价和入住率。

　　二、酒店应突出自己的特点，打造产品和服务

　　酒店应该清晰地了解自身的客源结构，梳理出合乎客户需要的产品和服务和对应的价格，以便更好地确认适合自己的销售方式和渠道。避免受制于人，最好采取多渠道经营，多种渠道自有渠道最优的原则。如果遇到失衡，客源结构失衡进而价格失衡，最后变成彻底失去价格体系主导权，这将是灾难性的结果。

　　另外，对于酒店而言，渠道的规范是至关重要的，酒店必须要坚守自己的渠道政策，这其中就包括定价权，销售分销体系在在管理上要规范、销售渠道销售价格也要规范起来。这次OTA擅自给出自行定价，而且给出了更低的价格，其实已经影响到了酒店自己的会员体系的稳定性，影响到了所有渠道自有渠道最优的原则，这是酒店业生存的底线，谁也不能动!

　　在一些体量很大的酒店，在销售方面，为了降低销售成本，线上其实也是良好的销售方式和销售渠道，网络和一些APP的兴起直接缩短了销售的环节，其中中间商或OTA企业存在的价值是值得我们思考的。如何打通最后这一里地，如何更好地直面市场，直面客户?值得我们酒店人思考!

　　结语：其实互联网给大家的影响都是巨大的，OTA企业也会担心在未来的某一天有一种新的模式出现取代它，这里笔者建言：OTA企业和相关行业协会、酒店可以坐下来进一步沟通，毕竟我们都是为了更好地服务我们共同的客户，当然无论是OTA企业之间还是酒店行业内部，OTA企业与酒店都需要在新环境下采用新的思维，力求达到更好的合作模式，还行业和市场一片蓝天，达到共生共荣!OTA作为一个很好的平台，一方面需要更好地服务好客户，提供优质的服务，同时也需要积极地为酒店提供相关支持服务。

　　面对变化，我们应该积极面对，拥抱变化，传统酒店和现代OTA完全可以实现共赢。有争议是好事，但是要解决问题，不能采取过激、对抗的办法，也不能为了抢占市场不择手段，因为酒店和OTA矛盾的计划伤害的最终将是我们需要服务的客人!表面得实惠，最终市场混乱、价格混乱，进而导致提供的产品越来越差、服务越来越差等等，最终将没有受益方!这绝非危言耸听!

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