钱三毛：南香“江南灶”调研纪实

　　近两年来，高星级酒店的餐饮不同程度均受到些影响。许多酒店开始尝试各种形式的转型，希望找到新的突破口。

　　2015年5月12日，我去南京香格里拉大酒店调研，发现了独特的景象：中餐厅夏宫或香宫不见了，取而代之的是一个新名字：“江南灶”，外面有许多人在取号排队。高星级酒店中餐排队，我头一回见到。“江南灶”有什么样的魔力吸引着这么多的食客?

　　我带着诸多疑问与文志平总经理交流起来。“南京是个省会城市，六朝古都，文化积淀深厚，酒店市场供求关系也不存在供不应求，国际品牌林立，竞争十分激烈，南香2014年10月25日开业，虽然有交通、玄武湖景致、品牌等多个优势，但市场竞争是残酷的，如果没有独特的竞争优势，产品没有亮点，很难做到一鸣惊人。”文志平先生这番话，让我明白了这个曾在三家香格里拉大酒店担任过总经理的资深酒店人对南京市场的评估，毕竟文总是南京人，熟悉这方水土。

　　“江南灶”的由来

　　“新的市场消费群体，将成为常态，年轻化、商务化、家庭化，而这个群体很大，关键是如何开发与之相适应的产品，受众面越大，生意越好做，但要把握这个精准度，这个面究竟是什么范围，什么消费水准等。我们定位‘江南灶’就是要面向大众，传统的夏宫、香宫人均消费都比较高，许多人对香格里拉的中餐还是有些‘惊吓’，环境很好，菜品可口，但价格不够便宜。让宾客从‘惊吓’变为‘惊喜’，相应扩大受众面的想法开始产生。明察暗访了南京中高档酒店后，又专门光顾了一些有名气的社会餐厅，了解菜价，品尝菜的特色口味。反复酝酿，再三推敲，变夏宫为‘江南灶’，‘灶’家家户户都有，让大家感觉有些亲切，江南灶是百姓的餐厅，是家常的口味，是老者小时候的记忆。定这个名字，也有些人持不同意见，，但我们坚持了，认准了定位，就下决心扎实推进。”文总讲述了江南灶的由来。

　　菜单与价格的改良

　　在江南灶中餐包间内，我观察到“江南灶菜单”，封面没有常规的烫金贴银，显得很素雅、简朴。菜单用的是环保纸，很轻便，绝大多数高星级饭店中餐菜单都用进口铜版纸，很重，制作成本也很高。

　　菜价让我很惊讶，凉菜、炒菜大多数在30元左右，有些菜仅20多元，这个定价与社会餐馆差不多。高档的菜也有，则放在菜单最后面，一般消费人均在100—150元，需要高消费的，也有高档菜能满足需求。传统菜单打开就是鱼翅、海参、鲍鱼，每位几十元到几百元不等，蔬菜、点心放在最后，南香江南灶则不同，彻底改变了传统的做法。我觉得低、中、高档菜都有，让宾客选择，决不刻意推销高档菜，菜单上菜品排列改革，这些对行业有很好的示范作用。这是理性、明智的经营之道。值得大家学习。不少餐厅还在鼓励卖高价菜，点单推销有提成，让客人很没有面子，连推几道高价菜不要，出于无奈只能要一个，每位二三百，仅一道菜，一桌人就是二三千。让客人从惊吓到惊喜，惊吓，是消费者们对高星级酒店菜价过高的普遍心理，行业管理者应该加以重视。酒水也一样，加价过高，客人承受不了，最后只能自带，少加些原本有利可赚，而客人自带了，我们就一分也赚不到。婚宴市场基本上都自带，原因是我们酒店造成的。惊喜不仅是让客人消费过程中获得超值的服务，以及亲如家人的关爱，而且，在结账时，超出预期的计划，便宜、实惠，客人从内心觉得开心，惊喜很难得。一流的环境，美味的佳肴，贴心的服务，实惠的价格，南香做到了，客人取号排队，开业至今，一席难求，这足以说明问题。

　　高手在民间

　　南香筹备开业，集团选派了精兵强将。文志平先生从南中国地区副总裁、广州香格里拉大酒店总经理岗位上派去南京任职，可见集团对南香的重视，侯新庆先生是中国烹饪大师，从北京中国大饭店中餐行政总厨岗位调往南香任中餐行政总厨。

　　在厨师队伍整合过程中，南香又有创新，面向社会餐馆招聘烹饪大师，这一招很灵，在社会餐馆做久了的厨师们也想去高档品牌酒店过把瘾，南香创新了人力资源的传统招聘模式，把民间高手吸纳入伍，加强了酒店厨房力量，进来的每个厨师都有绝活。没有一两道招牌菜很难进南香，这为江南灶以家常菜为主，奠定了基础。

　　“好看、好吃、实惠”，这是文总对江南灶的基本要求。

　　好看，要有刀工，要有色面，要有造型;好吃，食材选料讲究、新鲜、纯真、地道，加工时要有精湛的技艺，以味为核心，吃出营养，吃出健康;实惠，是价值上坚持让利宾客，多做少赚，薄利多销，以量致胜。

　　南香江南灶中餐厅共有208个餐位，10个包间，排队取号，等位就餐在南京酒店行业中已被熟知。这是管理者创新思维带来的成果。如果要深度探究，南香中不仅江南灶这个亮点，还有诸多的细节看似不起眼，其实，它对酒店经营均有重要作用。比如，大堂内摆放儿童游戏木马，色彩鲜艳，不仅吸引了家庭组合来酒店消费，而且给酒店增加了时尚、童趣的氛围，又如，酒店大堂吧地毯，一改香格里拉素雅高贵的气质，导入了梅花图案，红与黑反差强烈，色彩浓郁，温馨度倍增的同时，地域文化元素得到了呈现(梅花是南京市花)。客房行政楼布局一改常规的分几个楼层，为全部面向玄武湖可观景，且面积大，房内的格局也更科学合理，卧室、客厅、卫生间各三分之一，这样强化了实用性与舒适性。酒店位于位于二楼的自助餐，中午138元，晚上188元，均为净价，不收服务费，也是生意火爆、一位难求，总之，南香亮点甚多，本文中不作详述。

　　江南灶，集地域性、文化性、独特性为一体，抓住了菜肴美味可口的核心，合理的定价，全新的经营模式，扩大了受众面，迎合了市场的需求，是创新思维的产物，是香格里拉酒店集团和管理班子与时俱进，以市场为导向的又一大胆尝试，但愿这种创新实践，能给业界以更多、更广的启示。

　　2015/5/20

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