刘海：女儿大了就该找个好人家-维也纳18亿的战略秘籍

　　8月6日，锦江之星与维也纳达成意向，将以18亿的价格，收购维也纳80%的股权。这也意味着，维也纳这个经营了23年的酒店，最终嫁给了锦江之星。

　　维也纳何德何能，能够以如此高的价格出售?创始人黄德满到底做了哪些事情，让维也纳卖得起如此高价?他为什么愿意把维也纳卖掉?请听刘海哥为您分析。

　　一、市场定位清晰，弥补了当下连锁酒店集团的短板。

　　众所周知，维也纳是中档酒店的代表。在快捷酒店发展势头迅猛的年代，维也纳一直坚持着自己的市场定位：中端酒店。

　　维也纳自1993年建立第一家酒店，至今23年的发展，呈现了由慢而快的发展趋势。前10年的维也纳，可以说是毫无建树，在多数投资者的眼里，它简直就是一直失败。

　　随着中国经济的快速发展，人民消费水平提高，快捷酒店的红利期逐渐淡去。如今的快捷酒店已趋于理性化的发展，从7天退市，如家退市，可以看出快捷酒店已经走向平稳发展的阶段。

　　自2012年开始，各大连锁酒店集团开始转战中档酒店，7天建立泊涛，如家建立如家精选，而这些对于维也纳来说，已经是早20年的事情。原来遥遥领先于维也纳的各大酒店集团，瞬间成了维也纳的跟屁虫。

　　值得赞许的是，维也纳的创始人黄德满，能够在23年时间里，坚持自己的市场定位不被左右，不得不说是一名成功的商界精英。

　　二、眼下是出嫁最好的时候。

　　锦江之星并不是第一个向维也纳伸出橄榄枝的，深圳某营销公司，曾为维也纳做过市场定位辅导，据内部人士透露，很早之前，就有连锁酒店集团找过维也纳的高层，洽谈收购的事宜。一方面，当时维也纳不是鼎盛时期，不是最好的出售时机，卖不起价格;另一方面，维也纳当时有自己上市的想法，希望做成中档酒店的大佬;最终没有达成合作。

　　之所以会和锦江之星联姻，更多是在于两者更兼容。目前中国的连锁酒店市场中，以如家、泊涛为代表的快捷酒店，这类连锁酒店集团显然不适合于维也纳的定位，如果结合，必定会拉慢维也纳发展的脚步，这是黄德满不愿意看到的。而以开元为首的五星级酒店，虽然对于维也纳的发展具有积极的意义，却不会真正与维也纳合作。国内的五星级酒店集团，仍然保留着工业时代思维，加上体制雍肿，对于新兴事物反应较慢，自然对维也纳没有兴趣。

　　锦江之星是目前最适合维也纳的如意郎君。虽说锦江之星在发展之初，与如家、7天走的路，没在太大差别，市场也一度认为锦江之星就是快捷酒店。自2007年开始，锦江之星积极转型，将自己定位为最安全的中档酒店，极力把自己和如家区分开。虽说这一举动对品牌认知的扭转，没有达到预期的效果，却给自己未来，开出一条羊肠小道。加上郎有情，妾有意，锦江之星与维也纳的合作，自然也就达成了。

　　三、全国中小酒店的出路在哪里?

　　中小酒店出路，无非三种。

　　第一种：把酒店经营好，用酒店赚的钱收回投资。绝大多数中小酒店，都是这么干的。

　　第二种：做成规模，组织加盟，而后上市，把企业交给社会。现在的连锁酒店老板，大多希望这么干——毕竟上市是证明公司实力最好的方式。

　　第三种：做成规模，让他人来收购。这正是维也纳的做法，这种做法，对于中小酒店的投资者来说，是资本最大化的办法。如果采用酒店经营收回投资的方式，按目前的市场行情来说，没有三年以上的时间，很难收回。即使是目前热得滚烫的维也纳、城市便捷酒店加盟店，也是同样的情况。

　　换一种方式，自己做连锁酒店品牌，争取未来上市。这对于许多土豪老板来说，可能是毕生的梦想，注意，我所说的是梦想，不是理想。我无意打击目前准备这样做的酒店老板，也并不是说上市无法达成，我所表达的，是这条路太艰辛，太痛苦，不是常人所能做的事情。

　　国内知名不知名的小连锁酒店，在全国各大城市林立，光长沙就有几十个连锁酒店品牌，今天、凯旋龙、莫林风尚、觅你、易夜、非特……哪个老板不想上市，扬名立万?但真正上市的酒店集团，数来数去就是那么几家，90%的小型连锁酒店，只能原地打转，裹足不前。

　　四、怎样才能让别人收购?

　　既然上市路途太远，是否可以选择第三种方式，等待别人收购呢?被收购要满足什么样的条件呢?连锁酒店集团所收购的酒店，都具有以下三点特征：

　　1、市场定位与其相同或互补。锦江之星定位中档酒店，缺少了像维也纳这样的中档酒店践行者，于是达成了收购意向。

　　2、自身要具有造血能力，酒店正在持续盈利。投资者不会傻到我要去收购几个亏钱的酒店，除非是战略需要。如果想自己酒店被大型连锁集团收购，先把自己的酒店做好。

　　3、时机。维也纳被锦江之星收购，时机是关键因素，或早或迟，都可能无法达成。这个时机与市场有关，一方面锦江之星在寻求突破，希望在中档酒店市场立足;另一方面，维也纳也到了出售的时候，希望以此获得更大的现金流。

　　满足以上三个条件，养了几十年的女儿，便可以嫁一个好人家了。

　　(文章为作者独立观点，不代表迈点网立场。转载请注明出处及作者。)