徐兵：OTA，想说爱你并不容易

　　OTA,酒店第三方在线旅行服务代理商,解决了酒店的其他销售渠道的问题，帮助酒店获得更多来自网络的订单。在某种程度上讲OTA视作酒店的外包的销售部门，以前酒店和OTA只是佣金问题，房价倒挂问题，客人到前台没有房的问题等等;现在是OTA市场自身竞争激烈的问题，导致酒店处于尴尬。过去携程与同程、途牛、艺龙、去哪儿网等主流OTA过去都干过几仗，目前最让人关注的是阿里旅行-去啊官方微博发表了“对不起，因为携程我们食言了”的声明，直指携程”住酒店 真5折”的抄袭行为，并表现要把即将结束的“信用住真5折”活动延期。其实喊五折的不止携程一家，去哪儿网的五折已经说了半年，去啊点名携程，并且发出的时间选择在携程宣布收购“蒜芽科技”之后，其意可想而知。

　　刚刚结束的暑期大战，也是展示OTA实力的最好舞台。而对于携程来讲，去哪儿接入糯米，美团拿下酷讯，未来的路也是平步青云，种种的大战使已经身处水深火热之中的高星级酒店陷入非常尴尬的局面;OTA市场不管谁胜谁负，酒店都不会是赢家。

　　第一：为了不因为价格劣势流失点击率，并改变自忠诚客户的消费习惯，携程在2015年初看齐去哪儿由原来的酒店直销模式转变为平台模式，即酒店直销与代理价并行模式。携程目前有一套网络直采系统可以随时从网络抓取最低代理价，携程所获得的好处是点击量不流失，且每单可获得几元技术服务费。

　　第二，代理模式使携程自身订单量减少两至三成。尽管携程自身很惧怕这种趋势，当迫于市场压力，他们已无法改变现有的模式，且携程本身无法干预旅行社价格。

　　第三，旅行社代理价原本是采取线下销售模式，即使合同规定底价不能直接上线售卖，不能裸卖，以免冲击到我们的前台散客卖价。但是目前旅行社已经覆盖到全部网络，因为合作旅行社较多，且我们所收到的订单底价正常，所以我们通常很难抓到其来源。所以无法对旅行社价格实现有效管控。

　　第四，旅行社底价目前为520/或530。携程手机客户端之所以有495的价格，已经严重低于他们自身的结算价，一方面是为了抢占市场份额，另一方面，目前旅行社每月会有免费房，所以他们可从中获得部分收益平衡。

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