HGMC：爱恨交加OTA，酒店人如何评判

　　前言

　　2015年9月19日上午，中国酒店总经理论坛VS饭店业杂志群自发性展开了关于酒店与OTA的探讨，对于又爱又恨的OTA，喜欢者有之，痛斥者亦有之。不管怎样，OTA市场始终存在，不会因为你的喜好而消失。那么，酒店应该如何正确对待OTA呢，以下实录了总经理的言论。

　　众说纷纭

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　各位老师，平台能传播知识，授业解惑，今天抛一话题，求帮助能在实际中解决:一新三板挂牌旗下数十家店，家族式企业，受媒体蛊惑，视OTA为洪水猛兽，坚决拒绝OTA，在多次引导中勉强同意上，也坚决的仅把其作为广告，作为营销的展示窗口，并称为底线!

　　那么，如何正确认识和利用好OTA?确实OTA的强大和酒店传统已不能对等，由其会受不了别人E-booking，酒店非要用传真。个人认为，OTA只是客源结构中的一份子，大约在25%——30%，控制好比例极好。

　　刘军-也度假:

　　@深圳-合伙-肖勇 Shawn 15%， 这是我强项了。

　　明德学堂王家骢:

　　有点道理。

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　所以，正确认识OTA的价值，正是我要清晰理顺的思路，不能做到华住，如家那么地气，就必须接受OTA，毕竟OTA在很多方面推动酒店的一些变革。

　　@刘军-也度假，出来说说，学习下。

　　钟伟上海商学院:

　　目前绝大多数利用OTA的主要目的是卖酒店客房，那么合作的关键是价格，永远不让其价格低于酒店的自卖价格，控制其不打乱价格体系。如何控制群里有高人指导。

　　义务群管贾喜兰:

　　王校长上次讲到了有时间可以去看看。

　　浙江占成勇:

　　说来容易，OTA自己补贴，变相形成价格倒挂。

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　王校长提了几个关键点，是从定价角度阐述的，专题OTA，营销类课程比较期待。

　　义务群管贾喜兰:

　　正确处理好与ota之间的业务关系，拒绝与ota合作是不明智的选择，ota不单单是卖房，推广宣传，我们可以利用ota做更多的事情，不是所有酒店都与ota合作，地域，酒店规模，档次等。

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　所以，破坏了价格刚性，现在多数采取去OTA化，不能说服投资人，宁愿给销售员10元/单，还给旅行社返佣，也不相信OTA，真头疼。

　　吴少勇石基教育信息部:

　　@上海商学院钟伟 说得对!原理大家都知道。具体方法，就是用 block 和定价来控制。 OTA补贴没关系，你把配给降至最低，这种倒挂的低价房便成为吸引眼球的促销房。

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　OTA的运用需要遵循收益管理原则，媒体过度报到OTA榨取酒店利润，确缺乏合理的共存理论，造成认识的偏颇好难纠正。

　　吴少勇石基教育信息部:

　　不能把全部可用房都分派给OTA，一定要用 block 进行必要的渠道管理，每天的配给都可以不同，不签订任何资源承诺合同，掌握主动权。

　　直销与分销不是你死我活的关系，而是相辅相成的关系，根据需要有所侧重，定价策略便起着杠杆的作用。价格管理是基本工具和方法，收益管理则是定量化定价的工具和方法。

　　济州岛Amber卢振平 ：

　　@深圳-合伙-肖勇 Shawn 肖总，韩国济州岛这边的客源全年OTA的全年已达到了95%，这边不靠OTA酒店就得死。

　　义务群管贾喜兰:

　　不同方式方法，旅游团多。

　　济州岛Amber卢振平 ：

　　散客多。

　　刘军-也度假:

　　@济州岛Amber卢振平 总经理和销售都可以下岗了。

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　对。

　　龙耀江 丨广东金堡豪庭大酒店:

　　@济州岛Amber卢振平 因为你们以外国人为客人群体啊。

　　宁波|华住集团|叶宏:

　　我之前一家酒店也是OTA做得非常好，比例达到了75%，全年出租率也达到了85%+，但是我们不妨倒推一下，12%-15%的佣金，就意味着客房房费收入的75%的利润必须被减掉12%-15%哦，蛮大了。

　　王长春 | 莫林风尚总裁:

　　70%的OTA占比?

　　深圳-合伙-肖勇 Shawn:

　　强势店的一般在15%以下，有自己的独立客源结构;

　　弱势的一般也不常过35%，70的比例就是死啊。

　　宁波|华住集团|叶宏:

　　是的，这就是危险到了不能在危险的地步了。

　　王长春 | 莫林风尚总裁:

　　营销总监拖出去打靶，总经理也应该枪毙五分钟。

　　宁波|华住集团|叶宏:

　　董事会就这个思路。

　　杭州铂恩-刘俊:

　　@济州岛Amber卢振平 你们多少房量啊?

　　王长春 | 莫林风尚总裁:

　　我们的门店，OTA超过20%就要写忏悔信了。

　　济州岛Amber卢振平 ：

　　韩国的客源市场与国内不同。

　　@杭州铂恩-刘俊 130间，小岛基本上都是游客。

　　陕西~惠宾苑~魏云豪:

　　OTA是分销渠道，酒店可以根据自身预定情况调整供应量，从而保证自身出租率和可售房价格，对OTA长期供应量过大，要从当时的客源结构和市场动态分析，找到合理性，综合分析，不能单一说好或不好。再说，OTA的客源可以转化为自身客源，它是另一种市场拓展方式。

　　杭州铂恩-刘俊:

　　@济州岛Amber卢振平 每个酒店不同，没有办法理解你。

　　济州岛Amber卢振平 ：

　　哈哈。济州岛那间酒店不做OTA就得死。不然我们也不会一年多内买了四家酒店下来。

　　陕西~惠宾苑~魏云豪:

　　即使枪毙营销总监，能不能改变客源预订方式向移动端转变的大趋势?客人的消费习惯在改变，酒店人要做的是适应，不是滥杀。

　　济州岛的市场资源决定了它的客源结构，迎合客人消费习惯，做大线上预订，用量争取利润，赢得口碑和市场占有率，我看不到该枪毙的理由。

　　义务群管-田青:

　　@深圳-合伙-肖勇 Shawn 我 10%左右。

　　赵润森重庆酒店旅游:

　　昨天我说过，不能神化德鲁克，神化就是妖魔化。这句话同样适合ota，现在过多偏颇谈ota。

　　王长春 | 莫林风尚总裁:

　　德鲁克要是看看现在的小米架构，阿米巴机制，不晓得会不会抑郁。

　　苏州阳澄万丽酒店～姚文:

　　OTA与酒店的关系好像是一对情侣：从陌生到熟悉，从熟悉到相恋，再相爱结合，再到热情退却之后的平淡，最后到白头。当然，中间也有各自天涯的。

　　如何掌握相处的分寸就是生活的艺术了。

　　王长春 | 莫林风尚总裁:

　　时代在变，不变的只有“变”，守旧时思路只适合小众;别活在过去，比如五千年的文化，中医，武术。

　　义务群管贾喜兰:

　　变则通不变则痛。

　　吴少勇石基教育信息部:

　　@苏州阳澄万丽酒店～姚文 直销是东宫，分销是情人，酒店是花心大萝卜，要在两者之间费心周旋。

　　结束语

　　讨论在一个似而非是的调侃中结束，不过这种比喻还真是形象。作为笔者，倡导大家正确理解OTA，不要视为洪水猛兽一般。酒店是个企业，OTA也是企业，互相追逐利润没有错，在这场角逐中，谁都不是赢家，那么，合理才是最重要的，就如同商业谈判，你进一步，他是否能退一步，这要看双方的利益平衡点，如果是贴钱卖吆喝的生意，估计大家的合作不会长久。值得提出的是，OTA只是酒店销售的一个渠道，如果酒店方非得把其视为全部，那就是自身出了问题。