姜东伟：酒店公寓遭遇淡季，如何过冬?

　　短租公寓天然的弊端

　　短租公寓的模式主要分为分散式家庭公寓和集中式酒店公寓(度假公寓)。这两种模式都有天然的弊端。

　　分散式家庭公寓主要问题是淡旺季影响特别大、房源不稳定。家庭式公寓房源量大，旺季时市场需求很大，但到了淡季，生意很惨淡，只能分成单间出租，而其过于分散，难以形成规模化管理，品牌化运营，导致很难形成规模。

　　集中式公寓从规模和品牌价值上来，打法是可以具备的，但是拓展门店后，管控是非常大的挑战。严重依赖OTA，被绑架，它占据成本会很高，它是按照酒店模式是运作，服务成本很高。

　　精细化核算成本收益

　　很多公寓的经营者没有仔细算，比如自己的人工付出，朋友的人工付出这些也要算成本。收一套房子的付款方式，是月付还是季付，根据手里的资金，去选择合适的项目，哪怕付款方式少点，考虑资金成本，而不仅仅是考虑租金便宜，家具家电谁配置，都应该仔细计算。

　　短租大部分是季节性的，旅游城市尤为明显。有个方法叫只吃鱼身法：旺季实现利润，平季和淡季要不赔钱或少赔钱，要有淡季赔钱的意识，不要死咬住房价不放，该赔就赔。因为最好吃的鱼身已经吃掉了，剩下的鱼头和鱼尾赔钱也得吃。

　　不应该想旺季挣多少，旺季大家出租率都很高，而公寓的关键在于淡季是否少赔钱。

　　切忌贪婪

　　很多同行都以为利润越大越好，其实我们要有一个科学符合市场的利润空间 。计算每天房价和平均入住率，能涨就涨，房价上去了，但出租率下来了。特别是重大节假日，控制好房价，要有计划有预算，一旦把价格调得很高，结果最旺时仍有房间空着。这些空置的房间成本一平摊，还不如降低房价提高出租率。所以一定要核算好收益，切忌贪婪。

　　淡季公寓如何过冬

　　在淡季的时候，像三亚青岛出租率只有百分之四五十，所以一定要敢于 剩下百分之六十的房子空着也是空着，所以要敢于做长租，长租好处在于可以转嫁成本，水电、物业成本都可以转嫁给长租客。

　　下面是我们的一个成本核算图，我们是携程的金牌，佣金为17%，当我们180元一间房的时候，我们的成本是183元，且我们的出租率只有百分之四五十。意味着即使我们满房，也是赔钱的。我们曾经做过核算，如果一个房间买不到租金的三倍，这个项目是赔钱的。因为酒店公寓配置和服务成本是按酒店来的，我们的成本会比酒店高，酒店在这一块优势比我们大。

　　我们跟传统酒店相比最大优势是我们可以月租。淡季公寓比酒店好过得多。传统酒店住几个星期或一个月会很不舒服，而公寓则不会。到了淡季，我们的月租或中短租的客户从哪里来?下面是我们自己的客户数据。

　　淡季时做长租，好处是没有空置，而且其他成本就转嫁，成本变得可控。因此旺季时大胆赚钱，淡季的时候要敢于做长租，敢于赔钱。冬天的病不是冬天治，而是项目一开始的时候要避开。

　　利润最高的经营模式

　　从目前来看，夫妻店管理30-40套，这时人工成本是最低，等于自己给自己打工，赚的钱也是自己工资，这时综合效率最高，资源利用效率是最高的，服务是很好的，好评一直上升。但是一旦增加到40以上，需要雇佣员工之后，服务质量就会下降，差评变多。

　　如果想增加房量，最佳的策略是深耕一个项目， 我们的经验是80-100套房子由一个独立的小团队运营， 店长再招聘 6、7人 ，旺季时再增加3、4人，目前来看是利润最高的模式。如果再想做大，一定要优化房量和位置布局，最佳方式是选择加盟中小型品牌连锁，选择一个靠山。

　　如何做连锁公寓?

　　连锁式集中式公寓一定要优化好房量和区域，一个项目你能运营和你的团队能运营多少房子要充分认知，在一个选址不错的地方，通常我们一个团队管理 30套或100套 ，我们实际运营下来这两个数字是最好的，最怕在这两个数据中，不上不下。有时四五十套却用了七八十套的人工成本和综合，所以一定选择好合适的位置和商圈，优化房量，实现项目之间的管理联动，降低成本。

　　连锁的模式最好的好处是有利于收房。从房东的角度，出租房源时对于知名度高，可靠的承租人在付款方式上会有很大的好处。 举一个例子，青岛深蓝公寓，当时途家也去拿房，由于途家知名度高，因此当时途家租金月付，我们只能季付，途家租金一万七，我们只能一万八。这就是品牌带来的溢价。

　　最重要的好处是跟开发商合作。之前王老师在房东东上也有分享。刚开始是挺难的，但是还是有机会，尽管你没有品牌，但是你可以租金高，开发商总是希望越来越多的管理公司进去，它的项目租金会越高，炒高它的房价。它引进好几家品牌公寓，不在乎多几家。所以一定要找到核心人物去争取。如果没有跟开发商合作，公寓是做不大的。

　　如何选择项目公寓?

　　我们犯过很多错误，最后得出了这些经验。如果这个项目年租都不好租，绝对不要碰。一定要选择年租需求大的项目，最坏的结果大不了按年租租出去，减少损失。一定要选择背靠综合体的项目，要有商业设施，这是客流保障的因素。跟优质的开发商合作，地段好，哪怕租金高也要拿下。不怕竞争激烈就怕门前冷清。如果项目工程做得不好，后期维护成本会很高。

　　不做先烈做先驱，我们在做个新项目，或一个项目刚开盘，没人做过，第一个吃螃蟹。我们曾经在好几项目上吃过亏，一划算可以做，以为没人进入是好事，或者赌未来房价上涨，这些对于新公司来说是很错误的。我们现在坚持的原则是宁可租金高也不去赌不成熟的项目。

　　如何跟网络渠道OTA打交道

　　跟OTA打交道坚持的原则是：帮他，用他 ，离开他!

　　一个新店刚开始60%-70%订单会来自携程艺龙，获得这个客户之后，一定要转化为你自有的渠道，无论是前台还是公众号，哪怕牺牲价格，或者给前台高额奖励。如果开业一段时间了。OTA占比还是很高，说明做得很失败。从我们目前来讲OTA占我们的成本是15%左右。所以一定要关注你的协议客户和老客户。

　　协议客户在激烈竞争项目中，协议客户是很难维系的，它的需求就是便宜，你报价180元，楼上可能就报170元，这时宁可把钱赔给协议客户，也不要把钱赔在网上。要维持网络上的价格体系，才能为线下的价格留空间。一旦线上价格做得很低，线下的客户都会跑到线上，携程艺龙还会返现，最终导致恶性循环，价格越做越低。所以线上一定要一个坚定的价格体系做支撑，不要随便降价。

　　我们做的不是电商，不是标准商品。我们卖得不是房间，我们卖得是服务，把服务做好，才有很更多的溢价空间，千万不要过多的参与价格战。

　　警惕伪互联网化

　　在这个问题上我们吃过很多亏，比如说微信公众号，一定要想清楚公众号到底有没有意义，大量补贴之后还对销售不起作用，都是没用的。我们更建议在微信上，销售和员工做私信的交流，保持客户的认知感。再比如大数据，O2O，我们管理的房源体量几百几千套还不到能通过互联网实现利润增长点。

　　(加入专栏：请联系编辑QQ843523275)