王济明：未来几年怎么做酒店?

　　2016年1月18-20日，中国单体酒店年会暨清华酒店总裁同学《紫荆情-同桌的你》一书首发式在北京盛大开幕。中国旅游饭店业协会副会长，国家旅游星级饭店评定员王济明先生结合自身30余年酒店职业生涯，通过深入研究和实践，给在座300多位酒店人启发，醍醐灌顶。看酒店根据现场发言整理成文。

　　中国旅游饭店业协会副会长，国家旅游星级饭店评定员王济明先生

　　我今年退休的，做了两家酒店：一个会议型，一个商务型。特别是会议型酒店，长期依赖于政府市场，现在这25%市场没有了。我们长期依赖于政府市场，当这个市场丢失的时候，就失去了方向。

　　你这个产品卖给谁，谁来买，这个产品应该是什么产品，什么价格，没有搞清楚，没有转型前搞不清楚，转型后搞不清楚，转型前我是卖给政府的，现在不是，我们自己没有去设计现在和未来的产品是什么，这是一个。第二个是餐饮和客房会议收入的比较。我原来在会议中心，到香港的会展中心，那时我们收入差不多，一块钱的会场，两块钱的客房，三块钱的餐饮，就是六块，现在没了，六块钱的市场份额变成四块钱的市场份额，这是第一。第二，一块钱的会场也不到了，两块钱的客房就变成一块了，最痛苦的是三块钱的餐饮收入变成一块，加起来四块钱不到，就是说40%的一部分营业收入，在整个会议的整个40%会议收入里面没了，在餐饮这块掉的比较大的情况下，我们现在怎么来赚钱。

　　我可能给高星级酒店讲的多一点，高星级酒店的产业链，客房、会议、餐饮，像我们国际会议中心要做到三个多亿，我去的时候是亏损企业，亏损9600万GOP。我去了之后做了个十年规划，因为你的市场要有延续性，产品要有延续性，价格要有延续性，这是你的市场品牌，与你的收入紧紧捆在一起。最近我到云南去，也叫他们酒店做个十年规划，做2016年的实实在在的实施方案，这样一来你长期去考虑，现在加上互联网的话，就更需要你把这个活干好，所以我们说酒店是做什么，其实是做平台。但是30年以后我们需要的是什么，我们要重产品，当然这个系统都是要有，重产品怎么做，第一，互联网的思想就是做平台，把酒店平台做好，酒店是做什么，就做酒店吗?不止，你的核心产品是酒店，酒店当中的核心产品是客房，内核是客房，酒店还有餐饮会议或者其他的，这是酒店，你的功能配套，然而你在打造品牌的同时，你要做一些与你品牌，专业相关联的这些产业。

　　各个酒店集团现在多元化的卖方市场，是一个大概念，我们一个酒店里面产品的多元化，我们要开始做。现在大家开始做婚宴，婚宴也可以做多元化的价格，我在国际会议中心去的时候很萧条，因为是亏损的，我就给董事长做了一个报告，三年扭亏，其实第二年就扭亏了，8个月就有毛利了。我说应该开灯的地方都没有开，应该关灯的地方没有关，没有关灯的地方是管理问题，没有开灯的地方是经营问题。马上做十年的规划，每年增长率加上CPI增长的幅度，物价涨价的指数，我们都进入两位数，按照两位数增长幅度去算，增长5%和CPI增长5%、10%，做一个10-12的计划，你的老板，你的董事长，看了以后能看到方向，能够体现老总的价值，你的思路，未来这个酒店是什么样。我做的是，星期一到星期四婚宴2888，星期五、星期六、星期天晚上都是七千到八千，整个一年婚宴可以做到六千万左右。我们的270套房间可以做到6000万的平均收入，会场收入可以做到6000万，加起来就是三亿两千万的数字。这是多元化的卖方市场。

　　第二个就是市场在不断瓜分，政府不来了怎么办?第一个问题我们的餐饮没有品牌，厨师长干了30年，菜没有变化，过去政府来的时候一上菜单，每个人的标准300、500块，眼睛一闭签单，吃了就走，可是今天来的都要点菜。现在我们做酒店的，餐饮没有打造品牌。因为没有打造品牌，品牌没有走到社会上去。大家要知道，做餐饮一定要连号连锁，如果只有你一家，这个餐饮是做不好的，在一个城市至少有三家以上，然后成立会员，客人在流动过程当中可以共享。比如晚上10点进酒店，明天中午12点走，没有住满24小时，如果说是忙的话，不会住满24小时，半夜12点进来心里不舒服，能不能收半天的房钱，没有。酒店是不是在卖一个是物有所值呢。过去我们做的时候无所谓，我认为现在的客房可以这样去做。

　　我们现在酒店当中实际有很多思想，我们的酒店当中餐饮也好，设计也好，用品也好，视觉效果也好，人触摸不到的东西也好，希望增加两样东西，第一是增加乡情，第二是增加情绪，叫有趣，好玩的东西，是不是可以布置儿童房，女士房，是不是可以适应家庭的客房。是不是产品多元化，价格差异化，我们要研究，要设计，现在做酒店不是拍脑袋，要整体设计。

　　魏紫老师组织这样一个单体酒店年会，我觉得非常好。单体酒店的概念第一是资产各自所有。第二，品牌各自所有，还没有成为品牌，我们还没有做出去的时候商号各自所有。第三，我们管理的模式也好，SOP也好，理念也好，差异性很大。这样一个群体当中，我们今天来组成这样一个单体酒店的话，破冰开拓思路，相互的传经，我觉得这个平台今后可以发展。如果说单体酒店要借船出海，可以做特许经营，在一个品牌下进行经营，然后这当中，积分可以通用，我至少在十年前讲过，虽然历任总书记在我们那里举行会议，但我们还是一个单体酒店。我一直在呼吁要做不以资产为纽带的，而是以商号、品牌、经营为纽带的。团结起来再跟他们争。

　　我们是品牌吗，要研究品牌是不是打造好了，是不是产品有问题，产品的品质是不是有问题，这里面讲到服务。我们说互联网是做平台，今天我们单体酒店也是做平台，然后接下来你是不是做产品，酒店是不是做产品，做一个什么产品?你自己回到酒店是不是要做什么产品，人家为什么到你这里来，要找一个理由，什么东西是好的我要到你这儿来，要有元素，要有乡情，要有有趣的东西。

　　接下来我们要做服务，品质当然要做好。接下来做服务，服务是什么，服务就是方便，是给客人提供方便。我们过去说服务是一个东西从甲方到乙方，这是招待所。第二阶段是满意，没有意见，满足你的一些需求，你要什么我给你什么。第三阶段是什么，是给你一些惊讶。服务的品质必须是极致，我们叫到位，我们叫挑不出毛病。我们在转型期我们要提高软实力的，而不是怨天怨地，要看我们产品好不好，产品有硬商品和软商品，软商品是什么，方便，视觉效果好，舒适度，视觉效果、嗅觉、味觉、听觉，到香格里拉一进门闻到香薰的味道，这里是香格里拉，全球统一标准，浓度统一标准，品牌统一标准。我们经营的酒店，绝对不能有异味，干干净净，从这个方面去考虑。

　　现在酒店里面，懂互联网的人不少，但是会做互联网的人不多。

　　接下来的时代是一个互联网的时代，是移动端的时代。现在孩子10岁就开始学互联网了，这个时代，他们的工具是什么。从IT时代，互联网提供了高速公路，使得我们千万辆车在上面跑得快了。然而提供了甲方的产品，卖到乙方去，当中有两家公司，一家是物流公司，一家是支付宝，各类银行成为了这样一个闭环，创造了巨大的财富。但是在这样一个过程当中，是不是我们发现我们的信息不对称，在高速公路上走的是哪些车是我要的，哪个驾驶员是我要把他挖过来的，哪些产品是要开发的。这个信息只有做酒店，不要把它看成云，但至少要挖一个鱼池，你的对应信息在哪里，客户在哪里，信息从哪里来。我最近跟一家酒店在讲，比如说4S店是不是你的客户群，怎么理解，大家自己去理解，驾车族，各类品牌，各种消费能力，是不是可以整合到酒店的需求当中来。互联网建立未来的六大平台，能够信任、效率、营销、产品、安全，而且它有它的粘性，开放的营销平台，整合所有的社会资源和信息资源，这两大信息，我们做了那么多年，就体会到我们要有，不一定为我所有，只要为我所用。你去旅游景点能拿到最好的价格，到高尔夫球场能拿到最好的价格，给你签一个排他协议，签个商品商业保密条例，你给我的是六折，你住我酒店，这个客人给你八折，其他人到那里买就是100%或者90%，你的客户群就慢慢沉淀下来，大家知道客户群的沉淀，必须是我们要有新的产品去满足他。暂时讲到这里。