姚海川：浅谈供需和定价

　　依然是供应和需求的问题，标准价格已经不能满足现在的市场需求，供应和需求在当前的市场失衡，因供应方库存的压力，带动了议价需求的兴起。但标准的价格阻碍了这一合理的市场行为，从而出现了黄牛和地下交易。当动态定价转变为基于定向需求的反向定价，就是议价诉求的一种表现方式，或许可以避免浪费，创造更大的经济价值。

　　近期经常会和朋友讨论一些成功的商业模式，试图研究其成功的本质是什么。在这个过程中产生了一些感悟：供应和需求、剩余价值的浪费和利用、标准化和个性化、定价和议价、垄断和充分竞争以及中间件的价值。回看目前的现状和一些成功的商业模式，越发的感悟强烈。

　　现今我们所处的环境，已经从供应不足的转变为供应过剩的时代。在这样的时代中，串联供应和需求的标准价格、甚至是标准商品已经不能满足现在的环境。供应和需求在当前的市场中已经失衡，大多数供应方存在库存压力，这一因素带动了议价诉求的兴起。反观标准价格则阻碍了这一合理的市场行为，从而出现了黄牛和地下交易。如果一种商业模式能够解决目前的矛盾，击穿价格封锁满足议价需求，为供需提供自由竞争的生态环境。则可以在任何近乎垄断的行业中突围而出，创新和颠覆由此产生。打破垄断的目的并不是建立新的垄断，而是打破阻碍供需双方之间看不到的一堵墙，建立一种对供需双方更高效的链接方式，让其在自由的环境中不断生长，并从更高效地利用剩余价值的过程中获益。

　　垄断、竞争、标准和化个性化

　　垄断所带来的各种看似合理的限制、制度，以及基于利润诉求生产出来的商品和商品标准定价。不否认这些会带动生产效率的提升，但也会让需求方支付不应支付的费用。例子随处可见，整车厂商、出租车行业。

　　出租车行业的垄断因为政府的准入门槛变为垄断行业，因为标准的定价和出租车公司固定的份子钱使资源和需求产生错配，于是乎几个方面的矛盾产生。1：出租车公司的利润增长非常单一，只能依靠不断增加车辆，因为份子钱是固定的，和单车收益毫不相关。2：司机空的时候不能降价、忙的时候不能涨价。3：用户，下雨天和车辆空闲时段价格一致，但两种场景叫车难度天壤之别。

　　所以基于以上三点问题，出现了一些市场行为的反馈：拒载、谈价格。在同一个产业链中，任何一方价值的损害都不利于整个产业的发展。因此出租车公司应根据司机的收入进行提成、司机应当可以根据自身车辆的空余和繁忙来动态的制定价格、用户也可以根据自身的需求来提高出价，这样整个产业链中的三方价值才能最大化。

　　当然，发现矛盾和问题是最大的创新来源，我们看到打车软件、专车公司的兴起，他们用根据一个确定的需求来发起供应端的竞争。忙时价格上涨、闲时价格下降，用户还可以根据自身的紧急自定义支付的价格。更高效的链接供需信息的表面下，隐藏的是对整个价值链(司机、用户、中间件)的三方价值提升和基础的市场逻辑。

　　标准化&个性化

　　标准件(标准商品和标准价格)对个性化的需求来说存在巨大的剩余价值损耗，解决这些损耗，让用户不在支出不合理的成本，才能让企业能够获得更大的经济利益。我们是否思考过标准商品以及标准价格对经济价值的浪费?厂商根据流水线生产出来标准的汽车，并制定标准的价格，用户购买使用。但仔细想想，难道一辆汽车中所有的功能和设备以及所使用的材质都是你需要的吗?如果不是，那么为什么要为不需要的东西支付费用。市场上这么多的改装工厂，全新的车辆改装小到轮胎轮毂更换、大到内部设备的更新，一方面是对已产生经济价值浪费，另一方面新产生的经济价值与厂商基本无关。所以个性化的需求应当对应个性化的产品和价格，才能发挥最大的经济价值。首先是厂商获取到每个用户的需求，然后为其定制相关产品并以此来制定价格，这样才是最经济的。当然现在标准化的生产是效率最高，成本最低的方式。但随着模块化和智能生产的技术发展，今后标准的生产一定不是最高效的。

　　定价模式&议价模式：

　　动态定价实际上是改善固定价格对于价值的浪费，解决供需的重新分配，更合理的满足需求的同时，体现应有的经济价值。动态定价体系在于结合未来需求和自身的诉求以及竞争而制定的价格体系，看似可以解决一些目前遇到的潜在问题，但深度思考后发现并不完全奏效。实际过程中我们会发现这种定价原则会产生一些弊端，可能会让自己的价格体系荡然无存，甚至引发更激烈的价格博弈。因为你的价格体系完全暴露在所有人包括竞争对手的视野中。

　　所以我认为相对于定价模式来说，议价模式则可能是一个非常不错补充，甚至可能颠覆旧秩序。议价模式并不是讨价还价，而是为得到某个定向需求而产生的市场化竞争。在竞争的环境中，当供应方获得一个明确需求之后，开启价格、产品、服务层面的动态竞争，这或许也是供给改革的最有效路径。

　　总结

　　在我创业的那几年里，经常会发现一些用户提出奇怪的问题。1：预订一个标间客房，但只睡一张床，费用能否便宜点?2：凌晨1点才入住，上午8点就走了，能不能只付7小时的钱?这些问题我一直拿来当笑话。但现在看来这才是市场的声音，是对价值浪费的反击。

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