鬼谷·谈·销售 (入门级)：钓出对方预算

　　其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。---- 《鬼谷子·反应第二》

　　【注释】：

　　罝ju网：捕兔子的网。会，聚集。

　　其会，指野兽聚集的地方。司：侦查。

　　得鱼在于投饵，得语在于发端。发端则语应，投饵则鱼来，故曰“钓语”。

　　鬼谷子说：你的语言就是你的“罗网”，张好网，在野兽多的地方等着。只要你的话语符合常理，对方的真情就会被显现。这就是钓人之网。要常常使用你的“网”。

　　哪里“野兽”多?当然是你家酒店。比如大堂，比如到前台还有3米的那块空地，比如预订中心旁边，比如总机室，比如你们销售部的电话机旁边，或者大上海某个地铁出口隔壁的那栋大楼。要经常在那些地方侯着。

　　用“钓语”术，目的是探得对方之实情。

　　在谈判开场之前，如何钓出客户实情，是每一个销售员都要努力的事情。

　　当然，你最想知道的是：对方到底能承受多高的价格(预算问题)。

　　如果我们能在正式谈判开始之前就知道客户的预算标准，那实在是太好了!就是占据主动权，接下来的价格谈判中你的压力大大减轻。

　　主动权是什么?命啊!

　　《鬼谷子·谋篇第十》云：“故曰事贵制人，而不贵见制于人。制人者，握权也;见制于人者，制命也。”

　　制，控制。握权，掌握了主动权。

　　制命，被别人控制了命运。

　　做了这么多年销售，只在大约公元2011年前，会有客户(政府人员)告诉我：“金总，这次会议的预算是23万，你给我安排好。”现在，许多政府会议洽谈人员也开始和我玩心眼，对方提出的要求甚至是“酒店政府招投标价格”之外，还要我给予更多的优惠。

　　时代变了。

　　政府人员也开始玩谈判技巧，那不要说企业客户了。作为一个酒店销售，如何应对呢?“其钓语合事，得人实也”，你需要用言语技巧去诱导买家犯错，从而钓出对方实情，这其实并没有你想象的那么困难。

　　当然大家都是精明人，但我依旧可以向你保证，许多其他行业的高智商专业人士(所谓的专业人士是指那些喜欢赚钱而又不愿意挂在嘴上说的人)，在销售谈判中往往不经意间犯错，或许是被卖家哄骗的自我感觉太过良好，或者是想显示自己的优越感，总之，有各种各样的方法让买家放松警惕。

　　我带一个上海外资企业客户去浙江诸暨当地的农家乐考察。这家日本企业是做物流的，专业独家垄断宝马、奔驰、捷豹入境运输服务，财大气粗。

　　客户入住五星级酒店，但想放一餐到农家乐，让自己的员工体验农村的乐趣。

　　客户参观农家乐之后，表示满意。

　　于是那个土里土气的农庄推销员(她还兼前台接待、跑菜)，就问客户(来自远东第一大城市的高级女白领，身上透着贵人之气)：“这次用餐你们的餐标定多少呢?”

　　这是一个简单的不能再简单的直接提问。

　　贵人没有思考，脱口而出：“嗯，你给我出两张菜单，1000元的一张和1500元的一张”。

　　在旁边的我来不及阻拦，因为我知道这个农家乐的最高消费也就是差不多800元一桌。贵人的低级错误，使这个团队最少毫无意义的多付2000元，因为这是一个100人10桌的生意。

　　如果那个来大上海的高级女白领能够反问一句：“那你们餐厅一般能做的是多少钱一桌?”

　　我想情形就会完全不一样，那个农家乐身兼三职的小女孩子做最大胆努力，她的报价也不敢高过800元每桌。

　　我从这个农家乐的小接待员身上学到了很好的一招，那就是在开价之前，先问问对方想出多少钱!

　　而且请你假设对方一定会上当，所以主动出击，是最省力也是最有效的方法。因为你实在无法预料其他贵人会给怎样的惊喜。

　　如果你的“钓语”之术能够成功，那么谈判尚未开始就可以你已经稳操胜券。

　　有难度，但必须去做。

　　你当然想知道对方的心理价位。

　　策略一：直接提问。

　　于是你问：那么这次活动你们的预算是多少?

　　对方回答：我们预算只是个总体框架(对方不想说)。

　　你继续问：“那么这次活动你们最高能承受多高的房价(逐步缩小范围)，我好安排房间”。

　　对方回答：“这个不好说，价格当然是越低越好(对方还是不说)

　　你继续试探：“嗯，如果你安排店内用餐和会场，我的客房价格是480元”。

　　然后悄悄地盯着客户，看他到底有什么反应。

　　如果对方表现出大吃一惊：金总，这个价格对于我们来说是太高了，我们没有这个预算(似乎出来一点事情的初步真相)。

　　我会看着对方的，平静地说：嗯，当然，我刚才的报价是高级豪华房，但这类房型整个酒店才8个房间，没有你需要的200间，但没有关系，我可以提供基础房型，价格更实惠。

　　策略二：不给具体价格，而是给出价格范围。

　　你也可以在一开始报价的时候，给对方一个框定的范围，然后观察客户对于这个范围的反应。

　　对方给你打电话，宾主双方首先表达了真挚的问候，然后共同申明了彼此真诚、坦诚、互相信任的原则，最后对方问：金总，这次你的最低房价是多少?

　　我设法不给对方一个明确的价格，避免把自己框定到一个点上。

　　我会说：不同的房型价格不同，基础房型360元，稍微好一点的房型390元，你看哪种合适?

　　如果对方接下来问你，稍微好一点的房型是什么房型?

　　可以肯定，这次活动对方的预算是宽裕的。

　　赶快磨你手里那把刀吧!

　　(未完，待续)

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