你的酒店客房 如何才能更“超值”?

迈点网 · 2016-05-30 15:32:22

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  客户认为“不值”根植于客衣内心的“价值体系”,这个价值体系,包含了5个衡量标准,如果你的产品超过了这5个标准就是超值,没达到就是不值。

  你的客户从未要求你降价,他们之所以说你的价格高,仅仅是因为你所卖的产品“不值”而已。

  没错,就是“不值”。

  客户的需求,没有被满足,所以客户认为“不值”。

  这个不值,并非我们所说的“多少钱一斤”的值与不值,而是根植于客衣内心的“价值体系”,这个价值体系,包含了5个衡量标准,如果你的产品符合这5个标准,就“值”,超过就是超值,没达到就是不值。

  在接下来的内容将详细讲解这5个标准,并列举相关案例加深你的印象,帮助你将“价值体系”理解透彻,请往下看!

  

  一、自我认知

  一个人之所以愿意购买一项产品或者服务,衡量的第一标准,是这项产品是否符合其“自我认知”。

  所谓的“自我认知”,即对自己的认识以及对自我未来的认识。

  举例:我是一个有钱的人,所以我要购买一台“宝马”,这样才能彰显我的身份,因为我是有钱人。

  我是一个有文化的人,所以我要选择入住“文化酒店”,商业化的酒店有明显的“铜臭味”,不符合我的身份,所以我不选择。

  我是一个经理,所以我要选择“小资咖啡厅”,那些路边摊不符合我的身份,我不会去。

  由于“自我认知”的约束,消费者会盲目地选择一些自己并不能承受的产品,也是我们俗称的“要面子”。

  因为对自我未来成功的诉求,所以会选择购买一些自己难以承受的产品,比如耗尽存款买一个LV的包,贷款到饭都吃不上,也要买一台好车……

  一旦产品符合消费者“自我认知”,它的销售就更容易成功了。

  举例:

  我的产品是为文艺范的小资准备的,当我销售给他们的时候,他们会非常喜欢。

  反过来,如果我的产品并不符合文艺范的小资,却强行推销给他们,则会被他们认为并不需要,或者“不值”。

  

  二、场景诉求

  使用场景的明确化,能够提高“价值”。

  所谓的场景,是指消费者购买当时或购买之后的使用联想。这句话有点难懂,请看下面的例子:

  举例:我要与女朋友约会,我所希望的场景是温馨浪漫,当主题房间展现在我面前的时候,给我的感觉是温馨浪漫,于是我认为它“值”。

  然而,一间造价与之相当的商务客房,摆在我面前时,由于与我的场景诉求不匹配,而让我感觉“不值”。

  “值”与“不值”均产生于客户的思想中,只有符合客户第一诉求联想,并且能够将这个诉求场景化,客户才会感觉到“值”。

  

  三、品类

  高档酒店里最实惠的房间,与中档酒店里面最奢侈的房间相比,哪个更好呢?

  有可能中档酒店的奢侈房间所提供的服务更多,装修氛围更好、空间更大,为何还是有人觉得豪华酒店的实惠房间更好呢?

  这种心理取决于人类基本的“分类”心理,应用在营销里面,叫做“品类”。

  快捷酒店就算是做成和“客栈”的装修一模一样,你还是觉得客栈是客栈,快捷酒店是快捷酒店,原因很简单——它们是不同的品类。

  维也纳做出快捷酒店样子来,你也认为维也纳是中档酒店;7天做出维也纳品质的房间来,你照样认为7天是快捷酒店。人们对于品类的概念几乎无法逾越。(这也是7天为何要使用铂涛这个名字的原因。)

  因此,如果你的酒店取名为:XX快捷宾馆,任你装修再豪华,卖200块就是坑爹。如果取名为“XX精品酒店”,装修差点,也能卖得比快捷酒店更好。

  客户对于产品的“价值”认知,就是这样的死板,你几乎无法改变它。

  如果你不希望与同类酒店产生竞争,最好办法是使用不同的品类,让客户产生“分类”联想,自然就产生了差异化竞争。

  你做快捷酒店,我做精品酒店;你做精品酒店,我做主题酒店;你做主题酒店,我做二代主题酒店……

  四、经历如果消费者曾经有过类似的购买经历,则会以其购买经验,来衡量当下购买的产品值与不值。

  因此,我们会遇上这样的情况“上次那家才卖100块,你家也卖100,太贵了”。

  这种价值体系,是因为客户将现在的产品与前面的“产品”进行对比,而产生了值与不值的感觉。

  

  五、产品认知

  客户对某一项产品的认知程度越深,越会认为这个产品“值”,购买意愿更大。

  举例:你给客人介绍这个房间是大床房,价格188元,客户可能认为不值。

  你给客人介绍这个大床房,面积45平米,拥有配套浴缸、落地窗户,房间使用的科勒卫浴,艾玛诗床垫等等……售价188,是否觉得很值呢?

  这两段所表达的都是同一个房间,不同之处在于,第二种情况下,客户对于产品的认知更加深入,更加全面,因此客人认为“值”。

  将产品的信息,制作成为标准格式,让前台员工背下来,对客人介绍的时候,一定要介绍详细,而不是简单地说“大床房188元”,会更容易成交。

  以上5项内容,是否颠覆了你的认知?

  现在,你是否认明白,你的客户并未让你降价,而是认为你的产品“不值”。

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