鬼谷·谈·销售 (入门级)：钓出对方预算 （贰）

　　其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。

　　道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之。---- 《鬼谷子·反应第二》

　　【注释】：

　　罝ju网：捕兔子的网。会，聚集。

　　其会，指野兽聚集的地方。司：侦查。

　　得鱼在于投饵，得语在于发端。发端则语应，投饵则鱼来，故曰“钓语”。

　　钓语，谓人所隐藏不出之言，以术钓而出之。

　　鬼谷子说：语言就是你的“罗网”，张好网，在野兽多的地方等着。只要你的话语符合常理，对方的真情就会被显现。这就是钓人之网。要常常使用你的“网”。

　　用“钓语”术，目的是探得对方之实情。

　　在谈判开场之前，如何钓出客户实情，是每一个销售员都要努力的事情。

　　当然，你最想知道的是：对方到底能承受多高的价格(预算问题)。如果在正式谈判开始之前就知道客户的预算标准，那实在是太好了!就是占据主动权 ，接下来的价格谈判中，你的压力会大大减轻。

　　策略三、虚拟一个更高的权威，来探寻对方的心理价位。

　　你带着一拨人参观完客房之后，平静的告诉对方：“毫无疑问，你觉得我们带阳台的客房更好，如果我能说服财务部这次把阳台房的价格压低到480元，你会推荐你们公司客户来入住吗?”

　　你安静的看着对方，观察她的每一个细微举动。她摸摸了阳台的栏杆(查看是否结实)，探身看了看阳台外面(观看景色如何)。

　　一切已成定数!对方说了什么来回答你的问题，已经无关紧要。你几乎可以判断出她有足够的预算并愿意支付更高的价格。

　　但如果对方听到你480元的价格后，转头告诉你：“老金，你不要和我耍花招，你他妈的给我滚蛋，不要说房间带阳台，你就是开房间送一个美女，我都不要”。那么，看来阳台房是超出对方预算了。

　　当然，预算是死的，人是活的。所以人们还可以提高自己的预算。既然如此，作为酒店销售员的你，为何不设法去提高对方的预算呢?

　　策略四、在对方心里给她“种下”一条你的理由，提高她的预算。

　　你可以用非强迫的方式让对方做出糟糕的决定，自己捡便宜。

　　对方给你打电话问你10月份团队的价格是多少。

　　你回答：“嗯，好的，你知道，我们这边是个旅游城市，所以10月份旅游旺季的房间价格总是有点偏高的。”

　　“高到多少?”对方继续问。

　　听到对方这个提问，你知道自己已经成功了。

　　对方已经受你涨价的要求，接下来只是谈一谈涨多少的问题了。

　　(用这个策略去对付上海高级公司的高级HR或其他行政人员，往往特别有效。她们地位尊贵，但经历实际价格谈判的次数不多，谈判经验有限。她们在价格谈判中往往外表非常强悍，在祖国范围内稳居难以对付的女性人士首位。但最大的弱点是：在上海地铁站只要你在地上划一个箭头，她们就会不加疑问的跟随箭头转弯。她们特别会服从于规则。所以你只要给对方一个表面看起来合理的“规则”，她们就会顺着你的思路走。)

　　电子邮件或QQ线上交谈或留言都是种植假设的良好机会，因为大家都倾向于快速阅读和快速回复，思考空间太小。比如我给你发一封邮件：

　　我们酒店政策规定客户如果不使用酒店酒水而自带的话，那么每一桌就要额外收取200元的服务费。

　　我的理由在哪里?如果你没有发现，再读一遍。

　　这个词便是“政策”。

　　人人都有政策。有些政策是具有强制性的，有些则没有。

　　在这封电子邮件里，我所给出的理由就没有法定或强制力。但我希望你的第一反应把它理解成强制性的。然后我就会以200元为工具，来和你交换其他条件。最后我或许收你200元，或许一分也不收。但只要你把它理解成一个必须遵循的政策，你会在接下来的价格谈判中付出或大或小的代价。

　　得鱼在于投饵，得语在于发端。发端则语应，投饵则鱼来，故曰“钓语”。

　　只要你设计合理的“发端“，然后从对方反馈过来的言辞里(得语)，反推过去，顺着对方的言辞不断去探索，站在对方的立场看问题后，再审察自己现在的做法，这样就能逐步的做到心中有底了。

　　经过反复地反推回应，没有任何事情不会从言辞中表现出来，这就是“反而求之，其应必出”(《鬼谷子·反应第二》)的道理。

　　只要你使用的方法得当，所提出的问题，所说的话符合情理，对方在言辞的回应中自然会流露出实情。

　　这便是引诱人言的罗网啊。

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