直播大风起 旅游目的地如何借势起飞?

　　5月7日，王祖蓝、李亚男夫妇作为明星领队，带团畅玩马尔代夫、并在岛上为举行集体婚礼的新人证婚。这次活动由途牛独家推出，通过花椒进行了全程直播。

　　婚礼环节，观看直播的网友接近90万，赞赏数超过了70万次。

　　明星带团+全程直播，途牛此举不仅为自己赚足了眼球，也证实了“旅游+直播”的潜力。

　　5月13日，去哪儿、斗鱼宣布推出围绕八大热门景区打造的旅游直播节目;

　　6月8日，途牛与花椒正式签定战略合作协议，共建花椒旅游直播频道;

　　同期，艺龙、新浪旅游等相继宣布试水“旅游+直播”新生态。

　　旅游与直播的“联姻”成了新风向。

　　但在众多的内容形式中，直播平台为何只对旅游划了重点?而在繁复的传播渠道中，旅游企业又为何对直播投入更多关注?

　　一、旅游与直播怎么走到一起了?

　　“直播”已经演变成一场全民参与的狂欢，它的内容也由传统的游戏、歌舞向更加生活化的场景转变——做菜、化妆，甚至工作，都可以作为直播的内容素材。

　　旅游也不例外。

　　随着直播平台的内容数量不断攀升，内容的质量成为吸引流量的关键，而旅游无疑是生产优质内容的绝佳素材。

　　实时分享旅游体验的需求，成为了直播切入的契机。

　　旅游所消费的其实是一种稀缺性。

　　沿途风景、当地美食、特色住宿，亲友共娱，恰恰是因为这些美好旅游体验在日常生活中难以获取，人们才会有源源不断的出游欲望和动力。

　　过去，旅游体验很难被分享。一来，文字或照片所能传达的内容有限;二来，被分享者不能获得实时的、有参与感的体验。

　　就好像看一场足球比赛，假如错过了现场直播，就算事后在不知道结果的情况下看重播，也不会有直播时的激动。

　　随着4G网络的普及和手机配置的提升，移动直播成为可能，当直播的场景由内转向户外，原本只能个人独享的旅游体验，终于有机会转变成能被众人分享的稀缺内容。

　　“旅游+直播”真正拥有了落地执行的价值：

　　直播平台：借优质内容获取流量

　　稀缺且优质的内容对于个人主播来说就是吸引关注的资本，而直播平台则需要这样的网红主播为自己吸引流量，积累用户。

　　旅游企业：形象展示、产品推广

　　首先，作为内容主体的旅游目的地以及旅游产品得到了动态、详尽的展示;再者，主播的介绍与推荐有助于形成粉丝对产品的实际购买。

　　因此，旅游+直播，实际上是旅游企业与直播平台之间的双赢选择。

　　二、直播如何促进销售增长?

　　直播活动的特点在于较强的参与性和互动性，容易调动起人的情绪，而情绪和冲动恰恰有利于促进消费，就像现场销售往往能达到更高的成交率。

　　但和陌生的销售人员相比，观众与主播之间的关系要更加密切。

　　观众对主播的热爱，往往会转化为对主播的信任——我相信你能提供优秀的作品;当主播对某个产品进行推荐的时候，这种信任又会转移到产品身上——我相信你推荐的东西一定不会差。

　　这时再以适当的方式推销产品，就很容易促成交易。

　　在这里，主播/网红/明星/公知起到的作用，就是提供信任背书.

　　旅游产品的直播促销也是一样，主播在直播旅游活动的过程中，观众实际上也在“试用”这个产品：这条线路好不好玩?客房舒不舒适?饭菜可不可口?通过主播的体验与展示，观众能够更直观地认知产品。只要产品足够优秀，观众自然会心向往之。

　　“建立信任”和“试用产品”是为了降低了客户的决策成本，让他们在购买时更加果断。

　　在直播还没正式兴起的时候，以《爸爸去哪儿》、《奔跑吧兄弟》为代表的户外真人秀节目，就已经证明了这种模式的可行性。这些节目的同款旅游线路都迎来了一定程度上的热销。

　　旅游目的地想要借助直播促进销售，就可以按照这个思路来。

　　三、“旅游+直播”活动如何打造?

　　“旅游+直播”活动的常见形式是这样的：寻找网红主播，体验免费行程，借助平台直播。

　　旅游目的地提供产品，在直播过程中充分展示产品的亮点，引起观众的注意，诱发他们的购买欲望，从而促进订单增长。

　　作为旅游目的地，我们组织活动的最终目标始终是把自己的产品卖出去，无论“旅游+直播”有多火热，它对我们而言仍然只是一个传播和销售的渠道而已。

　　因此，在活动策划的过程中，我们就有几个需要密切关注的点。

　　1、如何选择直播平台?

　　在繁荣的表面之下，直播平台其实乱象丛生：买粉、刷单、数据造假等现象层出不穷。

　　我们其实并不在乎有多少观众看了直播，我们只在乎有多少人因为这场直播来购买我们的产品。空有一个好看的数据，没有实际的订单转化，就彻底违背了我们举办活动的初衷。

　　因此在选择直播平台时，必须充分考量它数据的真实性和实际的影响力，还要考虑它所覆盖的用户群体和我们的目标群体是否一致，从而保证活动的精准。

　　2、如何选择主播?

　　直播平台的内容主要是UGC的形式，用户主动提供内容，但质量往往泥沙俱下。因此要保证直播活动的效果，就要选择更加专业的主播。

　　主播优秀与否对直播效果的影响是不言而喻的。和真人秀不同，直播没有后期剪辑的过程，所有内容第一时间呈现在观众面前，内容的生产和消费是同步的。所以一个主播的控场能力就显得尤为重要。

　　而且，我们的产品展示和促销也要通过主播来完成。如果主播没能把我们的亮点和特色充分展示出来，推荐产品时毫无说服力，那么观众就不会产生出游的欲望，也就不可能实现订单的转化。

　　3、如何提高转化率?

　　所有的旅游直播活动，最后都要收敛到“下单”这个动作。

　　虽然在直播的场景下观众很容易“冲动消费”，但这种冲动也是短暂的，一旦热情退却，促成转化的时机也就过去了。

　　所以，能不能在直播的场景内适时地让观众方便、直接完成预订，也是我们需要考虑的。

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