李秉泽：剖析酒店业大势及OTA合作攻略

　　连锁加盟商大批摘牌事件刚刚过去不久，近期酒店行业内又开始频繁传出三大OTA针对酒店商家限制佣金和OTA设置房价等等信息，可谓多事之秋吧(哈哈笑ING)。

　　个人把在酒店业内的一些经验针对OTA的总结和目前行业内的大势看法，分享各位读者，希望能给予一些启发。

　　大势：大势是什么?

　　1、 连锁集团整体疲软，加盟商房租上涨的同时要支付大量的加盟费、管理费等费用，你一个百十间房的酒店每个月赚上7、8万，一缴给连锁管理公司各种费用剩下不了多少，所以现在加盟商摘牌的越来越多。

　　2、 铂涛集团开放预订平台(现在也有部分小连锁公司也这么做)提供商家可以免费在该平台预订房间(天下有白吃的午餐吗?)，其实这种平台我个人建议大家不要用，他们的目的是增加自己平台的预订量的同时把更多的客户绑定在自己公司的预订平台上，当有一天他们能够和携程、艺龙等OTA在预订市场中叫板的时候大家认为还会免费吗?

　　3、 OTA频繁涨佣金价格，私自改动酒店销售价格(这事貌似一直说了好几年)，但其业务量却牢牢抓住了酒店销售的大部分。

　　4、 旅行社团房、公司会议房局限性较大，大部分酒店无法长期走这两个销售体系。

　　5、 国内各省市的酒店数量均以超出需求，而且现在开始进入酒店行业想要发展成为市内、省内甚至国内的加盟行业巨头的投资商越来越多(这是不把行业做死不罢休的节奏呀)。

　　个人看法

　　1、 不要人云亦云，自己酒店到底什么样自己最清楚，根据自己实际情况来判断未来发展思路。

　　2、 尽量不要和连锁集团做生意。现在都什么年代了，还玩加盟呢?尤其现在很多做中端、做主题的，基本上都是抱着加盟连锁好赚钱，只要找到几个加盟商就能把自己的投资回收的投资商，请问你们有几个懂得酒店应该怎么做呀?再怎么说人家老郑(铂涛郑南雁)、老季(华住季琦)等有摸爬滚打这么多年的经验才有机会做这么大，不是各位刚刚出道的老板们能比得了的，只不过现在他们这些大型连锁公司也都在玩套路，现在这个行业对于他们来说是生意(各位观众请留意和深思“生意”二字)，跟着他们有钱赚那是十几年前我说过的话了。

　　3、 成规模的OTA现在也不少，订房渠道现在也很多，PC端、手机端、微信端都有，为什么大家一定要在携程、艺龙和去哪儿这三家上一直纠结呢?对于所有OTA来说，都是佣金和房价，其实都是一样的套路，大家能否合作得愉快主要是利益上怎么分配(下面会单独一部分说下我的经验)。

　　4、 现在的主流销售模式就那么几种：加盟连锁式、OTA销售主流式、旅行社包房式、公司会议式、会员集中式和散客上门模式。各自的酒店是属于什么模式的销售自己都清楚也都知道能从哪个方式入手。

　　OTA攻略

　　最后分享下我在管理单独酒店的时候与OTA之间的合作经验，给大家参考：

　　首先让大家明白我管理过的酒店(某连锁精品A酒店)曾经获得过某OTA全年的全国预订TOP10排名，曾经管理过的酒店(某连锁主题B酒店)也在下线风潮时拿着携程金牌、艺龙钻石和去哪儿主推在销售，同时美团、大众和拉手也在给我提供免费的首页广告位(广告位价值都过万/月)。(大家不要有疑问携程金牌和艺龙钻石不能同时拥有这事，只要是人为可操作的都不是问题)

　　我在和所有OTA合作中只有一个标准：如何创造最大价值。想要得到最大的价值我分为几步：1、定位，酒店的定位一定要搞清楚，所在区域竞争力有多少，能够达到多少出租率，软硬件结合的价格能做到多少(假设是200-230之间的房间，毫不犹豫定价220)。2、你给我多少的回报决定了我给你多少的利益，对于OTA来说佣金并不是唯一衡量利益的标准，即使携程、艺龙和去哪儿是一个老板他们之间也存在竞争，如何在他们的业务竞争中拿到更适合自己回报要多动脑子。3、明白现在的OTA提供的是什么。OTA对于最终消费者(住店客人)来说，他们只是在平台上看到酒店信息而已，酒店硬件怎么样、装修质量怎么样、酒店服务怎么样这些其实都是浮云，地球人都知道网评是可以刷的(别说不知道，自己可以刷就不多少了，和OTA关系好的可以让他们整个办公室的人每天都帮你刷网评);而OTA提供给我们的是如何让最终消费者认为你的酒店比别人的好。4、协商合理的、双方满意的合作方式。这个很重要，只有一方满意达不到最终效果，不能够按照OTA模板合同的合作方式进行，一定要另起合同。

　　以上四点理顺清楚了以后如果操作得当基本上可以得到我想要的结果：同区域OTA支持最大，扶持力度最大，甚至可能在整个市内得到最大的扶持力度，从而得到我满意的订房率;相应的大家在合作愉快的基础上OTA也不会对你的酒店价格进行什么更改，改价格只是人为的行为，不是该集团主抓的事情，同时也是OTA集团内部的潜规则之一吧，你被改价格的原因只有两个(1、你的酒店可以提供业务经理月任务帮助2、你的酒店价格让你的业务经理主要扶持的酒店难受了)。

　　在现今供大于求的酒店业市场内，OTA下线对于单独酒店来说是不明智的，只有那几个大型的连锁集团真正拥有完全下线的权利，如果不想做OTA那就只能被动选择某一个大型连锁集团作为合作，最终会被该集团吃得更多，以上我个人的一些经验希望能够提供大家帮助，毕竟和OTA的合作是比较单纯的利益合作，纯商业的行为，大家在实际操作中要比和连锁集团更好把控。

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