酒店遇此情况 该怎样挽留协议大客户?

　　案例分享：

　　为了与某些有固定消费量的大公司保持稳定且长久的合作，而给予其公司关键负责人回扣的事,在销售中应该不鲜见，我们也有这样的客户。合作已经快两年时间了，上周该公司老总约谈：认为他们公司在我们酒店长期消费量那么大，而酒店却没有给到他们任何优惠，对待他们如对待其他小公司一样，如果酒店不能做出适当的调整，便会将客户转移到其他酒店去!

　　站在他的角度这样要求酒店，我完全可以理解，但问题出在了与其他公司相比,酒店其实已经给了他们公司优惠了，只是这个优惠被他下面的经理当做回扣据为己有了。当然，酒店也一直在配合他们的总务经理向其公司隐瞒。由于此公司的所有接待都是由总务经理安排的，其实回扣的事情也是在上一任总务经理的时候定下来的，今年原经理调走竟然将此事也交代给了她的接班人，而这位接班的经理在原来经理的基础上拿回扣的手段更甚。就在他们老总约谈我的时候，他也在现场，做贼心虚的竟然帮着老总说酒店价格高了，我当场只得表示会考虑调整价格，其实想着把给到这位经理的底价拿出来放在台面上就可以过关了!事后将此意思电话告知他时，这位贪得无厌的经理竟然威胁说：如果没有他的回扣，他也会让公司换合作酒店!气得我真想也威胁一下他，后来还是忍下来了!

　　现在，他们的老总等着我的合作诚意，这位贪官经理却建议我给公司稍微意思一下就可以了，这样肯定不行的，拿出来讨论讨论。

　　补充说明：他们的总务老总平时没有怎么关心这些事的，这次是突然冒出来，我有两种猜测：一是回扣的事情让其有所觉察;二是他自己想从中得到好处。但是这两种猜测都不好证实啊!

　　开封-胡红军：返佣是潜规则，不能见光，否则所有协议公司就会闹起来，有的是体现在多开发票上，将款回收后再走程序给对方，签协议都要一步找到能决策的最高负责人，下面的经理只是对接安排。

　　1、管理规范的酒店一般每年会有至少两次的大客户答谢会，定期联络客户感情，主要邀请的是企业负责人、负责接待的领导或办公室一把手;

　　2、销售人员会定期将一些体验券赠送给大客户或负责人，定期来酒店体验;

　　3、对酒店客房、会议、宴会预订较多的客户有时会给予不同的另外优惠或回扣很正常;

　　4、对于酒店贡献特别高的客户一般会给赠送会员免费升级的待遇;

　　5、对于酒店贡献特别高的客户也会给予百分比不同的回扣，这是潜规则，但是不一定对所有客户;

　　6、类似这种情况，酒店负责人或营销负责人可以约一下这位负责接待的总务老总，私下了解对方需求，必要时满足合理返佣;

　　7、规避掉多开发票及狮子大开口即可;

　　8、还要看给客户的协议价是A或B或C。

　　安徽-郭爽杰 ：可以先白纸黑字把现有的优惠政策给到他们老总，看看他是否满意，还满意的话继续跟你们合作的可能性应该是大的。但这时候那个经理应该会在中间作梗，防他一手，若是谈崩了，跟老总诚恳地致歉，把事情给他抖出来。

　　东榕度假酒店-张显鑫：要看谁是决策人，那个小经理是否真有影响到总务经理的权利，总务经理既然提出来了，酒店方不管从哪一方面肯定要退步，要不总务经理下不了台，肯定会换酒店，你就把给那个小经理的价格和总务经理的价格之间取一个价格，或取最低值给总务经理，然后再送点资源给他，里子和面子都有了，又是长期合作的，换的概率就不大了，至于小经理，少给点回扣，再灵活些应该问题不大。

　　西安-S&M-李锐：大鬼难斗，小鬼难缠!他老总的用意我们还没有搞清楚，在没有清楚前，谨慎采取措施。老总的想法楼主猜测了几个，都挺有道理的，也都很现实。还有一个，或者只是他例行检查公事?在大公司里，职位权利责任等级划分的太清了，能不操心就不操心，没人想多管一块。

　　为什么说小鬼难缠?举个例子，像现在外联办事，哪个职能部门不都是分片管区人员直接管理(直白点是处罚)你?部门分领导、总领导基本不理会这等小事。有时候拉个关系找他的领导，结果管事的人不干了，事情虽然处理了，但每每都白眼找茬，结果还是不省心。当然这是非办不可必过之桥。跟这事还有些区别，但只是想说明一个道理：要想维持下去，其“接口人”暂必保，不想合作了，怎么摔都行。

　　我的想法：先找个机会，比如以酒店名义请他老总吃个饭，或趁过节时，送个小礼，在谈话中摸清他真正的想法，其后再看事情怎么办。

　　至于说“贪”与“助贪”的概念，现在哪行业不是这样的，到底该不该，好不好，不妄定夺。把握好度，明哲保身，少留把柄。在中国，没有事情的时候，都说了不算;当发生事情了，谁说了都算。

　　广西-HR-晶晶：先明白老总想要什么价格，如果那个价格比跟经理略高的话就让经理这边少拿点，如果已到底价的话，争取稍提点试探老总是否想拿回扣，是，就给老总，询问一下如何避免经理不按他的意思执行，放到其它酒店的情况下怎么处理?也就是弄清楚经理是否有权更改他的决定，起到换酒店的作用，如果不能就听老总的。经理也有这样的影响力的话可以把这种担心提示至老总那里看他怎么解决。这种大客户或者定个量在合同上把优惠放上去也是可以的。

　　山东-常锡刚：首先对公司赔礼道歉，以酒店利益为重，不可丢失这么一个大客户;

　　第二，对其企业负责人表示给予退还一部分现金，(但稍候会给他，多少现金也会告诉他)作为之前消费的优惠，并重新将之前的优惠方案拿出来，(此方案最好是新的，内容还是以前的优惠措施，不揭露总务经理已经知晓此时)以后合作就按这个优惠方案执行。

　　最后，谈妥了，找总务经理，不用给他多少好处，告诉他之后把部分退款给他。不提她们总经理知道这事，或者不知道多少钱，如果他自己再扣下了，就是他自作孽了!

　　杭州-IHMA-李熙熙：在此感谢东莞的张清张经理提供的案例，同时也感谢大家的分析和建议，相信对她的工作开展肯定有所帮助。同时大家今后有碰到类似的事情也可以适当借鉴，总之在酒店行业，无论碰到是什么事情，把握好度很重要，做事情要给自己留后路，不要做绝。如果这件事情处理的好，相信对于后期的稳定合作肯定会有促进作用。

　　PS：这两位都能对公司选择哪家酒店起到影响作用。张经理也征求了一下酒店总经理的意见，他也觉得“大鬼”需谨慎对待，“小鬼”也不能轻易得罪!所以，接下来还要在这两鬼之间好好周旋周旋呢!

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