谢雪：怎样做好淡季运营?

　　旅游目的地人流量淡旺季十分明显，受此影响，客栈民宿淡旺季也比较明显。相对于忙碌的旺季，淡季是休整期、调养期。一个旺季忙完，工作人员需要休息，客房需要休整。淡季时间可能会占据一年中大部分时间，可以充分利用这段时间对客栈民宿查缺补漏，做好淡季营销，保持一个较好的收益状态。除去这些，淡季其实有很多事情可以做。

　　一、评论管理

　　进入淡季，入住率相对较低，时间相对充裕。可以查看OTA平台上客人的点评，回复客人评论。同时对客人评论进行分析，客人对哪些地方不满意。还有哪些客人没写评论，通过和客人沟通联系，把评论写上去。做成一份表格，把满意的点列出，把不满意的点列出。针对客人不满的地方，今后加以改进。统计哪个点是客人好评里被最多提到的，客人吐槽最多地方是哪里，是服务、硬件、交通、周边等。

　　二、房间清洁维护

　　由于淡季入住率较低，这段时间可以彻底打扫客房卫生。主要针对客房死角卫生，如床底、角落等。擦洗灯具、清洗空调内机过滤网。天气好时，可以把枕芯、被芯、床垫拆下，放到外面晾晒。对公共区域及客房所有玻璃进行一次里外清洗。

　　空房可以把遥控器电池取出，以防电池漏液。关掉房间内用电设备，如关掉热水器开关。先不装枕套被套，客人来时提前装好。以防空房时间久了，灰层落在上面。补修破损墙壁、维修旺季时出现问题的设施设备。

　　三、学习提升

　　不管是客栈民宿老板还是员工，正好利用这段时间进行学习补充客栈民宿知识。了解行业发展的最新动态。以下就是几种学习途径。

　　①利用微课学习，如云掌柜组织的微课，微课的讲师会邀请行业内专家和一些做的成功的客栈民宿老板，分享他们经营管理。

　　②订阅相关的微信、今日头条等公众号。通过公众号的内容来学习提高。如町隐学院，专注客栈民宿运营分享。③时间允许话，也可以走出去，到客栈民宿做的好区域去学习取经。如台湾地区，通过对比，找出自己存在的问题，把新的经营理念嫁接到自己的客栈民宿经营中。

　　④参加一些行业内的分享会、沙龙等。通过相互交流分享，了解吸收最新有价值的行业信息，并且可能结识一些渠道商。

　　四、淡季营销

　　淡季不是没有客人，只是客流量相对减少了。淡季营销做的是，如何把这部分有限的客流引流到自己的店中。客栈民宿之间的竞争胜负关键不在于旺季，而是取决于淡季。谁家的淡季每天入住率高一点，谁就能在淡季多熬一天。

　　1多做软文推广：撰写一些有质量的原创软文，在客栈民宿微信公众号、微博、今日头条、豆瓣、蚂蜂窝、面包旅行等平台推广做传播。

　　2多组织活动：通过策划发起各种有趣活动，利用活动来达到营销目的。如果客栈民宿公共空间足够，可以多举办一些有意思的活动，以门票或酒水餐饮为盈利渠道。另一方面，可以通过参加活动的人群，把客栈民宿传播出去。

　　3、资源整合，抱团取暖：随着客栈民宿行业竞争加剧，淡季客栈民宿之间抱团取暖势必成为一个趋势。团体的力量总是大于个体力量。联合区域内就近的客栈民宿，组成一个小的联盟，以平台的形式整体去推广。 如可以把客栈民宿结合其他旅游资源，打包整合成一个产品来吸引客流，达到1+1>2的效果。如有些客人来客栈目的地拍摄婚纱照，那么对于这类客人，会有三类需求。摄影+住宿+游玩。如果客人一个一个去解决，那么对于客人来说费时费力费钱。如果把这三种需求结合在一起，组成一个新的产品。一方面节省了客人挑选时间，另一方面会节省大量金钱，客人很愿意去选择消费。

　　4、房间细分：把房间分四类，一类用作线上线下客人用房。第二类用作长租房，吸引长租客人入住。第三类留出一到两间客房，可以用作宣传活动用房。如在微博微信上举行活动，把第三类房以极低价格或者免费入住形式让给活动参与者。第四类用作团体客人用房，如旅游团客人、家庭出游客人、培训团体客人。通过把房间细分，吸引不同的客户群体。不过这种最好在淡季实施运用，在旺季不缺客流情况下，长租客及团体客人的利润空间很小。

　　团客：

　　好处：量大，稳定性，适合刚开业的客栈民宿或者在淡季作为一种填充。

　　不利：

　　①对房间损耗大，团客和其他散客比起，不太注重②多较为吵杂，在隔音不好的情况下，会影响其他住客休息。

　　③价格低，利润空间小。团客单间价格本身要低于散客价格。很多客栈民宿房费不包含早餐，但是要接待旅行团，里面要包含早餐，这是一笔不小的成本支出，一间房间减去两个人的早餐成本，每间房的利润会被压得很低。

　　④很难形成有效的二次消费。

　　接待人数较多的旅行团，最麻烦的两件事在于 安排房间 和 准备早餐。团客由于人数多，组成结构复杂，安排房间不是一件易事。客栈民宿要提前和旅行社负责人联系好，了解团客人数(几大几小、几个家庭等)及结构构成，有哪些特殊要求，如有年纪较大的游客，往往不喜欢高楼层的房间。充分了解后，才能合理安排好房间。团客人数较多较多情况下，发放房卡时候，可以每间客房选出一个代表来拿房卡。

　　旅行团客人一般早上很早就会出发，自己做的话，时间有点不够。可以选择配餐制，按人数发放早餐。如每个人1个鸡蛋1袋牛奶1个苹果2个面包(包子、馒头)1小袋咸菜。早餐购买的东西要提前购买备好。

　　5、更新后台信息：对文字、图片、服务提供等信息更新更换。重新拍摄一些质量好的图片，替换网站上较差的图片。客栈民宿介绍中可以适当做一些调整修改。更换房型信息，更换首图等，完善OTA上面信息。在OTA平台上增加特惠房、钟点房，丰富房型信息。积极参加OTA平台上活动，通过OTA资源整合，提高曝光率，如参加团购活动。

　　6、广撒网，多开拓销售渠道：除去几大OTA预定平台，还可以签约一些别的网站，如Agoda、Booking、糯米、米途、町隐名宿等。同时多开拓线下渠道，如和旅行社保持合作。 7做好数据统计分析：可以利用淡季搜集一些旺季数据，如收支、客人入住数量、渠道来源结构、客人信息等。通过搜集这些数据，分析旺季经营状况，调整经营策略。

　　8、加大本地及周边市场的开发：旺季时候，客人几乎来自其他地方，本地客人及周边客人占比数量小。但并不等于这两个地域没有市场。如本地人的同学聚会，家人出玩会需要住宿及玩的地方。通过一些针对性宣传，如在当地比较大的论坛宣传推广，在当地影响力比较大的微信公众号或者微博进行推广。把这小部分人流引入到客栈民宿里面。

　　9、淡季整栋出租：用来举行各种派对活动，如朋友聚会、家庭聚会、同学聚会等。在里面可以看电影、烧烤、打麻将、唱歌、住宿。在网络上设置整栋包租价格，引导客人消费。

　　10、延长客人入住天数: 淡季出游的客人时间上一般很宽裕。很多时候，客人预定天数会少于游玩天数。如果客人来玩5天，只是预定了2天。那么怎样才能让客人续住呢?①提供各种增值服务，如给客人送点水果、酸奶、免费骑自行车等。提升客人入住体验感。②在价格上做出一些优惠，续住价格低于预定价格。③调换客房或者对客房进行升级。在同一间房间连续住五天，客人会住腻。这时候可以给客人换房间或者升级房间，让客人保持新鲜感。

　　11、房间升级法：提高客人入住体验感。如客人预订的是120元房间，如果当天另外一间房价为200的房间空着，这时可以把客人住房升级到房价200的这间，对于客栈民宿来说，120和200的房间浮动成本几乎没有差别，但对于客人来讲，这无疑能够提高客人满意度及入住体验感。

　　五、维系客户

　　在淡季时间去维系客人，利用电话或者微信和客人保持沟通联系。客人短时间内可能不会去第二次，但是客人身边朋友、亲人可能会去。这时候通过关系维护，让客人通过口碑宣传，把客人身边潜在客流引入到客栈民宿里。

　　六、价格问题

　　淡季客栈民宿价格绝大部分都会下降，还有极少一部分全年价格保持不变。降幅高低每家不同，不能盲目跟风降价。如果一味通过低价优势来竞争，迟早会形成一个恶性循环，不利于行业健康持久发展。同时大幅降价会涉及到另一个问题，客栈民宿的品牌度会被拉低。降价不能从根本上解决问题，只是在淡季作为一种简单直接的营销手段。

　　七、保持好心态

　　淡季时候，客流量整体急剧减少。这时候入住率普遍很低，在这种情况下，客栈民宿老板往往会有两种心态。发愁焦虑和心态上懒散。淡季要把心态放宽，入住率低很普遍，要调整好心态积极应对。

　　同时心态上要保持紧张感，要比别人更努力一点。对于淡季来说，除去做的极好除外，家家生意都不会相差太多，每天入住三五间、七八间，我差你也差，从而从老板到员工失去了动力。毕竟开客栈民宿情怀占少部分，大多数老板当做生意来做。越是在淡季，越应该保持危机感，更加努力去服务好客人，做好营销推广。