途家昨天放炸弹:啥情况、怎么看?

　　10月20日，途家正式宣布与携程、去哪儿达成战略协议，并购携程、去哪儿旗下公寓民宿业务，携程和去哪儿的公寓民宿频道入口，团队和整体业务并入途家，这是途家继今年6月份并购蚂蚁短租后的又一项战略举措。

　　涉及到几个渠道巨头，这个事件对于客栈民宿行业有着什么样的影响?町隐学院第一时间解读，期待能够给大家一些有价值的思路。

　　途家为啥要买?

　　成立于2011年的途家，在经过五年的高速发展之后，也正式开启新的五年计划，而下一个五年计划的重点将会分拆线上线下业务，目标是要打造一个完整的生态系统。而实现这个目的，需要在线下，途家的地推能力和携程去哪儿比是弱很多的，而地面部队的推进签约和客户维护是预定平台重要的内容。途家拿下携程和去哪儿的公寓民宿业务之后，会在将拥有线上的四大平台——途家、蚂蚁短租、携程和去哪儿的公寓民宿入口;这也意味着，途家在境内短租交易平台的整合基本完成。

　　罗军追求的是速度，是成长性，是规模。对于客栈民宿这个成长性极好的住宿业态，目前已经被诸多巨头都盯上。包括驴妈妈、阿里旅行以及像云掌柜、一块去、要出发等新兴平台都在以不同的角度切入去分享这块蛋糕。把携程和去哪儿的公寓民宿业务并购进来，目的是为了规模化，获取更多的用户、更多的订单，在这个市场上获取更好的站位，这样投资人会继续买账，会有更多的资金来支撑平台的继续扩张。买了这个平台后，规模效应产生，进而实现所谓深度运营的需要，例如线上品牌的融合，统一的库存管理，完善全产业链服务以及促进行业标准化和合规化等等。

　　携程为啥要卖?

　　携程愿意把这个部分拿出来给到途家，显然说明客栈民宿这个住宿业态相对于常规标准酒店，其预定量占比还是非常有限。这里头包含两个方面：

　　一方面是客栈民宿和常规酒店来比，虽然发展迅速，但从单纯的市场比重来说，其总量是小的;另一方面，客栈民宿的预定渠道比传统的渠道更多元化，所以通过携程去哪儿这些大的OTA平台走的量也非常有限。所以携程会愿意把这个口给卖了。而途家本身也是携程战略投资的一部分，背后的投资人高度一致，途家的目标是做住宿分享经济的第一平台，把客栈民宿端口划分给途家，更符合途家未来发展方向。而在携程整体效益还处于负债的背景下，把地面成本居高，但收益有限的客栈民宿业务部分给到资金充裕，冲劲十足的途家，不是一件坏事。

　　虽然是换股，我们猜测这笔买卖不会太贵，因为产生的流量和订单是有限的。

　　对客栈民宿行业的影响?

　　这个要看途家并购这两个端口后，整合到什么样的程度，目前情况还不明朗。事实上，影响最大的一定是像大理、丽江这样的客栈民宿集群城市。这些地方的客栈民宿通过携程、去哪儿平台预定的占比，要比通过途家平台预定的要高很多。

　　根据携程去哪儿的预定规则，客栈民宿在去哪儿、携程的排名及流量，包括和地面人员的关系都达到一定的稳态。倘若并购这两个端口，不改变原有的人员和业务架构，只是在订单层面，从携程和去哪儿的平台流向途家下单，那这个事件本身的影响很小，只是涉及到途家和其他两个平台分账的问题。但这样的并购意义就非常单薄。倘若是在人员和业务架构上进行整合，那对于客栈民宿业主而言，影响就比较大：

　　1、识别层面，在大理和丽江诸多形态的客栈民宿，因其体量和档次，被划归的客栈和酒店的不同部分，这个问题在携程并购去哪儿平台的时候就已经存在，就是所谓的高星高档的归携程，经济的归去哪儿。这意味着是被归档的客栈民宿，其所在的平台以及所服务的地推团队不一样，关系需要重新再去维护，而这也是一个成本;

　　2、关于携程及去哪儿的“独家协议”。如果客栈民宿和携程签的是独家协议，那被划分到去途家后，是不是天然的也是途家的独家，之前在携程通过独家的协议，实现的排名和曝光是否还能在并购之后得以有效地实现?

　　3、佣金问题，从平台本身而言，佣金还是分账的问题。而对于客栈民宿业主而言，不同平台存在的佣金的差异是现实情况。特别是涉及到排名曝光的力度层面，佣金比重是起到作用的。那并购之后，这种不同平台的佣金差异如何去处理?

　　4、点评问题，由于客栈名宿在不同平台的用力不均匀，所以一些主打平台上的点评会更为用心的维护，而另一些平台的点评则处于放任的状态，如果合并后，点评是否也会合并，这个也是一个至关重要的问题，最后呈现出来一家客栈民宿的口碑，好评或差评在多渠道的曝光，这都是影响客栈切身利益的部分。

　　町隐建议

　　总体来说，由于客栈民宿和常规酒店相比，因为其更为分散的来单渠道以及“熟人”下单的趋势，直接线下订单占到比较重要的部分。体量小，是这个住宿业态的重要特征，也是应对这些渠道大佬并购最重要的有利优势。对自己的目标客群进行尽可能的细分，“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”，把自己的定位做清晰了，谁是自己的客人就清晰了，那再据此去搜寻客户，来填满有限的客房，这不会是一个难题。

　　对于客栈民宿业主而言，OTA巨头之间的这种并购，总体来说影响有限。在OTA巨头们之间进行资本游戏的同时，客栈民宿业主应该尽可能拓宽自身的渠道来应对这些变动。除了牢牢把握自身特定的客户群，友好地与各种渠道打交道，为客栈民宿的入住率做补充提升，坚持自己的特色，在做出特色，做强自有朋友圈和渠道线的同时，就不存在说会被某一个特定渠道所绑架的情况了。