有效执行2017年酒店销售计划的5个关键点

　　新的一年，新的计划。对于酒店来说，销售是酒店的重头戏，销售的好坏，直接影响酒店全年收入。因此，无论是酒店管理人员，还是老板，都应该关注今年的销售计划如何做，并且有效执行。

　　在本周二晚8点，今年的第1期免费在线沙龙上，海鸽学院校长刘海跟大家一起分享了：如何有效执行2017年销售计划。

　　在执行销售计划的时候，我们常常容易犯的失误有：给任务不给激励;给任务不给能力;给任务不给资源;给任务不给支持。要想有效执行销售计划，则要规避这些问题，做到以下几点：

　　一、给任务还给激励

　　去年过年之前，有个店长找到我。说是2017年的计划定出来了，想辞职。我问他为什么，他说去年他完成任务了，给了1万多的奖金觉得挺好。2017年任务提高了100万，奖金却减少了......我想无论哪个店长，都会心里不爽。这就是明显的给任务不给激励的问题。

　　与之相关的还有对于销售人员的激励、对于前台员工的激励，都是一样。那么，要怎么定激励方案才比较妥当呢。

　　我这里给大家一个基本方针：低入高走

　　一般既定任务完成后给予奖励时，分为两层：

　　第一层：完成任务的奖励

　　比如你今年的任务是300万，完成之后，给予1万元的奖金。这是第一层任务的奖励，绝大多数酒店都会有这样的规定。但只有一层的奖励，不够刺激销售经理或店长把业绩做得更高。

　　于是，多数酒店会在第一层奖励上面，再另外设置。

　　第二层：超过部分按一定的比例奖励

　　比如定任务300万，完成了320万，超过了20万，这20万之中，会设置一个比例，奖励给管理人员。

　　至于这个比例是多少，因酒店的情况而定，有定10%的，也有定得很高的，不同地区，不同酒店，都会有不同的定法。

　　但是，我们认为光是这两种激励，并不能完全刺激核心管理人员，把酒店的事当成自己的事。

　　真正要刺激管理人员把事当成自己的事，还是股权激励最为有效。

　　特别声明：股权激励不是让老板把股份让出去，而是让酒店以公司的形式产生更大的价值。

　　以上说的都是物质奖励，除了金钱物质的奖励，最好还能定一些精神奖励。虽然现在是一个物质的世界，大家都看中钱，但其实精神性的奖励在特定的时候，会起到比物质性的奖励更好的效果。

　　比如：及时表扬、嘉奖、旅游奖励、奖励培训等等，这些非物质性的奖励，对员工会有更大的激励作用。

　　这是关于有效执行销售计划的第二条：“给任务，就要给激励”的基本方法。至于通过用户画像+驱动力的高级激励方法。在培训班的课程上讲过，参加过培训班的朋友应该都大概记得，这里就不多说了。

　　二、给任务还要给能力

　　不知道大家有没有这样的经历：酒店明明很好做，各项设施设备都很好，完全可以做出好的业绩，但销售人员就是做不好。你激励也给了，奖励也有，平常骂也骂了，刺激也刺激了，他就是做不好。

　　不论是把他赶出去跑协议客户，还是大热天让他去谈单位，或是要求他做好OTA，他都没办法完成，这种情况是明显的“员工能力欠缺”。

　　解决的方法可以是换人，辞退没能力的员工，招聘有能力的。

　　但是，现在酒店人好招吗?销售人员好招吗?连个前台都不好招，去哪里招聘优秀的销售人员呢?

　　这时候，作为酒店的老板，就要学会给员工“能力”。他不行，你得培养他行，不然他没办法完成业绩。

　　或者，像前面所说的，你重新去招个有能力的人来做。但是，以我们的经验来看，培养人的成本，远远低于招聘人。这个账，老板自己算一算就会清楚。中间人员空档，因为人员能力不足而推动的业绩，怎么算都算不拢。

　　两个基本的方法教会大家：

　　首先，你有个牛逼的店长，既当爹来又当妈，帮你持续不断地培养人才。绝大多数的酒店，都这么干的。花大几千块，甚至上万招聘一个店长，然后培养人才。这种店长靠运气，碰到了是运气好，碰不到是常态。遇上了好好珍惜，没遇上想别的办法。其次，就是借助外力培养员工。

　　另外，关于培养人的方法。我送大家一个心得、两个方法。

　　心得：因材施教很重要。多去关注你的员工，看他缺乏哪些方面的能力和个性，然后再针对性地培养，培养人不要吃大锅饭。

　　方法1：言传身教教员工的人，不论是老板还是店长，你的身教绝对大于言教。你平常的一言一行，都在培训你的员工。你怎么说，他们怎么说;你怎么做，他们怎么做。如果一个老板老是在抱怨客人无理取闹，你的员工说不定哪天就和客人吵起来。等到那时候，你最该批评的是你自己，而不是你的员工。

　　方法2：细节处着手培养员工的时候，你只要抓住3个细节，你的员工不会太差。这3个细节是：着工装、上班打卡、做好卫生。这3个细节，如果在你酒店抓得很好，你的员工绝对不会差到哪里去。

　　三、给任务还得给资源和支持

　　所谓的支持是：前台要支持销售、客房支持销售、财务要支持销售、保安要支持销售、工程要支持销售。

　　总结为一句话：以销售为龙头，赚钱的事情最重要。

　　这2点具体怎么做呢?让店长对销售结果负责就行了。这样大家一起朝前看，奔着目标去，事情就好办了。

　　另外的资源，主要讲的是做销售会要花点钱：比如印刷宣传手册、开通微信平台、听海鸽微课之类的，这些资源费用要多支持员工去做，这样他们才好开始销售工作。

　　还有客户小礼品这些，都是相当重要的。

　　小结

　　1、要有全局观，销售是全酒店的事情。

　　2、给任务的时候，要给激励。

　　3、给任务的时候，要给能力。

　　4、给任务的时候，要给资源。

　　5、给任务的时候，要给支持。

　　如果这5点你都做到了，今年的销售就开了个好头!