洪磊：酒店应建立互联网流量思维

　　世界上最大的酒店却没有一间客房属于自己，它的名字叫做AIRBNB。共享经济催生了出行行业和住宿行业的鼻祖，UBER和AIRBNB。

　　Sabre研究发现：中国消费者更倾向于在线预订。移动互联网时代早已把客源体系，从线下转向线上，从PC端转向移动端。传统酒店业整体营销模式和营销体系发生了巨大的变化，而不简简单单的是一份销售过程，对于市场的分析与判断，对于需求的预测与把握等等，销售不等于营销，销售只是营销的一部分。

　　我们会去发现传统酒店业讲到营销，基本上就是降价促销、OTA、签协议等，对于连锁型酒店基本就是签协议、发单页、办理会员卡。四大品牌还可以提供中央渠道支持，但小品牌基本依靠先天物业条件，一是地理位置，二是物业成本。传统星级酒店基本上以会议拉动餐饮和住宿需求，销售部基本被OTA绑架，无话语权。

　　互联网流量思维需注重以下几点：

　　一、打破传统商圈概念

　　移动互联网时代早已打破传统三公里商圈概念，我们发现今天有不少酒店行业的营销人员还在讲着三公里商圈的概念，今天您的客源来自哪里取决于您对市场的认知、对行业的判断。

　　二、竞争对手的变化

　　今天您的竞争对手，星级酒店的对手不是万豪、希尔顿、万达等，连锁性酒店不是锦江、如家、汉庭、7天，而是来自于各大OTA平台在与传统酒店业争抢客源。OTA的出现解决了酒店和顾客的信息不对称性，让酒店价格和信息更加透明化，但现实的发展基本绑架了酒店。

　　三、OTA体系的构建

　　1、携程系：携程、艺龙、去哪儿;

　　2、阿里系：飞猪(阿里旅行)、钉钉(阿里商旅);

　　3、美团点评(新美大)：美团+大众点评;

　　四、明确酒店客源流量定位

　　1、 机场和高铁站附近，主要以票务为主的客源，流量巨大;

　　2、 景区和大型游乐场附近，主要以自由行、散团和团队旅游客为主;

　　3、 市区主要以会展和商旅顾客为主;

　　4、 高校周边主要以校园师生、大型考试、培训客源为主;

　　五、把握流量增长点

　　1、自然增长，依靠的是品牌影响力、良好的地理位置、宣传推广等

　　2、竞争对手引流，依靠优质服务、会员留存、消费体验等特色化、差异化去正向导流，如缺少特点与卖点将会形成负向导流，使自身客源流失。

　　六、利用大数据建立酒店的“小数据”

　　依托酒店中央数据库，充分研究长期积累客户资源，特别是二次甚至多次消费客群的分类，如基础信息(手机号、地区、会员级别等)，营销信息(住房行为、消费金额、消费周期、参与的优惠活动等)，特征信息(年龄、喜好、性格等)，形成酒店的数据库有利于流量得拉新、留存、促活。

　　得流量者得天下，流量不仅对酒店行业弥足珍贵，对任何一个行业失去了流量，失去了顾客资源，就等于失去了一切。