冯玉光：有一种叫做被误读的公寓模式

　　自己公寓创业也有三年多，从线下收房，然后干到了线上系统，走遍了整个链条和环节让我现在领悟到经营公寓的艰辛。从去年开始，我慢慢转型到公寓的SaaS管理系统上来，大家认为公寓管理系统是个B对B的商业模式，实际发现可能走入一个大大的误区。

　　盈利模式对吗?

　　在垂直的B2B领域，工具型SaaS主要服务中、长尾市场，通过收费的盈利模式，最多养活一个小团队，很难成为具有潜力或者可持续的盈利模式。公寓管理领域的SaaS的友商们，如全房通、寓小二、房乾、美丽屋等，还是今年开始收费的水滴管家，都证明了这一点。真正的是B2B的商业模式，需要通过金融和供应链实现盈利，不是SaaS的商业模式。我不反对SaaS系统要收费，只是认为单靠系统收费不是一个好生意。

　　自2014年以来，长租公寓一直广受关注，一批批的公寓运营商不断加入这个市场，后来以房租分期为代表的租房金融公司，以获客为代表的租房平台，这两年涌现出不少的创业公司，不断丰富这个行业的上下游产业链。而今年，公寓管理SaaS系统似乎成了一个新的热点，我想，也许经过这几年的实践，大家认识到SaaS系统是公寓行业的基础设施，其他B2B行业也应该类似情况，需要一个行业管理的SaaS系统，提升行业的信息化水平。

　　首先公寓运营的实践证明，管理系统对于提升管理效率必不可少，特别是200间以上的分布式公寓。其次租房金融风险控制的实践证明，对于财务不规范的中小职业房东，没有管理系统几乎没有办法风险控制，而这批客户占市场总量的90%以上。第三租房平台真房源的实践证明，租赁房源不同于买卖房源，房态变化的周期短，需要不停的电话“清洗”房源，也只能保证60%的相对真实。

　　为啥一窝蜂都去搞Saas?

　　酒店行业目前比长租公寓的营收和规模大很多，而真正能成型的SaaS系统也就十来家而已，既然工具型SaaS是B2B行业的基础设施，就不需要每一家都去开发啦，就如铁路、公路、机场这些基础设施一样，专业分工才能提高社会效率。这么浅显的道理大家一定都懂，也许因为公寓这个行业还不成熟，也许因为大家的各种各样的担心，才走上了比公寓运营坑更多的SaaS系统开发之路。

　　公寓运营方担心自己的数据被别人看到?

　　虽然不知道具体带来什么伤害，但隐隐有些不安?实际上，一个小区业主的信息，几百元就可以随便买到，租客的信息价值更不大，平均换租时间9个月，为了这个“小秘密”每年投入千万，肯定性价比不高。租房金融方担心客户被抢，一旦做管理系统的人家，也做金融产品，客户不是被挖走了嘛?信托公司、券商的很多金融产品，资金供给方是银行和保险公司，为什么这些金融机构依然生存和发展?根本原因在于产品创新和市场开拓能力。

　　公寓管理软件和租房平台是竞争关系吗?

　　做SaaS系统的公司，不一定什么都会干，都干得好。金融的复杂程度、专业深度，应该比管理系统开发的要求更高。租房平台的担心也是竞争，一旦对方切入自己的租房领域呢?逻辑上是通的，但实际上非常艰难。做管理系统开发是B2B的生意，团队的注意力、思考方式都是围绕B端在思考，而租房平台是B2C的生意，核心为C端服务，就这样一个不同，99%的团队是转不过来的。

　　一味求快，是竞争力吗?

　　自然界相生相克，一个行业的上下游也相生相克，如房地产开发行业，有施工单位自己进入开发商领域，也有开放商进入施工领域，但整个行业整体是合作的，这取决于创始人的认知：是否进入上下游，什么时候进入。全行业都是创业公司的时候，寻找自己可以突破的单点，比为了防御而全面介入各个业务环节，更加容易获得成功。记得年初，我在朋友圈有感而发：最近好多人要开发公寓管理系统，真心建议大家需要慎重考虑，因为深知把一个管理系统做到好用，需要每年千万级别的投入，需要几年的打磨，起步阶段的公寓盈利很难支撑!

　　不管是B2B还是SaaS系统开发，都是一个慢活，团队要有耐心的连续思考，经受不断试错的持久战。不像过往几年2C的明星项目，一夜之间红遍大江南北。慢，就是花时间打磨，这恰恰是巨大的竞争壁垒。

　　最后，我想说，不要迷恋任何所谓的模式，模式都是被总结出来的，正如路是被走出来。一款好学易用的产品、坚持与用户共同成功和一支强有力的销售队伍，是B2B业务最为基本的要求。

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