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透视印度3:专注于火车能让Ixigo成为印度领先的OTA吗?

迈点网 · 王丹丹专栏 · 2019-07-23 09:51:18

在线订票现在占到所有铁路订票的一半以上,Phocuswright估计印度铁路处理了98%的在线销售。

  根据联合国今年6月发布的《2019年世界人口展望》(World Population Prospects 2019)报告,到2027年,印度将超过中国,成为世界上人口最多的国家,在接下来的几年里,这一差距还将继续扩大。

  目前印度人口为13.7亿,预计到2050年将再增加2.73亿。

  它的大多数公民都是年轻人。

  根据印度2011年的上一次人口普查,印度超过50%的人口年龄在25岁以下,超过80%的人口年龄在50岁以下。

  这就是帮助刺激强劲的经济——渣打银行(Standard Chartered)驻伦敦的金融服务公司1月的一份报告预测印度将在2030年成为世界第二大经济体的GDP超过46万亿美元,仅次于中国和超过美国(明年开始失去了榜首)。

  这些因素——大量且不断增长的年轻人和强劲的经济——共同推动了印度非常活跃的旅游市场。

  根据Phocuswright的《印度在线旅游概览》,“印度人,尤其是中产阶级,比以往任何时候都更爱旅行。2017年,印度在线旅行者平均进行了三次休闲和四次商务旅行。Phocuswright预计,今年的旅游预订量将超过340亿美元,到2022年底将达到近440亿美元。

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  对于国内旅行,火车是最常用的交通方式。国有的印度铁路公司是唯一的运营商,管理着超过6.8万公里的铁路系统,每天可从7318个车站运送2万多辆长途和市郊列车。

  在线订票现在占到所有铁路订票的一半以上,Phocuswright估计印度铁路处理了98%的在线销售。

  Phocuswright表示:“印度铁路对在线中介机构的在线主导地位,源于其利润率低得不具吸引力、每年收取高额内容访问费,以及为防止欺诈性预订而强制设置的用户账户链接。”

  但这种主导地位并没有阻止一些 OTA提供铁路内容和售票服务。

  其中之一就是Ixigo。

  Ixigo联合创始人兼首席技术官 Aloke Bajpai表示:“我们的论点是,这个市场上占主导地位的OTA将围绕铁路建设,这也是我们花费如此多时间和精力围绕铁路建设的原因。”

  关于我们关于印度的系列文章的第三部分,我们与Bajpai和Ixigo的联合创始人兼首席技术官Rajnish Kumar进行了交谈,以了解更多关于他们的铁路战略,以及他们如何使用内容来推动用户采用。

  机会

  Bajpai和Kumar于2007年创建了Ixigo,作为面向印度市场的航班元搜索平台,允许用户在该航空公司的网站上找到机票并预订。第一款应用于2011年发布,主要用于航班和豪华酒店。

  该网站的早期用户主要来自印度的大型地铁,这些一线城市是最早开通互联网服务的城市,较高的收入水平使更多的旅行成为可能。

  但在2013年前后,随着印度各地手机用户数量的激增,Ixigo开始加大在铁路领域的努力,推出了第二款专注于火车的应用。与飞机不同,火车被印度各地的人们所使用。

  “我们发现,整个在线市场都在寻找列车信息……实际上,这个市场的服务并不充分,因为印度的很多 OTA只专注于航班和酒店。每天有2500万印度人乘火车旅行,而乘飞机旅行的人数约为40万。机会的规模存在巨大差异。”

  解决问题

  Ixigo的策略是以解决火车乘客的问题为基础的,从提供火车状态、到达时间和平台的基本信息开始。

  为了做到这一点,Ixigo建立了一个系统,从应用程序用户那里众包信息,这些用户选择分享他们的位置数据,因为Kumar 表示,即使是来自印度铁路的官方数据,也常常落后30分钟或更长时间。Ixigo还邀请用户手工输入数据,例如更正平台信息。

  “我们开发了一款类似Waze的应用,利用用户设备的位置数据……来确定火车的位置。”他说。

  “我们还使用预测分析和过去的数据……预测火车晚点和到达时间。这就是为什么火车应用发展如此之快的最大原因。”

  Kumar表示,大约有20%到30%的用户在旅行时启用了位置跟踪功能。Ixigo的两个应用程序每天都有300万活跃用户,这使得该系统有足够的规模来剔除异常值,并提供高度准确的信息。

  除了需要构建一个强大的实时信息列车应用程序,它还必须足够小,以便那些设备上空间有限的旅行者能够使用。

  此外,自2018年10月以来,Ixigo已经使Android版的应用程序能够离线运行,因为互联网服务(尽管有所改善)在一些线路上仍然参差不齐。

  Kumar说:“应用程序中70%的用例在没有互联网的情况下是可用的——你可以搜索任意两个车站之间的任何列车,它们的票价、时刻表、轨道位置,所有这些都不需要互联网,所有这些都在一个10MB的应用程序内。”

  创建粘性

  随着这款应用的实用价值的确立,Ixigo将注意力转向了火车乘客的娱乐和内容。

  Bajpai认为,娱乐和旅游是天生的一对。大多数印度火车旅行很长——六到八个小时是很常见的。由于谷歌在印度火车站(截至2018年6月,印度共有400个火车站)安装了免费高速Wi-Fi,以及互联网供应商Reliance Jio在全国范围内迅速扩大了对廉价数据的访问,数据变得更加容易获取。

  他表示:“这符合我们的愿景,即帮助未来10亿在线用户规划他们的旅行,并让他们在旅行之前、期间和之后都保持忙碌。”

  2017年1月,Ixigo收购了移动内容初创公司Reach,此后又与数字娱乐平台ALTBalaji、Shemaroo和Khabri建立了合作关系。

  上个月,Ixigo宣布推出了通过火车应用Zindagi Express流媒体播放的原创剧集,共八集,每集四分钟,记录了一个家庭在计划度假时的“挣扎、成功和由衷的时刻”。

  除了原创内容,该应用还提供免费音乐、游戏、视频、新闻、体育和广播。

  Kumar 说:“我们将提供身临其境、无缝衔接和高质量的观看体验,既能吸引城市观众,也能吸引农村观众,而且可以随时观看。”

  “这是我们推出娱乐和新闻栏目的第一步,我们的目标是用精心策划的个性化内容来娱乐和吸引旅行者。凭借这一点,Ixigo成为旅游领域第一家在单一应用程序中提供整体移动旅行和娱乐体验的公司。”

  Bajpai说,这类内容也将帮助他们让消费者即使不旅行也能使用这款应用。

  他说:“对于许多旅行者来说,这是他们在互联网上首次发现这类内容。尽管现在还为时过早,但我们看到用户很快就接受了这个部分。”

  发力

  直到2017年底,Ixigo才开始提供火车票,而在那之后的几个月,Ixigo才开始提供机票和酒店机票。

  Bajpai指出,从信息用例开始的最好的部分是,它为产品创造了非常强大的吸引力。“我们没有在营销上花太多钱,但我们每月的下载量接近600万次。这仍然是人们来这里了解我们的主要原因,当他们发现他们也可以买东西时,很容易让他们进入这个渠道,信任我们与我们进行交易。”

  Kumar认为,建立信任是一个缓慢的过程,这得益于忠实的用户群告诉其他人该应用的实用性和准确性——随着越来越多的用户为众包数据系统做出贡献,这一过程会变得更好。

  Bajpai 表示,他们现在每月卖出近100万张火车票,车票销售和应用程序使用都比一年前翻了近一番,其中约90%的客流量来自有机渠道。这款应用现在还可以预订航班、公交车和酒店。

  在截至3月31日的财年,Ixigo收入同比增长70%,至1,700万美元。该公司目前的商品总价值为3亿美元,预计到2020年3月将增至5亿美元。

  Bajpai表示:“与2018财年相比,亏损有明显的下降趋势。通过更好地将用户基础货币化,我们提高了单位水平的盈利能力,而且很可能在未来12个月内实现盈利。”

  Kumar 说,这一增长的一个主要驱动力是火车应用,Sensor Tower是印度下载最多的OTA应用,也是世界上下载次数第九多的旅游应用(谷歌Play下载量排名第六)。

  他表示:“我们之所以能够实现快速的有机增长,是因为从第一天开始,我们就针对这一目标群体(第二层、第三层和第四层)设计了我们的产品。举个例子,这个应用程序现在提供八种语言的本地化内容。”

  “我们也做了很多积极的客户开发。意识到客户的痛点对我们来说至关重要,这也是为什么我们的技术团队会在火车上旅行,并定期进行研究,以了解火车乘客在使用应用程序时面临的一些困难。”

  Bajpai指出,我们处于有利的位置,可以打破下一个10亿用户的旅游神话。我们60%以上的流量和50%的交易来自二线和三线城市,目前我们从这些城市下载的应用程序比印度任何其他旅游应用程序都多。

  “在本地化内容和优化体验的帮助下,我们正走在一条清晰的道路上,利用这些城市的增长,迎合仍未得到旅游服务的大量用户群体。我们在印多尔、勒克瑙、巴特那、斋浦尔和浦那等城市看到了颠覆性的渗透水平,而且我们的火车应用也吸引了这些城市的首次乘客和公交订票者。”

  (本文由迈点网编译自phocuswire,原题《India, part 3: Can a focus on trains turn Ixigo into India’s leading OTA?》,图片也来自原文)

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