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NDC大调查2:下一代航空分销准备好飞行了

迈点网 · 王丹丹专栏 · 2019-08-01 13:47:18

到2022年底,53%的排行榜航空公司预计,超过40%的转售商预订将通过NDCAPI获得动力。

  这是我对IATA新分销能力的现状分析的第二部分。为了与NDC@Scale保持一致,并推动大规模采用,我确信,关键在于我们在2018年3月确定的三个业务驱动因素。

  具体地说,这些是:转化、证明ROI、推拉法,这三个因素是完全相互关联的,需要同时加以处理。

  转化

  通过定义正确的组织设置所需的标准来通过NDC API驱动数量,新的IATA NDC@ scale计划无疑朝着正确的方向前进。但是,与NDC Level 3认证类似,勾选复选框的“认证”流程并不完全适合航空公司。

  是的,大多数航空公司将有一个清单,并提供一个更新的实现指南,建立一个测试网站,并投入支持资源来帮助新的合作伙伴。但是要成功地运行一个真正的转化程序(而不是一个项目),在几个层次上还有更多的工作要做:

  1)基线包括创建一个 C级赞助项目(这是所有排行榜航空公司计划在年底实现的目标)和管理一个门户网站,以交付关于NDC-API和相关流程的所有必需信息(NDC@Scale的重点)。在这个层次上,主要的挑战是为项目人员提供足够的资源来签署和支持所有潜在的合作伙伴。只有53%的排名靠前的航空公司表示,他们现在有足够的员工来让他们的合作伙伴接受他们的计划。对一些航空公司来说,这一任务出奇地耗时,目前有27%的排行榜航空公司正在设立一个NDC项目,它们表示没有预料到在转型过程中会有这样的投资。

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  2)这一转化将进一步涉及到的分销合作伙伴。为此,航空公司还需要实现一些关键的业务驱动活动,不仅要在其NDC API上支持合作伙伴,还要在其端到端流程上提供相关的业务协助。他们还需要开发和分享ROI成功案例,这些案例展示了NDC在降低成本、增加市场份额、提高客户价值和创造额外收入机会等特定业务属性上的协作价值。

  3)航空公司与合作伙伴能够真正有效地开展零售业务的地方是,航空公司能够利用数据和经过微调的零售实践获得情报,并优化其增值服务和商业模式。今天,尽管至少74%的航空公司将其定义为2020年路线图的一个里程碑,但基于这些标准的项目的成熟度非常低。航空公司落后的关键标准是什么?“获得相关技能,充分利用零售业”。只有13%的航空公司表示他们今天在这方面做好了准备。要充分发挥NDC的零售优势,需要关键人才,从长远来看,这既是一个巨大的挑战,也是一个巨大的机遇。

  证明ROI

  然而,从ROI的角度来看,结果是非常令人鼓舞的。

  考虑到在2018年3月,NDC项目在范围上的野心要小得多,通常仅限于在元搜索中获得可见性或在特定旅行社渠道中暴露丰富内容等小项目,这一点相当引人注目。

  但是今天,2/3的排名前三的航空公司表示,他们要么达到了预期目标,要么超过了投资回报率目标。

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  这些ROI数据非常有前景,因为它们很可能也会吸引其他航空公司加入。

  更重要的是,作为一种可持续发展指数,NDC零售业的这一转变也可能越来越受到分析师的关注:

  1)航空公司能否保持增长,并启动更具雄心、更能创造收入的合作项目,同时具备开展人工智能或创新数据活动所需的营销技能?

  2)他们是否能够基于每个参与者在价值链中所提供的价值来优化他们的业务模型?

  在评估NDC项目的价值时,这种长期观点肯定会占据主导地位。

  汉莎航空集团分销解决方案高级总监Arber Deva表示:“汉莎航空集团努力把客户放在中心位置,发展基于价值的合作伙伴关系。为了改善NDC的发行,我们开发了一个非常全面的NDC合作伙伴计划,该计划基于由人才和流程支持的最先进的功能NDC API。我们雄心勃勃的项目正在不断发展,包括NDC智能产品、NDC合作伙伴奖金、全面服务和技术支持。”

  有趣的是,2018年航空公司表示,他们的投资回报率将受到四个收入驱动因素的最大影响:个性化提供商/动态定价/套餐、新渠道的开拓、新辅助服务的提供、可增长的转化。

  但今天,这套工具在收入和成本之间变得更加平衡。

  如今,航空公司第三大最关键的业务驱动力也与“节省GDS费用”和“重新协商交易费用”等成本有关。

  不过,航空公司显然仍希望从个性化服务、创建动态捆绑服务和利用更精细化服务的持续定价中获得大部分收入。

  由于丰富和个性化的内容,以及对体验和可用性的强调,预计转化率/采用率也将增加收入。虽然在2018年,一些易于管理的NDC用例(比如连接到元搜索者和社交媒体)被视为至关重要,但自那以后,它被低估了,下降了27个百分点。

  随着NDC的成熟,交易和GDS费用的重新谈判很可能会进行,并在同等关键水平上提高ROI,而不是通过所有渠道推广额外的辅助资金。

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  此外,一个关键的驱动因素最终将是业务模型的整体简化。例如,现在许多员工通过B2B2B2B2B2E 模型预订他们的商务旅行,该模型涉及航空公司、GDS、TMC、OBT和交付链中的公司,而一个更简单、更典型的模型可能就足够了。

  推拉法

  97%的排行榜航空公司表示,ROI应该使所有分销合作伙伴受益,这证明了航空公司在整个分销价值链中确保协作成功的坚定承诺。

  通过定义用例来促进增长,NDC@scale计划也在这个方向上提供了帮助。

  然而,为了确保更广泛的采用,我们需要更进一步,即除了演示简单的用例之外,还要演示贯穿整个发行价值链的实际业务用例和最佳实践。

  最后,毫无疑问,当采用拉推方法时,拉最终应该由终端用户对真正丰富内容的兴趣来驱动。因此,有必要确保NDC技术(以及相关提供)直接向最终用户显示出明显的好处。

  在商务旅游领域,这种方法已被证明是成功的:国际航空运输协会和Answair的白皮书发现,92%的公司计划在下一个投标中包含NDC业务要求。

  然而,如今这一领域的排名却非常糟糕:只有14%的排名靠前的航空公司预计,到今年年底,他们能够衡量NDC对乘客的影响。

  这再次提醒我们,航空公司在掌握正确的零售技能方面面临着挑战。只有在航空公司及其合作伙伴能够首先衡量和管理以旅行者为中心的kpi的情况下,才能实现向营销文化的转变。

  了解旅行者也将创造新的机会——超越最初的预订——通过满足他们整个旅程的需求。

  基于地理位置定位、具体采用程度和情感接受度,对话式零售可以创建相关服务,并产生相关收入,例如在机场安检后提供休息室服务,或在长途飞行前与WIFI捆绑使用并升级座位。

  微软差旅(Microsoft Travel)全球员工体验主管Julia Fidler表示:“NDC为创造鼓舞人心的终端用户体验提供了一个很好的机会,这反过来将使我们能够利用更多的差旅数据,触发高级智能,实现各级别的良性变革。

  “现在是我们进一步加强这种旅行体验的时候了,比如考虑一下NDC如何也能帮助提供环境和可持续发展指南。”

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  有了这些以旅行者为中心的知识,我们可以解决以下问题:

  基于NDC的个性化服务转换更好吗?

  NDC能更准确地预测需求吗?

  丰富的内容是否过于丰富,从而影响可用性?

  捆绑套餐是相关的吗?

  持续定价是否符合需求?

  企业泄漏减少了吗?

  旅行社可否为顾客提供新的增值服务?

  我们能否更好地集体理解数据并进行区分?

  结论

  排行榜上的航空公司继续是先驱,推动NDC前进。

  今天,他们通过出色的投资回报率和建立坚实的基础取得了成功,在此基础上建立了可持续的 NDC 驱动的增长,远远超过202020里程碑。

  这得益于国际航空运输协会的帮助,它不断地支持这一势头,推出了NDC@Scale、NDC matchmaker、Accelerate@IATA等正在进行的项目,并推出了新的认证版本、技术架构框架、内联和关键的ONE Order等改进。

  随着排行榜航空公司的成功变得越来越确定,他们继续开发如何处理采用障碍的最佳实践,许多航空公司将效仿,并可能比现在更快地转向NDC渠道。

  然而,仍然有一个问题:NDC派生的值最终会在独立的基础上被识别吗?

  丰富的、动态的、完全不同的NDC驱动的内容最终应该成为转向NDC通道并推动其独立业务的关键采用驱动程序。

  可以理解,额外的战术方法,如奖励或附加费,目前有助于加快对NDC的需求和采用。

  但从长期来看,这种独立的业务案例或收益率分析不应依赖于航空公司的任何短期加速机制,也不应被“合并”协议冲淡——而应基于其独特的NDC衍生价值评估其独立的业务案例。

  只有40%的受访航空公司认为,基于NDC的投资回报率将在2022年独立存在,而27%的公司认为不会。

  这种分析显然会根据所调查的航空公司的性质、地区和已建立的业务模型而有所不同,但是这个指标可能仍然被认为是NDC成功的关键驱动力。

  在某种程度上,这是对我们在本文中探索的三个关键驱动程序的最后补充。这四个因素加在一起,无疑将推动航空公司进入生产率停滞期,并实现大幅增长:到2022年底,53%的排行榜航空公司预计,超过40%的转售商预订将通过NDCAPI获得动力。

  我正在不断监测这一鼓舞人心的进展,并将在NDC起飞之际继续向您提供更多报告。请继续关注!

  (本文由迈点网编译自phocuswire,原题《NDC Check, part 2: Next-gen airline distribution could be ready to fly》,图片也来自原文)

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