你的服务、价格都比它好，但我还是不选你

（迈点专栏 穆林）H酒店是某二线城市的五星级酒店，位置优越、服务精湛，获得了许多客户的好评。尤先生是一家金融公司的高管，每年出差200多天，住宿预算2000元，是许多五星级酒店的目标客户群体。尤先生也是多家国际连锁酒店的顶级会员，I集团便是其中一家，I集团在青岛拥有多家门店，其中的I酒店是尤先生出差时的主要选择。

2018年8月，尤先生首次预订并入住了H酒店，H酒店价格低于I酒店，而服务又明显好于I酒店，属于典型的“质优价廉”，H酒店销售总监张女士专门对尤先生进行了客户访谈。

“尤先生，您觉得我们酒店的服务、设施怎么样？”

“和你们一比，I酒店的服务、设施都远不如你们啊，而价格还比你们高，”

“您真有眼光，以后来青岛就住我们这里吧。”张经理主动抛出橄榄枝。

“不了，我以后还是住I酒店，对普通客人来说，你们酒店的服务优于I酒店，价格也比他们低，”

“那您为何还要选择I酒店呢？”

“对于会员，尤其是我这种顶级会员，I酒店的服务更好，而它们提供的积分折算后，价格又比你们低……”

所以，在大多数人眼中，包括偶尔订房的、来吃自助的、商务宴请的，H酒店都比I酒店好，唯独在顶级商务人群中，H酒店远不如I酒店，这就是会员体系的威力，也是忠诚度计划的价值。

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