向勇：从酒店角度看家具的销售生产设计

（迈点专栏 向勇）

一、从被动销售转为主动营销

因筹建酒店，经常会参加对家具厂的考察，看到国内家具厂的普遍现状：

（一）现状一：目前一般是按图生产：按需求方设计图纸上的家具图样实施落地设计、生产，思维是：甲方需要什么，我即生产什么，属被动生产、销售。

（二）现状二：业主方对设计方的家具样式感觉一般，不甚满意，但又提不出什么具体的要求、想法，到家具厂展厅参观，也看不到能满足及想法样式的家具。

（三）针对以上现状，建议家具厂分析各类客户的需求，主动研制、细分市场需求的产品：

1、酒店类

（1）国际联合品牌五星级酒店类：

设计师推出的家具产品仅有欧式、新中式、中式之分，外型上的差异明显，谈不上文化，细部精细度要求较高。给客人的感觉是：高档、舒适、无文化、更无寓意、与健康无关，结果是无记忆。

针对该类客户，基本按其设计方案，研制落地出家具。属被动销售。

（2）国内自创品牌高星级酒店类：

甲方在家具形式、实用性、文化、寓意等方面没有成熟的、具体的要求，设计方皆按自己的想法，重点放在了成本控制、品质显现等方面。予客感觉：档次较高，舒适，无文化和寓意、也与健康无关，离店即忘。

针对该类客户，可考虑研发融入文化的家具，做出样品放置展厅以宣传，主动寻找、吸引该类细分客户。

（3）国内精品酒店类：

重点基本放在了控制造价方面，家具简洁、舒适。不会关注健康、文化、风水层面。

针对该类客户，基本按其设计需求，研制落地出家具，被动销售。

2、公司企业类

基本关注点在自用办公的基本功能上，对于接待用家具，少有通过定制有特色、有亮点、有文化类家具来粉饰本公司企业的档次、掌舵人的品味及综合修养的。

针对该类客户中具有高端需求的细分部分，可研制出具备文化、风水寓意的家具样品，放置展厅宣传、销售，主动寻找、吸引该类细分客户。

3、别墅住宅类

这类客户大部分年龄段为40～60岁，已经过或达到“不惑、天命、花甲”，共同特点是：不差钱，需要外观档次以显示身份，需要健康，实用性次之，需要文化，需要讲究风水等

针对该类具备较强消费能力的客户，可研制出具备文化、风水、健康寓意的家具样品，放置展厅宣传、销售，主动寻找、吸引该类客户。

二、家具怎样融入文化提升品质

（一）中式家具融入合适的中国文化：

1、可选取的文化内容：

（1）以著名人物为主的名人轶事、文学故事、民间传说、神话类。

例如文学著作题材中的四大名著（《红楼梦》、《水浒传》、《西游记》、《三国演义》）、《西厢记》、《天仙配》等等。

（1）民间习俗和传统题材类。

例如“八仙过海”、“和合二仙”、“瑶池会仙”、“福禄寿”、“闹元宵灯会”、二十四孝文化“卧冰取鱼”、“割股疗疾”等等。

（2）地方山水题材类。

如“黄山松涛”、“白岳飞云”、“寿山旭日”、“彰山叠翠”、“石洞流霞”、“太白湖光”、“双桥夜月”、“屯清归帆”等等。

（5）以祥兽、花卉、树木、云头、回纹、几何形体、诗文等等为题材。

如木雕的龙、凤、象、麒麟等祥兽，鸡、鸭、鹅、猪、马、牛、羊等家禽家畜。表现吉祥如意的谐音动物“喜（喜鹊）、禄（鹿）、封（蜂）、侯（猴）”，“喜事连（莲）年”、“鹿鹤同春”、“三羊开泰”、“五福（蝠）捧寿”、“喜鹤登梅”、“岁寒三友”，以及象征多子的石榴，象征长寿的桃子，象征富贵的牡丹等等。

2、在合适类别的家具及合理部位上体现文化的分析：

（1）床：唐宋明清时代的床三面围栏或床身立面、立柱、顶面。

（2）柜：正面门扇。

（3）桌：侧立面。

（4）椅：靠背、扶手端。

（5）茶几：几台面、侧立面。

（6）屏风：正面及背面。

（7）梳妆台：镜面四周、台面、抽屉立面。

（8）洗脸架：主立柱面。

（9）立装网格造型类（例如玄关处遮挡网格、酒店大堂网格照壁等）：上端左或右角或正面。

3、表达方式：木质雕刻，个别辅以金箔或描颜色油漆

（二）欧美家具文化：

1、大比例按欧美国家其产品设计图案被动提供生产。

2、家具厂设计师研究需求方国家历史文化和生活习性，设计出符合客户需求的家具产品。

三、环保、健康类家具打造

1、油漆的选择：针对别墅、会所、个人办公接待等高端客户的特殊需求，采用古时候用的“生漆”，公司在展厅及工厂各采用一面墙来特别介绍该环保生物漆，成本在千元/斤，古人三千年前即在使用，绝无现代油漆的有毒成分。

只要宣传到位，虽然价格高，市场应是有此类环保健康需求的客户的！

2、粘合剂：文化类古典家具尽量采用榫卯结构，需要粘合剂的，也绝不采用现代粘合剂，应学习古人，采用动植物自身胶质制作无任何影响健康的生物胶，如鱼肚鳔、猪皮鳔。网络上能查到鱼肚鳔熬制方法，猪皮鳔熬制方法疑似失传。

重点仍然是需要大力宣传！世人皆知家具散发有毒物质（苯、甲醛、二甲苯）就是因为粘合剂和油漆，现在的家具厂家，哪有在研发古人用的生漆和鱼肚鳔粘合剂的？你若采用，就走在了别人前面。国内消费人群一直处于两极分化的状态，有钱、年龄大奢望能多活十年的高端消费人群就凭这一个“古人做家具采用的粘合剂和生漆”亮点，将主动踏门纷至，他们需要买的是健康！

3、大批量的中端家具，采用的有漆和粘合剂也须注明“本厂油漆粘合剂皆达到了欧洲标准！”大家都知道欧标是远远超过国标的，老外更重视健康环保。

二、家具的实用性

1、布艺沙发的表面材料能拆卸、清洗：该点对酒店尤其有吸引力！

2、椅子能重叠放置：用于会议、宴会大厅的椅子需考虑可重叠放置，方便存储。

3、尽可能都能组装：类似床一样，能到现场组装，方便运输。

4、能存储的椅子：针对一些社会餐饮，研发坐凳面板可翻开，下面做一个木腔，可放置背包、衣物等贵重物品的带存储功能的椅子，客人不用担心物品遗失，又给客人留下了特别的印象，对该店自然加深了记忆。

5、餐桌及喝茶的茶几桌面板侧立面，设置USB插口，备上常用手机数据线，方便客人手机充电。如此，客人更会对该店产生好感。

三、家具本身的风水

1、座椅：古人讲究坐椅处背山面水，背后有靠。可借鉴研制椅背镶嵌大理石，且花纹为隐约山景类。

2、床：现代的床，常见床尾及两侧设计有抽屉，床头设置成活动翻盖，皆可放置物品。此乃风水大忌！床下不适合放置物品。一般在床下抽屉放的都是衣物、鞋、袜及其他杂物，风水上对人体健康影响较大，建议不相信者也不要以身试法。

3、家具上的图案：年代越久、密度越大、质地纯一的木质，所承载的信息量越大，灵性约强，如红木家具。图案上建议选择类如“五蝠（福）捧寿”、“松鹤延年”、“牡丹富贵”等吉祥喜庆内容，为人带来喜庆、增加财运。不适合雕刻“雄鹰”、“猛虎”类图案，让人脾气暴躁，冲动不安。同时要注重图案形态，如牡丹花一定要盛开，骏马要神态高昂，才能“花开富贵”，才能“马到成功”！

4、家具的形态：国人历来重视“天圆地方”，桌椅尽量以“方”、“圆”为主，尽量少做异形家具。

六、家具产品的延伸

1、开发家具衍生商品：

例如研发一些摆件、挂件，针对政府官员或商人或学生或新婚者。

官员图“青云直上”、“四平八稳”；商人图“财源广进”、“财运亨通”，学生图“及第高中”、“学业有成”、“书山有路勤为径”；新婚者图“幸福长久”、“喜生贵子”、“白头偕老”等等意境。设计者动动脑筋，以木质材料，研发出大小适中，寓意良好的摆件或挂件，客人买家具时额外相送，充分满足客人“喜占便宜”的同时感受到“惊喜”，让客人带出良好的口碑，让客人成为“免费推销员”。

2、和工艺品生产厂合作，分析各类客户的需求，研发出介于家具和工艺品之间的商品。

七、展厅的规划

1、各功能块的实景规划：

（1）酒店客房家具：装饰分割成客房形式，家具、床、床上用品、窗帘等配置齐全，让人感觉身处真实客房。

（2）商务办公家具：装饰成办公室、会议室形式，合理摆放各类家具，加深客人体验感。

（3）住宅生活类家具：按生活实景装修，各类家具及家具外的物品皆需摆设。

2、软装的合理配饰：

（1）各类场景的销售区域皆需配置合适内容的挂画、板刻、摆件、绿植、工艺品。摆放的绿植类型须要求：叶子大、肉厚，如橡皮树、发财树、龟背、绿萝等。切忌“叶细窄”、“叶小”、“带尖锐凸起”类，如散尾葵、茉莉、夜来香、仙人掌、文竹、兰花等等。

（2）选择合适内容：挂画、板刻、摆件类需选择积极向上、富贵、健康、官运亨通、学业有成、幸福美满等等祥瑞题材。

3、各样品配置剖开展品：

各桌椅、床、沙发类展示家具，旁边需放置一个带剖面的局部同类产品，并带有文字说明，阐述生产的工艺、材料的环保健康、耐用件（如弹簧）的长使用寿命，设计时充分考虑了人体健康学、融入的文化、良好的寓意、耐用性、耐久性等等内容。让客人能看懂、能明白该家具的亮点优势。

4、合理的灯光配置：

各功能区皆按照应有标准的灯光配置。并考虑部分目的性照明，突出家具特点。

5、明显的标识说明：

除各展示家具配有说明，展厅进口处建议选择明显墙面宣传所有家具运用的油漆、粘合剂采用的是自研发的三千年前古人用的全生物材料或达到了欧洲的标准。木材品质的介绍，五金配件的高端优质。

突出辅料的“环保健康”，配件的“高配”。强化参观者“材料优质”、“产品极度环保健康无毒”、“有文化感”“做工精细”、“高档”等等的印象。

6、展示自身研发产品：

1、划分专门区域，摆放融入文化、风水、健康寓意的自研家具，很多客户实际上是说不清楚自己具体的需求的，但是，看见样品就能感受到这正是他所需！工厂的“有意”生产，让客户在“无意”中发现、认可，遂达成销售和购买的意愿。

2、在该区域要打出“融入了文化，注入了灵魂的陪伴”、“具备中国传统文化的家具”、“良好风水的家具为您成功带来助力！”等等类似的标语，吸引参观者眼球。

八、家具生产车间需注意事项

（一）车间内墙面：

1、用悬挂或喷漆形式打出巨幅的标语：“高端品质体现在每一处细节”、“融入文化的家具是注入了灵魂的陪伴”、“注重细节才能把产品升级为艺术品”、“产品融入文化即成为艺术品”、“细心+良心+传统+文化+科学=传世精品”、“打造生态健康的艺术品是我们不懈的追求”、“我们一直销售的是有灵魂的健康陪伴”等等。

目的：让观者感受到企业主的三观人品、精神追求、文化品味、产品的档次。

2、做产品主材、油漆、粘合剂的宣传讲解栏：图片+文字+实物的形式，展示自身产品的主材特性，油漆和粘合剂的全生态纯健康无毒类型，或达到了超过国标的欧洲标准。

目的：让观者能放下健康方面的疑虑。

3、所有的宣传标语，要与产品和企业精神相关，不要悬挂类似于“今天工作不努力，明天努力找工作”内容的标语，这个只能证明你厂子里的工人工作心态都还不稳定，管理方面还有问题。

（二）车间地面

1、各功能区域建议地面涂刷不同颜色油漆，视觉明显区分各工序加工区域。

目的：让观者看到家具从原材料到成品的多道工序。

2、各区域半成品旁要放置一个介绍牌，介绍该道工序是做什么，怎么加工，用的什么材料，该批产品时哪个五星级酒店或单位订制的。

目的：让观者能看懂各生产环节，同时体会到企业生意兴隆，肯定是产品质量好，能得到用户的认可。

（三）车间内工柜及配电柜

1、车间内工人工具柜应无撞击痕迹或锈蚀，若有，需及时更换。

2、配电柜因年久生锈的，需更换柜门。

目的：避免出现破败象。

（四）厂区室外区域

1、建议考虑栽种“果树+草坪”，不要种植灌木，草坪要经常剪平，立责任人标示牌。

目的：避免灌木和野草丛生的凌乱感。体现企业管理的精细化和精神面貌，营造硕果累累有丰收寓意的场景。

2、空调室外机及送排风设备应安排专人擦拭，保证随时洁净。立责任人标书牌。

目的：体现企业管理的精细化。

（五）成品装车区域

1、立一面说明牌（易拉宝即可），该批成品是供应某某国家某五星级酒店或其他单位的桌子或椅子，共多少件。

目的：让观者切身体会到企业的生意兴隆程度，受市场认可、欢迎度。

2、墙面或合适区域挂宣传语：“发出的每一件都是艺术品，更是有灵魂的陪伴！”、“为世界创造美丽，为客户满足需求”。

目的：营造企业蒸蒸日上、成功、欢快的意境。

（六）走出门，多参展

多参加各类专门的家具展，或酒店用品展，快速让更多客户知晓公司所研发的融入了文化、风水、健康寓意的家具，抓住细分市场的高端客户。

向勇（电话微信15881460988）

本文系迈点专栏作者授权转载文章，为原创作品，欢迎转载请注明来源，转载是凝聚网络力量的重要方式，如有争议，请及时反馈至邮箱：news@meadin.com