仇湝鑫：民宿选址与营销的一些分享

（迈点专栏 仇湝鑫）“记录这几年我对民宿营销的一些想法”

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民宿选址中容易被忽略的一个因素

选址是在民宿起步阶段，除了钱以外最重要的一环。很多文章里都提到商圈人流、周边环境、政策等等，这里不过多赘述。但有一个容易被大家忽略、无法给选址提供实时参考、需要经营者去预判的因素：客群的消费积极性。

积极性受很多方面的影响：消费环境的变化、商圈是否具有排他性、出游距离、市场评论等等。其中排他性是指：商圈是否具有独一无二的先天属性，例如风景、人文等。

想要去预判客群的消费积极性，就要对旅游市场的观察做时间沉淀，对这些因素做到敏锐的洞察，还要对过往商圈的出游数据、周边相似商圈的变量做统计。

江南各地的古镇旅游竞争经过几年的发展，达到了一个顶峰状态，但都是小桥流水，大同小异。

疫情发生之前，很多古镇在节假日人满为患，在旅游人群基数很高的前提下，留宿古镇的客人自然很多；但过多相似的古镇风格、市场急剧缩短的出行距离、间断性爆发的小规模疫情，让古镇旅游的基数急转而下，留宿的客流量大幅降低，古镇民宿的转手率在疫情中居高不下，有的店甚至投资不超过3年。

所以客群的消费积极性，是一个潜在的、需要大家花时间研究的选址因素之一。

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民宿营销

做民宿，得先细分市场，通俗点就是知道自己的客户是哪一群人。我习惯先从产品价格区间下手：300-500元、500-800元、800-1200元，因为假设所有竞品的属性都保持高度一致，那么价格就是影响消费决策的首要因素。不同的价位会反映消费者不同的消费行为，更近一步可以了解到他们的年龄层、消费心理、地域来源、生活结构、需求点等等。

细分客群是第一步，接下来就要确定，如何让目标客群对民宿产生消费。这个疑问，要回到“价值”这个主题上。民宿经营者最容易忽略的一个普遍问题是，市场上有大量同质化的产品，消费者在考虑你的产品时，也同时选取了另一家或者更多家同类型的产品作为参照。消费者通过交叉评估，去判断你的产品是否能让他们用更低的成本（时间、金钱）获得更多利益，从而确定产品价值。

价值来自于产品属性，用5w1h的方法确定产品属性而得到的最后结果，可以进一步区分并加强与竞品的差异化竞争：

1）我在做一家民宿（我做的产品）（what） 2）我在做一家“风景优美的“民宿（我“在什么样的环境”做的产品）（where、what） 3）我在做一家“风景优美“、“提供高端服务的“民宿（我”在什么样的环境“、”做什么样的“产品）（where、how、what） 4）我在做一家“风景优美”、“提供高端服务”、“有各种特色活动，让你体验感爆棚的”民宿（我“在什么样的环境”、“做什么样的“、”为什么你一定要选择“的民宿）（where、how、why、what） 5）我在做一家“风景优美”、“随时随地”“提供高端服务”、“有各种特色活动、让你体验感爆棚的”民宿（我“在什么样的环境”、“什么时候”、“做什么样的“、”为什么你一定要选择“的民宿）（where、when、how、why、what） 6）我在做一家“风景优美”、“随时随地”“提供高端服务”、“有各种特色活动、让你体验感爆棚”、“社会名流都会选择的”民宿（我“在什么样的环境”、“什么时候”、“做什么样的“、”为什么你一定要选择“、“什么类群的人会选择”的民宿）（where、when、how、why、who、what）

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民宿品牌

差异化的产品价值可以是一种，也可以是多样化的。为了提高营销和市场竞争的效率，通常我选择对消费者来说极具诱惑性的一种价值作为营销的内容，让他们看到你的那一瞬间，就清楚地知道我“为什么”要购买你的产品。这种做法，也就是大家通常说的“品牌定位”。

首先为自己的品牌定义一句口号：根据上文所说的产品价值与目标客群来写。

依托“我需要住民宿“这样非常明确的“消费理由”，那么直击内心的品牌口号就会成为刺激消费者购买产品的“消费借口”。

元气森林在刚开始上市的时候，就具备非常好的理由与借口 理由：我是碳酸饮料 借口：0糖0卡0脂肪的碳酸饮料（产品定位与客户需求，直击消费者内心：满足养生健康的需求，元气森林是一款喝了不胖的碳酸饮料）

品牌策略最终讲究的是所有人思考的角度与执行力：你是否可以站在目标客群的角度去传递他们期望的产品价值？在遇到问题时，又是否可以迅速找到解决方案，并且全力以赴地去突破？

这些都决定了民宿品牌的落地以及带给市场的影响

从很多差评里就可以看出一二，内容大都是具体的：服务不好，店家我行我素，有了问题无法及时解决。这些反馈出来的都是品牌与目标客群认知的巨大落差。

所以每个人都是品牌的代表，每个人都要用立场互换与强大的执行力，去缩短消费者与品牌的认知落差，让品牌在每个消费者的心中完美落地。

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