赵欣：酒店精准定位之-大脑中的抽屉

（迈点专栏 赵欣）要想更好地传达酒店信息，让消费者了解你传递的信息，那么有必要了解一下信息接受的对象，我们不防更加仔细地研究一下所有传播活动的最终目的地：人类的大脑。

人类的大脑如之前文章中所表述的一致，如同一部电脑的硬盘，在存储信息时会给一个信息选定一个空当或位置将其保留在其中，大脑的运行原理与电脑十分相似。

不同之处在于，两者之间存在着一个重要的区别，对你存入的东西，电脑只能接受，而人脑却不同。事实上，两者的情况完全相反。

大脑中有一个针对现有信息量的防御机制。它能过滤和忽略与内部不能形成联动的信息或是不匹配的信息，只接受与其内部现状相称的新信息。其他的东西则一概滤掉。

人脸效应

你看到的是你想看的东西

假设你把上部两个点和下部一个点看做是一张人脸那么当你转移视线的时候，这个心智中的印象会随同你的认知，会在你的大脑中共同影响你的眼睛，看到的都是人脸的组合图像，也就是说在认知中你意识到人脸以后会自动在能够看到的环境中去寻找共同点。

此类现象人类科学家称之为-类像效应

由于人或动物的眼睛和嘴在脸上呈倒三角形配置，当看到倒三角形配置的点或线时，大脑就会倾向于将其认定为一张脸。

具体表现为：

我们常常看见家里的插座在微笑

类像效应不只局限在人脸上，也有通过相似的外形产生的类像效应，比如小时候经常看天上的云，根据不同形状的云想象不同的小动物。

你看到的就是你想看到的。

假设把一瓶冰露水倒进一个农夫山泉的空瓶里，然后到给你朋友面前的杯子里，看他作何评价（会不会农夫山泉有点甜）。

你尝到的就是你想尝到的。

人们不看包装或品牌去喝水，往往会觉得各种包装和品牌有自己的特点，如果看过包装和品牌再去喝水，这种情况就不太会发生。

你尝到的就是你想尝到的。

要不然，信息推广就没有任何意义和存在的必要了。假如普通消费者都是理智型而非情绪型的，就不会有信息推广和宣传，至少不会像我们现在所看到的那样。

任何信息推广和渠道传播的首要目标都是提高人们的期望值和认知，造成一种假象，即该产品或服务会产生你期望看到的奇迹。而且，转眼之间奇迹就出现了。

可是，如果造成的是一种相反的期望，该产品就有麻烦了。“格林豪泰，只需感受”格林豪泰的宣传就给人传播了开放性的结果，这种感受如果不好，它会一致影响消费者对品牌的认知， 感受不会好。

毫无疑问，渠道宣传和信息推广的确管用了!大家感受之后，轻易地相信并记住了自己的感受它的感受就是不好。

你尝到的就是你期望尝到的。

所以我们的推广和信息传递的时候不能是传递辞藻华丽的废话，而是需要直接简单的信息传递能够明确的目标信息，直达消费者的心智，触动消费者的认知，在同一个认知环境中才能启动电脑的存储机制。

敏感的大脑

人类头脑类比电脑的存储器，它不仅忽略格式和内容不匹配的信息同时拒绝接受与其现有知识或经验不符的信息，它也没有足够的知识或经验来处理这些信息。

在我们这个信息极度传播过度的社会里，人脑完全是一个极度敏感的存储装置，敏感到任何事情都可以注意到，同时敏感到不是所有的事情都能存储进入。

神奇的数字7

根据哈佛大学心理学家乔治米勒博士的说法，普通人的大脑无法同时处理七件以上的信息单位。这就是为什么人们在列出必须记牢的事项时多半只列到第七项的原因。

随便让谁说出某酒店集团旗下的酒店产品中自己能记得的所有品牌，很少有人能说出七种以上，而且还是他们熟悉度最高的酒店集团。对于熟悉度不高的酒店集团；普通消费者通常只能说出一、两个牌子来。

试试看把水浒中“108将”的名字全都说出来。 如果这太难了，那就说出红楼梦的“金陵十二钗”，或者说说西游记中的四位主要师徒都是谁，如何？

我们头脑中的存储装置如果太小或过于敏感，无法应答这类问题，那又如何去记住那些大量创造和复制的酒店品牌呢？

为了应对目前社会和环境的复杂的情况，人们学会了把每样东西都加以简化。

人们对定位性概念往往要比名称记得牢。大脑在接受信息时会按第一顺位进行信息传递，例如：如果你父亲在你面前，有人问你“他（你父亲）”是谁？你的第一定位会是“他是我爸”而不会去说他的名字。

这种对人、物体和品牌的分类方法不仅便于给事物进行归类，而且对于避免让生活中错综复杂的现象弄昏了头也是绝对必要的。

大脑中的抽屉

为了应付信息和品类繁多的产品、品牌爆炸，人们学会了在脑子里给产品和品牌分类。

要想直观地体会这一点，最好的办法也许是和福尔摩斯一样在自己的大脑中设想人脑里有一面柜子柜子上有不同的抽屉，每个抽屉代表一类信息或是产品，每层上有个商标品牌。

有些柜子分好多层。（七层就算多的了。）其余一些则没有几层。

你的竞争对手若想增加其业务量，就必须把已有的品牌或是信息内容排挤掉（但这种做法通常行不通），要不然就得设法把自己的酒店品牌与其他酒店信息的地位挂上钩。

然而，许许多多的酒店在实行营销和广告宣传时，那口气好像竞争对手的地位根本不存在似的。它们在自我的真空世界里宣传自己的产品，一旦发现自己劳而无功或信息植入和传递失败就感到失望。

如果已有酒店品牌的地位牢固，你又没有采取任何手段或精准定位战略，要想在消费者大脑中的抽屉占一席之地可能难上加难。

酒店集团要想推出一类新的酒店品牌，就必须自己带一个新抽屉来。这当然也很难，特别是在这类新的品牌没有参照老品牌或同样内容的的地位加以定位的情况下。新的、不同的东西必须与原有的东西相关，否则在人们的头脑里没有立足之地。

这就解释了这样一个现象，你有了全新的产品之后，告诉预期客户该产品不是什么，往往要比告诉他们该产品是什么还管用。

例如，中国出现的第一家“快捷酒店”的酒店，这个名称便于公众参照当时已有的酒店为“快捷”酒店这一概念定位。

像“经济型”酒店、“商务”酒店这样的名称都表明了，新概念应该如何参照老概念进行定位。

通过精准的定位理念，协同消费者的认知内容，同时需要在信息的传递中去除那些华丽的废话，用简单直接的内容关联酒店的核心服务或差异产品，结合大脑中抽屉的概念，你如果想现在成功，就不能忽视竞争对手的地位，也不可离开自己的位置。

本文系迈点专栏作者授权转载文章，为原创作品，欢迎转载请注明来源，转载是凝聚网络力量的重要方式，如有争议，请及时反馈至邮箱：news@meadin.com