王坤：翻盘在即！口罩后的酒店经营攻略，你准备好了吗？

（迈点专栏 王坤）自2011年2月进入酒店行业一直至今，约有12个年头了，从全国连锁品牌出来到现在本地连锁品牌，经历酒店业的起起伏伏，尤其是百年不遇的疫情，三年疫情对酒店业虽然不能说是致命的打击，但是也扒了一层皮，尤其西安区域能存活的本地酒店连锁品牌，已经不多了。经历过大劫，酒店业必定会卷土重来，但是聚焦酒店人和业主的一个主要问题就显现出来，如何才能经营管理好一家酒店呢？我有一些自己的看法，在这里给大家交流一下。

经营管理，四个字分两段来理解。经营是向外：最大限度提高营业额，效益最大化。管理是向内：成本管控（人和物），效率最大化。

经营篇：重点还是销售，分两个方向：线上和线下。

一、线上销售

主要就是美团、携程（去哪儿、同程艺龙、智行）、飞猪等主流平台。渠道销售主要从渠道选择，列表页优化、详情页优化、好评优化等维度去说。

1、渠道选择：

美团：一、二、三线城市低星酒店等首选渠道。

携程：一、二线城市高星酒店，度假类酒店等首选渠道。

2、列表页优化：

渠道通用方法，多上一些时令的活动，在对应的时期获得平台的主推流量。

这里需要注意的是平台的标签流量，如电竞房、影音房、亲子酒店、免费停车、家庭房、早餐、发票等，注意检查自家酒店是否符合标签下的内容，符合了，客人在这个标签下找不找得到你家酒店。

3、详情页优化：

图片的优化包括张数和画面要求；

酒店简介（时时更新站内热词，比如西安最近摔碗酒比较火，你家酒店虽然离他有点距离，但是你也可以写从你家店如何到摔碗酒的地址，这就占据了站内热词）；

酒店价格（淡季保持商圈价格优势，保障出租率；旺季根据客房库存量，及时调整价格，保障收益）这一块涉及的内容较多，后面就价格调整这块，单独写一篇文章；

酒店问答，可以自问自答，提出的问题从客人的评论中找，尤其是从差评中总结出客人恼火的问题，比如酒店位置不好找，有没有停车场，早餐是几点等等，然后自己去回答，店名+问题答案+时令营销活动。

4、好评优化：如何要好评，好评的数量、好评的质量。

如何要好评呢？针对门店客源属性进行补充服务，比如你家店在火车站附近，可以要好评给客人免费延迟退房。如果你家店在商业中心附近，可以送入住小礼品等等，这里关键点是如何建立前台个人激励政策，我周边的酒店朋友，一条五星好评+字+图，给前台奖励5-10元，和他们的工资挂钩。还有的是设立每人每月任务，完不成要有处罚，超额完成有奖励。这个是因店而已的，大家可以根据自己的实际情况进行设置。

好评的数量？这里的好评是5分好评，好评过及率，一段时期内你的好评数要占总评数的95%以上，也就是说你的好评率达到95%以上才算及格。点评过及率，一段时间内你的评论数要占该平台订单数的35%以上。检查以下你家店是否达标，上面的数据只做参考，当然你做的越高越好啊。

好评的质量？五星+五图+50字以上的点评。这种点评在评分中权重占比很高，注意引导客人多写一些这样的优质点评，有助于门店的评分提高。

二、线下销售：

主要就是会员、上门散客、协议单位、旅行社合作等。

1、会员：单体酒店我觉得没必要做会员，直接借助于OTA平台做好线上销售就可，单店会员的权益吸引力不够大，尤其和平台相对比，价格和权益很容易被击穿。本地区域连锁，建议做好自己的会员体系，搭建自己的私域，这是很有必要的。会员体系主要从等级、价格、入住权益等方面考虑，建议直接借鉴某住或某锦酒店的会员体系，结合自身情况，指定会员体系。

2、上门散客：目前这类客人很少了，但是有时也能拾到一到两间房。这里需要注意的是设置员工售价的折扣权限，可以最大程度的留客，设置店内午夜房产品，次日12点退房，还是很有必要的。

3、协议单位：以酒店为中心周边5公里范围内，由店总或销售人员进行周边单位协议的签订，写字楼、沿街商铺、国企央企的单位，都是协议的对象。此操作新店正式营业前一个月，需开始开展此项工作，后面每月每季度进行跟踪，及时更新协议单位目录

4、旅行社：旺季控制旅行社的房量和房价，淡季做好优惠政策。这里说一下会议会务公司，这类公司的用房量主要会在11、12月份体现出来，所以在旺季的和这类公司合作好，别到了淡季用上人家的时候，再给人家处好关系。

以上内容是自己对于经营管理一家酒店的浅表拙见，希望与大家进行交流成长。

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