张久明：升华——首家鱼文化主题酒店探秘（三）

江苏天目湖宾馆创建和打造首家鱼文化主题酒店，其实，是  酒店品质、市场、定位、品牌、境界等诸多方面的一次全面升华。 鱼文化主题酒店的创建，本身是对传统规范化、程序化酒店的进  阶，尤其是天目湖宾馆，是从经营了十多年的五星级酒店，向文  化酒店的转型升级；是对天目湖宾馆以往品牌的升值；还是对宾  馆可持续长远发展、打造百年老店的境界升华。

01、 转型升级

天目湖宾馆在五星级酒店的十多年运营之后，于 2015 年提出打造首家鱼文化主题酒店，其实，是他们总结过往、规划未来 的一次重要的转型升级。

五星运营转向文化经营

从五星级酒店向以文化为主题的精品酒店转型升级，不是一   时突发奇想、或随波逐流， 而是有着深层次的考量。精品酒店， 是以文化为主题，以酒店为载体、以客户体验为本质，是一种具   有设计感、艺术性为特定客户群体，提供个性化服务，充分体现   当代文化特色或具有独特历史韵味的高端酒店业态。

天目湖宾馆向文化主题酒店转型升级，他们把自然环境、历  史渊源、人文空间、时代特征、艺术色彩、产品特色等要素进行  充分整合，提炼出并围绕一个“鱼文化”主题，营造“品味文化、体验生活”的独特氛围，让酒店拥有独特的文化韵味。

产品升级与价格优化

天目湖宾馆创建首家鱼文化酒店以来，由于文化加持，他们   十分重视鱼原料的产品质量，确保原料生态绿色，做野生湖鱼。 而有的餐厅做的鱼肴和“砂锅鱼头”，原料可能不正宗。天目湖    宾馆的原料必定是正宗的“野生鱼头”。在产品质量升级上，宾    馆还特别严格遵守产品制作的操作规范程序标准。多年来，他们   精心总结出了一套《天目湖砂锅鱼头 36 道服务工序》的标准，   包括对鱼头原料获取、重量、活鱼在宾馆鱼箱中净养时长、宰杀   放血、去除内脏、在鱼头何处斩下鱼头、浸泡要求和时长、煎制、  煨制、上菜、接封、拍照、以及对不同客人、上不同部位的鱼头、使用不同的祝福语等等，共 36 道程序标准，都有明确精准的规范。

上世纪 90 年代，天目湖宾馆的一道砂锅鱼头，从 88 元|道， 到 138 元|道，到 90 年代末，升至 168 元|道；21 世纪的第一个十年，升至 238 元、288 元；2015 年，升至 398 元；打造鱼文 化主题酒店以后，2018 年，这道菜又升至 438 元、499 元；到 了 2024 年， 已经升至 599 元|道。这在全国都是少见的现象。

市场和消费者升级

天目湖宾馆确立“鱼文化主题酒店”以后，对市场定位升级， 即从原来的旅游客人，主要面向中高端消费群体，包括中高端商  务宴请、家庭聚会和中高端旅游休闲的客源市场。这些中高端客  户，与原先的旅游客源定位相比，他们对酒店的品质、文化内涵、 和服务体验，都有较高的要求。而鱼文化主题，能为他们提供独  特的消费体验，满足他们对品质生活和文化体验的追求。

关注文化体验需求，追求个性化服务的中高端客人，他们希 望通过酒店，深入了解当地鱼文化，体验与鱼相关的特色活动和 服务，如鱼文化展览、鱼主题手工制作、垂钓体验等等。

02、 品牌升值

品牌是酒店的生命力，也是产品的生命力。天目湖宾馆董事 长史国生认为，“再好的产品，要想成为品牌，需要去悉心培育 和打造，创意是打造品牌的前提。

讲好品牌故事

天目湖宾馆砂锅鱼头的故事不胜枚举：1982 年，75 国驻华   大使偕夫人到江苏参观沙河水库，朱顺才大厨调制的砂锅鱼头让   客人赞不绝口。席间，大使及夫人们频频以汤代酒， 用碗干杯。 因此一夜成名，在外交界传为美谈。

1985 年，邓小平到南京考察，天目湖宾馆特地派了朱顺才大师带着天目湖的鱼头和水前往烹制。邓小平品尝过后，让卓琳   告诉餐厅，“这鱼头是今晚最好吃的一道菜”。从此，朱顺才名声   大振。后又名列“ 中国名厨”。天目湖砂锅鱼头也就不同凡响了！ 多名党和国家领导人、文化艺术界人士品尝过天目湖砂锅鱼头后   也大加赞赏。

2004 年，朱镕基到常州考察，他品尝了朱顺才烹制的“鲢胖头”，高兴地称赞朱顺才手艺，并拉着朱顺才合影。

讲好品牌故事，增强了品牌的文化底蕴和吸引力，让顾客在 品尝美食的同时，感受鱼文化魅力。

塑造品牌人物

天目湖砂锅鱼头声名鹊起之时，市场上假冒伪劣鱼头开始泛   滥， 宾馆赖以生产发展的品牌产品面临危机。史国生当机立断， 塑造品牌人物。宾馆充分利用朱顺才大师为众多名人烹制过鱼头   的经历，并在酒店门前树立两尊朱顺才大师的卡通塑像，将天目   湖砂锅鱼头的品牌影响力进一步扩大。此外，在重要宴席中推出   “天目湖砂锅鱼头”这道品牌核心菜时，朱顺才大师邀请贵宾或   长者揭封、并与贵宾合影留念；朱顺才大师在宴席中象征性为贵   敬酒等等，都提升了品牌吸引力和影响力。

申请商标专利

天目湖地区的砂锅鱼头，一度时期鱼龙混杂、良莠不齐，史国生董事长果断决策，及时注册商标，申请专利等一系列的品牌运作，并成功获得了“天目湖砂锅鱼头”的商标享有权；还申请注册了砂锅套件的外观设计专利；天目湖砂锅鱼头也相继被认定为“常州市知名商标”、“江苏省著名商标”、和“ 中国驰名商标” 等等。这些有效地维护了宾馆品牌形象，也从法律层面保护品牌，提升酒店品牌知名度和美誉度。

用户记住品牌

天目湖宾馆确定天目湖砂锅鱼头为酒店的品牌核心菜，经历   了三次 CI 设计：2001 年，注册“天目湖牌”、“朱顺才牌”砂锅   鱼头商标；2007 年，邀请北京 CBCT 公司，为砂锅鱼头进行品    牌设计并申请国家专利；天目湖宾馆为朱顺才大师的卡通形象， 成为中国首列为烹饪大师设计的塑像的饭店。这些让中高端客户   都记住天目湖宾馆才是正宗的做砂锅鱼头的品牌饭店。所以，民间广为流传着一段话：“到溧阳，不到天目湖，等于没到溧阳；到天目湖没吃到砂锅鱼头，等于没到天目湖；吃砂锅鱼头，不到 天目湖宾馆，等于没吃到正宗的砂锅鱼头”。

着力品牌传播

天目湖宾馆将自身定位为“鱼文化主题酒店”。他们围绕这 一主题，进行品牌宣传和推广，通过线上线下多种渠道，宣传天 目湖宾馆的鱼文化特色、美食、以及酒店服务，吸引对鱼文化感 兴趣的中高端客户，以及美食爱好者前来消费。他们举办与鱼文 化相关的主题活动，如鱼文化美食节、鱼王宴品鉴会等，邀请客 户参与。通过这些活动，传播酒店品牌和鱼文化，提升酒店品牌 影响力，同时，也为顾客提供更多的消费体验和互动机会。

讲好品牌故事、塑造品牌人物、申请商标专利、用户记住 品牌、着力品牌传播等等，这一系列鱼文化创建举措和动作，较好地提升了鱼文化餐饮品牌和酒店品牌的附加价值。

03、 境界升华

天目湖宾馆从上世纪 70 年代末诞生，到现在接近 50 年；

最近这几年， 史国生董事长提出，要打造“百年老店 ”的健康、 可持续发展的愿景。如今，每年都有成千上万的酒店诞生，也有成百上千的酒店歇业关门。提出打造“百年老店”，是中高端酒 店坚持长期主义，是酒店经营境界的升腾升华。

培养专业人才

天目湖宾馆是大餐饮、小客房。餐饮营收占酒店营收的 70% 上下。而烹饪人才的培养，是酒店可持续运营的一个重要课题。 宾馆通过与当地旅游学校的紧密合作，运用现代学徒制方式，来    培养和储备专业烹饪人才。而对宾馆管理人才的培养，2020 年4 月， 宾馆通过建立核心梯队， 确保公司战略有可靠的执行者； 培养未来的领导者；减少关键岗位空缺、或突发变动带来的风险。

关注梯队建设

梯队班级设有指导老师、班主任、组长等组织构架。指导老  师是决定梯队成员成长质量的关键角色，其职责除了传统的“传  帮带”之外，还需要对所属梯队成员进行业务及综合素质提升的帮助；重视成员差异化需求，因为来自不同的部门、不同的岗位， 需求不尽相同；结合公司对人才战略的目标，为成员的能力提升和实战，提供实质性的指导和举措。

坚持长期主义

史国生先生坚持长期主义，一是打造优秀团队。他用专业标准培育经营团队，使得这个团队拥有了获得“中国烹饪大师金爵奖”的朱顺才大师；培养出了“新长征突击手”王群执行总经理；中国烹饪大师戚双喜；还树立了国家级“青年文明号”的先进典型酒店的餐饮部，集聚了一群具有“工匠精神”的酒店人。二是提升竞争高度。他从竞争战略的高度深刻分析到：原料、工艺、价  位这三方面是战术层面，别人会模仿跟风；而你要想拉开与竞争  对手的层次，还需要从战略层面来竞争。而品牌建设、名人效应、 和文化主题酒店打造，这才是战略高度。这三点，别人是无法复  制、无法竞争的。三是突出文化运营。他们确立酒店核心价值观：以“励志、追梦、创新、和谐”为宾馆精神，追求“打造百年老店，做行业领跑者”的企业愿景，履行“造福员工、服务客人、奉献社会、回报股东”的企业使命，践行“休闲养生文化、体验健康品质生活”的酒店文化。他们全面构建了“品牌文化、服务文化、营销文化、团队文化”四大子系统。他们长期以来突出以文化推动酒店的各项经营管理和服务。而鱼文化主题酒店建设，是他们坚持长期主义的落脚点。

史国生和天目湖宾馆坚守和打造天目湖砂锅鱼头的鱼文化主题和鱼文化品牌，是全方位发动，绝不是一时兴起，而是有着   深层次的考量。他们在菜肴特色、品质管理、优化环境、主题文   化等全方位对鱼文化主题赋能、发力，是宾馆综合能力的整体提   升。他们不仅有砂锅鱼头品牌，还有“鱼王宴”、以及其他鱼文    化菜品，都很优质。天目湖地区的其他酒店做一般的旅游客人， 而天目湖宾馆定位中高端客户，这倒逼酒店的品质、人才、文化、战略的全面提升，这都是坚持可持续运营和长期主义的生动体现。

结语

常州天目湖宾馆自 2015 年创建和打造鱼文化主题酒店的10 多年来，酒店鱼文化餐饮经营占整个酒店的餐饮营收的60%； 而“天目湖砂锅鱼头”这一鱼文化的核心产品、核心品牌的经营，又占到酒店鱼文化餐饮经营的 50%！“天目湖砂锅鱼头”品牌及 鱼文化经营的成效可见一斑。

自 2015 年创建鱼文化主题酒店以来，宾馆先后获得了“国 家五钻级酒家”（餐厅，2016 年）；“天目湖砂锅鱼头”已成为常 州十大美味之首、江苏十大名菜之一；这道菜于 2023 年入选第 五批江苏省非物质文化遗产代表性项目名录；宾馆还获得了《酒 家酒店分等定级规定》最高等级的“国家白金五钻级酒家”的至 樽称号（2024 年）；2022 年，天目湖宾馆的鱼缘餐厅，在金梧桐中国餐厅指南东部区奖项评选中，从 146 家入围餐厅中脱颖  而出，斩获 2022 金梧桐中国餐厅指南·一星餐厅“殊荣；2022  年，“天目湖砂锅鱼头”，在第三届中国美食节上，被中国饭店业 协会评为“中国名菜”。

天目湖宾馆自 2015 年创建和打造首家鱼文化主题酒店的10 年多来，扎根中国传统鱼文化、民间民俗鱼文化、溧阳在地  鱼文化，吸收鱼文化的深厚充足养分，关注市场发展和消费者体 验需求，把餐饮经营、酒店经营管理及服务，与鱼文化主题有机 结合，其选题十分精准、方向明确、意境深远。

他们创建鱼文化主题酒店的过程，着力自主创意设计、优化店内外环境装饰布局、尤其是把重点放在鱼文化产品经营和研发上，注重鱼文化特色管理和鱼文化个性化服务，使得他们的创建赢得了市场的认同和消费者青睐。

他们创建鱼文化主题酒店，实际上，不光停留在酒店餐饮经营和酒店的经营管理层面上的创建，更深一层的意义，可能是酒店经营管理的转型升级；是对鱼文化品牌、对酒店餐饮品牌、对整个酒店品牌的再建设、再升值；更是酒店对未来长远发展、坚持长期主义、打造百年老店的深层次的考量和展望！