沙凡：中国酒店行业大局之我见（下）

（迈点专栏 沙凡）编者按：在《中国酒店行业大局之我见（上）》中系统性的阐释了中国酒店行业的整体情况和当下头部酒店集团的发展历史，而在中国酒店市场的发展历程中，酒店投资人和客户也一直陪伴着行业共同成长。

 酒店投资人篇

酒店是一个重资产行业，坊间有句话叫：投资的尽头是酒店。为什么很多在其他行业赚到钱的人会选择投资酒店，因为在传统的认知中大家感觉酒店是一个躺着就可以赚钱的行业，是一个躺赢的行业。事实远远没有我们想象的乐观。

2005年—2018年十几年间，是投资酒店的黄金年代，2005年投一家80间房的7天酒店，整体投资仅仅需要350万，一年左右就可以回本。我一个朋友在那个年代做酒店甚至可以做到单店8个月回本。2010年后投资一家全季酒店，100间客房整体投资约1000万，两年左右就可以回本，那真是中国酒店的暴利和黄金时代。事情在2020年疫情后急转直下，三年疫情，是酒店投资人的至暗时刻。三年期间90%以上酒店投资人都在亏损。疫情放开后三年，2023年形势较好，2024年至今，形势每况愈下。现在投资酒店2年回本1%不到，4年回本10%不到。2024年、2025年大部分酒店亏本、持平，挣钱的较少。现在的酒店投资陷入一个遥远看不到目标的迷茫期。

酒店投资有如下几个特点：

1、试错成本高，不可迁移，一旦投资，退出成本极高，几乎是拿身家性命在赌该项事业。

2、产品一次性生产，一旦生产不可调整。

3、产品库存时很难靠努力营销进行提升。

4、生产周期长。

5、产品有寿命，投入高的寿命长，投入低的寿命短

6、不动产，回报周期长。

除此之外，酒店还有如下属性：

1、商品属性有库存周期，受供需关系影响。

2、不动产属性：投资大，周转率低，和地产周期、经济周期同步。

3、成本极大，前期成本：一次性投入，装修费、加盟费、前期开办费用；经营成本：日常人工、水电气网、消耗品、管理费等。

4、经济成本、机会成本、沉默成本、时间成本、试错成本都极高。

即使目前中国上规模的酒店有40万家，客房数量1900万间，已经严重趋于饱和，还是有成千上万的酒店投资人对酒店行业趋之若鹜。究其根源，首先就是酒店投资人觉得自己的老本行不好做了，对未来有一种未知的恐惧，想另辟蹊径开拓出一条稳妥赛道。第二点觉得酒店是一个躺赢的行业，开一家店在那里，装修好了，每天会有源源不断的客源和源源不断的资金进来。第三个认为做酒店是一个门槛较高的行业，开了酒店会觉得自己做了一项大事业，有极高的成就感。

为什么绝大多数酒店投资人开酒店时候选择加盟？因为酒店投资人没有装修酒店方面的经验，没有酒店运营方面的经验，可以通过品牌方快速建设酒店和利用到品牌方强大的管理和运营体系。这些看似很美丽的理由吸引着无数酒店投资人加盟。一切看上去很美，事实远没有我们想象的美好。

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往！”下面我就酒店投资人和品牌方的恩怨情仇、是是非非做一个剖析：

1、回本上，远没有品牌方开发说的那么乐观。2024年至今，形势每况愈下。现在2年回本1%不到，4年回本10%不到，2024年、2025年大部分酒店亏本、持平，挣钱的较少。现在许多经营不善的酒店面临亏本、转让阶段。

2、投资金额上：以做商务型酒店为例，（1）加盟费30万左右，押金10万，房间设计费3500左右/间。如果做100间客房的商务型酒店，签约时你差不多一次性要交给品牌方75万。（2）如果你投资一个100间房的商务型酒店，每间房13万—15万装修费，加上消防、物料等其他费用200万，租房押金和前半年租金至少250万，这样你前期基本投资在1700万—1900万。加上第一条交给品牌方的费用75万,还要预留一部分前期运营备用金,这样前期投入约在1800万—2000万。（3）酒店开业后，无论你盈利亏损与否，你每年要交给品牌方5%的管理费，加上各项系统费1%左右，这些费用是按月缴纳，日常管理费差不多在6个点。如果你通过品牌方的中央系统APP订房，品牌方再加收8%抽成费。如果你没有通过品牌方的中央系统APP订房，而是通过其他OTA平台如携程、美团、飞猪，你依然躲不过付巨额的抽成费，你要付给其他OTA平台如携程、美团、飞猪15%左右的佣金。如果你的酒店每年营收1000万，仅品牌方收费加上OTA费用大约花费在150万—200万。

3、品牌方开发说的话大半是不能信的，他们前期给你的承诺很多是不负责任的，因为品牌方对开发的考核就是签单，收加盟费和前期若干费用，然后开发就可以拿到提成。他们只需要把你这单签下，你付完前期的加盟费、保证金、房间设计费等大几十万，他对你的服务基本到此为止了。后面你会迎来姿态极高、极为傲慢的后期支持和管理团队。但这个时候你已经骑虎难下了。

4、选址支持上：你自己选，他们会给一些指导意见。不过这方面你要完全靠自己，不能完全寄希望于品牌方。

5、装修支持上：这方面品牌方确实有经验，他们有设计师帮你排房，排房中有个细节，亚朵排房时要求不允许有暗房。品牌方有完善的供应链体系，如果把装修承包给品牌方，他们无论在成本控制上、装修质量、装修速度上都比你自己找的装修公司好。华住、锦江的供应链比市场价格低，给华住做供应链的供应商利润被压到5%以内，华住依靠强大的品牌影响力和庞大的需求数量把供应链厂方的利润压到极致。华住数据库里有上千家装修公司，物料只能线上买，华住总包装修价格也比市场价格低，装修一个酒店1500万工程，华住数据库里的总包利润只有50--70万。华住供应链成本低，华住给酒店投资人承诺在供应链提供这块不要求赚钱，让利给酒店投资人（华住筛选上千家厂商，供应链这块产值100亿/年，华住总部对供应链这块利润只有1%）。有些酒店品牌你可以自己找装修公司，也可以找品牌方数据库里的装修公司。但汉庭、全季、桔子酒店只能用华住数据库里总包的装修，华住对此项规定的解释是要保证品牌的标准化彻底贯彻和装修质量的全面保证。投资汉庭、全季、桔子品牌的酒店投资人不能自己找装修公司。

6、运营管理支持上，店长环节，这个是饱受酒店投资人诟病的地方，一个正在运营的酒店，除了店长是品牌方委派，其他人员都是在当地招聘。这里面有几个问题难以协调：（1）品牌方委派的优秀店长少之又少，你想想像华住、锦江这种一万多家酒店的品牌方，需要培养出一万多名优秀水平的店长，这种艰巨任务的难度可想而知，这种问题是我们用脚后跟就可以想象到的。（2）店长工资由酒店投资人汇给品牌方，品牌方再发给店长。实际店长工资是酒店投资人出，店长却从品牌方拿到工资。这样就导致店长较为嚣张，酒店投资人指挥不了店长。因为店长认为我的工资是品牌方给我发的，我的老板是品牌方，而不是你酒店投资人，我是为品牌方工作。这里面还有一个变态现象，以一线城市为例，店长工资标准2万/月，酒店投资人每月按时给品牌方汇2万，但由于品牌方对店长种种考核扣款，店长实际每月拿到手的从来就没2万，有可能是1万2或是1万5或是1万8。品牌方扣的店长工资也不会返还给酒店投资人，吞噬了店长所谓的考核扣款的差价。（3）由于品牌方对店长有绝对的生杀大权，品牌方要求店长做什么店长就得做什么，任何情况下店长首先考虑品牌方利益而不是酒店投资人利益，比如品牌方为了促成自己会员体系，不断考核店长办会员，办会员卡的同时会有房费减免或送早餐之类，而这些支出都需要酒店投资人承担。还有品牌方为了数据好看，提高入住率，会让店长降价低单房售价，店长为了完成考核不得不听从品牌方安排，但这样损失的还是酒店投资人利益，而品牌方对此仍是不管不顾。更为过分的是亚朵酒店推出一个店长一个店助的机制，相当于两个店长，店长和店助的工资都要由酒店投资人来出，这样亚朵店长每年工资要多花20万。

7、酒店投资人年龄基本在40--65岁之间，因为酒店是一个重资产行业，门槛高、投资大。基本上都是在其他行业赚到钱的人涉入酒店投资这个行业，特别不适合刚创业的小白做创业练手，当然你是富二代的话可以任性。

8、酒店投资人在酒店运营过程中还要受OTA平台如携程、美团、飞猪严重卡脖子，动辄15%甚至15%以上佣金抽成让酒店投资人在运营中苦不堪言。现在住酒店，客户已经很少直接上门入住，基本上都是提前在OTA平台上比较后再预定，而高比例佣金抽成无时无刻不在掏空酒店投资人另外一个钱袋子。而你如果不选择和OTA平台合作，就几乎没有流量。犹如饭店被外卖平台勒索、网约车司机被网约车平台搜刮。而在这些OTA平台中，尤以携程更为凶猛，它几乎垄断了酒店预订的所有端口，（1）强制商家二选一：要求酒店、民宿独家入住携程，多平台上架就限流、降权、下架房源。（2）自动调价工具干预定价：系统实时抓取美团、飞猪价格，强制商家设置全渠道最低价，不降价就限制曝光，酒店无法自主定价。（3）定义线下续住为“切客”，商家线下接待到店客人，仍要向携程支付全额佣金并罚款。携程不仅对酒店投资人强势，对酒店消费者也进行大数据杀熟，同一个酒店，V5、V6、黑钻V7会员价格逐级上涨，使用频次越高、会员等级越高，同款产品报价越贵。新用户反而有专属低价补贴，长期熟客被精准溢价收割。真所谓“天下苦携程久矣！”这也是国家市场监督总局今年1月立案对携程进行反垄断调查的重要原因。

9、区域保护上：没有任何区域保护，你在这里开一家全季酒店，隔壁一栋楼如果有人开，照样开，完全没有底线。华住收购桔子酒店，锦江收购维也纳酒店、铂涛酒店，其实就是在为这种玩法蒙上一层遮羞布。如果一个酒店投资人在一栋楼先开了一家华住旗下的全季酒店，马上又有其他酒店投资人在这栋楼的其他楼层再开一家华住旗下的桔子酒店。这时候先在这栋楼投资的全季酒店投资人质问品牌方华住：我先在这栋楼开了你们华住品牌，你们为什么又在这栋楼开你们华住旗下的其他品牌？这时华住就会理直气壮的说：这又不是同一个酒店品牌，为什么不能开在同一栋楼？ 这种掩耳盗铃、欲盖弥彰的嚣张气焰和流氓式玩法让你瞬间会冒出一万个草泥马。

通过林林总总的分析，酒店投资人真是一个苦逼的活，投资大，见效慢。随着近几年经济下行，酒店数量日趋饱和，很多店出现亏损，面临倒闭风险。而品牌方的华住、锦江、亚朵、首旅如家等巨头品牌，他们却赚得盆满钵满，每年利润10个亿甚至50个亿，完全就是一头头张开血盆大口的吸血巨兽。甚至酒店的OTA预订平台——携程每年的利润都超过300亿，他们共同吞噬着酒店行业巨大利润。唯独留下一个个几乎押上全部身家的酒店投资人，在寒风中瑟瑟发抖，时不时舔舐自己的伤口。

“无可奈何花落去，似曾相识燕归来”。酒店投资人如何能够破局、迎来柳暗花明，这是一个沉重的话题，一个巨大的时代问号，犹如我们对生命本质的叩问。正确答案我们翘首以待。

客户篇

某一天早晨，当你慵懒地躺在酒店的床上，房间干净、整洁，弥漫着阵阵香薰草的味道，异常写意。你尽情享受着静谧时刻，这时你按下电动开关，窗帘缓缓打开，阳光透过窗纱照在你的脸上，温暖在你的心里，积累数天的疲惫和负累瞬间荡然无存。你洗漱完毕，进入酒店餐厅享受形形色色的早餐，早餐的品类无比齐全，色香味俱佳。用完早餐，你可以按照工作计划或旅行计划出行。如果时间充裕，你还可以躺在床上继续享受这难得休闲时刻，尽情放空自己。以上这段文字是我作为一个酒店客户在享受住酒店美好时刻的一些真实感受！

“莫愁前路无知己，天下谁人不识君。”中国酒店客户是幸运的，我们赶上了最好的时代，赶上了中国酒店最辉煌的二三十年，酒店品牌方和酒店投资人以近乎光的速度完善了硬件也升级了服务管理，并不断超越时代，走在时代的前列。如果你去过其他国家你就会有深入体会，中国酒店在硬件上和服务细节上远超其他国家。

最近20几年中国经济高速发展也加速了人群流动，住酒店主要是有两大人群：商务客和休闲游客。经济高速发展促进了商务人士的流动，他们出差谈客户、考察项目，需要住酒店。经济富足的人通过旅游丰富生活，提高生活情趣，依然需要住酒店。

也正是由于中国优秀品牌方的出现，规范了行业标准，托底了行业下限。现在出行住一家酒店，不会像我在文章开头描述的那样，住一家私营招待所或旅馆，还要求先看房再入住。现在只要你住一家品牌酒店，你清楚知道这个品牌的下限在哪，入住后基本不会让你失望。这就犹如你肚子饿了，走进肯德基吃份简餐，餐品不一定好吃，但一定不会难吃。因为肯德基托底了这家餐厅味道的下限。

“落红不是无情物、化作春泥更护花”。每个人这一生都会住酒店，年轻时候的商务出行、旅游，一直会延伸到你银发时代的旅游，都离不开住酒店。而你作为一个住酒店的客户，只要资金允许和有一定的情怀，也可以摇身一变成为酒店投资人。酒店这个衣食住行中非常重要一环，常伴你在生活左右，生活在当下的盛世大国，我们每次出行都要有一个好的住宿体验。

结语

“仰天大笑出门去，吾辈岂是蓬好人。”我分别从《总篇》、《品牌方篇》、《酒店投资人篇》、《客户篇》几个维度阐释了对酒店行业的理解和见解。中国酒店的飞速发展由于酒店品牌方的出现，推动了时代的发展。这些品牌方仅仅用20多年时间就把中国酒店推向世界高度，走过了外国酒店100多年才走完的道路。华住、锦江两大品牌分别位居全球前五水平。华住下一个目标是要做成全球第一品牌的酒店，凭借我对华住和季琦做出的伟大成就的深度震撼，我坚信华住会完成他宏伟的目标和伟大的企业愿景。

中国酒店飞速发展另一个原因是品牌方有效利用杠杆原理，用酒店投资人的钱进行投资，从而撬动品牌和推动行业的发展。中国数以万计的酒店投资人也是伟大的，尽管酒店投资门槛很高，回报周期长且回报率低。仍然有数以万计的酒店投资人陆续加入，前仆后继，带来巨额的投资资金，给这个行业的蓄水池源源不断蓄水，不断给酒店行业输送营养，把中国酒店做成全球优质酒店品牌，做出了高质量、高品位的酒店，把中国酒店推向世界高峰。

近些年由于经济下行，酒店运营方面也出现极大困难。只要中国经济能够复苏，商务人士出行频率加大和游客出行频率加大，必然会全面反哺酒店行业。如果国家方方面面的政策能更开放一些，吸引大量入境游客和海外投资客，我们的行业就会迎来久旱逢甘霖的大好机会。中国酒店行业，这个经济大链条中重要一环，必将随着时代巨轮高速运转再次迎来勃勃生机。

本文系迈点专栏作者授权转载文章，为原创作品，如有争议，请及时反馈至邮箱：news@meadin.com。