大家丨窝趣刘辉：不吹泡泡，不造泡沫，长租公寓要让“每间房”都赚钱

本期人物：窝趣创始人&CEO刘辉

夏木已成阴，公门昼恒静。

整整一个季节过去了，全球经济仍在新冠疫情的冰封冻结中的挣扎。中国经济在二季度有了缓慢回暖的起色，各大行业在不确定性中紧张谨慎地复工复业。窝趣，也在2020年的第一次季节交替中迎来了自己的5周年。

“长租公寓最难的是3月份，已经过去了。现在大家都挺过来了！”接受采访时，窝趣创始人&CEO刘辉并没有笔者想象中那样压力山大，坦言道“我们很多项目是长期租约，总体下滑得不多。这是不幸中的万幸。疫情加速了我们战略布局的步伐。”

极限挑战

和钱袋子抢跑

迈点研究院《2020 |疫情下的中国公寓行业调查报告》显示，运营成本上升、租客“返工潮”隔离防护不易管理、资金周转困难是疫情期间长租公寓品牌面临的首要三大挑战。由此带来了巨大的“现金流挑战“——首当其中的是物业租金压力（现金流占比55%），以及分散式长租公寓品牌“贷款偿付”（ 现金流占比29%）和服务式公寓品牌“员工工资及社保”（ 现金流25%）均受显著影响。

压力测试之下，2019年公寓行业大洗牌继续——资本热潮逐渐退去，部分租赁品牌出现资金链断裂、跑路等现象频发，据不完全统计2019年爆雷的公寓有57家。2020年直接炸伤两个公寓头牌——青客公寓和湾流国际。

很明显，公寓行业长期以来，都被质疑为“资本风口上的猪”，商业模式也一直被诟病“二房东模式、利润微薄”，大多数时间是在靠资本扩张和续命。新冠疫情这只黑天鹅在扯下公寓行业的资本伪装之后，更是直接暴露了很多公寓企业令人堪忧的现金储备及经营短板。

 “一些中小投资人在疫情中受到了影响，我们决定开辟一些金融业务，和第三方机构和资本合作为他们提供帮扶。“刘辉透露窝趣金融支持包括三个方面：一是经营性贷款，帮助中小投资人快速拿到小额贷款，支撑项目运营；二是装修期贷款，帮助处于装修期的项目迅速重启、完工；三是面向需要立马兑现或者不想自己承担未来经营压力的中小投资人，提供项目收购服务。

值得关注的是不动产行业受疫情影响板块差异较大，受疫情影响程度，从大到小依次为文旅酒店、零售行业、工业地产、写字楼、租赁住房。数据显示，酒店业也受到了短期重创，往年春节期间主要城市酒店的平均预订出租率有80%，疫情导致春节期间全国酒店出租率不足20%；而作为未购买房产者的生活刚需，全国绝大多数长租住房正常对外出租，供给端正常经营并未受到明显影响，举个例子，疫情发生后上海市每平米月平均租金从110.12元小幅下降至107.26元，降幅约2.6%。

租赁住房在不动产中受疫情影响相对较小，风险抵抗能力最强，具有良好的穿越周期能力。公寓行业的相对稳定性，促成了银行和金融机构愿意与窝趣合作。刘辉强调，公寓行业并不像外界传言那样“亏得多，需要大量的输血，才能正常的经营下去”，有些项目扛过几个月的困难期之后、在未来会有很好的产出，现金储备充足的窝趣启动收购也正当时，“年前早有计划，目前已经完成两三千间的项目并购“。

“不从你遭遇的危机中获利，在恐慌中躲在角落，即使没有爆仓，其实也是隐性出局。“当黑天鹅来袭，企业是与行业共生的。别出局，也别旁观。而那些有能力有远见的企业，势必会在自救与救人中寻得机遇。有句话说得好，“黑天鹅事件无法预测。你唯一可以做的，是让自己不要被黑天鹅杀死。厉害的话还能去抓只肥天鹅。“笔者认为，窝趣当下有“抓肥天鹅”的条件和野心。

不得不说，2020年第一季度，公寓行业上演了一场激烈的“和钱袋子抢跑”的极限挑战。钱袋子亏空的，顶不住压力就顺势倒下；钱袋子满的，自然是“手中有粮，心中不慌“，还能活着；钱袋子鼓的，则逆势抄底，活得精彩。

疫情带来巨大的不确定性，虽然有人在感慨“二房东卒于孙正义太有钱“，但资本的沙漏依然在向公寓行业注入。孙正义出手，自如获10亿美金巨额融资；蛋壳公寓成功挂牌上市，成2020年纽交所第一中概股，市值达27.4亿美元；旭辉领寓、FUNLIVE方隅先后成立长租公寓投资平台；万科、融创、龙湖、宝龙、保利金地商置启动发债、ABS等融资计划；住房租赁资产REITs细则发布，北京、上海、苏州、无锡入围首批服务对象。

经此一疫，公寓行业的资本“极限挑战”游戏，还有多少挑战极限的可能？

竞争壁垒

“三全”模式之上的轻资产

从2015年4月，窝趣品牌正式对外发布起航，截至2019年底，窝趣开业近30000间，签约超过50000间，重点布局区域包括深圳、广州、上海、北京、杭州、南京、武汉、成都等一二线城市，以人口净流入的大中城市为主，而这部分的城市亦是国家首批开展住房租赁试点的城市。自创立起，连续3年进入MBI榜单TOP5，位列迈点300多个被监测公寓品牌前列。

在长租公寓领域，窝趣是“创新”的一面旗帜——2015年在行业首个提出“轻资产运营”概念，刘辉希望窝趣帮助更多想要投资公寓的个人或机构降低门槛，帮助更多加盟商和投资人创造价值。

“到2018年，行业才基本上认可到轻资产的可行性和正确性。后来，也有很多公司希望做轻资产、会去模仿。但公司做轻资产真的挺难的。”刘辉强调，轻资产需要品牌、需要口碑、需要技术，才能够增长得越来越快，“起步很难，因为加盟商都要看你未来的预期——交给你管理是否更赚钱，而且你一定是在各个环节成为专家才能够真正做成轻资产，这是一个积累的过程。”

对比，历年来数据，依靠轻资产模式，窝趣实现了指数级增长。5年的时间，窝趣终于把自己发展成为公寓轻资产化的标杆，也搭建了自己的竞争壁垒：融合铂涛集团、58集团、华平投资中国实体的赋能，以及窝趣自身在公寓行业的领先优势，窝趣设计了一套一站式公寓运营管理体系——全链条运营体系；面向不同政府/国企、房企、投资机构、公寓业主等等合作对象，进行市场选调，推出包括管理直营、委托管理、直营模式、合作经营、模块化输出、轻加盟模式在内的全模式模式；从窝趣轻社区、窝趣服务式公寓、瑰悦服务式公寓到华舍公寓的全产品矩阵，满足不同消费需求和不同物业需求。通过品牌化运营管理和科学系统化运作，帮助公寓投资人/机构获得品牌赋能，全面提升项目收益。

而在笔者看来，当年窝趣能够创新性提出“轻资产运营”、而且能够在公寓行业扎根、稳步发展，其实是有自带的高起点或者说强大背景（铂涛自带的-品牌和会员、采购供应链优势，对加盟投资人服务优势，运营及IT系统优势、连锁化经验、包括刘辉本人多年酒店经历）。当年酒店巨头试水长租公寓的时候，不少业内人士纷纷表示“连锁酒店是长租公寓市场的“野蛮人”。如今盘点目前公寓行业活得好的企业/品牌，酒店系算是坚挺的一支。

当听到笔者说“酒店系，赢在起跑线”时，刘辉笑了，然后认认真真跟笔者分享酒店对自己的影响：首先，酒店本身竞争激烈，如果谁不关注客户、不聚焦客户感受，谁就会输掉市场。所以窝趣从一开始以舒适生活和乐趣社交的新享乐主义为核心价值来实现好产品、好服务、好朋友的“三好”客户体验，即便在今年第一季度客户净推荐值依然在90%左右。其次，酒店关注效率，长租公寓更要如此。对于稳定但是低毛利的行业，要想提高效率，就要强化IT技术、连锁管理体制的搭建等等，这些核心要素对于窝趣保持核心竞争力起到非常大的帮助。最后就是人才，窝趣近50%核心人才来自于酒店行业，这也让团队跑得更加专业！

“如果你要问我酒店系对公寓行业的作用，那就是，它是根基较深地起到正向带领作用的健康力量。它的逻辑是，踏踏实实的为客户服务、回到经营本身。”刘辉强调，酒店系不太会To VC，也不太会去To 金融；首先To租客，做生意。

这5年，经过一轮又一轮的竞争淘汰与发展演变，长租公寓行业形成了5大派系——酒店系、地产系、中介系、创业系以及国家队。在忙碌、焦灼、探索与创新中，他们形成了各自的特色与壁垒，跟着公寓行业从“风口期”走到“转型期”。轻资产运营，成为大家不约而同的转型选择，也将成为后疫情时代的角斗场。

底层逻辑

每间房赚钱，难吗？

早前流行“互联网时代，所有生意都值得再做一遍”，现如今必须得说，疫情之下，所有企业都必须准备向死而生、冰点重生。笔者在每次采访中都会询问“对生意和行业的反思“，公寓行业自然是少不了对金融杠杆的反思。

业内人士指出，长租就是一个传统行业，单纯用互联网模式或开发商模式去改造它，几乎是难以走通的，唯有具备足够的资金和足够的时间才行。但靠“高进低出”模式经营，借金融资本输血，最终只会被资金和时间杀死。

“高金融杠杆在未来肯定是不能用的，而且要保证公司有6到12个月充足稳定的储备现金。但是，将公司推向危险边缘的决定性因素不是金融杠杆、而是底层逻辑出现了问题。“刘辉表示，公寓就是管理房子和服务租客的生意，绝大多数的公寓是通过租金差来获得经营利润，它的底层逻辑就是让每间房都健康、赚钱，这样公司就不会出太大问题；现在公司出问题大多是房租差亏损。

然而，“让每间房赚钱”，这听起来就是个挑战。

“分散式公寓确实很难，因为量大、难管，稍有疏忽，房间就营运不了。但集中式公寓相对好得多，因为集中，所以在收房、装修、设计等各个环节能够精耕细作、大部分风险可控，决策可以相对稳健，保证收益保证单房产出。就算在疫情期间，窝趣绝大部分房间都在为公司贡献正向现金流。”刘辉强烈建议，运营商在疫情的当下梳理自己的核心业务，如果存在不赚钱的房间或者看不到盈利希望的项目，该割肉就割肉。

与此同时，刘辉认为，长租公寓的链条特别长，包括在前期的选址、设计、施工、管理、营销、IT系统等，里面的任何一个链条做不好，几乎都会让门店在盈利上出现很大的困难。这也就是窝趣强势引入58同城战略投资之后，发布的是“深耕一公里”品牌战略、而不是做规模。“长租公寓的经营必须专业、每个板块都有自己很强的核心竞争力，才能保证项目的良好运营。“

别试图预测未来，而是提高自己的生命力。构建护城河，留有冗余。与此同时，“黑天鹅之父”纳西姆·尼古拉斯·塔勒布曾警醒到“对于那些极小概率的致命伤害，要有杞人忧天似的偏执”。 这一点，很好地体现在窝趣的经营管理中。

玖寓公寓在深圳共有6家门店，其负责人张先生，本身专注于资产的运作，但是缺乏的是租住业经营的沉淀，过往的经营都是“边摸索边经营”，在与窝趣合作了一家门店，在运营一段时间后对窝趣非常认可，将4家门店都委托给窝趣运营。谈及与窝趣合作之后最大的感受，张先生用省心和规范化来总结，“门店最明显的变化是老员工更加规范了，包括：内务管理、日常工作汇报、出入人员信息登记、门店接待等。规范化的运营带来了客户满意度的提升，并有助于优质客户的筛选与房间溢价的提升。” 

“对话刘辉”

迈点丹丹：有报告称，原本被视为行业“规模坎”的5万间，也已经被几家头部长租公寓品牌熬了过去，看起来，“规模红利”的好时光触手可及。窝趣已经建立起全链条、全模式、全产品的轻资产竞争壁垒。是否开始大踏步发展了？

刘辉 // 5万间，是不是门槛，我不太清楚。但规模效益在窝趣这里确实有所体现。虽然我们的总部在扩大、管理的房量在扩大，但因为规模优势，我们的边际成本在下降、人效在提升。

迈点丹丹：未来的规划呢？

刘辉 //那要从初心开始。我们的使命是“持续改变年轻人租房生活体验”，我们的愿景是“做中国最优秀的品牌公寓运营商”。这个是过去和未来都不会变的。

未来5年，我们希望窝趣能够在经营上持续下功夫。我们不吹泡泡，我们不去制造泡沫，我们能够去稳定的经营，能够改善这些人的住宿体验，能够成为行业最优秀品牌公寓运营商。这个是我们要实现的事儿。

迈点丹丹：规模呢？

刘辉 // 我们每年都有2到3倍的增长。虽然受疫情影响，但到今天为止，我们没有对全年计划做调整。一季度新签房源数量大概3000-4000间，对比同行，这是个不错的数据。按增长趋势，我们能够完成全年目标、实现2到3倍的增长。

你会看到，长租公寓的竞争会越来越激烈。即便那边原本没打算做长租公寓、没打算规模化的公司，它可能都会来寻找优质运营商进行管理和合作，包括开发商。

迈点丹丹：开发商会做包租？

刘辉 //是的，我们看到有部分开发商已经进入公寓行业开始以包租的方式进入长租公寓行业。随着行业的发展，大家会发现开发商最应该擅长的 “投融管退”经验对于做自持是非常有优势的。未来，将有越来越多的开发商会选择自持——资产证券化这条道路，最近公募REITs的信号是比较明确的。长租公寓运营商如果能建立专业化经营的核心优势，这些开发商项目是有可能会选择与窝趣这样的轻资产运营商合作的。

迈点丹丹：今年1月，窝趣旗下员工公寓品牌“华舍”正式落地深圳。从经营 TO C的生意到经营 TO B或TO G的生意。窝趣的信心和底气从何而来？

刘辉 //去年开始尝试做新业务板块，我们做了大量的研究和论证。现在我们已经有好几家店开业了，这就是论证。

员工宿舍的市场需求，就不用多说了。当然，它的管理难度、营销难度都会高于白领公寓。但正是因为它具有这样的挑战性，所以它到目前还是蓝海市场。

窝趣本身就是以管理和营销见长的公司，我认为，在这样一个具有较大挑战的行业里，我们也能够把它做好。

迈点丹丹：这个回答，避重就轻。

刘辉 // 不满意？！你为啥不满意啊？

迈点丹丹：优势不够突出。

刘辉 // 核心还在体系，包括营销体系，CRM系统可以提前建立客群储备，客群在哪里把店开在哪里，这个跟白领的模式是不一样的；管理体系方面，包括寝室长轮换制，把管理链条能够深入到员工里面去，而不是仅仅靠我们的管家和店长。

如果非要说窝趣和其他员工公寓品牌的差异化，就两点——员工公寓中性价比最高的产品；让企业跟我们合作是省心的、放心的（回访汇报机制等等）。

迈点丹丹：创业者总会有些特质，那会是什么？

刘辉 // 首先，坚定和执著的精神。在创业的过程中，有很多人可能会被困难打倒，不坚定不执著的人就会放弃。我们也看到很多很有意思的总结，很多人创业的成功，并不是自己做得很强大，而是把对手给熬死了。我觉得，长租公寓是一个非常慢热的行业，如果没有坚定的执著精神，是战斗不到最后的。

第二，优秀的解决问题能力。解决问题的能力取决于市场，创始人要懂得授权。很多问题的解决，并不是自上而下做决定、而是自下而上做决定。在窝趣，很多决定不是我来做的、而是一线管理人员直接做决定。比如，在门店经营问题上，我们一个店长的话语权比总部的管理人员要强。

第三，创新和变革的能力，它会给团队带来成长。在窝趣的成功过程中，每一次我和高管们的一些自我革命、自我认知的提升，都是公司的一次非常巨大的进步。我们就会发现，做了自我革新之后，业务就哗哗增长了一大截。

我不知道自己是不是有创业基因，但是我们确实是做了很多创业的事儿。

迈点丹丹：采访中，你基本上不太提自己。

刘辉 //我认为我一直是个挺低调的人。

迈点丹丹：对过去的表现，怎么评价？

刘辉 // 第一个是挺幸运的。幸运的是，我能够在铂涛这个大家庭里带着窝趣走到今天，并不是所有的人都有这样的一个运气。

第二个是我们团队的凝集力——窝趣人对新鲜事物充满了好奇，这种好奇促使大家不断去探索和创新；窝趣人对挑战充满激情，因为这种新奇感总让人很快从沮丧中走出来、迎接挑战；窝趣人对未来充满了期待，你会发现，有些人会看着现实，但些人可能只要想着未来很好，永远都充满干劲、会往前冲。

作者手札 //

疫情爆发以来，很多人都很关心，在这个充满不确定性的世界中，我们应该如何调整自己，应对挑战？

笔者听过最好的答案就是，别出局——活着比什么都强，要赚钱首先得活得长；别旁观——不要浪费了你遭遇的危机，参与其中，为未来下注，但不是简单抄底。

因为早有布局，窝趣没有在当下疫情的现金流大考中出局；同样，因为对中小投资人的帮扶和行业趋势预判，窝趣已经开始为未来筑堤、下注、谋划。

对于这六个字，将是长租公寓在后疫情时代需要深刻理解和努力的课题。

（注：人物照片由采访对象提供丨请勿转载）