为什么旭辉能拿下国内首单租赁公寓类储架式REITs？

　　在空间研习社与上海交通大学海外学院共同举办的第33期空间发现会上，旭辉领寓VP/CMO高杰介绍了旭辉产品的全运营模式，为新空间从业者们带来一场精彩的分享演讲。

　　1、为什么按照调研数据打造出的房子里，却依旧无人租住？

　　2、长租公寓的生态链该如何打造？最关键的重点是什么？

　　3、长租公寓定期组织的活动为什么参与度并不高？租客也不买账？社群该如何搭建？

　　高杰在演讲中提到，旭辉是民企首单储架式租赁住房类REITs，先期只放了两栋楼，后续会有很多资产投入，到2018年底可能打算放8到10个左右的项目，争取把金额全部用完。

　　以下是高杰分享完整内容

　　旭辉首个REITs项目的整体架构

　　我们2016年启动项目，2017年3月项目开始运营，运营不到一年就放到REITs里面，它脱离了旭辉的主体，没有让旭辉兜底，真的是跟公募REITs只有半步之遥。为什么我们能做这么多，特别是首单的储架式REITs呢？主要是政策红利，去年6月国务院出台《关于加快培育和发展住房租赁市场的若干意见》，已明确提出‘稳步推进房地产投资信托基金（REITs）试点’，为住房租赁市场提供金融支持。这项政策我估计还会持久地实施下去。

　　REITs试点今年会放的更多，碧桂园一放就是400亿，分期来做，会有越来越多的大鳄进来。现在长租公寓行业是个风口，大家反复提到的标准化操作非常重要。中国现在没有金融创新的一个重要原因是大家对于创新性的东西不作为。

　　我们在2016年就想做这件事情，但是谈了很多家银行，没有人理我们。到2017年下半年开始就有银行甚至券商主动来跟我们商量，是因为他们已经敏锐地感知到市场会变，今年可能会有更多银行或金融机构参与进来。

　　接下来介绍一下我们的基本情况，有点像国有银行要做的事一样，都想把社交、娱乐、办公等所有的东西加起来。但是生态链怎么搭？非常困难。它唯一能够实现的前提是IT信息化能不能支撑，如果不能支撑，所有的事情都是瞎扯。

　　我们测算过，租户在我们公寓里停留的时间最少是8小时，我们想让这8小时产生的一切链接都在我们的平台上呈现。大家可以看到，在2017年时，这种线上线下的融合是非常密切的，但到现在为止还没有一个社区能做到真正融合。中国大概有1000家公寓运营商，成规模化做集中式的公寓只有极少数在赚钱，所有人都在亏钱。我大范围跟他们聊过，如果自己掌握100间到150间房子，租出去大概两个月左右就可以把投资收益赚回来，但一旦上规模以后，对平台的要求增加，后台一做大就亏了。

　　所以我认为，如果各位还想做长租公寓行业，大公司就不要做了，自己做小的二房东，你也能过得很好。

　　而我们旭辉现在想做的事情是——“租房的人到底在想什么？”租客在空间的8个小时内想体验的东西是什么？我们都不知道，我们只是想让年轻人生活的更美好。

　　旭辉发展战略图

　　这是我们的战略布局。我们在2016、2017年对重资产收购和持有比例很少，但今后重资产持有比例会上升，2017年占10%，2018年要占30%，2019年就要占到90%。

　　大家可以想象下，美国最牛的打车公司Uber，它没有自己的车辆。我们希望把所有的二房东聚集到线上，提供线上平台，大家一起做成标准化的东西，因为小房东是没有实力做REITs的。但如果在一个平台上用统一的标准规划，就可以挑战申请ABS和REITs。如果加上这个（平台），房源可能可以达到200万间。

　　关于我们的项目布局，最早我们是去新派公寓学习的。我们的产品可以在学习中不断迭代，这就是我们的一种实力。 之前所有人都在强调客户思维，但在公寓行业不能讲客户思维，一定要讲用户思维。中国有一句老话叫“客随主便”。如果把用户当做你的客人的话他是不挑的，租到了就住，有什么问题就忍，忍不住就换，不止你一家。而用户则是只买对自己最有用的，最好的，所以我们强调的是用户思维。

　　这是我们的产品线（上图），我们有服务公寓、白领公寓、青年公寓，最后想打通客户的购房环节。2017年的时候我请了家很专业的公司调查客户内心想什么，叫做客户洞察，按照需求排序，最核心的是价格，然后是交通、住房的品质、服务，最后是小区。回归到本质上，客户看重的就是这些因素。

　　如果你不尊重知识的确会失败，很多人在这个圈子里出不来。认为我就是要赚利息差，没有什么太大的意义。几个亿砍下来不赚钱，除非你做一个溢价。我们去年下半年开始想清楚，一定要用轻重结合的方式。

　　我们认为产品一定要做好，产品不好，对客户不了解，就没办法让客户住下来。比如这个是已经申请专利的进入式衣帽间（下图1），做了一对情侣需要储存的衣物所需要的空间。

　　我们第一期做的时候属于无知者无畏，后面所做的一切都围绕深度客户研究，在这个基础上迭代升级了产品。很多做长租公寓的供应商没有解决的居住强需求就是隔音，房子不隔音很可怕，年轻人是住不下去的，他需要一个比较安静的环境。

　　而我们的底线是：“安全是第一要务”。所有的项目按照最高安全标准来做，安全不过关一定一票否决。然后是标准化，我们需要集采全部覆盖，这样效率会高。然后是成本模块化，我们会把每一个节点全部前置。我们想做的全方位获客渠道，链家正在跟我们尝试项目合作。

　　目前国内重资产模式运营的长租公寓正处于起步阶段，存量资产相对较少而发展进度很快，储架式发行的模式与之天然匹配，为打通资产运营与资金配置提供强有力的支撑，为加快推进住房制度改革与长效机制建设做出突出贡献。这是旭辉未来的展望，打造中国未来EQR的雏形。