阿迪纳兰张寨军：“闻香识品牌”背后的香氛哲学

近年来，随着消费需求和市场需求升级的讯号不断强化，“五感六觉”成为各品牌关注的焦点，其中嗅觉作为五感中最不容忽视的感官系统，在为酒旅企业赋能品牌价值的同时也带来了更大的经济价值。在2023年5月11日，由天津市商务局指导，天津市饭店协会、迈点和迈居共同主办的中国（天津）文旅合作与高质量发展大会上，空间香氛品牌阿迪纳兰总经理张寨军以《闻香识品牌》为演讲主题，与行业共同探讨嗅觉经济背后的香氛哲学。

图注：阿迪纳兰总经理张寨军

1、用“嗅觉营销”抓住“人心红利”

在演讲的开始，张寨军强调当下整个酒旅行业正在进入报复性消费的特殊时期，但行业更需要的是稳定的良性发展，所谓流水不争先，争的是滔滔不绝，只有推进品牌的建设，才能推进行业的平稳发展。那么如何才能发展品牌？张寨军认为，伴随着人口红利和流量红利的消失，当下酒旅企业更需要抓住“人心红利”，即通过品牌占领消费者的心智，而“嗅觉营销”正在成为当下打造品牌的关键。

“嗅觉营销”是指利用人体感官中的嗅觉，开展以特定的香味吸引目标顾客的体验式情景销售，目的是引起顾客关注、记忆、认同并最终促进消费的一种营销模式。这种模式目前在酒店行业已经有不少成功的应用案例，比如香格里拉大酒店的空间香氛以白琥珀和檀香打造的东方气韵；威斯汀酒店以白茶为大堂空间香氛，悠然恬静；洲际酒店以独特的绿叶花香让消费者在踏入酒店的瞬间感到身心松弛愉悦；全季酒店大堂的禅茶香气以龙井绿茶香气获得市场和消费者的双重青睐；桔子水晶酒店空间香氛以烟熏威士忌风味成为国内首个以酒香为主题的酒店；美居酒店的香气则充满法式浪漫风情，用玫瑰与茉莉交融打造柔美摩登的的场景氛围。

2、如何打造适合的空间香氛？

事实上，对于空间香氛，尽管已有不少酒旅企业对其有了新的认知并开始应用，但仍有部分企业对此抱有怀疑态度。张寨军认为，当下酒旅企业对空间香氛有三个问题：一是如何选择适合品牌调性和人群的香型；二是空间香气效果不佳怎么办；三是精油消耗过快，成本过高怎么办？为此，阿迪纳兰有着针对性的解决方案。

首先，阿迪纳兰可以基于数据模型，根据客户地域、性别、情绪以及对香氛的感知，结合品牌理念定制水合品牌调性和客户人群的香气，同时与全球排名前五的香精香料公司合作，每一款精油都符合欧盟安全标准，并通过了IFRA测试认证，还与国际多名知名调香师合作，为企业打造专属香气。

其次，为了解决空间香氛应用的问题，阿迪纳兰拥有多型号香氛设备，可以适应不同大小的空间场景，由专业香氛工程师上门进行设备安装调试，并根据季节、温度及湿度变化，进行定期调试，保证出香浓郁均匀。与此同时，阿迪纳兰打造了物联网及线下服务网络，保证客户需求响应，还拥有覆盖全国的服务网络，有600+线下工程师随时响应。

最后，在降本增效层面，阿迪纳兰拥有多项专利技术和专利性的雾化技术，雾化颗粒达到40-60纳米，从1.8米高度落到地面需要14小时，在相同空间内使用的香氛机设备更少，相比同类型设备，节省精油消耗30%以上。

3、“嗅觉营销”的商业闭环

嗅觉经济的价值是多方面的，张寨军强调“嗅觉营销”可以形成一定的商业闭环，其通过空间香氛、线下体验以及电商私域运营可以为品牌打造嗅觉记忆的同时，为酒店增加收益。

简单来说，一方面，将品牌香氛带入生活，可以打造更为深入的品牌嗅觉记忆，通过衍生香氛产品与客人形成更加紧密的联系和坚实的品牌生态链，让消费者真正做到“闻香识品牌”；另一方面，通过电商平台等消费新应用，让消费者再提升品牌认知的同时想要把“香味”带回家，从而提升酒店的非房收入，打造酒店的第二收益增长曲线。以阿迪纳兰为例，其为全季酒店打造的“禅茶”定制香氛，自面世后不仅获得了消费者和市场的一致认可，成为全季酒店的品牌标识。与此同时，全季酒店仅依靠香氛零售就完成了千万元营收，实现了经济价值的跃升。

在演讲的结束，天津海景花园酒店董事长刘文卿和天津老电车酒店总经理宗国菊对本场演讲进行了点评。

刘文卿提问香氛如何给酒店降本增效和提质增收？张寨军表示，阿迪纳兰在提供体验性的产品的同时，也为酒店提供强大的服务网络和技术支持，让酒店在使用同类香氛的情况下节省30%-50%的成本；而在增效层面，阿迪纳兰可以为酒店打造更多消费触点，为酒店提供非房收入，做更大的效益提升。

宗国菊提问香氛在酒店应用过程中如何保证安全性？张寨军认为，随着市场的成熟和发展，行业需要一些头部企业推进行业标准的建立，从而规范行业的发展，目前阿迪纳兰已经获得国际标准的资格认证，其使用的品质性和安全性也已经得到保障，不会因品质或安全问题给酒店造成负面影响。