锦江之星：根据淡旺季控制OTA房量

锦江之星旅馆有限公司副总裁 李予恺

　　(迈点网 周飞霞)目前酒店在线营销主要有三种渠道：酒店官网预订、在线旅游服务中介(OTA)和全球酒店分销系统(GDS)。在这三种渠道中，通过OTA预订的成本最高，是官网直销的12倍。而大部分酒店与OTA进行佣金合作。

　　从成本的角度来考虑，酒店自然希望尽可能减少对OTA的依赖，减少中间渠道商，做到“直销”模式。虽然移动互联网让这样的想法成为“可能”。然而想要减少对OTA的依赖着实非常困难。

　　关于如何把控直销与OTA之间的平衡点这个问题，锦江之星的做法是：“根据淡旺季的变化，旺季控制OTA的房型、房量，淡季加大OTA渠道的供给量并提升佣金。另外，加大中央直销渠道的政策倾斜，引导消费者通过直销渠道预订。”

　　以下为迈点网采访实录：

　　迈点网：移动互联网给酒店营销带来很多改变，但改变能否成为一场革命?

　　锦江之星：移动互联网改变消费者的消费习惯，营销手段因此也发生了剧烈变化。纵观10年来，消费者从最初的电话预订到现在的智能手机预订，酒店营销已经进入了争夺移动互联网的时代。所以锦江之星也开发了手机APP，手机web网站。

　　迈点网：酒店该如何把握“OTA”和“直销”之间的平衡点，做到“成本最低”的多渠道营销?

　　锦江之星：根据淡旺季的变化，旺季控制OTA的房型、房量，淡季加大OTA渠道的供给量并提升佣金。另外，加大中央直销渠道的政策倾斜，引导消费者通过直销渠道预订。

　　迈点网：单体酒店、中小型连锁酒店、大品牌连锁酒店各自该如何“拥抱”移动互联网时代?

　　锦江之星：单体酒店有单体酒店的优势，连锁酒店有连锁酒店的优势，不同性质酒店可根据自身的需要发展软件和硬件。单体酒店或许在硬件上需做出较多的改变，灵活性强。关键还是各取所需。

　　迈点网：截止2012年底，全国仅有几十家酒店开发APP。多数单体酒店对移动互联网持观望态度，对此现象，谈谈您的看法。

　　锦江之星：手机APP的研发，需要投入较高的人力物力成本，但是对于客人却是很大的便利，所以锦江之星今年以来相继推出苹果版和安卓版的手机APP。

　　迈点网：移动互联时代，等人、公交上、上洗手间都可以说是黄金时间，如果解决了支付难题，移动互联网的相关企业会获得更大的发展空间。面对移动互联网浪潮，酒店的营销突破点是什么?未来影响酒店业的营销新模式还有哪些?

　　锦江之星：可以利用移动互联网进行创新产品的开发，如尾房和凌晨房的开发。符合移动互联网的消费习惯。新模式还是围绕各种移动预订渠道和移动社交开展会员维护和订单方向拓展。

　　迈点网： 面对移动互联网浪潮，酒店“服务变革”方面该如何把握?

　　锦江之星：“科技以人为本”，服务行业更是要与时俱进，积极主动面对，在移动互联网与客人的互动更加直接具体。在软件和硬件上为客人服务。作为酒店来说，产品和服务依然是最根本，最基础的。一定要把产品和服务做好。

　　迈点网：拥抱移动互联网时代需要人力、培训、设备等各方面的成本，酒店该如何在“控制成本”的情况下跟上时代?

　　锦江之星：一方面加强硬件的提升，比如客房无线网的覆盖，锦江之星目前大多数连锁店客房都有了无限WIFI;另一方面从总部到各连锁店都逐步加强微博、微信社会化媒体的运作，与客人之间有更多的互动，聆听客人的心声。锦江之星的官方微博和微信每天都和很多客人在互动。同时推出手机APP等，方便客人的预订。