管理者头脑风暴：市场营销新思路

　　在国内酒店市场竞争日趋激烈的情况下，如何突破提高入住率及餐饮的传统赢利点、结合自身特色制定出一套有效的市场营销策略，正在成为许多本土酒店面临的问题。无论是多方位定义自己的市场属性、还是短时间内扩大知名度、亦或是结合有限的本地资源提高入住体验度，不同特点的单体酒店各有高招。

　　以下为迈点网记者带来的图文报道——

主持人：Victor SLH 亚太区业务发展总监

张蓓 总裁 花间堂酒店集团

　　酒店营销不可盲从

　　尝试不同平台未必会取得好效果

　　现在社交媒体是个人价值观特别彰显的时代。我们做的是网络推广的工作，但我觉得现在的顾客真的不再满足于单方面的服务。他们更需要的是互动。这种互动需要从源头开始，与客人一起来构架，或者是让客人参与设计我们的产品。这样，他们可以得到更超出预期的一种体验，从而愿意为我们传播和分享。所以我觉得社交媒体最早可能是免费的，后面是互动分享。接下来可能就会跟我们的一起制作。

　　作为一个小型的精品酒店，或者是一个单体酒店，它可以利用的资源，比如说从客人的到访目的，所涉及的结构，都跟大的酒店集团完全不一样，不可比。但我们以前做酒店，或者是现在尝试做酒店时候，又被学习、灌输了营销的经验。在不同的平台上，你的技术再娴熟，可能取得的效果未必真正地好。

　　珍惜每一个已经认识你的客人

　　增加跟客人之间的黏度

　　从我自己过往经验来，作为文化设计型酒店，从群众中来到群众中去是一个最好的平台，就是刚才所说的充分跟客人互动。珍惜每一个已经认识你的，增加跟客人之间的黏度，我觉得这是一个比较经济、快捷，或者是更能够体现我们自身特性和价值方面的渠道。

　　真正的挑战是忘记商业 扎实做产品

　　快与慢是悖论

　　接下来我们小型的酒店越来越多，我们之间的竞争越来越多，可能会在营销上面临挑战。而真正的挑战我觉得可能来自于从业人员自身。我觉得真正的挑战应该是忘记商业，不以满足需求，不以追逐盈利，或者不以IPO为导向，而是真正，扎扎实实做好我们的产品，快与慢是悖论，孔子说这是一个圆心不圆寂的问题。[page]

唐彦 总经理 上海璞丽酒店

　　我们提供的是一种讯息

　　我们不知道做技术方面的分析，我们会关注一些趋势报告。20世纪进入到电视、广播时代。21世纪代表着社交网，还有英特网。每一个新媒体出现的时候，大家都会问相同的问题。媒体世界是如何被塑造的，配套的战略又是什么?因此，对于我们来说不仅仅只是提供新闻，我们所提供的是一种讯息。

　　强调用户体验 讲故事让用户获得体验

　　而不是每周放一张吃蛋糕的照片

　　酒店营销强调的是用户体验，客户体验。相信大家的价值观经常会发生变化，但等式两边是一样的，需要有一个很好的故事来让用户获得体验。如果要说到社交媒体服务的重要性，我觉得它也就像我们在分析智能手机对我们的重要性一样，它提供不同的目的。重要的是什么呢?你如何利用好这些媒体。不仅仅只是每周放一张吃蛋糕的照片。

　　精准定位目标 精准传递信息

　　我们的产品需要有一个非常清楚的定位。定位要体现在所有的一些元素上，包括我们的设计，我们的设施、内部装璜。璞丽要打造这样一个地方，它有独特的服务，还有自己鲜明的个性。推广酒店的时候能够精准地定位我们的目标顾客，并且去确地传递我们的信息，那就是我们的目标。这也是需要很丰富的经验才能够实现的。一般做广告的形式不能用得特别多，会需要一些特别的，与众不同的方式。我们可以说在运营方面下了很多的功夫，所以有很多的成功案例。

　　钱要花在合适的地方

　　新的酒店每年、每天都在这个国家里如雨后春笋般崛起，一定要把你的品牌做到非常地好。有时候这是一个两面性的事情，越来越好的酒店很多，然后不好的人也会加入这个市场中来。我相信在客户的体验方面比较不好的体验会传之于众，反过来，好的东西也会传之于众。你的钱要花在合适的地方。

　　比如会做线上营销的组合，这对我们的品牌而言非常重要。此外，我们也时刻地要关注每天竞争对手的走向、洞察。

　　业务方面，我们需要不断地再塑造、再创新。我个人其实在这方面会关注整个酒店旅游服务业的核心，服务绝对要到位。其他的一切就会水到渠成。

　　我们期待能在中国表现更好

　　我们比较看好中国的GDP增长，中国的GDP预期还是8%。期待我们在中国的表现能更好，包括市场的份额。中国也是一个非常重要的奢侈品市场，还有很多的国内人士会到国外旅行，进行相应的消费。比如有些新的地点：南非已经成为了非常热门的地点。

　　我们希望能够去更好地了解我们顾客，并且希望第一时间得到他们的反馈，因为现在的这些旅行者，他们不仅仅是走路看风景，可能更多是一种度假，追求一种生活方式的改变，所以相对于地点他们会更关注服务，这是我们应该了解的。[page]

Mr. Manoj Mehta CEO 裸心谷

　　目标是鱼 愿者上钩

　　如果你的目标只是捉一条鱼，就需要到有鱼的地方，需要根据鱼来做出捕鱼战略的改变。1百年前人们读报纸，那时候是平面战略，现在会读电子版，战略本身不会发生变化，但对不同类型的渠道需要做定制化的微调改变。如果是退休的人，甚至90岁的人他们完全不会上微博网站。因此，这一切取决于你的服务和产品，还有这条鱼的目标在哪里，这样才可以放到执行层面上来，战略本身没有很大的区别。

　　如果到我们渡假村来参观的话，就会发现大部分的设计根本不奢侈、不奢华，我们没有黄金，传统而言人们觉得中国人应该不喜欢你这样。但是我们90%都是中国客户，归根结底的原因是什么?因为鱼在游动，在移动。

　　我们卖的是一种记忆

　　顾客离开度假村时带走的是美好的记忆

　　我们想做一个高端豪华的度假村，带来非常优质的服务和经验，可以让我们将自己更多地差异化出来。想让度假村更多吸引别人的话，需要想些特别的方法，做些其他人可能没有做的事情。

　　我们有非常关注的元素，包括茶、竹林、人。在这个基础上还需要做好服务。

　　想要去创造一个独特的形象，我们要想清楚卖的是什么，是我们的菜品，还是我们的房间，或者是我们的服务，以及还是活动?我觉得都不是。我们卖的是一种记忆，也就是说当我们的顾客离开我们度假村的时候，希望他们能够带回去的是美好的记忆。

　　只要挑战应对到位就是机会

　　我们会关注这个行业的三大挑战。只要挑战应对到位就是机会，机会和挑战并存。首先竞争越来越激烈，每个行业都如此，而且行业变化太大了。然后是人才的战争，人才之战，在抢人才，我们会拥护、支持竞争。我们要赢得这个战役，要尽可能地把人才留住，真正地利用或这些出色的人才，他们是最佳的资源，只要有非常好的提供，以及提供不错的服务标准，还有留人的计划，这是我们战略可以赢得酒店行业之战的先机。