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完整图文报道回顾：乡村多元化住宿投资峰会
会议旨在聚合行业优秀实干力量和思想，就中国乡村多元化住宿的发展趋势，在数据和实战角度中摸索乡村住宿的机会和方法。
(迈点网讯)2016年7月10日，由浙江酒店邦发起，迈点网、旅游圈、酒店内参、多彩投、全球酒店品鉴、番茄来了、客栈群英汇以及浙江省旅游投融资中心联合发起，神州专车赞助的中国浙江“乡村多元化住宿投资峰会”在杭州天域开元隆重举行。与会嘉宾均为业界各细分领域的领跑者，大部分也都是酒店邦邦友成员，彼此自发地共享和传递知识。
同时，会议还吸引到宁波、江山、诸暨、湖州、临安、余姚、遂昌、磐安、松阳、海宁等十余家浙江各地旅游局领导参与，盛邀到中国旅游研究院院长戴斌、浙江大学旅游学院院长周玲强等在内的数十位业内界知名学者和行业领袖分享精彩话题。
本次会议旨在通过聚合行业优秀实干力量和思想，就中国乡村多元化住宿的发展趋势从“宏观旅游消费趋势、人群消费特征，区域规划布局”等方面，在数据和实战角度中摸索乡村住宿的机会和方法。
以下为现场直播实况内容（根据速记整理，未经本人确认）——
左：寻龙资本合伙人陈熙慧；右：迈点网副总裁丁晓宇
会议9点15分正式开始，迈点网副总裁丁晓宇全程主持，对此次参会的嘉宾给予了介绍和肯定。
丁晓宇：尊敬的各位来宾、各位十大县市、省市的领导和朋友，还有亲爱的邦友们，大家早上好。今天，从天南海北顶着台风到这里来的人士非常多，而且都是各个细分领域里面的领跑人，今天我们在这里共享思维和创想，希望大家能够实干去解决一些问题。
这段时间比较热的是关于整个乡村的发展，整个住宿业的发展。很多朋友就说这个事情该怎么做，这个事情越聊越多，就形成了今天的会议。本来是想少一点的人，但是没想到得到大家的支持和反响，截止到报名截至的时候，我们从150人飞速增长到300人。下面把时间交给我们今天最特别的分享嘉宾，把热烈的掌声送给浙江酒店邦代表、寻龙资本合伙人陈熙慧。
随后，浙江酒店邦代表、寻龙资本合伙人陈熙慧就“酒店邦创新孵化平台”致开场辞。陈熙慧认为，未来的土地、劳动力、资金将会被重新配置，乡村民宿的业态已经发生变化，各方面资源的匹配与对接已成为民宿经营发展的必然选择。
陈熙慧：最近我有强烈的一个预感，就是未来的土地、劳动力、资金将会被重新配置，让拥有支配权的人我认为是这一批拥有知识的人。我觉得今天大家牺牲了周末的时间，另外顶着个台风天，我也有强烈的预感，就是乡村的未来应该属于在座的各位。
酒店邦孵化平台其实就是支持这些有知识的人创业。今天我就分享一下我自己对于住宿的一些观察跟思考。这两年不管是城市还是乡村的住宿，总有一批人过的很好，有一批人生存都很艰难。我觉得归根到底本质是新的一代消费者取代上一代的消费者，新一代的玩家取代上一代的玩家，新一代的业态取代上一代的业态。我刚才说的消费者，我认为消费者的主力已经发生变化，80、90后成为我们的主力消费人群。他们习惯了互联网化的生存方式，他们已经讨厌一成不变的产品，他关注的产品不仅仅是它的硬件跟服务，更希望能够融入产品的生活。他们对产品有更多的情感诉求，希望能够找到一个有归宿感的社群。但是刚刚在买单的时候，他还要看产品的综合性价比。在消费者去的时候，会翻看大家网络的点评，然后会问身边的朋友，会去参考自媒体大咖的推荐。
我认为第二点，就是业态已经发生变化。大家都知道，一代产品农家乐、客栈、青年旅社。第二代民宿、精品酒店、度假村，包括现在演进到第三代，乡村民宿集群、旅游综合体，还有旅游地产。我认为这是一个大家都带着不同的“武器”进来，玩家我认为是定好的，第一代产品更多是本地人大妈大爷、普通白领。第二代是媒体人，设计师、建筑师，他们是带着对生活、对产品的理解，融入到我们的住宿产品。第三代包括在座的各位，差不多都是互联网人，大智们，还有酒店人，其实是他们推动了品牌的一个扩张跟连锁。现在发生的事情是什么呢，他们已经开始自由组队，我认为他们组队之后是淘汰了是一批没有竞争力的业态的玩家。这一点就是我从一个民宿的旅游业态的一个最小点开始，我认为民宿最核心还是它的发起人，因为只有发起人，需要通过他的魅力能够吸引合伙人。现在民宿合伙人代表的就是生产者跟消费者的边界被打破，既是这个民宿的合伙人，又是民宿的消费者。 还有一种是我们说的普通合伙人，他承担的责任就是能够帮助民宿的品牌，能够做品牌化的推广和传播，就是我们常说的基于熟人群的经济，就是朋友圈，一般生意不太好的就是朋友圈不够用。最核心的其实是民宿的新的用户，新的用户是考验着你的创始人和你的合伙人有没有能力去沉淀粉丝，因为粉丝是未来商业拓展的一切的基础。所以我认为民宿的组织模型未来一定是众创、众筹、众享，我从一个民宿最小的一个组织模型去思考民宿未来的发展模式。
大家可以看到，我画了一张图，就是代表民宿的住宿的生态。大家可以看到，这是包括浙江，我们会看到突然有A、B、C、D这些品牌出来，为什么这些品牌会快速地获得消费者认知?我认为它的一个核心是它拥有独特的产品体验跟人格化品牌。有时候我们开一家店的时候，你的合伙人会说兄弟你看这么多政府、这么多媒体、这么多合作伙伴来，要不再弄两家，其实现在的民宿的发展是你的合伙人说搞一点店，如果你的合伙人不具备这样的裂变能力，步伐迈的特别快，很容易踩到炸弹，这就是为什么开四五家店能够赚钱，开七八家就亏钱。在住宿生态里面这些独特的单体他们开始合作，跨区域也开始合作，包括他们上下游开始融合，跨界元素开始加入进来，我认为是在住宿生态里面，你不可能成为一个独立的个体，因为你的根基是跟大家连在一起的。所以我认为民宿的发展模式一定是呈现跨边界、去中心、自由链接。简单解释一下“自由链接”就是民宿跟民宿之间的合作是基于产品、基于老板之间的相互的认同，认可一些非商业性、非基于人的合作我认为是不长久的。
回过头来，我在想怎么为众多的民宿或者说乡村住宿提供什么服务?我认为酒店邦孵化器的一个本质是把最好的资源匹配给最好的创业者。现在酒店邦的核心成员到目前为止是290人，最近一年有接近2千人的申请，当然我们目前通过的是200多人，包括每个地区的俱乐部的组织，比如说今天是以浙江地区来发起，我们有广东、福建、北京、四川，包括泰国也是希望能够有所推动。酒店邦其实是会定期举行行业的峰会、主题沙龙，包括当地的交流会。我认为这个本质还是我们的社群对行业的价值观的输出。现在酒店邦的公共帐号两万多用户，完了我认为像右边是社群，酒店邦社区也是跨边界、去中心、自由链接。右边我认为是平台化，一个是社区化，一个是平台化。平台化第一点就是众创大数据平台。我认为大数据已经超越了土地、人力、资金，成为一个最重要的生产要素。众创供应链，我刚刚提到上下游已经开始合作，跨界融合已经非常明显。众创人力资源平台，我认为未来一定是产业化的分工跟协作。众创金融平台，我认为一定是要给创业者匹配最佳的一个资金。平台化呈现的趋势是众创、众筹、众享，我认为这些众创的平台公司里面，一定是多个大大小小的公司一起来完成。所以我们看到基于这些对行业的观察跟我们已经拥有的这些资源，我们在乡村板块看重的，我们认为是因为我们经过集体交流得出的几个方向，包括住宿的细分品牌，包括民宿+农业、住宿配套、跨界融合、产品服务，包括人、物，我们叫人地金融，这是我们帮助创业的一个方向。
这个是浙江酒店邦第一次搞活动，是宣布这个组织成立的一个小聚会。这个是北京酒店邦。这个是我们去年的酒店邦的年会，当时有五六百人，这个是广东酒店邦。这个是我们活宝，我们平台的一个活动还是挺丰富的。正好这两天是酒店邦这个孵化器是在杭州，在古墩路跟丰潭路第一家落地，也是我们就支持创业者这块走出的第一步，还有工位，有些需要创业的朋友可以一起来交流。
最后还是要讲一下情怀。从我个人来讲，一直是希望拥有自己一家小的酒店，或者小的民宿，能够开在海边。我深信最初的梦想一定会到达。最后一句，我强烈地预感，就是大家的梦想也一定会到达。谢谢。
丁晓宇：我们关于乡村住宿这个板块里面，今天要解决的问题，其实我们想过很长时间，光这个讨论在小群体里面已经讨论过非常多次了。从数据角度，第一个就是消费者的数据，它的趋势是怎样的，应该如何去做，第二个使从B端哪个业态容易成功;第三个就是民宿该怎么规划;第四个是如果做综合体，商业该怎么布局。
我们请了四个专家，一会儿还有详细的数据，下午还有很多概念、很多逻辑，大家都会讲，这些东西大家看趋势，我懂了不知道怎么做，这也就是为什么大家都坐在这里的原因，所以下午我们会找到很多业界里面相对来说做的比较成功，很亮的案例。昨天我们也就这个问题讨论过，这个行业里面会不会有一个比较标准的模型和SOP告诉大家应该怎么做，戴院长也研究很长时间，昨天的得出一个大的结论是不大可能，中国的消费群势对我们全行业都是新的，我们把一些做的还不错的人的东西拿过来给大家分享一下，还有一些坑，这些坑都是类似的，希望这些给大家一些借鉴，但是明天的路怎么走需要群策群力的过程，这个过程当中如果我们聚合在一起，今天的会议主要就是解决这个事情，非常感谢这个机会。
下面我要非常隆重的邀请和介绍一位嘉宾，是中国旅游研究院院长戴斌。在中国旅游研究上面来讲，戴院长是整个国家里面的一面旗帜，是非常值得大家尊敬的在研究学术方面非常翔实和谨慎的一位长者。非常感谢戴院长顶着台风到了我们这里，参加这个小型的会议，给整个处在发展阶段的浙江乡村住宿行业给一个全面性或者是一个引导性的思维的开拓，下面大家用最热烈的掌声欢迎中国旅游研究院的院长戴斌。
9点30分，中国旅游研究院院长戴斌发表题为“浙江乡村住宿投资发展机会”的主题演讲。他认为，民宿是适应了大众旅游时代住宿选择多元化的一个现实需求;作为旅游领域中的“大众创业，万众创新”，民宿提供了广阔的天地;同时，民宿的发展离不开商业力量的介入，政府要相信市场主体在资源配置中的效率和服务游客的能力。
戴斌：各位酒店邦代表，同志们、朋友们，上午好!现在为业界做公开演讲，特别是和年轻人面对面地交流新业态、新模式和新技术的话题，确是件不可轻易接的活儿。没有注意更新内容，为扮潮而穿条短裤就上台，或者一不留神把女票的照片放进一PPT，都有可能惹得听众发几条照片和评论到自媒体上，可能工作就没了。酒店邦是由一批致力于旅游住宿创业创新者，本着“去中心、跨边界和自由连接”的开放原则而发起成立的民间组织，能够成为其成员并不是件容易的事情呢。这样的组织，加上这次的线下活动关乎业界最热的话题之一“民宿”，说实话此行心理是有些小紧张的。因为在这个“有趣是不是春药”都可以成为流行话题的网红时代，在这个“干货”的比重已经成为判断行业研讨会和演讲者成功与否的今天，还坚持情怀与逻辑，有时候自己都不那么自信的。
对民宿的关注有一段时间了，先和大家分享几个基本的判断。
民宿适应了大众旅游新时代的住宿选择多元化的现实需求。在入境旅游和国民旅游早期，我们对旅游住宿的认识主要星级酒店，尤其是那些由国际酒店集团管理的高星级城市商务酒店。现在的市场基础是越来越追求生活品质，同时也更加理性的国民大众。随着乡村旅游和自驾出游的兴起，依托民居资源的非标准住宿业态逐渐成为出行的首选。下一位演讲者，携程旅游集团负责民宿业务的小李，可能会给大家分享一些这方面的数据。
民宿为旅游领域的大众创业、万众创新提供了广阔天地。从短短几年就成为市值超过10亿美元的“独角兽”公司的途家，“非标准住宿”的倡导者去呼呼，到刚刚上市新三板的住百家;从风生水起的“精品精店联盟”、筹建中的浙江省民宿协会，到今天全国各地赶来的与会嘉宾以及你们所推动的项目，都在显示一个不证自明的事实：中国民宿产业正在迎来历史机遇期和黄金发展期。
民宿正在成为政府针对旅游供给侧改革与创新施策的关键着力点。尽管从规模上看，旅游住宿的供给存量并不短缺，甚至在局部地区和一些细分市场上还存在着供给过剩，但是从日渐增长的国民休闲度假市场上看，适应乡村旅游、自驾出游、家庭和亲子旅游等新兴消费需求的项目和产品还存在着供给不足的困境。与此同时，新农村建设、古村古镇保护、农民增收、青年人就业、扶贫脱困等国家和地方发展战略又近切需要旅游业的溢出和拉动效应。在这一背景下，各级党委和政府开始重视民宿为代表的乡村旅游发展和供给侧改革，并密集出台一系列的促进政策，加上对外开放和国际经验的引进，共同推动了我国民宿产业的创新发展。
民宿能够成为消费、投资、政策和舆论的热点，对于创业创新者是好事情。自古以来，任何一件事情的成功都讲究天时、地利、人和，特别是排在第一位的天时，“好风凭借力，送我上青天”嘛。但是也要清醒地认识到，太热了，身处其中者就容易晕到中暑，容易冲动，容易“一万年太久，只争朝夕”地大干快上。
民宿只有与所在乡村融入一体，并且相法设法提升所在地的生活水平和文化氛围，才能活得下去，才能有更好的持续发展。好的创意离不开情怀，离不开诗和远方的文艺范儿，就是江南一带所谓的“腔调”、“调性”，“Style”，问题是你的腔调也好，Style 也罢，不能脱离项目所在地具体的人文空间太远喽，哪怕那是你心里瞧不上的“眼前生活的苟且”。相反，在具体项目发展的过程中，得发自内心地与街坊邻居打成一片，提升所在社区的文化底蕴和生活品质，这也是去年我们在杭州乡创峰会上主张的“新乡绅运动”的主题。一个只有草根，没有乡绅，或者说没有精英居民的社区，就不会有日常生活的品质，又哪里有情怀乡宿得以存续的土壤呢?此时，我想到了三个月前的周庄之行所参访和体验的香村民宿。那是以本地人为主的商业精英阶层所主导，着眼于长期发展，而不是短期内某个具体项目盈利的开发模式。在具体的操作方式上，它有别于乌镇的整体开发，也不同于西塘、南浔的自发演化，而是探索出一套嵌入式发展的“祁庄·香村”模式。村子还是那村子，产权还是原来的产权，公司选择若干有条件，也愿意合作的人家，开发成各不相同的民宿单元。这些单元的主体加入是自愿租赁的形式，只是共享品牌和营销渠道，有序开展人员培训。员工则尽量本地化，客人多了，人手不够，登记在册的邻家大婶就过来帮忙烧一桌菜，完了就各回各家。来自远远近近各大都市的游客在此住几天，就是过去中上阶层人家走亲串友的感觉。大家可以去实地体验几天，确是可以与携亲带子，约三两好友随意生活几天的地方。“有一种生活叫周庄”，这个Style，我和大家一样喜欢的。类似民宿模式的开发者就是我心目中的新乡绅，类似的民宿单元则是我心目中的乡宿。
戴院长说光头的容易成功
无须讳言，除了创业和经营主体，民宿的发展离不开商业，特别是资力力量的介入。现在以风险投资、产业投资和战略投资为代表的资本市场关注民宿，这是好事情，但是对于一个尚处于市场导入期和品牌培育期的民宿产业而言，也需要提醒资本意志的代言人，包括民宿在内的投资基本面不能背离国民旅游休闲市场的消费基本面太远。从国民出游率、旅游休闲人次和消费规模等总额上看，我们已经是旅游大国，并且具备了消费带动产业升级的时代背景。同时还要看从消费频次和人均每次旅游住宿的消费预算上看，过去十年间还处于一个稳定而缓慢的增长过程。涉及到微观而具体的市场环境，我们不能仅仅从经济发达地区的周末和小长假的市场简单外推，得出全局性的休闲度假产品短缺的结论。南京一位做乡村休闲项目的企业家朋友告诉我：不错，周末时你来看我的项目确实是爆满的。可是平时没有这么热闹，更不用说雨雪等极端天气，有时看着一个游客都没有的场地，难过得都不想说话。当然，这是个案。我们来看一个基于大数据的乡村旅游市场研究报告。今年五一小长假后，中国旅游研究院和中国电信的联合实验室发布了相关数据：从全年消费频次来看，50.24%的游客每个月到乡村旅游一次，一次以上的只有13.74%;从出行方式上看，自驾车和公共交通工具分别占59.24%和25.12%;平均出游半径为69.9公里，其中华北和华东两个地区超过90公里，基本上是在本省和本地区的范围内;平均出游时间为25.2个小时，最长的上海是37个小时，也就是平均停留一个晚上;五一期间，全国乡村旅游者人均消费573元，这个数字包括汽油、过路、行前购物等相关费用。数据是枯燥的，听起来可能没有情怀和故事那么动听，但它是包括民宿在内的旅游住宿的市场基础。
地方党委和政府高度重视包括民宿在内的乡村旅游和新农村建设，是好事情，希望办好事情也要尊重客观规律，相信市场主体在资源配置的效率和服务游客的能力。也就是说，好事情要办好。不必一重视就是资本、土地、财政、金融各项政策就一骨脑地往上招呼，也不必让民宿这个概念承载诸如互联网+、创业、创客、扶贫、古村落保护，还有这个聚集区，那个示范点之类的宏观叙事。很多事情就是这样，政府不重视吧，几乎什么事都办不成;政府太重视吧，往往又容易走过头。比如现在各地出台的民宿促进政策，还有标准等行政规制，不去做的吧，容易产生政府缺位和不作为的感觉;做好了，把握不好的话就会拔苗助长，或者向市场发出扭曲的信号。既然民宿姓民，又主要是在乡下长起来的，我们就拿乡下最常见的农事来说吧。一般来说，庄稼长得好不好，到秋天能不能有个好收成，首先取决于作物与土地的匹配性，其次取决于农民对土地的养护，拔苗助长的事情是决不能干的。现在的问题是，管理者似乎不相信农民会种地，或者至少觉得自己会比农民种得更好，总是动不动就去田间地头转悠两圏，喊个口号，定个标准，给点奖金什么的。事实上，现代农业的经营最需要的是什么呢?是契约精神，包括公共和私营部门之间的契约精神;是合理的预期，包括财产安全和商业收益方面的预期;是制度创新，特别是提供有效减少市场交易成本，一系列正式和非正式的制度安排。需要说明的是，由于民宿创业创新广泛依赖于宅基地、农用地政策，交通与路政管理的便利性，广泛于依赖于所在村镇的经济社会和文化环境，依赖于村民的整体素质，以及新生事物的包容度，与民宿有关的政策创新很难在一个封闭的体系中由某个部门单独推进。当且仅当与民宿命有关的政策制订者和执行者发自内心地承认市场机制配置资源的效率，承认市场主体的商业能力，有限的经济政策与整体社会发展环境相协调，并注重发挥基层乡镇政府和社区居民的积极性，民宿建设才不会沦为昙花一现的政绩工程。
在民宿创新发展的过程中，我们要注重调研、总结一批地方发展的经验。对于那些好的经验和模式，在复制和推广的过程中也要注意因地制宜、因时制宜、因具体的项目制宜。以杭州为中心的酒店邦，就是一个可以好好研究的民间促进平台，也是很好的组织样本，平均年龄也就三十出头，寻龙资本的陈熙慧先生1987年出生的，还不到三十岁。你们当中有搞投资的、有擅长建筑和工业设计的、有专于文化创意的、有以互联网技术提供营销、管理和支付解决方案的，总是都是某个领域知行合一的青年才俊，为了一个共同的理想或者说情怀——为国民大众营造高品质的休闲生活空间，推动有中国特色的民宿产业发展——走到一起来了。今天，你们又以共享经济的理念，没要政府资助，办了这么一个高水平的乡村多元化住宿峰会，很是了不起啊!希望你们不忘初心，继续前进，坚持把民宿发展的这篇大文章写到祖国的大地上，写进中国梦的光荣历史中去。
我愿意和你们一起见证、参与，并贡献自己所有的才情与努力。谢谢!
丁晓宇：我想我上来你们掌声就停掉一定不是因为戴院长，而是因为你们不想见我这个长胡子的青年。言归正传，下面把掌声送给我们携程旅游民宿平台的总经理李珍妮，给我们分享一下民宿的那些事。
10点，携程旅游民宿平台总经理李珍妮发表题为“聊聊民宿那些人”的主题分享。她通过数据解析了“行业为什么要叫民宿、具体谁会来住民宿、民宿的特色在哪以及住宿者的基本需要”等内容，引发现场参会人群的共鸣。
李珍妮：大家早上好，有史以来第一次两位大咖给我做托，我其实很羞涩地没有暴露本性就让戴院记住我了。戴院长聊了这么多干货以后让我压力倍增，其实昨天开始到今天早上，很多人一听说我是来自携程的，就很惊讶，在各位业界里携程是大咖，是先行者，其实民宿这块我们是后进者，所以我们是学习者，是平台、是参与者，每个人都说我太谦虚了，其实真的没有。我觉得在这一点上携程可以说，或者说我本人是比较专业的部分，因为我大学毕业就在携程，其实携程是做一家互联网的企业，我们服务客户也服务商户。今天为什么聊那些人呢?政策我们戴院已经讲了，那谁来用民宿呢?谁来住民宿呢?我觉得作为一个研究旅游16年的公司，我们携程代表这一个板块讲，应该可以分享一些内容给到大家。
讲人之前第一个模块我们为什么讲民宿与酒店呢?因为机缘巧合，我们是从去年年底研究整个非标业态的，其实Airbnb在国外是一个独角兽公司，去年年底在190个国家拥有了200个房源。我们今天来做民宿也好、客栈也好，那它对于行业来说的影响有多大?这个事情想清楚以后对我们做服务会更加清晰，我截取了一些有趣的信息，这是Airbnb的股价的变化，我们可以看到基本上来说变化不是很大，因为整个资本市场去年有一些波动，从供应链开始可用的房间数，大家看到那条线，在这个覆盖上，其实Airbnb真正的使用量占整个纽约市的使用量是9%，在其他城市是忽略不计的。我们看Airbnb对酒店入住率的影响，可能有些词翻译的不是很恰当，因为是我自己弄的，我们可以看到也是分城市来看，对酒店入住率的影响是这样一个趋势，影响也不大。
我们可以看到入住率和每日房价，我们发现对Airbnb的影响也不是很大，因为主要是一个大趋势，还是来自于酒店自己这块。所以我们可以看到，坦率来说在某些城市，像纽约，Airbnb的房源对这个城市是一种补充，但是它其实在亚洲或者国内也是刚刚进入的，14年末就进入了，Airbnb对整个住宿行业来说它的一个影响力还不是特别大，当然这也可能跟Airbnb的整个覆盖有关系。大家非常关心非标是不是便宜?其实并不便宜，大家一直说如果我们和标准化的酒店开在一个城市怎么定价的问题，我们也在做研究，坦率说谁也没有制定标准，但是可落地的东西都是我们这些人聚在一起，然后想出更好的方法服务我们的业态，包括使用我们住宿工具的人。
那谁来住民宿呢?我们看一下，客栈民宿的一个用户分析的表，仅有携程部分，因为市场上所有的大数据可能小俊拿的更全一点，我们看这个橙色部分是占的最大的，21到25岁，现在是哪个年代的人?当然是90后的。灰色部分是26到30岁，其实26到30岁大家想想看也是85后了，这两块组成了最大的民宿客栈的非标用户来源，这些都是在变化的，有一个很有意思的点，前两天我跟一个业界的朋友说，他说你们携程服务的主龄是多少?我说跟之前一样。然后住客的性格分析，这个变化不大，其实以女性预定的为多，入住的话我们看非标的更多，62.6%。这是职业分布，我们这边的职业分布大家看一下，这是大家自己选的，当然我们也有做一些抽样的调研，这就比较散了，基本上是社会的中层人士，当然也不能忽视我们的学生。我们往下看，我们看一下月收入部分，月收入主要蓝色的是3000万以下，其实这适合我们刚才说的学生群体，灰色是5000到7000，其实以住宿为主的这一圈人群，是在3千到7千为主。昨天我们在晚上的时候讨论，90后是一群什么样的人?我说明天听我讲就好了，因为我准备的时候有讲90后，最近一段时间一直在研究90后、85后的人，大家看到蓝色的是90后，橙色的是85后，90后每年基本上旅游两次以上的是非常多的，至少每年要旅行一次，90后从来不说我去旅游说我去旅行，我们看到旅游目的地，大家看主要是什么?我记得很早的时候我参加的第一个旅行团，导游跟我说“上车睡觉、下车拍照。”我们看一下90后，他主要是为了什么?增加阅历、放松心情，然后观赏风景和了解当地文化都往后排了，这其实是一个很好的机会点。我们有观察到，就是接下去非标的行业它的主力群都是这群年轻人，因为他们重社交，我们有一个很有意思的案例，我这次在来之前，在我们小型的论坛，其实很深的入口都找不到，有同学发帖子说暑期想去云南，想用劳动力换取这个旅行。在座的各位，如果你们经常上豆瓣的话，你们知道A战、B战吗?经常去那边的话你们会发现那群年轻人为什么会喜欢做这样的事情?因为他们本身觉得我就是我，很清楚自己要什么，70后很清楚父母要什么。我觉得在这一代的90后，他们的认知度会更高，然后90后关注民宿的因素是一些什么呢?价格、评价、地理位置、服务质量，其实数据跟他说的是一样的。
特色，他们关注那些住宿的特色是什么呢?周边的风景，其实在台湾的很多民宿其实从他们本身的业态聊说，发展很成熟了，至少亚洲很成熟了，民宿最大的地理优势是在于自身和周边风景的融合，民宿在的地方都是风景优美的地方，包括民宿的位置、建筑的风格。我们看到倒数两个是什么?一个是特色服务、一个是酒店故事，作为资深的吃货，我会跋山涉水周末跑到浙江的小饭馆说，而且有意思的老板是只服务他自己的朋友，我平时消费最大的是住宿而不是在饭上。民宿的老板一般都比较有故事，在座的有去做大理的举一下手，大理的每一家民宿客栈都非常有故事，大家有没有听过大理的故事?建议你们去一次。大理我告诉大家，小到一个馆子小到图书馆都非常有个性，为什么那些人那么有个性?大理没有很著名的景点，然后地方非常小，我觉得特别没有意思，我要走了，没想到第五天的时候我在那碰到了我的小学同学，他给我说了一句话“在大理，你一定要知道八卦”，以后的每天我都非常兴奋，大理其实是一个创客的聚集地，大家去过大理的有没有去做床单厂艺术区?周末集市去过吗?深夜食堂吃过吗?如果大家还没有经历过这些，我建议大家再去一次大理。所以在这块是我们和以前数据发现非常不一样的地方，因为整个新时代的人类他会更关注非常不一样的特色服务的酒店的故事。
我们看一下民宿住客月收入的部分，这是大数据中的小数据，说中高端收入的年龄分布，我只能从价格定义，因为民宿是非标嘛，是它的设施好或者是它的价格贵，我尽可能往我们理解的方向去定义。主要的是集中在我们去看这些人群的行为和情况，我们会发现中高端的都是在400块以上的话，20岁到30岁的占主要，其实和他们的收入有直接的关系。当然像极高端的，35岁以上的消费人群是非常大的主力，基本上是有线性关系的。我们看看中高端人群预定的热门城市，都是在江浙的，而且我们会发现为什么是南京啊?昨天我们吃晚饭的时候有聊过，我们讲到民宿就想到蒋庄那些非常好的地方。北京的一个民宿的代名词就是“四合院”，当然真不便宜，上海的有些很高端的民宿，像我们之前也参加过一些小型的论坛，这些是自成小生态圈了，也真的都不便宜，都很精致。所以将来城市和乡村两大模块是非标住宿可以发力的点。
那么来住宿的人需要什么呢?其实这些我觉得又可以不用讲，因为刚才戴院讲过了，主要是一些性价比、住宿的满足，社交的需求我觉得是最重要的，因为昨天我们得不到一致的答案，但是我们得到的答案是最不一样的地方是标准化的产品是工具，但是非标的是去中心化的，它是可以自成一个目的地。其实90后的社交需求会更开放一点，它都是一个社交需求的软件，在这当然他还需要有安全的信任的需求，如果说民宿将来还是成为一种猎奇的目的，其实它的发展并不长远，所以我们希望这种住宿体验给人一种反哺和放松的过程，这样才有粉丝的沉淀。
我们看一下住客预定的房源，浅蓝色的是公寓，其实中国整个非标的业态正常的发展是在这两年，实际上这个业态里面有很多东西有待与洗牌和梳理，所以大家不用拍，了解和知道就好了。我可以很负责任说这些数据是真实的，但今后的发展趋势在大家以后的努力下是有变化的。
什么叫民居?就是大家住的客栈，然后旅馆，我们看到这些是预定的房源。我们看一下这些住宿者关注的因素?我们看到蓝色部分，最大的因素是整洁卫生，其实民宿我们也是希望整个业态的在发展过程当中做得更细化，因为本身来说你的房间很少就注定你服务的人是很好的，其实越精细的活是越好的。我们看一下出行的目的，是以休闲和旅游还有短暂停留为主的，民宿预定用户主要的决策因素，其实在刚才的表里我们看了，主要是卫生、性价比、特色、交通方便，有没有个性。其实我们到浙江之后我们发现去哪里玩都会听到杭州的口音、上海的口音，这跟周边游是有关系的，但是在全国范围内，其实这也是和主要的这些消费力是有关系的。住宿的年龄分布主要是25到35岁之间，我们看一下日均价格的选择，200块到500块是主要的全国水平，家人其实就是家庭游。我们看一下位置，主要是看它的商圈，就算是旅游景点也有核心商圈的概念，这是我们现在抓起来的，当然之后我们的频道会做更细化，更符合非标业态房源的数据。提前预订的时间大家可以看一下，这个其实跟我们的平台有关系，但是如果你要到了不是特别旺的季节，后面也会有很多。然后入住的时长我们可以看一下，主要是1到3天，基本上就是周末。这句话是我在这段时间接触以后，感悟特别深的，民宿自成目的地。这里面几大类我迅速地讲一下，这些为什么都是自成目的地?它带着什么样的情感和文化?莫干山的洋家乐文化，整个的民宿群带起了整个生态经济。乌镇水乡也是非常有意思的案例，这些其实都都代表性，包括我们的开元，因为我们觉得它体量太大了，不能完全界定为民宿。
最后我分享一下我们跟民宿之间的关系，携程能为这个业态做一些什么?其实携程民宿的口号，我们现在整个民宿业态大家都在提倡“温度住宿”，在这个平台上能让大家可以把整个属于自己的房子、自己的温度展现给你的住户，所以我们会更多地注重于帮助大家体现自己的特色，在标准化里面很难去外露，但是在非标的平台上可以帮大家往非常方向走，也可以定义、归类、聚合。我们提供的服务除了在线上信息的委托，甚至我们会做民宿的配套服务，还有自媒体的推广和影响。因为我们85后的人群不太能接受硬推广，我们会做一些体验式的推广和其他的一些推广，我们会帮大家做一些收益管理，我觉得这个是我们平台能帮大家提升的。大家可以看到我们的入口在哪里，这是我们现在的样板，这是个人房东的加盟，我们会推出个人房东计划，当然我们B端的话还有会有一些小B的后台，这是我们在民宿的整个过程当中，可能会为大家提供的，包括智能物联生态圈的服务。
总的来讲，大家听完可以知道，在这个业态里比我清楚的人多得多了，携程始终是一个平台，是一个OTA的服务者，我们希望用全新的业态去服务，我们也欢迎大家都可以和我们一起来推进这个风口，让所有的“猪”都飞起来，让民宿整个行业发展得更好、更健康。
丁晓宇：谢谢珍妮。给我们上午第一个美女掌声再热烈一点。刚刚从携程从数据角度来讲讲了一下我们的人群消费者是什么样的一个趋势，有一个什么样的变化。第二个主题也会比较有意思，我们会跟大家讲到底怎么做，和哪些商业模式比较容易成功，人有了，钱有了，怎么办。这个话题也会很有意思，叫“挑战莫干山”，莫干山的民宿在整个江浙地带是比较好的，挑战莫干山下一个有可能的区域在哪里和有可能的成功的经济模式是什么样子，有请北京众荟信息的林小俊林博士，有请。
10点30分，北京众荟CEO林小俊发表题为“挑战莫干山”的主题分享，具体包含“莫干山VS浙江其他区块”和“浙江酒店邦&众荟研究报告”两个部分内容。
林小俊：大家好，大家有没有觉得或者发现今天我最大的特点?
回答：帅。
林小俊：帅是本身都有的，没有胡子，按照戴院长的说法我很荣幸应该不是一个文艺青年。作为一个理工科男，跟刚刚非著名业务主持人所说，我应该也有聚合的能力，可能会把一个相对枯燥的内容讲的更加枯燥，所以大家多多包涵。
陈熙慧给我定了一个命题作文，挑战莫干山，说你必须讲莫干山，而且必须讲怎样的挑战法?其实很有难度，可能我并不一定适合讲这个东西，作为一个纯粹的理工男跟民宿没有太大的概念，我没有去过丽江，没有去过莫干山，我甚至没有住过民宿，讲这样的问题非常有压力。众荟有了数据，我们也有近十万的的客栈民宿的商户们注册或者是使用了我们的系统，收集了大量的数据，基于这些数据我们试图去分析一下莫干山的一个基本的状况，用户的状况、需求的状况。同时，试图去探索一下在我们整个大浙江这样的环境里面，除了莫干山以外，在其他的城市到底发生了一些什么。这也是我们在第一次，因为我们以前关心的更多是标准型酒店，也是第一次在非标的领域里面试图作一点一点非常粗浅的数据分析，可能会做的非常浅尝即止的感觉。
首先，我们了解一下莫干山的基本的状况，莫干山现在到底是怎么回事。莫干山现在快死了吗，为什么要挑战它?这是莫干山两个最主要的数据，就是它的需求和供给。因为需求和供给反映了这个区域也好，城市也好，目的地也好一个生意红利。从这两个数据上来看，莫干山的生意是非常旺盛的，这个数据指的是今年上半年对比去年上半年的一个环比。整个半年环比来讲需求增长是59%，供给增长16%，需求大于供给，意味着莫干山其实我认为还会延续很长时间继续火甚至更加火的状态。
第二个，我们要看一下需求的增长那么大，莫干山有那么多人来，从哪里来的?这里可以看到，当时我刚开始想的时候，可能会认为应该大部分都是周边游，对于这种目的地来讲是一个周末的事儿，可能周边游会多一点。现在因为确实的交通的便利性，包括莫干山作为一个旅游目的地的名气的逐渐增长，除了周边上海、杭州、南京其实在北京甚至在更远一点的广州也逐渐纳入了它的需求里面的主要人群。所以对于莫干山的整体的营销也好，对于莫干山里面的标杆型或者是我们主体商户们也好，更要关心不仅仅是周边的城市，除了上海、杭州、苏州、南京、湖州以外，我们要关心一下来自北方和南方的客人，这是从客源分布上来看的。
第三，从出行人群来看，这个没有那么细，这里主要是出行的目的，在莫干山主要是家庭亲子，带孩子来呼吸一下新鲜空气，看看山林是主要的目标。第二个是商务出差，可能是团建或者是团队活动相对多一点，接下来朋友出游、情侣出游，还有单身人士。从满意度和好评度来看，是84.7%，还是比较宽容的。最差的应该算是商务出差了。确实目的不一样，所以感受也会不一样的，莫干山毕竟是作为一个休闲度假的区域，对于商务出差好评率不会太高，至少不会像城市里面的标准或者是高端的酒店那样，提供标准的商务出差的环境。第二个不满意更多是家庭亲子，带着孩子的妈妈们总是会挑剔一些，这也很正常。
再接下来我们要看它的一个消费的水平。我不知道大家刚刚有没有认真地去关注到珍妮讲的在全国民宿这个大品类下面的消费水平的分布。我们现在看到的是莫干山的。你们有没有注意到刚刚珍妮的数据跟这个数据比一下，完全不一样。刚刚在珍妮的整个里面最大的品类其实是301-450元之间的，占比是25%，这里才18.7%，可以看到是非常平均的。第二个最大的差异是最高那一类，消费水平一千以上的，在珍妮的数据里面一千以上的占比是6%左右，我们这里是16%，差距非常大，意味着江浙一带的消费人群或者来莫干山的人群土豪率比较高，可能对于整个莫干山地区的民宿的档次要求，或者说是这种供给的分布来讲，可能会有些差异，跟全国的民宿相比的话。跟全国对比的时候，低价消费的比例会偏低很多，但是高价消费的比例非常大，这是一个值得非常关注的数据。
这是莫干山的消费人群他们对于酒店或者对于民宿的关心的点在哪里，不仅是关注莫干山，是把所有莫干山的消费人群拿出来以后，在他们所有的入住的场景里面，在入住过的历史里面去挖掘出来你到底关心什么，作为莫干山的消费人群他关心什么。可以看到，这里面文字的大小代表了关心的程度。最关心确实是性价比，然后是便利、早餐、交通、环境、服务，最大的这些类型。再小一点的是卫生、装修等等，这是一个人群的画像。但同样我们也可以去细分到每个个体跟每个用户的画像，只是在这里不方便展示，因为没有个体的对象。因此自己曾经去做过针对一个个人或者是针对一个酒店的消费人群，或者是针对一个目标市场的消费人群，把他们全部拿出来做一个个人画像或者是群体画像，会发现很多的特征，最后会发现越大的人群其实差异性是越小的，因为人群一旦覆盖多的时候，其实大部分的关注点当他们聚合在一起的时候其实基本一致的。但是当我们细分到每个人的身上的时候，其实我们做好这个人的个性服务或者个性营销，他的价值可能会出来的，因为不是每个人都关心性价比的，但是确实80%以上的关心性价比，这就是不同，我们要看到每一个人他到底关不关心，这是在消费者的关注层面上。
接下来我们看一个东西，莫干山人群对于莫干山的住宿环境的一个痛点在哪里，这个只是莫干山的人群，并且只是他们入住莫干山之后产生的痛点，意味着我们莫干山到底在哪些地方上让我们这些土豪占比比较高的消费者们不爽或者是不满意的地方，可以看到下面的文字，痛点占比最高的是酒店的内部噪音，这个可能是我们莫干山的民宿类的共同的通病，噪音不够过关，78%的人在批评莫干山民宿的噪音，57%的人批评的是空调，这些都是很恐怖的数据，你可以想一想当十个人来住，八个人说你噪音不行，六个人说你空调不行，怎么玩?接下来卫生间的环境，48%，卫生间的设施42%，电器设施、环境、客房设施、停车场、床品等等等等，这里面要跟大家敲一些警钟，在高端供给里面这些东西是最值得关心的，因为你一旦做不好，用户绝对会去抱怨，而且基于现在的社交媒体网络的传播性带来绝对不是这一个客人以后不来了，带来的可能是一批客人不来了。这是莫干山的痛点。
刚刚介绍了，莫干山其实作为供给和需求的占比上来讲，还是一个非常阳光的或者说非常活跃的市场，因为它的需求增长速度远超于供给速度。在这里刚刚也讲到了它的一个基本的人群分布，偏高端、偏土豪的人群分布和这些人群的来源地以及他们的偏好和他们最不爽的地方。基于这种东西，其实我们也可以尝试去想一想怎么去挑战它了，接着莫干山是不是不可超越的?因为在座有很多在浙江各地的旅游局领导们，可能会关心自己的目的地，能不能达到或者是超越莫干山的状态。
我们看一下数据，怎么去分析它呢?因为我也不是做咨询出身的，我们尝试去想想，从人的角度来想，去莫干山的那些人，我们无论是两种方法来超越它，第一个把它的客流全部抢走，第二个方法把那些有意向去旅游的，但是没去莫干山的，或者我们不管它去不去莫干山，我们看一下整个大江浙里面还有哪些地方，我们看一下去莫干山的消费者里面还愿意去哪里，杭州、湖州、舟山、绍兴，都属于莫干山周边，可能它对于周边游的事情本身是一个延续性的，去完了莫干山去个杭州或者再去边上的绍兴、湖州转转，但是舟山有点例外，舟山有点远，但是也可以证明舟山是一个休闲度假的旺盛市场。
第二张图我们看整个大浙江里面，关于住宿需求怎样的快速响应，哪些城市的需求增长是最旺盛的，可以看到丽水和台州，因为我对这两个城市完全不熟，台州我听过，丽水我都没听过，确实它是现在从数据上看需求增长最旺盛的两个城市，具体旺盛到什么程度，我们刚刚说了莫干山的增长接近60%，供给是16%，但是我们看一下丽水和台州这两个城市，丽水136%，台州74%，但是供给增长是远低于莫干山的增长的，但是它的需求完全不同。这个数据可能是我们能够去做的一个假设。在这种供给关系快速变化的环境里面，可能对于丽水和台州，当然具体原因就不说了，我们还没有来得及细分它到底是什么东西，但是从这样一些相对宏观的数字上来看，丽水和台州是值得关注的两个城市。
刚刚我们说到了去过莫干山的人，同时还去的地方是杭州、湖州、舟山等等，但是丽水和台州本身作为独立性的需求增长反而是最大的，这也就说明他们的消费人群是不重合的，至少是不会大部分融合的。去过莫干山的人不一定去丽水，去过丽水的人不一定去莫干山，从数据里面可以再去详细的探讨一下。比如说我们丽水或者台州接下来的消费人群有什么特色，因为从上面的数据来看，它跟莫干山是属于不同的消费人群，它有什么特点，价格范围是多少，需要的东西是什么，可能就可以做进一步的分析了。谢谢大家。
丁晓宇：掌声送给林博士，我还是这么尴尬地上来了。刚刚开了一个小玩笑，下面希望每个嘉宾的时间都要控制一下，上午我们讲了两个主题：一个是关于我们戴院长的开题，一个是人群的消费情况。我们除了区域之外还有一些运营，但是更多的是这些怎么样组合?或者什么样的商业模式谁做得更好一点?所以大家有机会的话我们线下可以交流。我们从刚刚讲的两个数据，第一个是人，第二个是区域，剩下的是我们怎么样规划当地的旅游发展和怎样做?所以我们也请到了两位非常具有代表型的大师给我们做规划，所以我们第一个有请到我们五千年文化旅游执行董事的谢志刚谢总，给我们作“乡村住宿和旅游大产业的融合”，掌声有请我们谢总。
11点，五千年文化旅游执行董事谢志刚发表题为“乡村旅游如何与旅游大产业融合”的主题分享，具体案例为桐庐乡村住宿实践。
谢志刚：大家好，我是杭州五千年文化旅游执行董事谢志刚，我今天演讲的主题是“乡村住宿和旅游大产业的融合”。
我先聊聊我自己，刚刚我们酒店邦的小云(音)说我穿的是裙子，当然不是，这是裤子。其实我的身份和职业比较多样化，学的是室内设计，结果毕业了一年之后做了传说中的包工头，开了一家装修公司。2011年的时候我又投资了酒店，酒店邦、周大福、大象(音)都是我的合作伙伴，到了2013年，我又响应习大大和克强总理的号召从事旅游大产业，开了家旅游策划公司，为什么我要聊这么多呢?就是说这个过程当中，从设计、装修到最后的施工、到最后的运营，整个过程下来对酒店的了解，应该说我是比较清楚的，所以我一定要把这个过程讲一下。跟我合作的这几家当中，除了装修公司是我自己做的，另外的几家都是和专业的公司合作的，大福和大象在这块是比较专业的，所以这几块东西做下来之后我感觉到，为什么我们刚才戴院长、携程、林博士谈的都是C端的数据，我想讲讲我们酒店邦这个平台如何用好?跟拥有比较好资源的政府和投资商合作开我们的酒店?如果说我们能够谈到甚至拥有产权，拥有50年的商业产权或者是70年的住宅产权，我们酒店业主对自己的保障会好一点。
在我从事旅游策划的3年当中，我发现有太多的旅游景区想发展旅游民宿，但往往发展成了农家乐，我不是说农家乐不好，而是大家的信息不对称。刚刚林博士也说了，好多民宿都在莫干山、都在磐安、都在丽水，但是我们为什么不走出去呢?我们中国960万平方公里有多少5A级景区、4A级景区、3A级景区，他们在民宿的发展很弱。我举个例子，贵州的黄果树这些项目都是我们有在参与设计，那么黄果树每年有将近六七百万人的游客，我想在座的应该有去过的，你们后来是住在哪里?应该都回到安顺市区或者是到贵阳，所以说有六七百万的游客，有这么好的资源，那你一天是玩不下来的，你们也应该知道那里的卫生间是我们80年代的样子，虽然门票268，但是人数还是很多。我在参与这个设计规划的时候，我说假设我们浙江最优秀的10家民宿企业跟你谈，你愿意拿出什么资源来?他很激动，他说核心景区怎么样?
这个是什么概念?如果说我们酒店邦这个平台以及在座的各位联合起来，大家作为一个大平台去和各个地方的政府、投资商谈;假设我们在黄果树景区，告诉你我保证有浙江或者江浙沪10家民宿业投资都是有名的，过来同时开，你有什么条件给我们?我们要达成什么目的?对方给到我们什么优惠的条件?因为往往很多的民宿业主，大家都碰到过这样的问题，我们中国的老百姓毕竟不是说他们素质不好，觉得利益是第一位的，这个是没有办法的。我举个例子，就是天竺路，在灵隐那，大家应该听说了吧，我朋友是签了3年的协议，现在那条路热起来了，但是房东不乐意了，房东说你去起诉好了，前面那条路是我的，所以说这个事情现在倒计时3个月，准备换地方。辛辛苦苦3年，连装修、连自己的精力投入，还有他的品牌在，如果品牌没有了更麻烦。所以说我们在民宿经营当中一定要在一开始占据主动，不然所有的情怀、所有的设计、所有在运营辛苦的阶段最后都会成为泡影。那么如何避免这样的情况呢?我们现在找到组织了，我们的陈熙慧，我们的酒店邦会给我们资源，我们有这么大的平台去和这些拥有资源的人谈。
目前我们在桐庐、在磐安有两个地产商跟我谈，他们的资源也是比较好，为什么地产商会跟我们谈?首先在杭州这些一线城市，房子消费是没有问题的，但是在三四线还是有问题的，他们拥有了资源但是不敢轻易地开发，他们想为什么要做民宿?民宿跟旅游的结合为他们整个楼盘能够增光添彩。这个做的最成功的就是无锡的田园东方，总共6000亩地，你让它怎么开发?这个楼盘是超级大楼盘，但是这个开发商请了上海世博会的总设计师，他把大部分的作为旅游项目来做。包括民宿，包括这些旅游项目，比如说我们宋城做的旅游项目全部融合到这里，然后它开发的都是小户型的别墅，销售量相当好。那么这些例子我举了之后，给这些投资商、房产商有很好的参考，那么他们就来和我们谈，拿出很有诚意的合作方案，桐庐237亩地，拿出37亩地做民宿的产业，那会怎么样?他们是以成本价给我们，也就是他拍下来多少给我们多少，然后地上的建筑是我们自己去建，装修我们自己装修，而且拿到的是70年产权。在桐庐这个地方，如果拿到70年的产权，如果通过金融业、通过自己合理的运用资金，我们投入其实是不大的，而且我们是有产权保证，有国家法律保证的，这个比你草签的一个租赁合同有保障的多，这个就是我们目前碰到的最大的优惠条件。磐安也是，磐安将近200亩地，有7棵千年红豆杉树，这个地方做高端的民宿以及旅游业态是很不错的，包括我前面说的垦纳斯(音)，前面说的黄果树，这些地方原来我们是什么?大家的信息相对来讲都很不透明，他需要这样的但他找不到，他去找一家两家没有用，我们酒店邦有这些平台，有这些金融服务公司。我们这些策划公司、设计公司，如果我们能够做成一个平台去跟这些拥有最好资源的人谈，他们也都是愿意拿出他们的诚意来。为什么我们现在很多地方动不动投资100亿、200亿?这些都太虚了，我告诉你现在在这个地方你拿出有产权的地来，我想有5家马上可以起来，因为真实的投入政府是很欢迎的。现在不讲虚的，我们要实实在在，只要有游客量保证的，我认为每年500万游客量保证的我们都可以去干，这是我在3年做旅游策划当中碰到的真实情况，跟大家是可以共享的。
刚才我的PPT其实是做得蛮复杂的，但是我看到前面携程的李珍妮还有林小俊博士做得太详细了，所以我就不讲PPT上的内容了，我还是讲干货，讲点实实在在。那怎么服务于我们自己这个B端?就是我们这个经营者能够让我们的经营者把风险降低到最低，不要我们一腔热情地建好了，过了3年、5年后他来给你闹，每天堵你门口怎么办呢?我们吃不消的。所以要拿到安全的物业，拿到一流资源的物业，这是我们目前经营者需要迫切想明白的事情，千万不要看到一个地方好啊、真不错，赶紧拿下来，合同赶紧签掉，后果呢?大家应该有听过说这样那样的信息，所以酒店邦这个平台我们陈熙慧同志组织成这样的相当好，为我们大家找到一个合适的平台。你单打独斗谈是有问题的，但是你一旦有了平台，有了我们这个比较能够统一性的，甚至于我们可以有律师保证的，跟这些地方去谈，拿下好的物业，我想大家应该是能够把自己的产业做好的，只要全身心的投入肯定能行的。如果说我们能够把这个平台建好，那么去和这些地方谈判，然后你安心地把自己的民宿做好，不必要担心后续乱七八糟的事情，这个应该是大家所乐意见到的。我们在下个月我跟陈熙慧会组织一次，去这些成熟的地方跟他们谈，就是说他们比较愿意出好的物业，大家有兴趣的话可以跟我们酒店邦联系，也可以跟我私下交流，这是数据方面。PPT方面我就不讲了，前面的两位大师讲得很详细了，我相信这也是在座的各位最感兴趣的。谢谢大家。
丁晓宇：非常感谢谢总。本来我们给谢总准备一个话筒，就是关于桐庐怎么实践，结果谢总更加落地，说我们组织团队就行了，意思就是把干货的部分留到今天晚上喝酒的环节，所以这个就先压一下，我们到时候再分享，我们就把最重要的环节交给今天另外一位非常重要的嘉宾，我们请到了浙江大学旅游学院的院长周玲强院长，就实际案例分享一下，关于西溪湿地上面建立的商业体的布局的成功与失败，有请。
11点30分，浙江大学旅游学院院长周玲强发表题为“旅游商业综合体业态布局”的主题分享，具体结合“杭州西溪湿地业态布局与成败”进行了案例概述。
周玲强：非常高兴正好快到中午了，我在想如果没有商业模式的话，很多人可能吃不上饭。为啥这么说呢，我拿来的这个是西溪国家湿地公园的一个案例，其实在目前看来，实际上我们说有很多的类似的案例都出现过商业模式定位如果不准确的话，它将会是什么样的一个情况。
首先，我在想在座各位都应该去过西溪湿地吧，我们做这个项目还是比较长时间的。简单地说一下，我们国家应该是12年的时候作为5A景区的，也是中国第一个国家湿地公园。到13年的时候，景区的管理部门来找我，说周老师我们现在虽然是名气很大，但是我们旺宾不旺财，杭州市人民政府、西湖区政府加起来花了150多亿投在这个景区里面，到13年的时候，是什么样的一个收入呢，旅游收入是1.46亿，这个1.46亿，我要你的收入的构成，他说我大概门、船加起来60%，1.46亿虽然数量不少，但是员工属于是670多人，一年下去的人头费6千万左右，所以对这个景区来说，现在基本上是捧着一个金饭碗，日子不好过。我接下来帮他做了一个提升规划，我就做了一个业态规划的前期的问题诊断，发现主要的问题是业态类型非常单一，门船加起来60%，也就是还是个公园，尽管是个湿地，但是它最美的资源没有用上，大家都知道有一个叫《非诚勿扰》，第一期的《非诚勿扰》带旺了它，经典的一些旅游模式里面，很多人把它当做一个景点，而这个景点更多是观光旅游，如果这样来说的话，主要是门票经济是最重要的一个收入来源。其实，包括生态的体验也好，在那个地方跟周边地区的互动也好，都存在很大的问题。比如说到了黄金周、双休日的时候，它的停车场是没地方停的，所以大量的车停在了门口的天目山路那边。它的边上有一个西溪天堂，是杭州旅游商贸集团的物业，那个地方还是杭州市的在城西的一个旅游集散中心，有两千多个小车位。两者之间因为不同的体制机制，互相不往来。一个是有车位，是资源，一个是到双休日特别的车满为患。西溪天堂那边很多商铺连续开了五六年没有人气，所以一个是需要人气，一个是需要停车的空间资源。然后分析了半天以后，给他们进行了一个进一步分析，包括现有的产品的供给，比如说还是以观光旅游为主导，这个标签后面是以团队旅游为主，经典的团队是45分钟左右，包括本地团，本地团某种意义上来讲相对时间会长一点，去的人叫“蜻蜓点水”，刚才携程的李总在说，叫“上车睡觉，下车撒尿，到了景点拍照，回家都忘掉”，今天跑到这里来跟大家交流，是有一点非常乐意跟年轻人交往的心态。早上我听大家都在说70后、80后、90后，我在想60后怎么办，好像就是在沙滩上了，没有太大的发言权的，但是现在70后、80后来讲，尤其是我们这样的孩子都是在90后和00后的，他们很多的花费买单还是70后、60后的人，我们要决定他到底能不能去买这个单，当然话说回来，我们有时候跟他们的关系是不一样的，我经常会说一字之差，他们去住民宿，比如说住四千、五千他们觉得很浪漫，而作为我们来讲的话，尽管有这个消费能力，但是不会去住五千的，觉得这很浪费，浪费和浪漫之间就差一个字，不的消费观念。我觉得很愿意跟年轻人多交流沟通，学习他们非常有创意的东西。这个就是我们在做西溪湿地的主要的业态分析的时候，就感觉到应该要有一些更多体验的东西。这之前它请的是一个园林规划公司做的一个综合保护工程，也做过一些深度体验。比如说像慢生活，到13年的时候，慢生活区初见规模的，而且也形成了一定的吸引力。一共是一万一千平米的商业面积，大概15家商户，这是13年，我估计现在很多已经被替代掉了。这是当时我们对它的一些业态的细分，了解到一些具体的类型。我们当时就在做多次考察的时候发现，像这样的一些特别适合小资情怀的人在那边聚会的，也会有一些像我这边列了一张晚上的时候有很多年轻人集聚在那个地方，大家在喝酒、听音乐，但是这里面有个非常大的一个设计问题在哪里呢，就是当时做园林规划的单位更多的从景观的角度来进行设计，发现这个地方放个水榭比较好，就做一个。那个地方线性比较美，它就把一些商业设施、临水、临路做了布排，但是恰恰有个最大的问题，这些商业设施最后是谁来利用它?前期没有进行过这个定位。所以就像这样一个酒吧晚上的时候开始集聚人气了，有几个歌手在那里弹唱，有些年轻人拿着酒在那里喝，非常嗨，那里面的线性设计不到位，汽车可以直接开进来的，很多年轻人在周围集聚，很多人站在路上，这个路又是车行道，最后大家刚进入状态，一个灯光就过来了，这样一个聚落感觉到整个的氛围前期设计的时候就没把空间留足。另外还有一个河渚街，这是一个二期开放的对外的公共区，一些杭州的投机倾向的旅行社，带你去西溪湿地旅游，到免费区转了一圈，最后实际上很多杭州的旅游者到了杭州西溪湿地，还不知道真正的西溪湿地是什么样的，就在福堤走了一圈，到河渚街逛了一下，而这个地方除了杭州小的纪念品以外，这是13年我们做了具体的业态的分布。加起来好像也是15间这样的商铺。但是我们都知道，在我们商业的规划里面，我们要讲集聚人气以后你有一定的规模效应，它就15家，而这15家里面有喝茶的，有卖纪念品的，有当地的特色的餐饮的，整体上数量比较少。所以当时我就跟他们建议，我说按照我们的判断，如果说在这个商业的主街里面，我想理想的状态最好是一公里左右的长度，就能够相应的集聚很多不同类型的商业类型，这个商业类型互相互补，让人进到这个街区以后他就有很好的满足，这个是我在07年的时候做的杭州的南宋御街，当时交给我有8公里长，大概是从鼓楼到西湖大道，这个相对合适，如果再长人的体力不够，现在的70后和80后比60之前的人身体的耐受力差很多，走不动路。你一段步行街的长度，你设计某种意义上来讲，也是一个让你的主流人群能否坚持走完的，能否在那个地方能够很好去体验的这样的一个先决条件。所以，它这一段大概是两百米都不到，我就跟他开玩笑，我说你好不容易去做了集聚，但是最后发现你的规模效应没有。
我们后来做了一个大概的小结，它可以是年轻人的一个体验小资生活的一个场所，但是它没有很好的规模效应，我们说经济是需要有个规模效应来进行支撑的。这个是刚才讲到的业态问题里面最主要的，一个是类型比较单一，里面以观光餐饮为主。第二个人气很旺，有400多万游客，150万买票进入的人，但是收入贡献不大，在座有很多旅游部门的主管，但是这一段话，我经常会说有很大的人气，但是财气不旺的话，旅游业在国民经济中的地位相对比较弱，一定是要产生经济效益才是王道。第三，周末的客源集中，季节性差异很大，周末的时候大量的人来，平时不太有人来。经营规模小，建筑改造难度大，我当时在现场做了很多的分析以后发现，你在河渚街这个地方为什么说一层楼，说这个地方景观建筑的需要，倒影非常漂亮，我说从业态上来看应该造两层，乌镇西轧60%收入来自于民宿，人气也有了，生活气息也有了，我们搞园林的这帮设计师没有从未来的运营过程当中怎么样把商业业态去做生态化的处理，我当时觉得这是很难的事情。我开玩笑说我们能否推倒重来，他说不行，现在不能动，动一块砖都要报国务院，后来发现有很多事情留下了非常难以去进行提升的余地。
就像这样的房子有很多，都是一层楼的，没法进行再多的改造。我们给他们提了几个想法，当时做了一些提升规划，告诉它怎么样能够进行游线调整，现有的经典线路以观光旅游为主导，怎么样里面的生态的东西弄出来，这是最重要的。所以我们说要跟旁边的西溪天堂做互补，它有什么游客资源，你有人气资源，你两家能不能互补一下，你的客人从周家村进去的，大车停到西溪天堂，在西溪天堂做一个主入口，这样出来的游客在商铺里面转转，也有人气了，实际上互相就是把优势资源互补的，这个建议他们马上就吸收了。我们在14年底又进一步做了第二步规划，就是西溪天堂主入口的项目的规划，包括游客中心的设计。这是当时给他们做的整个的环线，包括游客中心一些具体的业态的分布，包括里面各种各样的一些外立面的设计。
第二个是要丰富业态，增加体验。西溪湿地最好的资源是它的生态资源，而这个生态资源作为在杭州的大都市圈里面又是一个城市的“肾”，最好的生态在那个地方，而你现在观光旅游者早上9点就进去了，下午4点就没有人了，最好的资源没有体验好，我们提出来要让游客很好地体验生态的东西，而且这个时候又要把在西溪天堂里面的悦榕庄、喜来登酒店里面的高端客户不愿意跟观光旅游者一起的，所以我们提出来开设“向晚游”，这个时候一条小船三五个人，喝着龙井茶，慢慢的进去，这个时候你真正的体会到生态环境是如此优美。同时还有“渔夫之旅”，让城市里面的居民带着孩子能够很好的体验这个生态。这就是变成互补性的，这是当时基本的设想。
还有这么好的生态要能够留得下来，才能够让他把钱留下来，这才是关键。我们杭州从2002年开始把景区的门票都免掉，门票免了，你就不需要匆匆忙忙进出，你可以在慢慢在杭州，晚上是两台戏，一台是《印象西湖》，一台是《宋城千古情》，看了男人去酒吧街，女人去武林路，这样就创造了一种诗意的起居。说起来是叫“烟雨西溪”实际上人留下来，把财气留下来了，这是个关键。包括还做一些商业的集聚区，把民宿、商业进一步做进去。这样既能够让你体会到它的各种各样的文化元素，同时又能够增加它的商业的面积。上午的分享就到这里，谢谢大家。
丁晓宇：再次把热烈掌声送给我们的周院长。半个小时确实很难把整体的规划讲透，尤其是今天周院长是就西溪湿地这个事情给大家拿了一个案例，后面有机会还是希望能够听到更多的关于这个区域怎么样分析、怎么样布局，怎么样建模这个事情让大家得到更多的想法。上午是一个知识分享的环节，下午就可以实际的拿出干货了，下午如果大家有问题，可以现场问。下午给大家准备的是各地做的还不错的民宿和他们的运营的代表给大家进行案例的分享。上午的环节就到这里。
丁晓宇：主持人上来了，有掌声吗?谢谢大家，有可能上午的时候大家很奇怪，我上午那身衣服到哪里去了，有的邦友说你租的衣服该还回去了。上午的环节我们大家比较紧绷，很僵，我觉得有可能熟悉需要时间，下午的时候大家会比较困，也是因为这一次里面，有可能我们没有办法有足够的经费给大家表演，等会儿我们这个群里有一个比较有意思的东西，刚刚我们的摄影师给大家整了一组图，是7个不灵不灵的东西，我们等会儿有机会见识一下大家的智慧。下午的时间回归到我们的主题，就是我们到底怎么样做法这件事情，还有他们怎么成功的，如果说他们讲得不够干或者你们不够喜欢，我建议大家用掌声打断他们。下午的时候我们第一位讲的是整个乡村度假这一块的，上午我们从理论和架构的环节了解了它，下午我们请出我们原乡度假联合创始人杨诗兵，有请杨总。
13点30分，原乡度假联合创始人杨诗兵开场，发表题为“打造乡村度假极致的产品体验”主题分享。在其看来，好的产品体验需要关注四点：一个是顶层设计、一个是市场定位、一个是客户定位、一个是产品定位。
杨诗兵：谢谢大家，下面有太多熟悉的老朋友，这次特别感谢各地的旅游局，我们的政府能够捧场，非常感谢你们。而且我们现在的项目跟我们正在合作的、正在洽谈的都有，所以非常感谢各地的旅游局，因为我们正在谈一些合作，有的一些差不多我们落地了，因为说酒店邦平台的话，我们希望能够这场会议能够给大家不同的感受，虽然我们的经费不够，我们希望做一个品牌，跟我们的政府进行对接，把我们的资本能够跟政府有一个对接的平台，希望我们新一代的酒店人为酒店事业做一点小小的贡献，这就是我们的情怀。说了这么多，下午第一个其实压力蛮大的，因为容易犯困。我下午跟大家分享的一个主题叫“回归本质、匠心精神”，用上午的话应该说我们从各方面的数据，包括我们携程的数据，包括我们的桐庐的案例，我觉得这个从大的数据上面告诉我们乡村旅游的一些趋势、方向，包括我们科研机构的分布，这个可能是从比较顶层去思考的。我今天跟大家分享的是我不去讲宏观的，也不去讲一些飘在上面的，我希望能够从我们做了这么多年的心得，不管是坑还是什么，我所讲的不是一定完全是正确的，我希望你们有一个或两个的观点引其你们的共鸣和思考。为什么我的主题叫“回归本质、匠心精神”，因为这个年代是互联网的时代，我们太浮躁，飘在上面的时间太长了，而且可能会摔下来，而且那个会特别痛。所以我们来看一看我们出现的一些新名次，或者说新的代名词，或者说我们的“互联网+”还是“+互联网”，对我来说可能更是“+互联网”，还有一些所谓的“跨界”、“客栈”，设计式酒店，还有免费的模式、共享经济、众筹，这些概念是这这些年新的名次出来，现在出现了很多这样新的词语。但是我不知道大家有没有去了解或者说大家做酒店的有没有了解过，我们的国际品牌或者说我们很多老外的品牌有没有谈这个东西?我们在很多的峰会、论坛、会议上老外去讲，他永远不讲这些东西，他讲什么东西?一个讲产品、一个讲服务，老外一直在讲，这也是国际品牌能够成功到现在还做得这么好的原因，因为他们从来不讲这些东西。他就是一心一意地在做他的两件事情，所以回到我们说的，我们回过头来思考，作为乡村旅游，作为我们整个民宿，我们怎么样回过头看我们的核心是什么?一说到民宿大家很喜欢把台湾、日本民宿拿来跟我们比较，我说这个没办法比，为什么?市场、环境、政策不一样，有什么好比的?没什么好比的，中国一定有它自有的特色，我觉得它应该是微酒店或者是乡村住宿业，为什么一讲民宿就是有情怀的人能做好呢?大的集团它讲究的是它的商业模式，小的区块可能是讲的是它小的区块，我觉得无可厚非，都可以。所以没有必要说非要把什么什么和什么相比，我觉得市场，特别是中国这么大的市场，我觉得它就是需要多元化的住宿业存在。那核心是什么?不管你做什么，我觉得我们回过头来现在要好好思考我们做的核心是什么?我相信核心就是我刚才说过的两个，一个产品、一个服务，如果说这两块你都做不好，我觉得什么都没用，那些东西不是雪中送炭，它只是一个锦上添花的东西，是一个好的方向。你去看看传统酒店但凡做的好的，我个人非常匹配像青岛的海景花园，你什么时候去它的酒店它的服务永远是第一，所以它的生意根本不受你所谓的市场或者政策的影响，它现在的参观和考察都形成线路了，他把这个都做成了赚钱的渠道，人家做的多机智。所以我们不要说什么什么环节，我经常说没有不好的行业只有不好的企业，所以我今天要讲的就是怎么样回到我们的本质，我们怎么样拥有匠心的精神，我们要好好研究我们的产品和服务，把它打造成极致的，这些东西我相信它一定会成为一个品牌和大家欢迎的项目。
当然，我们说的研究产品好就是做服务好，你要看看你所有研究的产品和未来时代他们消费的概念，上午我们很多数据写的是80后、90后的天下，当然我觉得非标的这种酒店，确实是以他们为主，我们60后的那一代他们的消费习惯还是愿意去传统的星级酒店和度假酒店，所以这个我们去看一下消费习惯，那现在无非就是60、70、80、90后，未来还有更后面的，这个才是未来很多消费群体要看的，我们做酒店行业不可能只做一个两年、三年，我们还要往后做。那未来的消费趋势是什么?他们消费的习惯是什么?当然我这有一组数据，是旅游行业的数据汇总，这些不一定准确，因为它有它的渠道和导向，每个人看到这个会觉得有一些不一样，当然我不讲数据，我要讲习惯。60后的话基本上是50岁的老人，他还是喜欢传统的东西，比如说注重一些养生，因为有钱嘛，有钱就开始注重健康，我觉得这个趋势不光只是60后，我觉得这是未来的趋势，未来会越来越注重养生和健康的层面。当然还有我们的文化生活，还有口碑、心理的需求，讲究特色的品味。我们再看一下70后的消费习惯，其实我就代表70后的消费人群，现在做这个东西很多都是70后的，我们类型都有一点点的小情怀，但是他们注重生活的品质，放松自我，喜欢一种慢生活，他们有事业、有阅历，还有驴友，他们组织朋友一块。
我们再看一下80后、90后的，“喜欢就买”，“为喜欢买单”，确实是这样，80后只为喜欢买单，崇尚“自由自我”、“品牌”、“忠诚”，还有一些“有问题找度娘”，这是消费没有太多计划的，包括“打折卡比银行卡多”的网络购物。那90后的习惯又会不一样，就是“不看广告”、“口味常变化”、“最渴望的事情就是去旅行”、“品牌忠诚度会很低的”、“网红”、“移动直播”、“让自己不同”，就是自己喜欢就好，这是90后消费的习惯。
那我们再看产品，产品的话我觉得分四块，我简单过一下，因为一个是顶层设计、一个是市场定位、一个是客户定位、一个是产品定位。我觉得中国最缺的就是顶层设计这一块，老外做的从来不是这个样子，他们讲究精细的东西，你只有把你的产品、客户型、市场定位好了，包括你的类型，你是做度假型、还是商务型、还是做亲子的，还是做情侣的，还是做家庭的，你把这些研究透了你再去设计你的产品，你设计的产品才是符合你市场的，一定是有这样的过程，因为它没有深入到更多的正常里面去做。当然，作为服务来说，其实有三个概念一定是未来的趋势，我们服务一定要从这三个角度出发，一个是社群、一个是共享、一个是分享，因为年轻人喜欢分享，比如说他去到民宿，他很愿意跟旁边不认识的人喝喝茶、聊聊天，我觉得这就是民宿，就是一批小众的人，比如说我是做茶的，我就是呈现茶文化的理解，然后找一批喜欢茶的人一块喝喝茶、聊聊茶。当然，我希望民宿的服务一定是温情的，一定是温馨的，一定是温暖的，如果说我们的乡村旅游不能做到这三个状态的服务，我觉得它不是一个非常好、非常成熟的乡村旅游，我觉得我们的乡村旅游一定要达到这样的方式，因为它不是像开元名都这样标准的，它就是我们家庭一样的概念。
我觉得它一定是有温度的服务，如果说乡村住宿业你的服务没有温度，我觉得它一定是失败的，一定是要有温度的服务，我们中国传统文化的起源就在乡村，乡村我们就是家，所以我希望整个服务打造的是家的文化，我觉得这样子的乡村住宿业才是有生命力的度假，才是一个可延续的服务。这个东西简单地过一下，因为还有很多东西我没做上来，这个是我最近在研究的东西，文创，未来一定是最大的空间，城市做乡村旅游，文创之后衍生出来很多的东西，我们的农耕、美食等，然后再到每个平台，最后每个平台参与到整个度假的品牌或者创业的品牌，形成一个商业链，这个东西简单过一下，因为时间也差不多了。
下一个时代一定是乡村的时代，谢谢大家。
丁晓宇：谢谢杨总。我们今年概念和理念的东西讲了很多，希望下面上来讲的的嘉宾给大家更多的例子，告诉大家该怎么做。
下面的压力到时候就交给还有5位的大咖，在我们民宿行业和这个行业内有几个做的还是相当比较知名，除了早前杨总自己做的，就是在这个酒店板块里面，今天很多干货的东西没讲出来。下面圆桌的环节我找几个高手，怎么样把下面的几位嘉宾的干货给挖出来，让现场有更多的共鸣，我也希望杨总这样一个开放的人，能够把前面的套子解开，把想问的问题现场问问题，有更多的互动。
有请我们金杜金总。
14点，温岭海山生活创始人蔡新才先生、莫干山陌野乡墅创始人华云飞先生、松阳过云山居创始人廖敏智女士、开元集团新品牌总经理叶建平先生等嘉宾就“创业在家乡——让乡土闲置资源焕发生机”这一话题展开讨论，对话由宛若故里创始人金杜女士主持。
金杜：我非常赞同刚才杨诗兵讲的观点，因为现在民宿也进入了一个十字路口，各种文艺青年都杀入这个行业，大家都思考一个问题，这个行业的核心是什么。因为我们这个环节我刚刚看了一下，我们开玩笑说，我们私下说都不喜欢称自己为创始人，我们喜欢称自己为民宿主人。所以这个环节一共是有三位民宿的主人，还有开元的新品牌的总经理，第一位是松阳过云山居的民宿主人廖敏智小姐，还有陌野乡墅的民宿主人华云飞，温岭海山生活的创始人蔡新才，开元的新品牌的总经理叶建平先生。15年前我的身份是一位媒体人，当时奔走在阡陌，只是一个简单的书生，没想到在15年以后，我们在座的台上和台下是殊途同归，围绕城市与乡村的结合。
我们这个环节有一个小时，因为我们在台上的大多数真的是在乡村有一个从0到1的实践，所以我尽量前面的问题就问得更加快一点，后面有一些时间给在座的嘉宾，我们一起互动一下。
第一个问题，就是我们为什么会去乡村?在乡村我们怎么让情怀落地?这个过程中，我们遇到什么问题?是怎么克服的?
廖敏智：大家说我是过云山居的廖敏智，我发现今天把自己套到这个坑里面了，昨天因为金杜两点钟才到酒店，我先到帮她把几个问题归纳了一下，为什么会到乡村里来，所以我没有在乡村生活过的经验，我没有乡愁，我也没有回到故乡来创业。第二个我们做过云山居的初衷也不是创业，确实是想几个朋友一起玩做点事情，因为本来他们在自己的领域已经风生水起了，我们只是找一个地方过一点比较休闲的时间。
其实我是被我的合伙人瓶子忽悠过来的，瓶子是一个媒体人，她是一次采访丽水的文章里面知道了松阳这个地方，她就找到了我，她说有这样一个地方非常美，跟仙境一样的，然后我就跟着她来到了松阳。第一次看到过云山居前面大峡谷的场景跟大家一样，我是被震撼到了，所以我们根本没有时间去想别的东西，投资回报率、客户定位什么都没想，当晚就决定在当地就做民宿，把这个房子当晚就租下来了。所以瓶子他们在外面都是讲，说我们这个民宿做的是“无心插柳”，这个“柳”就是我，他们两个把我这个“柳”在松阳插了一年。我们开始投资不是想做的很大，设计、装修过程都是我一个人做的，过程中确实是遇到了非常多的困难。首先一个是在偏远的小山村里面，买不到东西，买的东西进不去，当地也找不到靠谱的装修工程队，语言不通，很多的问题，确实回到乡村创业不是那么容易的，我们应该是“无知者无畏”做了这么一个项目，我们的项目不太具有参考性。
金杜：华云飞来说说。
华云飞：大家好，我是云飞，不是平安。我们在去年11月在莫干山的山脚下开了一家只有五间客房的小酒店，目前到现在运营大概是八个月不到的时间。刚刚讲了那么多说不可参照，或者说不是一个投资行为。其实对我们来说好象也是这样，不是一个特别普世的一种方式去做一家在乡村的小酒店。
刚刚金老师说为什么要回到乡村?其实对于我个人来说，还比较简单。经过了在大城市的学习生活工作八年之后回到莫干山，只是因为乡村更安静，一个安静的地方可以让你作出一个你真正想做的东西，不会有那么多的干扰。所以我们去做了陌野乡墅。陌野乡墅是一家怎么样的酒店呢，它的投资可能在莫干山不说数一数二，可能是排在前列的，我们单房间的投资者甚至达到80万，80万做一个房间，可想而知做出来肯定不是普通的民宿。为什么要花这个价钱去做这样的酒店呢?因为它是我们想象中我们在乡村想要去住的一间房子，按照我们自己的想法去做了这个酒店。所以我们其实没有太多的理论指导，也没有太多的经验，只是花了我们所有的精力去投入、去做这样一件事情。然后很庆幸能够把它做成功，目前来看大家还挺喜欢陌野乡墅，所以我们肯定所有的付出都很值得。谢谢。
蔡新才：大家好，我是海山生活的蔡新才，海山生活是在温岭的民宿，我们是利用当地的石塘的渔民的老房子改建的，目前我们有24间。为什么我们温岭食堂弄这么一个民宿，首先我本人就喜欢民宿，因为我的网名叫“深山大海”，既喜欢闪深山又喜欢大海。我们这个民宿真正的本意是想打造现实的“面朝大海、春暖花开”的生活的意境，我们一直往这方面去努力。谢谢大家。
叶建平：大家下午好，我跟前面三位有点不一样的，我们开元旅业是做传统酒店的，跟前面的主题稍微有点不符。但是最近几年我们做一些转型，或者是做一些新品牌的拓展的时候，可以跟我们做一些交流。前面谈到的都是民宿，我们开元是从星级酒店起家，慢慢进入乡村酒店的范围。事实上，为什么会进入乡村旅游这块?我觉得有很重要的一点，有些时候也是机缘巧合。比如我们做的第一个主题文化酒店，就是绍兴的大禹开元，一个古村落的酒店，把整个村庄做成了酒店，那个时候纯粹是机缘巧合。现在我们新开发了一个开元芳草地的品牌就不是巧合，是资本的进入。我们第一个项目是在长兴，今天长兴也有领导在。这个项目来讲，长兴政府也给很多的支持。我们用酒店的运营模式去经营这样的产品，我们有一些特点。
我们整个项目在长兴占地400亩，做了180间客房，做完以后整个市场反响还是比较好，做的时间不长，5月份刚刚开。我们认为随着中国经济的发展，中产阶级的增加以后，对于乡村的情结可能会越来越重要。事实上现在星级酒店的发展趋势也受到的一些影响，作为一个集团来讲总要考虑未来的发展，所以进入到乡村度假酒店的范围。刚才也有提到说民宿做到了80/间客房的投入，我个人的感受也是非常吃惊。从乡村度假的酒店来说，董事会对我们的要求是60万、70万一个客房，两百个小别墅的投资就1.2亿到1.5亿之间，我们做了测算，结合最近开业以来的测算，觉得整个投资回报率比做星级酒店最高，这是产业资本来讲进入这个行业的初衷。
从发展的角度来讲，目前来讲其实在浙江省来做这个产业没有特别大的难度，因为政府都十分支持，土地政策，包括整个配套等等，这些给予了很大的支持。我们对这个产品未来还有充分的信心，会把它做的更大一些。事实上在浙江省内，第一家在长兴，建德地已经谈了，现在签约有好几家，在谈的更多，我个人认为在未来乡村旅游投资或者是住宿产品这块，它可以为顾客提供类酒店的产品品质的住宿产品。我们对于这个行业的理解或者说我们对于行业的判断，应该是美好才开始。谢谢大家。
金杜：我刚才看了一下，不管是陌野乡墅，还是过云山居，还是海山生活，还有开元，其实基本上集中在商务大数据分析的模块，比如说丽水需求度很高，我们看到莫干山也是一个标杆，还有一个台州，但是我们刚才在台下也在讨论，很明显目前整个乡村的热潮和民宿业投资是在长三角，接下来的三年时间，可能长三角民宿也会进入一个新一轮的洗牌，在这个过程中怎么去凸显自己的个性，怎么样让自己的品牌更加有温度。不管你是无心岔流也好，还是有意为之，你认为你经营的产品的核心定位和它的最大的成功点在哪里?
廖敏智：其实我觉得作为一个民宿跟酒店它的区别在于我的民宿可以有个性，你让的个性让客人记住了，那你就成功了。比如说你服务是哪个，你要设计住哪个酒店，说到过云山居大家是冲着我的景来的，所以我们的核心竞争力就是风景，我们想做到的是“五景合一”，一个是你的区域的大环境的风景，松阳整个大环境的风景是怎么样的，第二个就是民宿周边的景，比如你去这个民宿，沿路可以看到一个什么样的景色，对客人的心理也是有作用的。第三个就是民宿内景，你到了民宿里面能看到哪些风景，像过云山居一进门就有一个“哇”点，第三个就是场景，就是房间的内景，你住在房间打开窗户看到的是什么样的风景。最后一个就是人文的风景，把当地的人文结合进去，我们做到的就是“五景合一”作为我们的核心竞争力。谢谢。
金杜：我觉得其实过云山居打造了一个民宿业的爆款，但是回过头来我记住的是三个初中同学开车去乡村，自己实现了一个梦想，所以民宿的核心是“民”，关于人的更加温情的故事和云一样更加吸引我，这是我对过云山居的理解。
廖敏智：很多客人也是听着我们的故事，觉得很励志，我们也没觉得感动人，自己想实现一个梦想，不可能轻轻松松在家里面制造一个就结束了，这个过程不是很艰辛，我不是很特别愿意讲创业的艰辛，苦尽甘来还是更开心一点，我还是讲风景为主，不要推个人感情的东西为主。
金杜：刚才陌野乡墅的云飞，我问他在莫干山遇到什么困难，他说没什么困难，政府很支持。想让他分享一下感受。
华云飞：有很多人，包括媒体也好，朋友也好，或者在取经也好，都问我在做的过程中有什么困难，我说没什么困难，我有几个小伙伴，有人负责后期运营，我负责这个产品从无到有的阶段，我很享受这个过程。杨总刚刚在PPT里面介绍到，说产品+服务是这个行业的核心。我其实还非常认同。我们的唯一一直用心在做的一件事情，就是做一件产品。也是我非常喜欢，个人非常喜欢做的事情，其他东西不会考虑太多。当一个产品真正做出来的时候，被市场认可，被大家认可，确实有这个产品本身的竞争力的时候，自然而然不用太多考虑后面是否在短期内淘汰的问题，它保证你在未来相当长的时间之内能够在行业内站稳脚跟。大家会惊讶说为什么你们花80万做一个房间，其实这80万就花在早上林博士讲的痛点上，我们自己去住一些民宿，在没有做这个事情之前，确实感受到一些问题，隔音也好，空调也好，其他的问题也好，我们在自己做的民宿里面不应该出现这些问题，你要解决这些问题，加大投资是一个最便捷的方式，我们从自己的角度，非常直接的角度去考虑这个问题，用一个非常直接的方法去解决这个问题，做了我们觉得应该做的事情。仅此而已。
金杜：我想问一下，当时你们决定80万做一间房子的时候，你的团队和股东之间会有争吵吗?
华云飞：会有，你需要去说服他们，80万做一个房间在莫干山来说，投资会比别人高1.5倍到2倍，但是我们卖的产品是行业内的均价，我们通过卖房间产生的收益和投资的回报没有被加快，我入住的客户会高一些，这个不会带来质的变化，投资需要从整体去衡量你的回报率。一会儿我在这边做路演，投资这些钱去做一家民宿，大家愿不愿意投我们，很多人说你疯了，但是我们只是说在我们力所能及的范围之内用一种其他的方式做一些探索。这个行业内就像刚才说的没有标准，是一个很个性的行业，我觉得既然是个性的行业，新兴行业，为什么年轻人不可以去做一些不一样的事情，或者从其他的角度去做一些新的尝试，没准也可以走得通这条路，所以这是我们个人的一些想法。
然后我们在内部做沟通的时候，当我们把一些事情罗列清楚的时候，大家能够开诚布公讨论这些问题，能够分析这些问题去做的时候产生的一些后果，到最后是可以形成统一意见的，当我们形成了统一意见之后，我们就义无反顾地做下去，不会有任何的犹豫和回头，这是我们团队非常重要的一项品质。
金杜：因为我知道过云山居和陌野乡墅在两个热门的民宿区域里面，海山生活是在台州，刚才看到了供应和需求线，相对而言可能台州不会那么熟悉，所以我想请您分享一下海山生活是怎么去打造自己的民宿的产品?怎么去保证自己的个性化?怎么让它显得在这么多产品中能够脱颖而出?
蔡新才：其实我一直给大家泼冷水，其实做民宿风险很大，虽然现在我们的民宿还是起步阶段，莫干山发展比较快了。但是我也去莫干山看了一下，也是礼拜六去，我去了几个村庄，有个叫后屋村(同音)的，整个村庄全部加起来十个车子都没有，还是礼拜六。现在我们讲民宿的话，大家觉得很时髦，大家感觉到民宿一个晚上一千多块钱，这个钱肯定很好赚，我的房价租下来是300块钱一个月，当地老百姓肯定觉得海山生活是发财了，我们最高的房价是1580，最低的房价是880，但是民宿的风险很大。我很现实地讲这么一个问题，当然风险大并不是说我们就不去做了，我讲的是民宿一定要有个性，民宿洗牌是迟早的事情，我们一定要注重自己的个性。海山生活为什么现在这么好?前段时间员工也说了，股东也说了，我们边上这个民宿投资几千万，我说不要担心，只要把我们自己的个性做好就可以了，作为我们海山生活，我们首先我们是石头的房子，我们可以打造有个性的民宿，这是我独特的。第二个就是我卖阳光。因为我们海山生活所在的位置是中国大陆第一屡阳光的照射地，虽然只差0.0几秒的时间，但是我们这个阳光就是不一样的。第三个就是我们打造28公里的沿海绿道，我们海山生活就在这个沿海绿道的边上，这是我们的硬件上的特点。第二个，我们个性上的特点。我们打造的是一种生活，我们好多酒店只是卖床铺的，但是我们必须要打造一种不一样的生活。这个不一样的生活，也是体现我们的个性，我们不一样的生活不一定是每个人都喜欢的，有的人就喜欢在大城市里，我就做喜欢大海的人。前一段时间我们刮台风，我们也没注意，很多的订单都飞掉了，特别是上海那边的人，觉得台风很危险，就不来。我们就更正了一下，我们马上发了一个微信平台，介绍台风是什么样的状况，我们海山生活所处的位置，这个微信一发出去以后，马上订单就来了，人家说台风来，到我们海山生活来了，其实台风不会死人的，我们总有安全常识的，就是一种个性。
另外我们在设计房间的时候，其实很多设计师，把城市化的东西带到我们乡村。当然我们也为了生活质量，城市化的东西不是说不好，但是我感觉在装修风格上应该接地气。一定要接近当地的文化，比如说我们在海边，有些农村里有猪草、马草这些东西，你不能盲目跟风。我发现很多民宿有很多猪草，我们又不养猪的，所以个性很重要。比如说我们海山生活特地为了搞亲子家庭活动，在装修风格上顶上一定要有天窗，天窗在我们海边其实是很不科学的，台风很大，雨很大，不科学。但是既然是在乡村，晚上就可以在房间里看星星和月亮。只要我们有个性，我们的市场还是有的，不然就很危险。谢谢。
金杜：刚才三位民宿的主人我们的卖点云、阳光、石头房，还有投资80万的房间，这都是我们的卖点。刚才我们在聊天的时候在说，我们更愿意叫自己是民宿的主人，因为喜欢这种生活，从情怀的角度思考这些问题。我跟想听听叶建平讲讲开元，如果来做乡村民宿，对民宿有没有一些新的思考和投资的角度。
叶建平：尽管我们做的也是乡村住宿产品，我们可能会在选址上面也会有一些要求。实际上我们内部也在讨论，我们这样一个住宿产品和民宿之间的关系是怎样的，或者是怎么来处理这些关系。
现在我们认为应该可以跟更多的民宿共生共存成为一个生态圈。比如我们在长兴这个项目，其实把我们的产品做好，还是需要有个大的环境。因为我们每天也都在看酒店的这些点评，曾经有点到过酒店非常好，边上农家乐不靠谱。其实这个点评是在我的网站上面，他对酒店的评价还是很好的，点评还是5分的，但是事实上也会影响到我们的体验。所以，我们未来在选址的时候，我们芳草地我们认为离乡村有一定的距离，但是不能够太远，希望边上有一些民宿的设施做补充。从投资的角度来讲，从我个人来讲，我认为从纯粹的民宿这块投资来讲，我跟刚才讲的一样，我比较担心这块如果产业资本进来以后，对这个行业会有多大的改变。我觉得如果说是自己有更好的情怀，我本人的情怀也是未来有一个小的民宿产品，我自己去做做，是非常理想的状况。可能还是整个投资以及周边的配套需要更多去考虑。
我们也去看过，事实上我们在做乡村酒店这块也有很多民宿，或者说有具备民宿基础的这些项目来找我们谈，我们还是都放弃掉了，或者我们集团里面现在基本上达成共识，规模比较小的民宿我们可能不太会去参与。对投资来讲，一个是投资的整个规模可能要考虑。第二个还是位置。第三个，如果说跟我们乡村酒店的这块有结合的话，未来也是一个非常好的一种营业模式。
金杜：谢谢叶总。我想跟台下互动一下，台下我听邦主说有两百多人在参加，我们是正在进行民宿投资的人有多少?单纯的民宿个体投资的请举手?是产业资本的请举手，好像都不太明显，没有太多的特点，因为今天这个环节是让乡村闲置资源焕发生机，我们在台下就商量，我们认为让乡村闲置资源焕发生机，里面有几个核心的要素，第一个是人和团队，第二个是资金，第三个是政府。我想可能依次问一下大家情怀背后更加理性的故事，如果回过头来，如果说当时无心插柳也好，歪打正着也好，因为情怀进入这个领域，实践可能过程中有很多意外的收获，但是理性思考，如果是一个民宿主人，今天在这种竞争激烈的环境下面要做好一个民宿项目，首先我们觉得一个好的团队，或者是一个好的合伙人团队应该是什么样的?昨天晚上廖敏智给我发短信问我什么星座，我认识很多这种民宿投资者，好像做民宿是一个星座比较多，一个是射手座，一个是水瓶座，一个是处女座。有请廖敏智说说。
廖敏智：我们这个团队也是非常有特色的，我们是一个“黄金组合”，我们是一个水瓶座，两个非常较真的天蝎座，我们三个人分工是非常明确的，我是负责从无到有的设计建造的过程，瓶子是负责媒体的一些宣传的，还有一个就是李总，李总在苏州拥有三家公司，经营方面的东西是他懂得，我们把这些交给他。我们三个人各自负责，同样出资，没有矛盾，这个是很重要的。
华云飞：我们也是有合伙人，也是有分工，我们不断的引入合伙人，最开始的时候我做的事情比较多，除了投资，基本上所有的事情是我在做，从前期开发，从无到有的过程，像后期的媒体推广市场，再像运营，后来发现我觉得我做不来运营这个事情，因为我是个射手座，做不来运营这件事情，所以需要引入运营方面的小伙伴，他们会更专业，他们知道什么点是重要的，什么点是不重要的，让他们去做他们专业的事情，这很重要。陌野乡墅其实并不是像一个个人投资的做民宿的方式，但也没有上升到资本投资的程度，我们是处于中间的阶段，从个人投资往正规化运营中间过渡的阶段，我们有自己的酒店管理公司来做这个事情，我们希望把我们做的事情能够更可持续、可复制，所以并不会在某些特别的点上可能跟以前的一些做法一样，会特别追求特点或者个性，或者之类的东西。所以我们做法还是偏向于理性，能够让我们往后会有新的店可以照着这个模式做出来，这样一种方式。
说到团队的构成的话，我觉得还是有分工，或者说你为什么要去做，怎么样可以去做一家民宿的话，我觉得首先你得有喜欢的事情，一个民宿的建造或者是运营过程中，像前期阶段、运营阶段、跟客人聊天也好，扔钱也好，总归你要有一件你能做的事情，或者喜欢做的事情，如果你所有东西都喜欢，你也不用犹豫了，赶快开始吧。如果你找到合作伙伴帮你分担一些你做不了的事情，我觉得这个会让你们整个团队很强大，而不是某个个人很强大。所以我们一直是不太愿意突出个人在这个品牌和酒店当中的一些重要性，我们希望以整体的方式去呈现，或者以陌野乡墅本身的方式去呈现它自己应该有自己的吸引力，而不是靠着某几个人去吸引你的客人，这样不持久。谢谢。
蔡新才：我们一期是24个房间，二期、三期上来全部达到40个房间，都是渔民家里的老房子，又是农村的，所以跟民宿是挂上边的，我们整个团队总体是酒店式的管理模式，但是我们在发挥情怀这块，一个就是想方设法把员工全部培养出来，培养成当地的风土人情都比较了解的，是可以把当地的一些文化、生活介绍给客人。并不是说我们亲自自己当主人，亲自跟每个客人去交流，这样民宿主人就很累了，我们一方面是为了享受生活，另一方面很现实，就是赚钱。我想最终办民宿的话，讲情怀也好，最终的目的还是想创造利益的最大化。这点我们团队很注重员工的情怀的培养，特别是现在新招的员工，烧个菜也是本地的阿姨烧的，我们招的大部分的员工尽可能就是本村周边的，客人就会感受到当地的文化，我们海山生活是打造一种生活，跟以往不一样的生活，就是渔民的生活，远道而来的客人享受这种生活，体验这种生活，我们团队有意识地让客人感受当地的文化生活，这是我们首先要做的。
第二，我们如何提高团队的服务意识。我们现在民宿的话有个缺点，我们民宿跟酒店不能比。酒店的卫生也好，服务的理念也好，这个肯定是一流。包括昨天晚上我们在开元一样的，感觉到也是一种家的温暖。这些东西的话，从我们民宿也是很需要的，你不能因为我是民宿，我就跟酒店不一样。另外一种角度，客人到这里还是享受生活，所以从卫生这块也好，服务这块也好，也应该像酒店学习，这是我要讲的。
第三，我们尽可能创造一种家的感觉。从客人进来到客人回去，我们善始善终要跟客人多接触，这点我们就要超越酒店了，酒店就是卖床铺，完了你就回去了，我们民宿这点就是情怀，有种家的感觉。特别是像我们海山生活，客人当天来的时候，我们的管家就会通知你了，把我们这里的气侯的情况、会不会下雨，会不会刮风，什么时候涨潮，什么时候退潮，什么时候看日出，都告诉你了，然后把路线全部告诉大家了，还有地图发给大家，还有你们到路口管家已经在等你了，这种感觉就是小时候到外婆家里去，外婆就是在路口等我们，让客人有这种感受。当然在中途的过程当中，也是要尽可能与客人之间的互动。比如我们海边海滩上的石头很多，一些亲子家庭过来以后，我们的阿姨带客人到沙滩上去捡石头，捡回来我们一起在石头上画画，客人与主人之间就有情怀存在了，当然回去了也一样，并不是住了回去就回去好了，我们回去的时候把所有的行李，包括你路上，路上比较远的话，早餐让你多带一点点心路上可以吃一点。我们现在很自豪的是，订我们海山生活，特别是7月份、8月份、9月份，礼拜六必须要提前一个月预约，这就是我们通过情怀有了这种感觉以后，与客人建立了感情，通过客人与客人相互介绍，朋友与朋友之间的相互介绍，把这个生意做下去。
金杜：谢谢蔡总。所以我开玩笑说民宿的店长最合适的人选是处女座和天平座，这个行业看上去很情怀很美好，但是是有琐碎的细节组成的。叶总，前面这几个是小型的民宿综合体，您讲的是乡村酒店，你给民宿主人提供一些什么建议?比如说怎么样用公司的方法作出家人的感觉，这方面有没有一些可以分享的?
叶建平：前面提了主持人讲了，金杜老师说做民宿的三个星座里面，我很高兴我是其中的一个，我是水瓶座。其实这几年来，整个民宿的发展以后，把我做民宿的梦稍微有点灭掉了，刚才听了以后这个梦又起来了，以后也可以去做一个民宿。我们做乡村酒店，其实用民宿的一些理念去做经营的，比如说情怀。我们做民宿，因为主人的文化，或者自己是创业者，或者是合伙人，有很多的情怀可以在里面做，包括我本人在酒店里面也好，大部分人都是作为职业经理人来做的，事实上从我们的角度来讲，也一直是在灌输或者更多是在谈情怀。做这种乡村酒店也好，或者是主题趴酒店也好，确实是需要有情怀在里面的，只有要热爱，当时在做的时候我们要学会玩，我们要带着玩的心态去做，这个方面是我们向民宿，向日本、台湾的服务的精神去学习，不可能不学到，但是有一点是比较好的，或者我自己的理解，我们是有酒店的痕迹或者有这个基因在做这个产品，其实是制约着我们的一种服务模式，或者说一种思路。事实上向民宿学习，有一点在主题化酒店包括乡村酒店里面，因为友善大家都知道，所有的东西也好，民宿也好，都要求我们员工能够对顾客很好的质朴友善，但是觉得在我们这样规模的酒店里面提一个友善还做得到，如果说讲主人文化做不到，我们更多的学了质朴的友善，质朴的友善的来源包括我们的用工，包括我们的服务的方式等等这些。如果说给到民宿的建议的话，酒店有酒店的一些优点，比如说服务相对来讲基本的水平在那里，不会差异太大。对人员的选择方面，尤其是店长我相信都会非常好，有些员工培训方面也可以用酒店的一些方式，让他在规范跟个性之间能够找到一种平衡，也就是说如果说这个员工在服务的时候，他还有那么一点酒店的味道在里面，因为我也去住了不少的民宿，我觉得员工在意识上面有把客人有的时候家的概念挺难把握的，但是如果说是把顾客在某些方面的时候把他理解成顾客，这个时候顾客的感受会更好一点，这个仅仅是从自己的体验来讲。谢谢。
金杜：谢谢。还有10分钟，我们台上的各位民宿主人有个问题，我知道今天台下有很多的政府官员，也有很多招商引资的一些准备做民宿的区域。我想让台上几个成功的民宿品牌分享一下，你在做民宿过程中，你希望政府给你什么支持，或者说曾经政府给过你什么支持，对这个项目的存活率或者是个性化起了很大的帮助?
廖敏智：说到政府支持的话，过云山居确实受益非常多，从一开始的宣传到后面的一些经营方面的一些政策，还有前期的补助这些都非常好，所以我们过云山居的选址第一要求在有政府支持的区块选择风景非常好的地方，政府的支持给你投资者是非常有安全感的东西，你没有安全感你不敢去投资，大理那边的政府跟浙江的政府是没法比的，像我们松阳的政府，类似在大理分享了一下，他们的民宿的主人听到松阳政府的做法他们觉得简直不可能，首先我看重了房子它帮我去租，然后再给钱给我让我装修房子，确实政府帮助到我们很多。但是经营当中对政府别的要求没有，唯一的要求就是参观的人太多太多了，每天每天我们的客人每天打电话投诉，今天又是十拨，每一拨起码十个人以上，有些是70个人一拨，我们只有8个房间，他们都是很多地方过来的官员，确实对我们作为一个想打造一个私密度比较高的精品民宿是比较违背的，你每天都一拨一拨来参观，怎么办，所以我对政府没有别的要求，就这一点，能不能考虑一下民宿主人的难处。就这些。
华云飞：莫干山一个民宿发展非常完善的地段，包括政府的支持力度非常大。其实我们整个项目做下来确实没有碰到太多的问题，因为很多先例已经在那边了，政府各方面的配套都很齐全，可能大家碰到最难的是办证的问题，如果政府可以帮你把办证的问题都解决掉的话，各种各样的优惠措施帮你把办证问题解决掉，你的后顾之忧都解决掉了，就像陌野乡墅的选址，陌野乡墅的这座小院，前前后后有很多人看过多没有人要，我们租下这个房子是14年12月，已经是敏感山遍地民宿的时代，所以我们相对是进入比较晚的。这些房子为什么没人要呢，因为是在一个三岔路口，没有大风景，最开始的房子很奇怪，是两三年前一个新建的农村小楼，你可以想象那种顶上铺着琉璃瓦，墙上铺满文化石，一般有情怀的人去看都觉得不好，应该在更深的一个地方找一座老房子做，结果我们捡了大家剩下的，做了一个我们想做的东西，我后面来看，好像别人没看重的，也未必就一定不好。算我们捡了个漏吧，然后政府就像刚刚廖敏智说的，参观确实是一个“幸福的烦恼”，自从政府带了国家旅游局局长到我们这儿来以后，后面我也不谈了，反正基本上成天应付这种事情。我觉得还是要感谢政府，至少能够把局长带过来，对我们是一个非常好的认可，也是一个鼓励。但后面的参观频次，莫干山肯定还好一些，莫干山的政府已经接待太多太多了，所以他们会错时、错峰，不会在做生意的时候接待，所以还比较好。其他也没有什么太多可以提的建议了，莫干山是个好地方，大家可以来。
蔡新才：其实搞民宿很难很难的，更多需要政府的支持和关爱。比如说我们房租的问题，我们现在海山生活也出现这种问题，因为我当时第一年租下来是300块一个月，过一年的时间房价已经涨到1500/月，而且要十年付清，这个要18万块钱。18万块钱产生的利息就远远超过我一年3600元的房租。所以面对这种情况，我们也很担忧。因为我们是一年付一次的，付一次房东不要，把银行的帐号都改掉了，这件事情很麻烦，当时我们找了当地的司法部门，找了公证处，这块请政府一定要支持，这种风气绝对不能形成。今年上半年，在德清莫干山也发生了一个事情，后来政府也很重视，尽快把这个事情处理掉，这是个问题。
第二，在旧房子建造过程中碰到很多麻烦，毕竟我们是农村的旧房子，如果照道理按照原来的形状搞民宿，房间的层高也好、面积也好，都是不够的。现在我们也碰到一些麻烦，就是跟我们农村的“三改一拆”相矛盾的，这个问题我们当地政府处理对相当好。把当地的人大、政协到现场调研，到底我们民宿是发展还是保守的方法?后来得出的结论是既要发展，又要适当控制，我们心里就有底。否则稍微一个砖头弄一下，老百姓举报，政府就干预了。后来政府也是个推托，这个事情是人大、政协现场调研过的，基本上没问题的。政府虽然不是很明确的支持，但是背后通过这种套路，也是对我们最大的一种支持。所以，请我们政府这方面还是多关注。包括我们要搞民宿，现在水电、基础设施这块，这是最需要的。我们现在海山生活进去了以后，我们一年换了三次变压器，因为第一年当时他们村庄几乎是很旧的村庄，只有七八个老头子，变压器是够的，我们进去了以后增加了容量，后来周边的民宿增加了，又不够了，又增加的容量，所以一年换了三次的变压器，这也是靠政府，如果电解决不了，根本没办法。像我们今年上半年出现一种情况，一下子农村的电很不稳定，整个晚上没电的，房子已经卖出去了，怎么办了，全额的钱全部退给客人，硬件不具备客人肯定接受不了的。农村里的水是很紧张的，包括现在我也很苦恼，镇政府也没法给我们解决好。现在住了40个房子，其中有28户人家，按照自来水公司和当地的村谈好一定要一户一表，我海山生活就是一个项目，意味着要装28个水表，每个水表价格是1300块钱，这种情况下，我感觉到很压抑、纳闷的，搞这么一个项目就是水表钱我要花好几万，政府不支持的话，很多东西真的很难办。所以在这里政府也很多，一定要多体谅民宿主人的困难。
叶建平：其实在我们浙江做这种酒店产品，我觉得非常感谢政府，政府给了我们很多支持。提两点建议：
第一个，在整个产业规划的时候还是要考虑各种业态的平衡，而不是一哄而上，这是一个。
第二，可能也要考虑实际的情况，大家看现在乡村度假都非常火爆，其实现在政府也帮助企业做一些问题，比如说现在我们的疗修养解决了非周末的问题，现在政府集中在8、7月份来做，政府在产业规划的角度做一些思考，这样更加有助于行业的发展。谢谢大家。
金杜：我们留一些时间给台下的提问。
提问：你们打算几年回本?现在回来了吗?你们现在的入住率怎么样?如果能把平时和周末节假日分开就更好。
廖敏智：谢谢，这个问题非常好。过云山居已经回本了，入住率是近三个月百分之百。谢谢。
华云飞：入住率没有过云山居这么高，我们大概在进入2016年以后的平均入住率在8成不到一点，70%多，每个月的销售额大致20万左右，只有五间客房。因为考虑到投资，80万一个房间，按照正常卖房子的回本还是比较长的，三年半到四年是需要。但是我这边大家可以持续关注一下陌野乡墅，我们会有一些新的动作，回本周期缩短一半是没问题的。谢谢。
蔡新才：回答这个问题，我感觉到是比较痛苦的。回本没有想象那么快，可能运作比较好，可能回本比较快。海山生活我至少三到五年时间才能回本，时间漫长，比较痛苦。我想想我们民宿要做好准备，民宿没有这么好赚钱。至于入住率的问题，我现在海山生活入住率不是很高，我们7、8、9这几个月，基本上保持70%到80%的问题不大。平时我们淡季的时候入住率很差，有的时候一个晚上甚至一个房间都没卖出去，这个也很正常，细水长流，慢慢来。
叶建平：我们现在长兴的周末的入住率是80%，非周末是20%、30%，平均的房价是800元左右，预计到明年整个单房收益会超过传统意义上的五星级酒店。谢谢。
提问：我对民宿也比较感兴趣，在隔壁参加其他的会议转过来的。凭我的感觉做民宿一种是文化的，所谓一种梦，为了一种理想的追求，孜孜不倦、点点滴滴的投入这种能做成功，第二个当地的农民，靠配套能成功。第三个这里很多靠民宿发财，或者有些资本想去投入的，如果你不是一个文化人去追梦做民宿，你不是一个当地老百姓，你用自己的房子去做民宿，你想依靠当地政府的政策来拿廉价的东西做民宿，我觉得必须是要泼一盆冷水，是做不成功的。另外一点，你要创业，真的不要指望政府，你要自己赚钱，凭什么政府帮你全部都弄好，你要去追梦，要自己去宣传，你要省自己去做野菜，刚才陌野乡墅讲的话，可能做民宿客房收入三五年收回，如果你再把农村的精品农副产品的销售结合起来，或者你再把你的软件，把地的梦讲出去，很多人到你这里来听梦追梦，你投资收回就比较快了。我讲这几句话，主要是跟我一样，想在民宿上用资本来投入的人，我们的脑子要清醒，你用职业经理人去做民宿，成功的可能性不会很大。谢谢。
提问：因为现在民宿也很火热，你们对于跨界做民宿有什么建议?比如说现在本身不是在做酒店这个行业的，或者也不是设计师这样的。
廖敏智：你什么都不会不至于，起码有情怀，带着钱来，请专业的人做专业的事儿，自己收钱就行了。
提问：关于民宿的服务问题。刚才两位也提到，可能未来会开第二家或者第三家，在现有的民宿的体系里面，你们有没有说有个标准的服务评分或者是标准去给到我们运营店的人，因为可能有两位主人都不一定平时在店里，这是一个。第二个，怎么来维系你开到第二家、第三家店的时候，怎么能够保证同样的服务水平，你们会不会用外部的一些专业团队来帮助你做这个事情?我问廖敏智。
廖敏智：其实过云山居是最没有回答资格的，我们的服务确实最不专业的，我对员工的要求就是把客人当家人来招待就好了。
提问：我想问叶总。我06年就开始慢慢的积累，自己在设计建造，后来听了政府的倡导，要做大，原来想自己搞情怀，后来搞成一个度假村，实际上自己没主见，现在想想就后悔，搞成情怀很舒服，现在搞成度假村搞得很头痛。听了叶总对刚才整个的展望，好像又有点信心。我请教一下叶总，因为当时你说情怀也有一点的，后来做成一个酒店式的，房间也有八九十个，住宿餐饮全部完整的，这样一个酒店，但是又在乡村，好像现在这个路越走越窄，这个路以后怎么走，到底有什么出路?请叶总指点迷津。
叶建平：我们可以谈一下合作吗?
回答：最大的收获。
提问：我想问一下云飞，我现在手上有很多老房子，我在09年的时候，我看到老房子那时候泥巴房，在浙江龙游那边，我最喜欢，我说要把它买下来，买了十几栋，一直放到现在。我那里是山塘水也非常好，但是昨天跟一帮朋友在聊，他们说我那个地方太远了，还有一个廖敏智，我觉得松阳也很远，我龙游远不远?还有一个我想找一些合伙人，一起干这个事情。其实我认为我那个地方非常漂亮，希望有兴趣的人也可以找我一下。
华云飞：品牌输出这个事情我首先表个态，陌野乡墅不排斥品牌输出，有好的地方愿意走出去，我们也已经走出去了，我们在西塘有一个地方要开业。龙游不远，我爷爷奶奶生活在龙游，我经常去，还好。
金杜：很感谢台上的嘉宾的精彩分享，而且我感觉台下的嘉宾的水平也非常高。我觉得非常高兴看到一点，我发现在最近这两年乡村的蜕变中，不是所有的理想主义者都是夸夸其谈，包括台下刚才嘉宾所说的，我们的情怀在背后要问的投资回报率、入住率、当地的村民关系、政府关系，种种如此，所以在回乡的路上，我们并不孤单，所以在接下来的时间我们一起加油。谢谢大家。
创业缺钱怎么办?15点，3家民宿项目(云溪上、罗望、漫村)现场路演开启，魔方金服创始人凌骏、几何民宿创始人陈宫平、京东股权众筹投资总监崔云龙、多彩投创始人张森华、番茄来了创始人陈俊、寻龙资本合伙人陈熙慧等6位评委现场投钱。
丁晓宇：我们今天台上的嘉宾非常谦虚，我们也有很多实干的企业家，其实我们今天想要探讨的话题是我们要做乡村项目的话，我们有很多好的地方，但到底怎么做?哪些区域可以做?在这样的情况下我们能不能跟我们的政府和其他别的资源，给我们的乡村创造更多的机会和经济。那么在座的各位，其实说实话非常谦虚，在各个领域都做得不错了。
今天我们下面的环节会更加火爆，我们还有三位业界民宿做得很好的，这样的模式从我们资本的角度来说他们喜不喜欢?他们做民宿的套路是什么?等会儿我们就知道了。我们今天一共是三位，第一个是我们的云溪上，第二个是我们罗望的，第三个是我们漫村的。环节是这样设计的，我们一共有六位评委，第一位是我们的凌骏，魔方金服的创始人;第二位是我们的几何民宿的创始人陈宫平;第三位是我们京东股权众筹投资总监崔云龙;第四位是我们的多彩投创始人张森华;第五位是番茄来了创始人陈俊;第六位是戈壁创投合伙人蒋涛。等会儿上台的时候，会由我们民宿的创始人，他会有10分钟的时间，来为大家讲这个民宿我为什么要这样做。我们会有线下六个金融的点评家看，然后写在牌子上自己的评分，我会投什么的，会有10分钟的时间给我们评委，就是他们举牌，谁最好、谁最大。后面有没有互动的环节，大家可以设想一下，希望这个环节给大家更多的畅想，第一位是我们云溪上的创始人。
余味：大家好，我是莫干山云溪上精品民宿的设计人余伟，我上周接到邀请说要参加这一次聚会，当时我拿到会议章程的时候，我第一反应就是不太爽，为什么呢?因为我本来想为什么不让我参加刚刚上面那个环节，我想跟几个好朋友坐着说，结果森华跟我说一句话一下把我说服了，森华说“大咖都是一个人站在台上说的”。今天很高兴能够在这里认识这么多新朋友，那么我借此机会在这里简单地向大家介绍一下云溪上的过去、现在和将来。
我们为什么要开民宿?其实这个问题我从2014年决定上山做民宿开始，一直到2015年我们整个建设，乃至开业、乃至到今天，这个问题我被至少问了数千遍，他们问我，实际上我觉得这个问题没有那么深奥，其实很简单，因为我觉得我可以给自己选择一种我喜欢的生活方式，我和今天在座的绝大多数朋友一样，我们出身在大城市，我们在大城市里成长，我们在大城市学习、工作和生活。我在上海待了30几年，所以我觉得我对上海这种大城市有一种厌倦感，我想逃离，我觉得大城市太过于拥挤，太过于喧嚣，然后我觉得我在大城市吸够了雾霾，喝够了地沟油。所以我想是不是可以找一个美丽的、安静的，离上海不太远的地方，然后我们做一种我们喜欢的生活，所以说开民宿就这么简单。
接下来我跟大家讲一下我们已经做了什么，先给大家看一下我们在莫干山选址的原貌，左边这张图一共有4栋房子，右边就是1号楼、2号楼、3号楼、4号楼的情况，我们当时选这边主要是有两个原因，第一个是因为这个地方大家可以看到这四栋楼是在一起的，所以我在做的时候就觉得它可以连在一块。其实莫干山也有很多项目布置移动，但是基本上这些都是散落在各个角落的，但是在我看来最大的问题就是公共面积不能共享，所以我们上次一看就觉得没有问题，这是其一。其二，我们这个项目的风水特别好，为什么这么讲呢?我们从图上可以看到一点小溪，实际上我们整个项目是被这个小溪包围的，所以我们这个项目前面有水，我们这个项目后面有山，大家知道依山傍水的地方是很好的。
云溪上从2015年3月份开工，我们一直到2015年的10月份竣工，我们花了半年的时间打造了1号楼，现在长成这个样子，我们的晚上是这个样子，我们1号楼的整个建筑面积达到了这样一个状况，所以我把600平一半的面积做成我的公共空间，这样的话我客人来了就不用在房间里待着了。由于我花了大面积的公共空间，所以我们有了下层次的客厅，我们有了玻璃餐厅，我们有专门的书房和休闲区，现在这个地方我们放了一个投影用来给客人晚上看片子或者什么的。我们除了非常大的公共空间之外，我们的客房面积也很大，比如说我们3楼的这种复式房型，达到了88个平方，其中包括带浴缸的露台。
当然，这一年我觉得我们所收获的不仅仅是一栋房子，由于这座房子的落成，我们解决了当地若干闲置劳力的就业问题，而且我们给他们交了所有的社保，与此同时我们让这些村落重新焕发了年轻的活力，为什么这么讲呢?因为2014年我刚到这个村里，也就是说我们云溪上所在的村子，那个时候我们去的时候，发现整个村子有一半以上的民居都是空置的，然后留下来的都是一些60岁以上的留守老人。所以我虽然觉得这个村子很美丽、很安静，但是我们觉得整个村子没有年轻的朝气，它没有活力，那么我们来以后，我和我的小伙伴都是年轻人，然后我们在当地也请了很多管家，那么管家也是年轻人，同样我们吸引来的客人也是年轻人，所以说您再去这个村里，走在山路上会看到旁边有自行车从你身边骑过来，时不时会有徒步或者跑步的人跟你打招呼或者孩童的嬉闹声。所以我觉得我们有能够让一个老龄化严重的村落恢复年轻的活力，我觉得这个比我们在当地做一栋房子更加有意义。
云溪上在2015年10月份，我们代表中国的民宿去意大利参加了米兰的世博会，当时我们去是因为中国馆的闭幕，有一个活动就是地方重塑。那么民宿它是正好比较踩到点的，是切入主题的，它能够展现中国新农村的面貌。云溪上的展出让老外充分认识了中国的国土，所以说我们代表中国的民宿去参加世博会也是让我们觉得云溪上的存在有了意义。云溪上从2015年底开业以来，我们非常庆幸地得到了国内大量传统媒体和新媒体的报道，以至于云溪上在非常短的时间里大量地获得了民宿爱好者的认同和喜爱。而且新开业的预订火爆程度远远超过我们的想象。因为我和我的小伙伴之前没有做过这一块，其实我们也得到了一些抱怨，抱怨什么呢?主要就是说云溪上为什么只做这么几间客房?你为什么不多做一点?其实今天开始，我们确实很认真地思考这个问题，我们是不是可以把云溪上做大一点?这样我们把更多的像我们这样厌倦城市的人，像我们一样想逃离城市，想接近这种农村生活的朋友，让更多人一起来参与，一起来玩这件事情，所以说独乐乐不如众乐乐，我觉得这是我们很重要的初衷。
接下来我简单说一下我们即将做什么。我们要在2017年的5月1号之前，我们会把云溪上的四栋建设宣布结束，并且让它全部开业，那么我们全开之后有什么呢?我们的客房数量从6间增加到22间，那会和6间一样，每一间的设计会不一样，我们所有一楼的房子都有单独的庭院，都会有自己的露台，因为去过云溪上的朋友会发现，我们阳台的面积其实已经大到不能用阳台形容了。我们除了22间客房以外，我们同样也会延续1号楼受大家欢迎的设计思路，就是我们依然会有非常大的公共空间，将来我们整个露台上一共会有5个客厅和4个带餐厅的客厅，现在的整个玻璃餐厅会成为我们的玻璃咖啡馆，然后我们还会有游泳池，我们一定会有一个小型的电影院等等之类。我们所做的一切就是希望客人来到云溪上之后，除了待在房间之外有更多活动的空间，除了本身建设之外的，我们也会加强和莫干山当地户外活动的合作，大家应该都知道全球第一个旗舰基地，今年上半年在莫干山落成，作为他们长期的合作伙伴，云溪上就是其实之一。
最后我简单介绍我们的团队，我简单分两个部分，目前核心股东有三个人，第一位就是我，我主要是负责云溪上整个产品的设计和定位。那么有了好的设计和想法，接下来要我的事情就是要把资金把它落地，所以说就有了我们云溪上的第二个核心股东，向钱。好产品也有了，也让它落地了，接下来就是我们对整个云溪上向外的推广，推广就是由老戴负责的。接下来是整个云溪上整个运营团队，Table主要是我们莫干山店的主营人，他除了维护日常的工作意外，他还有很重要的工作就是他要打理整个云溪上的生活美学，我主要是负责整个云溪上的设计美学，生活美学主要是什么?比如说我们会在不同的季节，会在野外采摘当地的野花去装扮我们项目，我们会根据季节的不同把我们所有餐厅整个餐具的颜色换一遍。大家可以往后看，这些我不一一介绍了，我们整个运营团队都是裸心谷出来的管家，我不知道今天有没有裸心谷出来的高管，如果有的话我再次向它表示感谢。在莫干山我们给裸心谷有一个外号，我们说裸心谷是莫干山的黄埔军校，所以说裸心谷出来的管家在莫干山是非常抢手的，我要表达的是我和我们的小伙伴，我们对云溪上的定位就是我们要做莫干山乃至全国最好的民宿，谢谢。
最后就是我们的融资需求，实际上坦白讲，由于我们整个云溪上的核心定义有向钱这样的同学存在，所以实际上我们云溪上对外面资本的需求并没有那么迫切，但是同样也是因为森华老师给我讲过一句话，打动到我了，他说“其实现在的众筹更多的意义可能它不仅仅是筹钱，现在的众筹除了筹钱之外我们要筹到人，筹到一帮志同道合的人”。所以我觉得他的话非常好，刚刚大家看到的向钱和老戴两位也好，实际上他们不是云溪上刚开始就存在的，他们是云溪上的客人，就是我们开业以后的客人，向钱第一次来以后他觉得很好，之后的四个礼拜每次都来，而且每次来带不同的朋友，老戴是他第三次来带的朋友，所以最后情投意合做了这件事情。我认为云溪上开业后的四栋我觉得还需要和别人一块做这件事情，我们这次跟多彩投合作，我们拿出不低于10%不高于20%的资金做这个产品，因为我们还没落地，所以我不能给大家详细的计划。在座的各位，如果对这个产品有兴趣的话，请你们7月下旬关注几何民宿和多彩投。
丁晓宇：我们有请余总站在台上。有请下面的评委把你们的分数亮出来，请你们正面和背面都同时写一下，举起来的时候让后面的人也能够看得到。
余味：我先选森华老师。
张森华：因为老余提了我至少四下，我介绍一下，我是多彩投张森华，很巧我们15年6月份的时候，在杭州西溪那边做了一个乡村创业峰会，我们也有一场路演，那个时候开始了民宿领域的众筹，当时发布四个项目，至今已经成为业内非常优秀的品牌了。这次也是过了一年之后又有这样的机会，那次老余这个项目也是我们一起忽悠了很久，才来展示一下，这次也是我们对于莫干山地区，包括长三角市场的观察，整个民宿的发展，觉得整个长三角市场，作为新一类的民宿的产品，跟之前的客栈是一个完全的升级版，所以跟很多莫干山的品牌沟通之后，我们觉得云溪上还是非常有潜力的，包括区域也都去看过。既然我们平台都非常认可，当然要投一百万啦。
丁晓宇：您投一百万，这个一百万如果按照刚才的余总来说的，1800万，10%或者20%来说的话，你一个人占了25%以上，你为什么要投?你看余味的云溪上吸引你的地方到底在哪里?如果我们在做其他民宿的时候，会不会得到你们这样的青睐，这是我们想知道的，你们私下里关系我们就不讲了，为什么你要占他10%里面的25%。
张森华：其实我是代表平台来投这个数，因为它的总金额会是三百万左右的金额，我的上线是一百万，所以我投一百万。
丁晓宇：您看重它的地方是什么地方?
张森华：首先我觉得整个莫干山区域没什么问题，在这个前提下，整个项目因为我看了现场的地形，建筑面积是三千平米，做22个客房以及很大的公共空间，因为我们觉得民宿能产生很好的经济价值，10到30间客房，这个区间范围内单价至少在一千块钱以上，这个类型的产品会有很好的投资价值。所以刚才说了地段。然后整个面积、定位，当时也去看了，还是以家庭以及一些中高端的商务为主，整体来说比较符合单店可以投资的一种模型。另外，其实投资也看团队，他们的三个股东以及他们的管理团队都是能比较好的运营起这个项目的基础。当然我最大的一个质疑是，因为我们之前也做过很多类似的项目，但是三千平米做22个客房似乎有一点浪费，我们一直在说，你能不能设计上做成30个客房，这样是不是更好，但是余总很坚持他自己的关于品牌、关于定位、关于人群，我还是希望在台上听听他的解释。
丁晓宇：谢谢，这个环节是路演。陈宫本也是做民宿的，我想问一下凌骏，你为什么要投，你投他的原因是什么?
凌骏：我是魔方金服创始人凌骏，之前一直关注城市更新，目前跟一百多家品牌合作，民宿这个产业是一个消费升级一个新的领域和新的产品。我看这个领域主要是看两个方面，首先我认为民宿这个产品是帮助世界看到一个新的产品的风貌，一个地方的文化，是有价值的。而莫干山这个地方是一个有集群效应的已经是一个被验证是一个比较成功的区域，这是一个最主要的地方，这个区域已经有一个很成熟的模式，被验证的。
第二个，创始人是一个最大的风险投资人，因为本身他在里面是兜底的。作为我们投资机构来说，很多投资机构是在过程中陪伴你成功的机构，所以我看到这个团队的时候，从创始人到运营团队，我认为他们的价值是非常大的，这是我认为值得投的第二个方面。
第三，是在于我跟多彩投或者是其他的平台有所差异的地方，我们做的是产业资本，看得是回报，投资方追求一个固定回报率的，我们可能合作人在拿股权投资的时候，觉得这个钱很便宜，但是这个钱会跟着他很久。然后在创始人在后期的时候会觉得给资本过多的一些输出，我们的资金相对比较灵活一些。
丁晓宇：您现在投这个钱，您想问他的一句话是什么?
凌骏：这样一个产品的话，你个人觉得可以承受多少的投资成本，比如说每年投资成本大约会是多高?乐观估计和一个保守估计。
余味：我觉得8%到18%。
丁晓宇：非常感谢，谢谢余总。有请宫平总。
陈宫平：谢谢我比较简单，这个项目是我们去过，也报道过的一个项目，也是我们跟多彩投一起来合作推出的一个项目。其实就一个点，是因为一期项目做的非常不错，我们也相信在二期也一定做的非常好。今天下午杨总讲到的，产品和服务一定是民宿里面最核心和本质的东西，我们还是看中这个领域，愿意投一百万。
丁晓宇：回到余总，他们三家投了有三百万，你就剩下60万，如果这三家选的话，你选谁?
余味：我会选宫平。
丁晓宇：这个环节就先到这里，非常感谢余味总以及各位点评环节。这个环节这次的时间稍微长一点的，因为让大家走完这个流程，下面会在40分钟之内把这个事情全部走完。
下面有请第二位罗望的创始人。
郭荣滨：大家好，我是罗望的郭荣滨，我也是出来站台的。因为我做民宿的话，从我大学的时候就开始做客栈，我大二的时候投的第一个客栈在丽江，我们真美系的客栈现在在丽江、大理、泸沽湖、阳朔已经在30几家客栈。去年年底我创造了新的品牌叫罗望，不管在生活中，还是在旅行中，在各个方面都是要舒适自然，所以我选择这个作为我们的LOGO和标语。
罗望是说目的地的情怀。先跟大家卖个关子，我们进入第二个环节。这是我们罗望的一个目的，我跟先大家说我们做的是茶，还有民宿，还有茶树。为什么把茶放在前面?首先我是来自于福建的闽南地区，我的曾祖父包括我的祖父、外公，他们都是在茶产地，我爷爷在退休以后回到我的故乡，我们也开始种茶，我们是在南安，我看了一下天域的海拔是150米，我们家乡的海拔是800米，在福建一个800米的山间的盆地里面。
今天我不卖其他的东西，我先不卖我客栈，我先卖茶，茶是一个非常神奇的东西，包括在座的各位，在杭州的话，在浙江你们可能知道杭州有龙井茶，你们还会知道浙江还会有越红，还是浙江本地产的红茶。茶是作为一个国饮，有非常神奇的力量，这里有两本书，一本是《茶叶大道》，一本是《茶叶之路》，茶叶改变了很多经济版图，也改变了很多人的生活痕迹，随着经济的复兴，人们对茶饮的需求逐步的复兴，有很多人打出了“我不喝星巴克”来抵制咖啡文化的侵蚀。我们做民宿做了这么多年，我们想到的是茶，把本地的文化延伸出去。
这是一个铁观音的特写，茶叶铁观音分春秋两季，春茶比较新鲜，秋茶比较香，是有两个特性，这是春茶的时候我们取它最嫩的东西，来制成铁观音。这是茶叶被采摘以后入筐的状态，非常美。这是我们茶人的记忆，首先我看一下这个图是龙井，一个龙井茶园，在离你们杭州市中心有20分钟车程的地方，我发现了这样一个非常美的龙井茶园，我们有个项目已经在那边跟别人对接了。我先回到这张大图，这是我们在故乡，就是到采茶的季节一个采茶的场景，都是茶农在劳作。这张图拍的非常好，你远远看别人在劳作，就像你喝茶的时候你是不是想到别人付出的心血，他们采摘这个茶叶经过雨雾滋润到你手上，是个非常缓慢的过程，就像做民宿一样，会要付出非常多的心血，才会展现在客人面前。
这是铁观音泡出来后的茶叶。我每到一个地方，包括刚才我还跑出去到客房，赶快冲一下老家的茶喝一口，因为我觉得这个东西一下子让我整个人非常放松的感觉。包括到你异地，你去做客，他给你泡的肯定是茶叶，而不是咖啡，这是中国的待客之道。接下来我想说从茶延伸到住宿。我来自厦门，虽然我老家在离厦门一个半小时的地方，但是厦门已经成为我的第二家乡，我介绍一下在厦门我们做的一个项目。
这个是建于1882年一栋一百多年的老建筑，占地有一千平米，是按照宫廷形式是左右对称的，它的主人之前在马来西亚跟厦门岛之间从事茶叶贸易，我们希望厦门最早是以茶叶出口闻名欧洲的，我们在茶叶集散地出口港做这样一个项目，向大家展现的是什么呢，我们去讲客房，因为每个客房设计都不一样的，我们去设计客房一定不会出太大的错误，我们想介绍的是我们所做的一个空间，这是展示给客人一个茶的空间，希望大家在这个里面有点现代，也有点复古，可以回到童年时候的味道，你在古宅里面坐下来，喝一杯我们的茶，在茶空间里感受过去跟现在。
这是我们前庭做了一个空间，我们主做的是一个空间项目，我们跟浙江童军资本(同音)合作，他们创始人的故乡在桐庐这个地方，富春江边一个村子，这是项目的入口处，非常美，因为我看过外婆家吴国平的项目，我们这个项目的入口是一个非常美的小桥流水。我想讲的是我只放了两张图，就是原有的印记，现在已经签定12个房屋，可以改造25间房屋。在桐庐这个地方，有茶叶叫鸬鹚红(同音)，鸬鹚红(同音)是越红的代表，每个地方都有红茶的，非常特色，在这个地方有越红，我们以茶叶做文章，作为一个切入点，在茶产地做客栈民宿跟空间。还有这个地方将来都会保留，这是个印记，就是当年这些茶人古道，茶马古道在云南很有名，江浙是有茶盐古道是一个生活的印记，你到这里住不是别人的情怀，是我们的情怀，是我们几位合伙人的情怀，想展现给你们，不是回你家，还是回我们给你营造的一个家。我们会有抓鱼摸虾，参与到红茶的制作当中，这是我们想要发掘的一个在地文化体验。这是我们延伸出来的茶树产品，我们做的空间非常的唯美跟漂亮，这是非常符合中国人的居住美学空间需求和中国人待客之道的东西，这是我想去保护的。这是我们合作的一个茶空间，在福建的武夷山，现在已经非常有名了，是一个非常高端的茶树的空间展示给别人，这是我们所做的。
这是我的团队，我的经历是比较多一些，我们的其他合伙人都有多年的酒店从业经验，我是从业年数是11年，他们是从事酒店20多年的人，我们一起共同来做这样一个民宿产品。
最后一张图是我老家背后的茶园，是我爷爷退休之后他回去种了差不多有十几亩的铁观音茶园，完全是一个绿色的，原生态的茶园，他每年就炒一百多斤茶，都是我们自己喝，非常有机，这就是我的乡愁，也是我们的情怀，我们在桐庐做这么一个项目，让大家感觉到浙江本土的文化，越红的文化，体验当地村民真正的茶产地的这种生活，让大家感受到中国的茶文化、饮食跟当地的土地的关系是多么紧密，它可以带你回到乡愁的记忆，让你对这个产品有重新的认识，而不是去塑造一些设计高冷的产品，这个东西是非常亲民的，我们价位也不会高端，吴国平的价位是一万左右，我们是八百左右，我们做的是大家都能消费得起的情怀。
谢谢。
丁晓宇：两个互动环节，第一个是看一下投资人怎么投，第二个现场的伙伴准备一下，我们现在举牌。
崔云龙：我也在想，为什么安排这个环节，是让广大创业者了解资本是怎么看项目的，看项目点是在哪里。首先看这个项目重点是什么，最重要的早期项目肯定是团队，90%是团队，团队里90%是创始人本身，这个团队的专业性是一个基础点，我们叫保荐点，同时整个运作的正规性，这也是一个保荐点，没有保荐点是不能投，但是激励点是决定性因素，保荐点是必要不充分因素。激励因素我最欣赏的就是茶的标签化，说明资本涌入到这个行业，这个行业是个红海行业，这个行业必须要有极大的差异化，才能够打出一片天地来，所以茶地的特点打得非常好。但是其实刚才短短的时间，我们也没介绍特别详细，茶作为一个标签化确实打出了，但是它停留在一个噱头上，而成为一个真正的印记，这个也没有详细的介绍。
丁晓宇：我们先给陈俊总。你投的一句话是什么，为什么?
陈俊：因为我知道郭总在之前在临江真的真美是最早的一批，做的最好的那一批，现在还做了罗望这个项目，我对他是非常有信心的，这是其一。
第二，他打出了差异化，作出了茶树的概念。就冲着这两点投他。
丁晓宇：投资人讲两点，一个是团队，第二个是产品的特色性。
陈熙慧：我投资的一百万还是投国外的品牌，我个人投资的方向不太会去投当地，品牌更多还是郭荣滨本人，我认为是有想法的，这个是会加分的。茶跟树的一个故事，我认为是有形态空间的。
丁晓宇：最后把这个问题给陈宫平总，重复的就不用讲了，你刚刚投十万是有原因的，为什么刚刚投一百万，现在投十万?
陈宫平：核心是因为我们没有实地去看过，其实我还是看好这个项目的。
郭荣滨：我们现在是这样子，我以厦门这个茶叶最早的出口港为起点，追溯到这些茶叶的发源地安溪武夷山，在昨天晚上已经签约了，就是在朱熹以前讲学里面有一条溪流，背后就是茶园，黄山的项目也刚落地，还有杭州这个龙井茶园的项目也接近签约的尾声，我们一条茶产业链在高铁可达的地方已经布点完毕了，我希望我们的衍生品，大家也可以开放，我现在需要这块，因为我善于发掘茶的非遗传承人，包括很好的茶企跟我们合作，因为茶叶市场非常的混乱，大家选择茶的时候没法定性，就像你跟选择民宿的时候会产生一些疑惑，我们希望罗望的茶器、茶饮，希望来住民宿的客人能够带回家，分享给家人，让人家知道我们的茶品是可以相信的。
丁晓宇：这个事情到底能不能落实的话，配置一个真正的品牌，就是后面我们要跟郭荣滨一起去寻找的。 主持人：我请出最后一位漫村的创始人刘厂。
刘厂：大家好，我是漫村的刘厂，本来我也没想到战到这个台上来，因为我刚做了一个手术。漫村在西湖景区满觉陇路上。它附近的人肯定知道，我们刚开始的时候有一个标志，就是热爱生活、保持微笑。先从我个人来说，在做漫村之前，我做了4年多的天使投资，跟几位嘉宾有点像，主要是投互联网，然后我们本身就在杭州，所以在天使投资最火、最开始的那一年我们加入进来了，几个朋友就组一个基金，投了4年多，但是做得也很悲催，因为投资这个行业要求比较高。然后大浪淘沙，在你没有很强大的人力背景情况下，很难去投“独角兽”这样的企业，所以我们投了4年多的都没有特别好的企业。为什么做漫村?因为在投资的过程中，人是不断追求一个一个高度的，所以也很空虚，每天要跑，所以身体就跟不上。那时候就跑步，从2012年年底的时候开始跑步，所以那个时候我是从200斤的胖子到160斤，在我们的圈子里是很棒的。在跑步的过程中我和我的合伙人，我们自己就成立了一个创业主题的运动组织叫“6628”，我们后台的数据有8万人，从最开始就是我们几个人自己在跑，就是为了健康，我们去跑马拉松，然后是到处去，浙江周边的山我们跑了一遍。在这个过程中，看了太多的东西，觉得心里空落落的，机缘巧合就看到这个地方，然后就毅然决然地参与进来了。
我们最开始的定位叫年轻人扎堆的地方，在购物中心遍布大江南北的时候，当然我们也在纠结到底是做成什么样的民宿形式?或者说它为什么做成年轻人扎堆的地方。那么第一印象就是比较中端和低端，那为什么做成这样?也是经过一段的市场考察，也是结合景区的定位，做下来之后它不单单是一个民宿，所以我们有四大块，包括客房、餐厅、酒吧和陶艺。从现在说的话，我们不能单用民宿去定位漫村，客房的话刚刚说3千平方做了20多个地方，那我们1千平方做了20多个房间，房间都很小，但很精致。我们每一间房都不一样，这里边所有的东西都是我们自己做的，没有找设计师，绝对没有设计师的，我们只有一个绘图的人。这里所有的东西来源于两块，一块是我和另外一个合伙人在杭州周边淘来的东西，一块是买来的东西。包括床上用品，这些细致的东西都是我们到工厂里去选的。第二个是餐厅，我们自己做了一个餐厅，就是在客房的旁边，在小山坡上，有150个座位的餐厅，就是漫村重新升级之后做的最大的工程。做了餐厅跟客房就不太一样了，从客房来说，基本上没什么压力，按照我们客房的投入和产出比，最多两年我们就回本了，但从这里就不行，因为这是一个全新的东西。
我们还开发了一个地下的酒吧，平时年轻人过来喝喝酒，吃个夜宵，搞些活动，然后唱唱歌。最后一个是陶艺，就是为了跟文艺青年搭上边我们搞的东西。我们做漫村的时候，有人会问为什么会有漫村这个存在?第一个就是社群，因为我本身刚才说了我会运动，现在漫村参与了两个大的赛事，漫村是参加了一个运动会，另外是我们自己的创业运动会，我们已经办了第四届创业马拉松了。我们还跟龙井山骑行山地合作，我也加入了很多的组织，另外还有很多。第三是公益，就是我们做一件事情还是有一些包袱，为什么去做了它?所以我们是低税工艺(音)和爱心包包等，第四就是商会和校友会这些。
说到我的组织架构，我联合我11位朋友，是不同行业的，我们来做这件事情。这里面有国际级的运动员，有世界500强高管，有萧山本地的标杆上市企业，也有杭州的企业。所以每个行业和领域都不同，这也是当初我想做的事情，大家能产生一个互补的，形成一个紧密的圈子。再一个就是我们基金的模式，我们成立的是合伙企业是分为初次合伙人和管理合伙人，所以说是区分开的。从经营上说，内部的管理也好，因为它的资本规模不大，但是它的业务多，外是很多东西要去协调，所以内外兼修，把我们特长尽量发挥更大一点，短板的不足尽量不去碰或者比较谨慎。从数据上来看，我们的客流量70%是来自线上，30%是来自线下，从收入上来看，线上占40%，线下60%。我们做了一个分析，因为我职业病，刚刚看了几位的PPT，突然有感触了，我们做一个分析，优势是什么?漫村的优势是什么?它是一个吃住玩，偏综合的方案，我们是偏年轻人的圈子，今天上午携程的美女说了很多数据跟我们是高度吻合的。从业态上看是不规范的，像我们这样综合业务多的就导致成本很难把控，一个是旅游的需求多样化，第二个是个性和自驾游越来越多，第三个是年轻化，本来我觉得80后差不多了，但是从我们现在的数据看，我们80%以上的用户是95后;从挑战来说，我们做的都是非标，就是非标里面怎么去制定我们的标准?这个挑战是最大的，也恰恰是因为我们从2015年发展到现在快两年时间了，我们还是这一家店，按照正常来说我们是要走出去的。再一个是品牌和特色，加上规模，还有一个是人力和资源，我今天来的主要目的是人才和资源。所以我总结了四个：一个是情怀，第二是有美好的远景，第三个是坚守本心，第四个是开放合作。
最后说一下，我们给创业者打了一个标签，一种是天派，一种是地派，就是打组合拳，对应到民宿里面是什么呢?天派是做民宿一定要有情怀，要讲故事，地派是什么呢?就是干好实事，组就是要装，和就是凑，最后就是既然做了这一行，不管怎么样凑合着过吧。
丁晓宇：掌声留给刘厂，这是我们几个投资嘉宾，如果对于漫村这个项目来说，你们的期望值。我们先问一下，下面你们对漫村的生活方式比较喜欢和想投的举手给我看一下有多少。我们看一下我们的投资人这边，你们这个是净给主持人出难题，刘总你来选。
陈宫平：其实我有两句话，第一个是从个人的角度来讲是愿意投的，但是从几何的名义来讲是不太愿意投，因为几何的资源是很难支持到漫村。
陈俊：这个项目本身有听到更多一些描述，感觉不是那么性感。投呢是我感觉到年轻人提出来的一个概念，就是旅游综合体的概念。
张森华：我们刚刚分析主要是时间短，没有把优势说清楚，说到年龄结构层跟市场年龄层是一样的，都是比较年轻的，这不是优势，这是市场带来的客观结果，这是我们说不够性感的最主要的原因之一。
丁晓宇：你投十万的原因是什么呢，是不差钱吗?
张森华：还是表明一个态度。
丁晓宇：剩下两位也说一下，我们凌骏总您说一下。
凌骏：我们跟其他机构的风格不太一样，我们是看固定回报的，我直接作为一个经济数据，你每个月的现金流到底能记多少，如果能够达到我的2倍，比如你一个月能够拿到十万块钱，一年就是120万，我可以给你60万资金。
陈熙慧：我觉得刘厂他不需要资本，因为背后的钱太多，他可能需要资金参与一下，有个参与感，所以我觉得对他个人产品可以参与。
丁晓宇：今天只能从资本的角度来看是否感兴趣，所以让你们先回答一下。
崔云龙：对我来说单个产品的特点不够强，其实是做一个平台化产品，但是我觉得对产品各方面还是要多抠抠更能吸引人，但是产品的总体的趋势，乡村综合体、旅游综合体肯定是个趋势，一体化的，这个产品肯定有长远趋势，但是具体产品上还要把细节做好。
丁晓宇：还有三分钟左右的时间，我们一起来问一下，今天有很多在现场的政府的代表，如果说有这样的民宿和品牌的话，你们会不会引进?如果没有的话，大家用掌声结束。
丁晓宇：今天我们中国浙江乡村多元化住宿投资峰会就到这里应该算是比较好的完整把下午的环节全部过完了，下午是晚宴时间，算是比较平缓的收官。在这里还是一样，酒店邦办这场会议的意义，就是集中起大家的资源来思考应该怎么样做好乡村多元化住宿这块的发展的事情。希望的是各位如果说今天的开局和对这个思想的引发已经有了更深入的思考，想要对接的时候，可以提出更多的问题。同样的，今天也非常感谢我们所有邦友的支持和社会各界政府的支持和各位嘉宾远道而来分享我们的内容，有可能大家还没有尽兴，晚上的时候希望大家有更多的交流的时间和机会。
今天晚上在6点钟有一个晚宴的时间。今天的会议环节就到这里，非常感谢大家，谢谢。
酒店邦部分参会邦友合影（全部图片来源：Josephine）
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