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OYU登场 台前幕后首次全揭秘

劲旅网 · 陈杰tigereat · 2019-07-19 08:57:29

纵观单体酒店轻加盟模式,当下主要流行两种模式:OYO为代表的运营经理模式和索性为代表的店长模式。

  登场

  这不是一个秘密了。2019年7月17日,同程艺龙大厦。柴明亮坐在劲旅君对面,作为我寓项目负责人,这是他首次面对媒体,也是已然疯传两个月之久的OYU,首度曝光在镁光灯下。当天下午,由同程艺龙战略投资的酒店轻加盟项目OYU,中文名称"我寓",正式公开亮相,加入单体中小酒店市场争夺。

  "我寓"项目注册主体为苏州河马酒店管理有限公司,同程艺龙战略投资,注册时间为今年3月28日。柴明亮5年前加入艺龙,彼时负责东北大区酒店业务拓展,曾经用一年时间将所在区域增长率和占有率做到行业第一。在携程并购艺龙之后,柴明亮转向当时艺龙O2O(线下推广)团队,核心业务就是帮助酒店线下拉新以及线上运营。

  他很早就注意到庞大而零散的单体中小酒店市场,当时艺龙早有行动。“2016年,艺龙注册了OYU品牌,为进军这一市场作为准备。

  艺龙花了很长时间为这个品牌取名,OYU包含了美好寓意:Outstanding(杰出)、Young(年轻)和Unique(独一无二)。

  在柴明亮的预判里,按照正常的市场发展逻辑和速度,这一新兴市场的抬头会从今年下半年开始,然而风云变幻,在资本和创业者的催动下,风口提前爆发,迫使项目加速启动,他也在此时被委以重任。“我们前期在全国挑选了5个区域试点”。柴明亮介绍,江苏、浙江、广东、四川和河南5个省先行打样,3个月,500家加盟酒店,让团队吃下定心丸,6月开始,全国扩张计划启动。

  不同于其他玩家在四五六线下沉市场的大肆收割,柴明亮更强调第一阶段在二三线城市的稳扎稳打。“今年我们将在全国主要省会、枢纽等为代表的非一线城市深耕。”据了解,"我寓"全国扩张主要依托于地面BD团队,全国划分为东西南北中等区域,今年在全国的扩张计划是2500家。

  ◆打法

  "我寓"在打法上遵循了单体酒店轻加盟的主流模式。品牌方面,统一VI应用设计、统一门店标识、统一标准服务;技术支撑方面,同程艺龙系住哲PMS(分店系统)和CRS(中央系统)全面接入;培训方面,OYU大学和OYU论坛提供专业指导;营销、推广和大数据方面,同程艺龙将全线赋能。

  加盟"我寓"门槛不高,酒店房间数量要不低于40间,每间房的ADR不低于120元;改造强调“轻”,包含门头、标识、布草和消耗品。值得注意的是,"我寓"对于加盟酒店给予了几乎全部免费的加盟条件,加盟费、保证金、PMS系统费、工程设计配合费、培训费、运营经理费、线上推广、增值服务等全部免费。盈利模式为每年3%的管理费。

  仔细对比其他赛道玩家不难发现,"我寓"对市场进行了充分研究,在加盟条件上希望给出差异化竞争优势。对比OYO,"我寓"在加盟逻辑上高度相似,但是前者的佣金达到6%,后者只有3%。

  对比H酒店和索性,"我寓"的传统酒店印记更弱。以索性为例,向加盟酒店收取的主要费用包括:一次性加盟费(1500元/间)、系统使用费(500-1000元)、工程指导费(2000-3000元)、改造费(轻度3000元/间、中度10000元/间、重度30000-50000元/间)、中央渠道输送费(7%)和系统维护费(每年几十元/间)。如此计算,投资一家拥有60间房的索性酒店,总费用在30万左右。

  差异化竞争优势的保持需要"我寓"有充足的资金储备,今年扩张2500家店,仅改造费用保守投入资金达到7500万元,随着未来扩张提速,资金花费将以几何级数增长。柴明亮透露,目前"我寓"的资金状况良好,未来也不排除独立融资的可能性,现阶段整体资金流保持稳定状态。“尽管每年"我寓"是3%的管理费,但在一些小酒店上每年可以实现打平,算大账的话,整体上不会亏损太大。

  ◆流量

  背靠同程艺龙,"我寓"是否能够得到平台充足流量支撑,成为加盟酒店们高度关注的话题。从"我寓"的流量支撑逻辑来看,主要分两方面:

  其一,"我寓"对所有流量平台保持开放,包括携程系、美团,强调为加盟酒店获取尽量全面的流量支撑;其二,依靠平台的大数据,"我寓"通过舆情监测、用户分析、营销工具等手段,帮助酒店提升流量使用效果;"我寓"团队还拥有丰富的线上线下推广经验,能够针对单体酒店线上营销的盲区,结合酒店定价推荐参加OTA的线上活动、选择性采用OTA的流量工具等来帮助酒店实现营收增长。

  然而,同程艺龙不会对"我寓"进行大规模直接流量导流,也不会在同程艺龙现有的搜索端和酒店入口,开设单独的流量入口,现有会员体系也不会和"我寓"打通。这一点,同程艺龙和华住的逻辑相似,对于各自支持的"我寓"和H酒店,都强调技术、资本赋能,在流量端保持相对独立,强调全平台流量属性,避免盲目吸引加盟酒店和造成加盟酒店提早站队的尴尬。

  遵循同程艺龙ALL IN小程序的战略,"我寓"目前已经开发出小程序,短期内不考虑开发App。"我寓"在流量端另一个优势,就是腾讯系微信流量的潜在加持,朋友圈外层、内层产品多元化展示能力,LBS精准营销,覆盖平台2亿旅游用户,这些隐藏利好,会影响一批加盟酒店的判断。柴明亮解释,加盟"我寓"之后,短期内他们将帮加盟酒店提高线上流量的获取,尤其是第一个星期或者半个月内,这种流量抓取将是极为明显和高效的,未来还将帮助加盟酒店做好线下流量获取。

  店长

  酒店运营的一个核心环节就是店长,这个角色决定着信息上传下达的顺畅程度以及具体运营效率高低。纵观单体酒店轻加盟模式,最受加盟酒店关注,也最容易出问题的,就是这个环节。当下主要流行两种模式:OYO为代表的运营经理模式和索性为代表的店长模式。

  运营经理模式下,一个运营经理或者运营团队,往往负责所辖区域内多家酒店的运营工作,少则2-3家,多则8-10家;店长模式下,一家酒店一个派驻店长,专人专职。也有结合两者的H酒店的店长模式,1个店长+2个店长助理,管理3家加盟酒店。

     "我寓"的打法更加类似于H酒店,采用一个运营经理管理区域内2-3家加盟店的模式,100-150个房间。如果一家加盟酒店房间超过100间,运营经理也可以专人专店。"我寓"允许加盟店保留店长角色,运营经理更多是作为参谋或者顾问。如果加盟店没有专职店长,运营经理则直接承担这一角色。按照"我寓"今年拓展2500家酒店计算,保守估计,需要储备运营经理3000人左右,才能实现良性运转,这是个庞大的工程。

  柴明亮透露,运营经理培训已经在各地开启,前三个月进行了5期,每期培训时间10天左右。随着拓展速度提升,未来运营经理培训也会提速,保证充分的人员供给。很多运营经理本身就是行业内资深的店长或者OTA的从业者,"我寓"会对其能力模型分析,如果一个运营经理是传统酒店出身,会侧重培训他对线上运营的熟悉程度和了解程度;如果一个运营经理是OTA出身,会侧重培训他如何为线下酒店更好服务以及熟悉酒店日常管理操作。”

  “行业内有希望通过强化技术、数据使用,从而减少运营经理人力配置的做法,但我认为短期内各家在技术、功能、系统上的差距不会很大,人的因素依然很重要。”柴明亮直言。一方面,是否储备有足够的运营经理/店长,是疯狂扩张的基础保障;另一方面,基层管理的稳定性,是加盟酒店业绩保持稳定提升的核心因素。可以预测的是,未来1-2年内,市场对于运营经理/店长的争夺将会愈发激烈。

  ◆幕后

  "我寓"背后有同程艺龙;轻住背后有美团;索性背后有携程;酒店轻加盟赛道背后,这些在线旅企的图谋又是什么?不错过在任何一个新赛道上制造新独角兽的机会,自然是最直接想法。中国传统经济型连锁酒店已经产生了华住、首旅如家等头部上市公司,未来十年,中国酒店行业在线化率不足20%的情况下,在单体酒店市场再产生几个拥有万家酒店的上市公司,并非没有可能。

  OYO最新数据显示,旗下酒店数量超过10000+,客房超过500000+;H酒店的目标是,今年拓展3500家酒店,2020年实现20000+;索性计划5年内酒店数量达到10000+……

  此外,移动互联网时代,在线旅游流量红利期基本结束,在线旅游企业想要继续保持高速增长,必须进一步扩大核心流量供给,从下沉市场抓取沉睡流量。酒店轻加盟模式下,加盟酒店实现20%-40%的线上订单增长十分普遍,这些优质供给在扩大了平台供给渠道的同时,也带来了可观的数据增长,对于上市公司业绩尤为重要。

  另一个值得注意的问题是,"我寓"们的出现,将加大各方对于私域流量的开发和争夺。私域流量就是自有的、可以免费多次触达的用户流量,微信小程序、公众号、支付宝、生活号、自有APP甚至于线下的酒店门店都是酒店业主的私域流量来源。

  OYO和H酒店已经明确提出了私域流量战略。OYO希望通过技术和大数据,为私域流量开发提供更多工具,帮助加盟酒店更有效导流。夏青宁认为,未来30%的流量是来自OTA在内的网络预订,70%的流量来自线下,其中20%是消费者自己走进来的,还有50%是会议、旅行社预订等,更多流量是存在于线下的私域流量。

  柴明亮强调因地制宜发掘私有流量,尤其是对于那些无法依靠OTA公域流量获取订单的单体酒店。“有些酒店订单增长无法完全依托OTA,那么我们会把附近写字楼、旅行社等线下渠道的流量通过平台引导过来,再对酒店库存、房价进行综合分析和调整,从而实现提升订单量。”

  他同时透露,"我寓"和加盟酒店的签约期也确定为1年,很多方面他们也在不断调整和尝试,不排除未来会在各种政策上出现调整,包括供应链体系建设、供应链金融赋能,以及管理费调整等。“这个行业服务链条很长,需要专业化团队,更需要脚踏实地帮酒店解决实际问题,这方面我们是占优势的,接下来走好每一步。”柴明亮最后说道。

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