后疫情时代的酒店团体业务:竞相探底很危险

　　（迈点网讯 王丹丹）在当前的环境下，酒店销售经理们正在面临一种撕裂的局面：一方面寻求新的业务和团体预订，另一方面仍在进行一些可能被取消的活动。

　　消息人士称，即使是剩下的赛事或新记录的赛事也可能会非常不同。混合活动的存在，随之而来的是一连串复杂的问题，比如如何对餐饮和视听设备等组件收费，以及如何维持ADR、出租率和增值。

　　最终，销售经理面临的挑战是，如何在客人和出席人数减少的情况下，保留这些钱，同时赋予它们足够的价值。消息人士称，收入经理不应对业务来源做出假设。

　　Palladium 酒店集团收入管理公司总监Diego Fernández Pérez de Ponga表示，当务之急是灵活变通，为客户量身定做。但他补充说，公司对取消活动的政策是保留存款，但这些存款可以在接下来的18个月内用于改期。

　　“目前，企业家在市场上积极主动，最重要的(事情)是灵活和安全，因为安全已经成为关键的决策点之一，而且随着时间的推移，情况将会如此。”不幸的是，转化率仍然很低，所有市场都更关注2021年，而不是2020年。

　　商业咨询公司Cogent Blue执行合伙人Shona Whitehead表示，团队业务可能需要一段时间才能复苏。

　　她说:“英国和爱尔兰的团队、会议和活动业务还没有明显复苏。事实上，与去年同期相比，一些企业的咨询水平低至10%左右。”

　　Whitehead说，人们最感兴趣的是2021年的活动，她的首要任务是管理灵活的条款和条件，适应社交距离，以及举办混合活动。她补充说，酒店和品牌正在围绕这些要点制定具体的优惠。

　　她说:“即使所有这些因素都能得到满足，查询并不能立即转化为预订，最有可能的原因是未来政府指导方针的不确定性、对旅行的恐惧和预算限制。”

　　收入管理咨询公司TheRevManSpecialist的主管、曾担任州际酒店及度假村收入经理的Sarah Williams的最佳建议是去满足仍然存在的旅游需求，“对需求作出反应。关注机会，而不是关注错过了什么。”

　　Williams说，一个巨大的问题是，许多收入经理无法见到他们的酒店，有些已经好几个月了。在这种情况下，唯一可能在场的人就是总经理——他既不了解软件、流程和关系，也不了解收入管理团队，“总经理已经筋疲力尽了。他们试图导航系统，但往往不知道如何使用。”

　　但Williams承认，由于公司的问题，活动组织者和相关第三方代理目前无法联系上。

　　长期目标

　　Whitehead认为，销售团队必须积极主动，向紧张的客户解释他们的活动如何才能成功;与此同时，酒店团队和科技公司都还在学习，这让他们很难制定出清晰的解决方案，并能够在这些活动中引用。

　　Williams认为，许多酒店将为混合会议增加的带宽而苦恼。她说:“困难在于你不清楚自己能做什么——附加价值?你能提供什么?清晰可以支持决策。但不要拒绝生意。接受它，然后处理出现的问题。倾听你的客户，与他们合作。人们会记得你在这次危机中是如何行动的。”

　　Pérez de Ponga在过去的一个月里看到了一些改善。他补充说，成功的因素并不是价格，而是额外的福利和服务，包括升级和餐饮、会议室和视听设备的折扣，这些都有望使活动更具吸引力。

　　Pérez de Ponga指出，旅游的信心有所增强，但需求增长缓慢。在当前困难时期，(会议、奖励、活动和展览)领域的复苏将是最明显的复苏迹象之一，因为这一领域与预订伙伴合作的速度更快。

　　Whitehead敦促销售经理战略性地寻找业务、收入和上升机会。

　　她说:“就今年而言，在不远的将来，被压抑的需求将被认为是针对区域性的国内休闲活动。我们的目标当然是通过增加价值、在整个客户旅程中追加销售和创造性的套餐来确保ADR，特别是那些利用户外空间和景点的套餐。酒店也注重直接业务最大化和降低成本。”

　　Williams认为，如果可以保留预订，酒店经营者应该为2021年重新预订的活动保留定金。“没有人会因此受损失，现金流得以维持。球在客户的球场上，所以要与他们长期合作。”

　　她补充说，她没有见过客户采取强硬态度。

　　惊人的发展

　　就休闲旅游而言，Williams 看到了豪华旅游的一些希望。“高端市场，即更高档的五星级酒店，正显示出一些活力。如果你要去，那就去吧。”

　　对于集团而言，Williams 已经看到业务从当前季度转移到第四季度，变得紧张不安，并希望再次转移。

　　她还说，她听说酒店业者正在考虑通过提价来实现这一重新预订的业务。“我不建议已经制定的会议采用这种方式。不要占便宜。最重要的是公司的忠诚度和长期经营，即使我们在未来几个月只开较小的会议。”

　　Williams说，她还看到一些公司出于培训目的预订酒店。

　　她说:“伦敦的酒店让我又惊又喜。”

　　Williams说，过去几周的另一个意外是，在英国，休假的员工都是团队预订的。她认为，这可能是因为这些员工重新评估自己的生活，希望享受休假时间。

　　“这让人大开眼界。我看到酒店式公寓、四五个晚上的团体住宿、几个月没见面的朋友和家人的聚会，这些价格都在上涨。”

　　Whitehead 表示，活动组织者在当前困难时期非常谨慎，但在未来几个月需要通过虚拟解决方案与观众保持联系。

　　Whitehead 说:“最近的行业调查显示，游客和参展商害怕旅行，并担心遵守社交距离。重要的是，活动组织者要了解利益相关者的担忧，调整和沟通，以确保在相关行业保持强大的品牌知名度。”

　　“由于预算限制和经验不足，一些组织者对于走混合路线会有些犹豫，但未来所有的展览都需要包括一些虚拟元素，以与他们的社区保持联系，并保持全球影响力。”

　　还有一种降低价格以诱导需求的诱惑，Williams 说，在这种情况下没有人会赢。“别在价格上摆架子。你只需要把后备箱放上去。不要为了伤害自己的脸而割自己的鼻子。”

　　她补充说，必须要有长远眼光，即使这意味着要到2022年才能盈利。

　　“这就存在着竞相探底的危险。这将是一个真正的挑战，在一个领域我已经看到了挑战。”

　　(编译自《Booking groups in pandemic: Be flexible, don’t panic》)