业主访谈｜从开业到满房，这家柏纳新店的三个经营动作

　　从零起步新开一家酒店，如何控制成本、积累客源、跑通经营，从而实现门店稳定盈利，是不少投资新人关心的现实问题。

　　旅悦集团「投资圆桌派」业主访谈系列，聚焦已加盟门店的真实经营案例，以第一手数据和业主视角，从投入、运营到门店管理，分享实际经营的经验和做法。本期对话柏纳酒店（伊宁国际机场店）业主马涛先生，探寻新开酒店的经营实践。

　　01门店速览

　　柏纳酒店(伊犁伊宁国际机场店)位于伊宁市兴业路与学府街交叉口，地处伊宁市航空枢纽区位，距离伊宁国际机场约十分钟车程，并提供免费接送机服务。

　　酒店共计110余间客房，全屋搭配智能客控系统，包含大床房、双床房、亲子房等多元房型，床品舒适亲肤。酒店配套健身房、洗衣房、停车场、桌球室等完善硬件，早餐品类丰富，24小时前台值守，可提供行李寄存、快速入住退房等贴心服务，是伊宁地区集出行便利、品质体验于一体的中高端机场旅居选择。

　　门店亮眼表现

　　开业首周即 满房

　　6-7月综合ADR约440元

　　6-7月单房收益稳定维持360元

　　7月出租率近90%，环比6月上升约9%

　　02业主对话

　　业主做酒店用品出身，此前从未涉足酒店运营与管理。亮眼数据的背后，是三件可复制的经营动作。

　　PART 01成本管控

　　业主优先关心的话题不外乎投入和回本。柏纳酒店（伊宁国际机场店）在开业前完成单房成本核算，并在开业后通过1至3个月的数据验证，单房综合成本含房租控制在90元内，在区域内处于较低水平。

　　“我自己也会骗我自己，但数据它不会骗我。”

　　门店的早餐采用自营模式，根据经营实际灵活调整菜品结构和供货渠道。6月成本偏高后，业主积极配合更换供货商、优化菜品组合，7月即实现成本回落。

　　从开业前的成本测算，到经营中的动态调整，运营团队持续优化成本管理，帮助没有酒店运营经验的业主，能对经营状况有精确掌控。

　　PART 02客户激活

　　线上运营是单体酒店业主最常见的短板。结合门店实际情况，旅悦运营团队帮助业主找到了一个有效的客户触达路径。

　　旅交会期间业主积累了一批客户联系方式，但这些资源长期处于沉睡状态。门店每天向客户发送日常信息，比如伊宁市天气预报、出行提醒等，并在信息下方附带酒店介绍和预订电话。

　　持续发送一段时间后，部分客户提出了质疑，但也有客户在第二天主动下单，潜在客户实现了有效转化。

　　“目的就是让他记住我。骂了我一句，但他依然记住我。”

　　对新开酒店而言，所有的客户资源，都值得重新梳理和利用。找到了合适的触达方式，在集团品牌加持下，转化率会被进一步放大。

　　PART 03团队管理

　　酒店行业淡旺季分化明显。该门店的应对策略是——淡季全员提成翻倍，用激励撬动员工主动性。

　　“任何一个行业没有淡旺季之分，你觉得淡那是你认为的淡。想在淡季把生意做起来，很简单，所有的员工提成翻倍，你试一下。”

　　7月，门店落实提成激励政策，前台员工开始从被动接待转向主动销售，当月完成六七十间房的销售，员工收入普遍增长10%—20%。在日常管理中，门店也没有单纯用处罚员工失误，而是通过搬运物资、唱歌表演等方式进行提醒和纠正。对于酒店经营而言，员工管理是一门学问。尤其在经营相对平淡期，如何如何让员工看到多劳多得的空间，也可以成为提升团队主动性的切入点。

　　03集团赋能

　　从新开到满房，成本管控、客户激活、团队管理三方面的策略，表面看是经营环节的各个小事，背后是集团体系化运营的支撑。

　　旅悦集团通过「悦来越好」收益运营联盟，为单体门店提供从专业团队、系统工具、大数据到渠道资源的全链路赋能。

　　此外，旅悦集团已搭建多渠道直连框架，覆盖国内OTA（携程、去哪儿、同程、飞猪、美团、途家、榛果、京东酒店等）；海外渠道（Booking、Agoda、Trip、Expedia等）；新媒体（抖音、小红书、视频号）以及集团自有渠道（旅悦会会员体系、旅悦商旅平台）。

　　在这一渠道网络之上，旅悦作为携程集团钻石级战略合作方，赋能门店享有多个独立入口曝光、CPC购买优惠、榜单提报扶持等多项权益。商旅侧，旅悦通对接50+商旅平台、500+企业客户，国央企客户占比超80%。自研「满房宝」营销中心实现集团直连免房，充值比例更高、接单更省力，置换效率约为传统模式的1.5—2.5倍。

　　未来，旅悦集团（花筑民宿、花筑奢民宿、檀程酒店、柏纳S酒店、柏纳酒店、般蓝酒店、蔚程酒店等品牌）将持续以品质打造、非标场景创新和成熟运营体系，为更多门店提供经营增长方案，赋能长效发展。